Apresentação de Luiz Lima, diretor de CRM da Lopes Consultoria de Imóveis S/A., no Seminário “Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas?”, realizado pelo IBRI em 18/08/2009 em SP, Benchmark: a experiência do CRM em outras áreas da Cia.

1. Lopes VIVA
Uma Nova Dinâmica na Compra e Venda de Imóveis
Luiz Francisco Lima
Diretor de Gestão de Clientes e Tecnologia
LPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A

2. A Lopes fez história no mercado imobiliário
Lançamento e Triplica de
venda de edifícios tamanho, reforçando
comerciais: 14 na sua posição de
Av. Paulista e 11 na liderança.
região da Faria
Conquista o prêmio Top
Lima.
Imobiliário pela 15ª vez
Cria o conceito de
consecutiva.
estandes de
vendas e material Realiza seu IPO.
Inicia as Primeiro
atividades comercial de TV de marketing. Introduz o Inicia atividades nas
na cidade de um Referência em conceito de principais capitais.
de São empreendimento lançamentos clubes de Website da Lopes se
Paulo. imobiliário. imobiliários. condomínios. torna líder no mercado
imobiliário.
1935 40 s 50 s 60 s 70 s 80 s 90 s 00 s 2009
Lança os Inicia parcerias Lança um dos Torna-se um
primeiros de longo prazo primeiros importante
edifícios dentro com a Gomes edifícios na “player” no
do conceito de de Almeida região da segmento de
condomínio. Fernandez Marginal loteamentos.
(Gafisa). Pinheiros.
Inicia a venda
de flats.

3. A Lopes está presente nas principais capitais
brasileiras
A Lopes acompanha os
movimentos dos principais
incorporadores
brasileiros, consolidando
sua posição de maior
player de consultoria e
vendas.

4. Clientes residentes em São Paulo que compraram
imóveis da Lopes (lançamentos desde a década de 90)
Inteligência
de Mercado

5. Mudanças
Até 2005 Depois de 2005
taxa de juros
Contexto taxa de juros > prazo pagamento
macro- população formalmente
nível de emprego
econômico empregada
risco de crédito

6. Os clientes desejam mais…
O sonho Quero morar cada vez melhor!
da casa Tempo de residência no imóvel que reside no momento da compra
1 a 4 anos 5 a 9 anos 10 a 19 anos 20 anos ou mais
própria!
37% 36% 38% 38%
32%
30% 30%
28%
27%
22%
17% 18%
16%
15%
10%
6%
Popular Econômico Médio Alto/altíssimo
Tempo médio
para troca de 10 anos 6 anos 5 anos 5 anos
imóvel
Fonte: Lopes - Inteligência de Mercado - pesquisas de escritura

7. Mudanças
Até 2005 Depois de 2005
taxa de juros
Contexto taxa de juros > prazo pagamento
macro- população formalmente
nível de emprego
econômico empregada
risco de crédito
crescimento - abertura de
crescimento contido capital
Setor
pulverizado profissionalização
concentração

8. Dados históricos sobre lançamentos
(RMSP 1996 a 2009)
Número de unidades Lançadas (mil) - RMSP
70 70
68
60
44
40 38
35 35 37 36
33 34
31 2º Semestre
28 Estimado
1º Semestre
16 Realizado
96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09
Lançamentos residenciais e comerciais.
Fonte: Inteligência de Mercado Lopes e EMBRAESP

9. Mudanças
Até 2005 Depois de 2005
taxa de juros
Contexto taxa de juros > prazo pagamento
macro- população formalmente
nível de emprego
econômico empregada
risco de crédito
crescimento - abertura de
crescimento contido capital
Setor
pulverizado profissionalização
concentração
opções de escolha
opções de escolha
Clientes acesso a informação
compra única
ciclos de compra do cliente

