Nach der Präsentatioin den Teil "Questions and Answers" souverän leiten z.B. mit professionellen Techniken der Einwandbehandlung. Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de

1. Q & A
Kritische Fragen
souverän beantworten
Dirk Hannemann, Berlin

2. Dirk Hannemann, Berlin 2
Fragen sind Teil des Vortrags

3. Dirk Hannemann, Berlin 3
Flexibilität gefragt
Redner gibt Kontrolle über
Inhalte aus der Hand
Treffende Antworten auf
individuelle Fragen
Kritik elegant parieren

4. Dirk Hannemann, Berlin 4
Kritik als Chance
Widerlegte Einwände sind die
besten Argumente
Kraft des Einwands für eigene
Argumentation nutzen (Aikido)
Auch Angriffe auf persönlicher
Ebene sachlich beantworten

5. Fragerunde leiten
Perfekte Antworten
Inhaltliche Fallen
Feindselige Fragen

6. Dirk Hannemann, Berlin 6
Questions & Answers leiten
Positive Einstellung
Fragen erst nach dem Vortrag
Gut starten in Fragerunde
Gelungener Abschluss

7. Dirk Hannemann, Berlin 7
Schwierige Fragesteller
Jeder soll die Chance haben,
eine Frage zu stellen
Problem, wenn ein
Fragesteller dominiert
Frage als Co-Referat

8. Dirk Hannemann, Berlin 8
Fragestellern helfen
Nervöse Fragesteller
Konfuse Fragen
Non-verbale Signale
kontrollieren, die man an den
Fragesteller sendet

9. Dirk Hannemann, Berlin 9
Schwierige Situationen
Unterbrechung
Bereits gefragt
Bereits in der Präsentation
Irrelevant
Wirr
Mehrere Fragen
Schwafelei

10. Dirk Hannemann, Berlin 10
Fragenspeicher einrichten
Tipps & Tricks

11. Fragerunde leiten
Perfekte Antworten
Inhaltliche Fallen
Feindselige Fragen

12. Dirk Hannemann, Berlin 12
Frage richtig verstehen
Basis für gute Antworten ist
gutes Zuhören bei der Frage
Nicht auf Stichwort
vorformulierten Text abspulen
Volle Aufmerksamkeit
Notizen machen

13. Dirk Hannemann, Berlin 13
Technik Paraphrasieren
Wiederholen der Frage für das
ganze Publikum
Frage richtig verstehen
Frage nach eigenen Vorlieben
umformulieren (Vorsicht!)

14. Dirk Hannemann, Berlin 14
Perfekte Antwort entwerfen
Kurz fassen
Auf Präsentation beziehen
Eigene Erfahrungen

15. Dirk Hannemann, Berlin 15
Perfekte Antwort übermitteln
Von der Vortrags-Prinzessin
zum Q&A-Aschenputtel
häufiger Fehler
Wonach wird gefragt –
Informationen, Meinungen,
Menschliches?
Nicht defensiv sprechen.

16. Dirk Hannemann, Berlin 16
Prinzip KISS
Keinen zweiten Vortrag aus der
Antwort machen
Keep it short and simple
Keep it simple, stupid!

17. Dirk Hannemann, Berlin 17
Wenn Sie überfragt sind
Keine Ausflüchte
Keine Versprechungen
Frage weitergeben

18. Dirk Hannemann, Berlin 18
Wenn Sie keine Antwort wissen,
nicht raten – niemals!
Tipps & Tricks

19. Dirk Hannemann, Berlin 19
Ping Pong mit Publikum
Ziel ein Dialog, der immer mit
allen Zuhörern geführt wird
Frage ist Ping, Antwort Pong
Versuchen, im Austausch mit
dem Publikum den Ball im
Spiel zu halten.

20. Dirk Hannemann, Berlin 20
Keine Kieselsteine werfen
Nicht von oben herab
„Wie ich eben schon
ausgeführt habe…“
„Ich erkläre es Ihnen gerne
noch einmal.“
„Ganz einfach, Herr Meier…“
„Gute Frage, Frau Schmidt!“

21. Fragerunde leiten
Perfekte Antworten
Inhaltliche Fallen
Feindselige Fragen

22. Dirk Hannemann, Berlin 22
Häufige Fragefallen
„Ja oder nein?“
Festlegungsfalle
„So oder so?“
Aufgezwungene Wahl
„Was ist Ihnen am liebsten?“
Bestenliste-Frage

23. Dirk Hannemann, Berlin 23
Problem: Frage mit Unterstellung
„Es ist ja bekannt, dass Sie XY
planen. Haben Sie die Kosten
unter Kontrolle?“
Unterstellung im ersten Teil
des Satzes.
Antwortreflex ausgelöst mit
Frage im zweitem Teil

