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這樣問，客戶真難拒絕你
- 1. 這樣問，客戶真難拒絕你
- 2. Chapter 1 怎麼提高成功機率 • 思考 – 提高成功機率，降低失敗風險 – 銷售無關對錯．焦點在於”可能性”及”風險度”，以因果定律為基礎 • 統計數據指出，每次銷售平均需要五次推動成交的努力，銷售對象才 會做好心理準備，準備承諾這項交易． • 實例 – – – – – Page 42~45 （可應用在與朋友交談） 現在跟你談方便嗎？ 取得發問的許可 我晚點再打來可以嗎？ 取得發問的許可 我可以問個問題嗎？取得發問的許可 銷售人員：〔先生，你己考慮我們的提案一段時間，我們是不是應該考 慮坐下來談談細節？〕
- 3. Chapter 2 天性 - 拒絕 • 思考 – 形成夥伴關係 – 共通的價值交換（需求與價值展現） – 對自我價值的本能渴望及需要獲得社會的認同（你，我，客戶皆 需） • 協調行為本能的四種形式 – 反對 • 相反意見／見解／中斷談話等 – 没必要的釐清 • 提出無關緊要的見解／解釋 – 占上風 • 不認可其它人為對話所貢獻的價值，透過傳達〔我比你好〕， 來貶抑他人的重要性．
- 4. – 令人卻步的〔我知道〕 • 當某個人覺得自己不夠格或自尊低落的時侯，負面感受會凌駕 取得新資訊的需求進而使他做出這類不協調行為．〔避免自尊 受傷的反射性需求〕 • 阻礙對話，貶低對方的重要性 • 我聽說了 • 我早就知道了 • 改成〔我同意〕 • 五種降低風險的提問銷售策略 – 多問少說 • 將陳敘改成詢問／提問 • 提問可提高本身高度，降低失敗風險 – 可信度會降低銷售對象的抗拒本能 • 可信度越高，抗拒越低 – 好奇心能消弭不協調的行為本能 • 抗拒吸引（引起興趣，感到好奇），進入建設性銷售對話 – 正話反說 • 透過負面語氣，為自己的提問增加謙遜姿態 – 群眾動能有助於降低不協調反應本能 • 人習慣跟他人／大眾做相同的事
- 6. Chapter 3 從眾心理 • 群眾裡的其它人有什麼感受 , 比任何個人意見或推薦要來的重要 • 大部份的銷售對象都很有興趣知道 [ 其它每個人 ] 做什麼，而且會深 受影響。 • 如果群眾中的所有其它人似乎都朝著某個方向前進，那麼，銷售對象 及顧客就會想知道原因。 • 銷售人員展現出對客戶相關資訊具有掌握能力，就能提昇自己的可信 度 • 感覺，同感，發現同理心 • 實例 – Page 83 - Page 94 – 銷售對象：［我擔心你們的價格好像太高了。］ – 銷售人員：［我瞭解您的感覺。其它顧客也曾經有同感。好比說全國銀 行，他們對這個價格也表達過同樣的顧慮，不過，後來發現我們的產品 價值遠遠超過成本。］ – 列出“知名／有效”名單，接著提問：［你想知道他們後來怎麼成功的嗎？ ］
- 7. Chapter 4 金牌與牧羊犬 • 如果你想鼓勵別人，多想想他們要什麼，而不是你要什麼。 • 態度樍極不見得最有效認真與自信態度，專業人士展現出能力， 才華，以及知識技術。 • 將銷售方法簡單化。提昇銷售效率的方法是保持本性，而不是扮演不 像自己的角色。 • 詢問顧客他們想要什麼 • 金牌 – 積極，熱情，興奮，熱切，活力，榮耀，獎勵… etc 。 • 牧羊犬 – 不期待產品或服務能帶來多少美妙好處，而比較想設法誀免可能產生的 問題，消除不確定性，或者避免失敗。（避免問題，不確定性，失敗） – 對失敗的恐懼是個有相當影響力的影響。 • 每個人受激發的理由不同 • 很少人會單一被金牌或牧羊犬驅動，大多介於兩者之間。
- 8. • 實例 – 本產品可讓你吃的飽又不用擔心挨餓及熱量過多的問題。 ＨＢ Ｌ 金牌 牧羊犬 全美最佳醫師把關。諾貝爾得 主研究。ＵＣＬＡ分子研究室 研發。 ７３國的衛生單位檢驗 。 避免吃到不良產品。品質不佳。 無衛生署核可。 均衡營養。 人們生活習慣無法吃到均衡營養 ，且營養是每天都需要的。 熱量低，便利性 外食，三餐熱量皆超過一天所需 ，且忙碌之下都隨意飲食。 價格低 吃飯錢，消費支出移轉。 ＳＮＱ認證，國家檢核 不用擔心品質問題。
- 9. Chapter 5 需求推動銷售 • 需求來自 – 痛苦 – 渴望 • 緩和痛苦解脫之計。滿足某種渴望改善自己的現狀。 • 在現況不滿的時侯形成（實際情況），瞭解到情況如果可以改善（潛 在可能）。前述兩者可表現在，某個必要事物的闕如（加劇痛苦）， 某個偏好事物的匱乏（滿足渴望）。 • 需求分為 – 主動需求 • 對現況不滿 – 潛在需求 • 尚未認知，是否需要你的產品或服務 • 其存在主要理由是無知及安全感。
- 10. 成交率 感 急迫 出於 的決 做出 潛在需求 對需求還無感及無知 定 主動需求 痛苦及渴望 • 改變觀點（提供新資訊，提出問題，發掘改善機會，提高自覺，缺 失指出）急迫感潛在成主動需求有價值的服務 • 實例 – Page 142
- 12. Chapter 6 Chapter 7 Chapter 8 的出去 Chapter 9 問與答蘊釀買氣 如何激發好奇心 有了可信度，你才賣 讓你的提問加溫 前言 Q&A=> 買氣蘊釀的提昇 <=> 人際互動 對話鋪陳 <= 流程（關鍵） 可信度 <= 診斷式問題 • •
- 13. Q&A=> 買氣蘊釀的提昇 <=> 人際互動 對話鋪陳 <= 流程（關鍵） • Real case ： • 可信度 <= 診斷式問題 p174~179 ； 180~184 ； p188~192 • •• •• •• 有效的銷售空 間 •• 主動參與有效對話 主動參與有效對話 討論他們的需求 討論他們的需求 可以提供什麼價值 可以提供什麼價值 關鍵關係人（Ｐ 關鍵關係人（Ｐ 185~188 ） 185~188 ） （派對；轉介紹；名單應用） （派對；轉介紹；名單應用） • 策略 注 意 力 時 間 好奇心 – 激發回應問題 – 不完整資訊 – 價值閃現 -> 解決性問 題 – 新奇 & 獨享 – 群眾動能