10. Cada vez mais são criados novos
atributos...
Dentro de
5 anos...
Há 5 anos... ...
Há 10 anos... Lan House ...
Quadras
Há 30 anos...
esportivas
Academia
Home Theater
Garage Band
+
Há 50 anos...
Sala
Lazer
Varanda
Jardins
Espaços...
+
Quarto Suíte
Cozinha Garagem
+
Banheiro
Dependências
+

11. Localização, Localização, Localização?
Análise Origem Destino
CENTRO
CENTRO
68% LESTE
LESTE
51% 44% NORTE
39% 39%
NORTE 32%
15% OESTE
17%17% 17% OESTE 9% 5% 13%11%15%
7% 8% 4% 7% 4% SUL
SUL
COMPRADOR: EMPREENDIMENTO: NORTE COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
Região que os residentes Origem residencial dos Região que os residentes Origem residencial dos
na zona NORTE clientes que compraram no CENTRO escolheram clientes que compraram
escolheram para a imóvel na zona NORTE para a compra do novo imóvel no CENTRO
compra do novo imóvel imóvel
Os moradores da Zona Os empreendimentos
Norte compraram localizados na Zona Norte CENTRO LESTE
OESTE
apartamentos nas atraíram clientes
Zonas acima residentes na Zonas acima
77% 81%
CENTRO
LESTE
NORTE
68% CENTRO
60% 10% OESTE
5% 3% 6% 4% 5% 2% 7%
LESTE
SUL
NORTE
22% 20% COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
OESTE SUL
6% 2% 2% 6% 5% 10% Região que os residentes na Origem residencial dos
zona LESTE escolheram para clientes que compraram
SUL a compra do novo imóvel imóvel na zona LESTE
COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
Região que os residentes Origem residencial dos
na zona OESTE clientes que compraram
escolheram para a imóvel na zona OESTE
compra do novo imóvel
Legenda
CENTRO
78% 78%
LESTE
Cliente Empreendimento: Onde os residentes
de determinada Zona escolheram morar? NORTE
OESTE
Empreendimento Cliente: Onde moravam os 7% 3% 3% 9% 5% 4% 4% 8%
SUL
compradores de empreendimentos localizados em
determinada Zona?
COMPRADOR: EMPREENDIMENTO:
Região que os residentes na Origem residencial dos
zona SUL escolheram para a clientes que compraram
Base: Inteligência de Negócios - clientes compradores desde 2003 (28.152) compra do novo imóvel imóvel na zona SUL

12. A importância da integração
das informações
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente O que o
Corretor
cliente
está
fazendo?
Cliente
Cliente

13. Este novo cenário coloca alguns desafios...
• Como conhecer este novo cliente – que acessa por
diferentes pontos de contato e utiliza diferentes
meios?
• Como ter uma visão única do cliente?
• Como se relacionar com este novo cliente?
• Como entender as diferentes variáveis envolvidas no
processo de busca de um imóvel?
• Cultura reinante entre os profissionais de venda do
setor
• Como lidar com a complexidade do produto e com as
diferentes ofertas?

14. A importância da integração
das informações
Cliente
Cliente
Cliente
Cliente
Corretor
Cliente
Cliente

15. VIVA: o motor da geração e gestão dos leads
Fatores de
Inteligência Decisão
de
Mercado
Características do
Produto
• Visitas
• Acessos Stand
• Contatos Lista Contato
• Vendas Analisa Processa Potenciais Multicanal
+ Compradores
• Características
do Cliente Perfil do • mala direta
Cliente • e-mail mktg Plantão loja
Conhecimento • oferta
Base de
Clientes Lopes
Qualifica Acompanha
Avalia
Identifica
• Visita
• Indicação de Corretor
Parcerias Lopes.com.br Stand
• Retorno

16. A Lopes
não quer ser apenas a
maior imobiliária do Brasil.
Trabalhamos incessantemente para
assegurar que sejamos reconhecidos como…
A melhor imobiliária do Brasil!
A melhor imobiliária para você!

17. OBRIGADO!
Luiz Francisco Lima
Diretor de Gestão de Clientes e Tecnologia
LPS Brasil - Lopes Consultoria de Imóveis S/A