24. Dirk Hannemann, Berlin 24
Lösung: Antwort korrigiert Unterstellung
„Ob wir XY machen, ist noch
nicht entschieden, darum kann
ich zu Kosten nichts sagen.“
Fehler wäre, nur auf zweiten
Teil der Frage einzugehen

25. Dirk Hannemann, Berlin 25
Problem: Frage mit falscher Vorannahme
„Frauen haben ja so ihre ganz
besonderen Probleme als
Führungskraft. Was ist für Sie
ein guter Grund zur
Kündigung?“
Prämisse über Frauen als
Chef untergeschoben

26. Dirk Hannemann, Berlin 26
Lösung: Mit Antwort Annahme aufgreifen
„Personalentscheidungen sind
nie leicht, ob Mann oder Frau.
Wir alle sind an das
Arbeitsrecht gebunden.“
Keine schöne Antwort geben
auf eine faule Frage

27. Dirk Hannemann, Berlin 27
Problem: Wenn der Inhalt unangenehm ist
„Werden alle Mitarbeiter
übernommen, wenn die Firma
verkauft wird?“
Heikle Frage, deswegen
Versuchung, unangenehmen
Themen auszuweichen

28. Dirk Hannemann, Berlin 28
Lösung: Mit Antwort eine Brücke bauen
„Was Sie doch wissen wollen,
ist, ob die Firma auch in
Zukunft zu ihrer sozialen
Verantwortung steht…“
Frage nicht ausweichen, aber
lieber überleiten zum großen
Ganzen

29. Dirk Hannemann, Berlin 29
Mit Brücken das Blickfeld weiten,
aber nicht Fragen ignorieren.
Tipps & Tricks

30. Dirk Hannemann, Berlin 30
Problem: Guter Kern schlecht verpackt
Helfen, wenn der Fragesteller
es nicht auf den Punkt bringt
Unverständliche, langwierige
Frage
Sachlich richtiger Kern,
enthalten in giftiger
Verpackung

31. Dirk Hannemann, Berlin 31
Lösung: Frage umformulieren
„Wenn ich den sachlichen Kern
Ihrer Frage richtig deute, …“
Frage so formulieren, dass Sie
sie gut beantworten können

32. Fragerunde leiten
Perfekte Antworten
Inhaltliche Fallen
Feindselige Fragen

33. Dirk Hannemann, Berlin 33
Nicht zünden lassen
Sache bleibt im Vordergrund
Keine Feinde im Publikum
schaffen
Wenn wunder Punkt getroffen,
„Du zündest mich nicht“ zu
sich sagen
Beleidigungen zurückweisen

34. Dirk Hannemann, Berlin 34
Problem: Versteckte Anfeindung
Fangfrage
Frage mit Hintergedanken
Persönliche Provokation
„Die Profite werden am Ende
auf jeden Fall stimmen, soviel
ist schon mal klar.“

35. Dirk Hannemann, Berlin 35
Lösung: Mit Antwort Absicht offenlegen
„Denken Sie bei dieser Frage an
etwas Besonderes?“
Der Fragesteller soll als Erstes
das böse Wort in den Mund
nehmen („Ausbeutung“ oder
„Egoismus“), wir tun ihm
diesen Gefallen nicht

36. Dirk Hannemann, Berlin 36
Problem: Emotionale Attacke
Generalkritik am Redner
„Sie als Beraterin verdienen
doch noch am sozialen
Kahlschlag – je mehr Köpfe
rollen, umso besser für Sie!“

37. Dirk Hannemann, Berlin 37
Lösung: Neutralisieren auf gemeinsamer Basis
„In meinem Beruf hat man es
häufig mit sozialen Krisen zu
tun. Lassen Sie uns zusammen
an guten Lösungen arbeiten.“
Emotional geladene Wörter
neutral formulieren

38. Dirk Hannemann, Berlin 38
Schlagfertigkeit unpassend
Zum Schlagen vorbereitet?
Zuschlagen und dann mit der
Sache fertig sein?
Zuschlagen, um sein
Gegenüber fertigzumachen?
Wortsinn passt nicht zur
Persona des Redners

39. plus
INHALTLICHE FRAGEN
Drei Techniken der
Einwandbehandlung

40. Dirk Hannemann, Berlin 40
Problem: Wenn ein K.0.-Kriterium genannt wird
„Die Idee klingt ja nicht
schlecht, aber dafür fällt ja
ein ganzer Tag Schulung an,
und das kurz vor der Saison.
Dafür haben wir definitiv keine
Zeit!“
Vom Faktor Zeit hängt alles ab

41. Dirk Hannemann, Berlin 41
Lösung: Antwort mit Bumerang „gerade weil…“
„Ja, die Schulung ist nötig. Aber
mit dem neuen System sparen Sie
im ersten Monat schon einen Tag
Arbeitszeit und danach immer
wieder. Gerade weil Sie Zeit
sparen wollen, ist das Training am
System so wichtig.“
K.O.-Kriterium wird Top-Argument

42. Dirk Hannemann, Berlin 42
Problem: Geäußerte Bedenken treffen zu
„Die Kosten und der Aufwand
bei der Einführung des neuen
Systems bringen ganz schön
Sand in das Getriebe.“
Ein objektiv richtiger Punkt,
der nicht weggewischt werden
kann!

43. Dirk Hannemann, Berlin 43
Lösung: Antwort als Einerseits, Andererseits
„Ja, das neue System ist
komplex. Andererseits, wenn
das System erst einmal läuft,
sind die Qualitätsprobleme ein
für alle Mal Vergangenheit.“
Die Vorteile den Nachteilen
gegenüberstellen

44. Dirk Hannemann, Berlin 44
Problem: Pauschaler Angriff
„Schöne Idee, aber das wird
bei uns nicht klappen –
langwierig in der Umsetzung,
verbunden mit horrenden
Kosten und was das wirklich
bringt, weiß keiner!“
Alles Mist!

45. Dirk Hannemann, Berlin 45
Lösung: Antwort in Judo-Technik
„Frage ist sehr berechtigt!“ (-)
„Bei Ihrer Erfahrung kennen Sie
die Fehler…“ (-)
„Sie als hart kalkulierender
Kaufmann…“ (Schmeichelei)
„Wir bieten Garantien!“ (+)
„Läuft doch schon!“ (+)

46. Dirk Hannemann, Berlin 46
Phasen der Judo-Technik
Du hast recht *koooomm*
So, so recht! *koooooomm*
Ein Toller bist du! *knutscha*
Aber erstens… *weeeeeeg*
Und zweitens… *weeeeeeg*
Und drittens! (der Nachburner)

47. Dirk Hannemann, Berlin 47
Fragen-Hitliste
Frage nach Geld
Frage nach Zeit
Theorie und Praxis
Erfahrung vs. Offenheit

48. Dirk Hannemann, Berlin 48
Fazit zu kritischen Fragen
Aus Angst vor Fragen wird
Spaß am lebendigen Dialog
Vorher: Furcht, dass
Kompetenz „in Frage gestellt“
Nachher: Freude über
Interesse an unserem Thema

49. Dirk Hannemann, Berlin 49
Viel Erfolg!

50. Dirk Hannemann
Politologe, Frankfurt am Main (1997). Seit 2005 Trainings und
Coachings für Präsentationen und Verhandlungen sowie für
Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmarketing.
Dozent für Personal- und Organisationsentwicklung sowie
Personalmarketing bei IHK Berlin und WBS TRAINING AG
(Klett Verlag).
Zeitungsreporter, TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit.
Für PricewaterhouseCoopers internes Change Management,
(1997-1999), externes Change Management für Capgemini
(2000-2005), Projekte bei Daimler, Siemens, SAP usw.
Kontakt
Dirk Hannemann
Scharnweberstraße 48
10247 Berlin
Tel. 0049 +176 76246098
dirk.hannemann@gmx.de
www.dirkhannemann.berlin
Facebook „Dirk Hannemann,
Trainer aus Berlin“
www.procampblog.com
www.berlinoldschool.com
Zur Person
Dirk Hannemann, Berlin 50

51. Honorar Tagessatz 915 Euro
Bei Inhouse-Trainings in Berlin und Brandenburg können in der Regel
Reisespesen entfallen, da Wohnort Berlin.
Workshop „Präsentieren nach Zen-Prinzip“ (2 Tage)
Honorar 1.830 EUR
Anreise 0 EUR
Übernachtung 0 EUR
Skripte (6 Teilnehmer) 300 EUR
Material 50 EUR
Gesamt 2.180 EUR
Endsumme
zzgl. Mwst. 414 EUR
Preis 2.594 EUR
Bei dieser Rechungsstellung wird davon ausgegangen, dass Materialien
wie Flipchart incl. Papier und Stifte vom Auftraggeber gestellt werden,
ebenso der Raum und die Bewirtung am Trainingsort gewährleistet ist.
Jeder Teilnehmer erhält ein reichhaltiges Skript von 100+ Seiten zu allen
Inhalten des Trainings am Tag des Trainings ausgehändigt. Die Erstellung
und Produktion übernimmt der Trainer. Im Preis enthalten sind die Kosten
für Kopien, Leitz-Ordner, Bindung, Register, USB-Stick, Materialien.
Enthaltene Leistungen
Beispielangebot Firmentraining in Berlin
Dirk Hannemann, Berlin 51