Kritische Fragen souverän beantworten

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Nach der Präsentatioin den Teil "Questions and Answers" souverän leiten z.B. mit professionellen Techniken der Einwandbehandlung.

Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
www.hannemann-training.de

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Kritische Fragen souverän beantworten

  1. 1. Q & A Kritische Fragen souverän beantworten Dirk Hannemann, Berlin
  2. 2. Dirk Hannemann, Berlin 2 Fragen sind Teil des Vortrags
  3. 3. Dirk Hannemann, Berlin 3 Flexibilität gefragt Redner gibt Kontrolle über Inhalte aus der Hand Treffende Antworten auf individuelle Fragen Kritik elegant parieren
  4. 4. Dirk Hannemann, Berlin 4 Kritik als Chance Widerlegte Einwände sind die besten Argumente Kraft des Einwands für eigene Argumentation nutzen (Aikido) Auch Angriffe auf persönlicher Ebene sachlich beantworten
  5. 5. Fragerunde leiten Perfekte Antworten Inhaltliche Fallen Feindselige Fragen
  6. 6. Dirk Hannemann, Berlin 6 Questions & Answers leiten Positive Einstellung Fragen erst nach dem Vortrag Gut starten in Fragerunde Gelungener Abschluss
  7. 7. Dirk Hannemann, Berlin 7 Schwierige Fragesteller Jeder soll die Chance haben, eine Frage zu stellen Problem, wenn ein Fragesteller dominiert Frage als Co-Referat
  8. 8. Dirk Hannemann, Berlin 8 Fragestellern helfen Nervöse Fragesteller Konfuse Fragen Non-verbale Signale kontrollieren, die man an den Fragesteller sendet
  9. 9. Dirk Hannemann, Berlin 9 Schwierige Situationen Unterbrechung Bereits gefragt Bereits in der Präsentation Irrelevant Wirr Mehrere Fragen Schwafelei
  10. 10. Dirk Hannemann, Berlin 10 Fragenspeicher einrichten Tipps & Tricks
  11. 11. Fragerunde leiten Perfekte Antworten Inhaltliche Fallen Feindselige Fragen
  12. 12. Dirk Hannemann, Berlin 12 Frage richtig verstehen Basis für gute Antworten ist gutes Zuhören bei der Frage Nicht auf Stichwort vorformulierten Text abspulen Volle Aufmerksamkeit Notizen machen
  13. 13. Dirk Hannemann, Berlin 13 Technik Paraphrasieren Wiederholen der Frage für das ganze Publikum Frage richtig verstehen Frage nach eigenen Vorlieben umformulieren (Vorsicht!)
  14. 14. Dirk Hannemann, Berlin 14 Perfekte Antwort entwerfen Kurz fassen Auf Präsentation beziehen Eigene Erfahrungen
  15. 15. Dirk Hannemann, Berlin 15 Perfekte Antwort übermitteln Von der Vortrags-Prinzessin zum Q&A-Aschenputtel häufiger Fehler Wonach wird gefragt – Informationen, Meinungen, Menschliches? Nicht defensiv sprechen.
  16. 16. Dirk Hannemann, Berlin 16 Prinzip KISS Keinen zweiten Vortrag aus der Antwort machen Keep it short and simple Keep it simple, stupid!
  17. 17. Dirk Hannemann, Berlin 17 Wenn Sie überfragt sind Keine Ausflüchte Keine Versprechungen Frage weitergeben
  18. 18. Dirk Hannemann, Berlin 18 Wenn Sie keine Antwort wissen, nicht raten – niemals! Tipps & Tricks
  19. 19. Dirk Hannemann, Berlin 19 Ping Pong mit Publikum Ziel ein Dialog, der immer mit allen Zuhörern geführt wird Frage ist Ping, Antwort Pong Versuchen, im Austausch mit dem Publikum den Ball im Spiel zu halten.
  20. 20. Dirk Hannemann, Berlin 20 Keine Kieselsteine werfen Nicht von oben herab „Wie ich eben schon ausgeführt habe…“ „Ich erkläre es Ihnen gerne noch einmal.“ „Ganz einfach, Herr Meier…“ „Gute Frage, Frau Schmidt!“
  21. 21. Fragerunde leiten Perfekte Antworten Inhaltliche Fallen Feindselige Fragen
  22. 22. Dirk Hannemann, Berlin 22 Häufige Fragefallen „Ja oder nein?“ Festlegungsfalle „So oder so?“ Aufgezwungene Wahl „Was ist Ihnen am liebsten?“ Bestenliste-Frage
  23. 23. Dirk Hannemann, Berlin 23 Problem: Frage mit Unterstellung „Es ist ja bekannt, dass Sie XY planen. Haben Sie die Kosten unter Kontrolle?“ Unterstellung im ersten Teil des Satzes. Antwortreflex ausgelöst mit Frage im zweitem Teil
  24. 24. Dirk Hannemann, Berlin 24 Lösung: Antwort korrigiert Unterstellung „Ob wir XY machen, ist noch nicht entschieden, darum kann ich zu Kosten nichts sagen.“ Fehler wäre, nur auf zweiten Teil der Frage einzugehen
  25. 25. Dirk Hannemann, Berlin 25 Problem: Frage mit falscher Vorannahme „Frauen haben ja so ihre ganz besonderen Probleme als Führungskraft. Was ist für Sie ein guter Grund zur Kündigung?“ Prämisse über Frauen als Chef untergeschoben
  26. 26. Dirk Hannemann, Berlin 26 Lösung: Mit Antwort Annahme aufgreifen „Personalentscheidungen sind nie leicht, ob Mann oder Frau. Wir alle sind an das Arbeitsrecht gebunden.“ Keine schöne Antwort geben auf eine faule Frage
  27. 27. Dirk Hannemann, Berlin 27 Problem: Wenn der Inhalt unangenehm ist „Werden alle Mitarbeiter übernommen, wenn die Firma verkauft wird?“ Heikle Frage, deswegen Versuchung, unangenehmen Themen auszuweichen
  28. 28. Dirk Hannemann, Berlin 28 Lösung: Mit Antwort eine Brücke bauen „Was Sie doch wissen wollen, ist, ob die Firma auch in Zukunft zu ihrer sozialen Verantwortung steht…“ Frage nicht ausweichen, aber lieber überleiten zum großen Ganzen
  29. 29. Dirk Hannemann, Berlin 29 Mit Brücken das Blickfeld weiten, aber nicht Fragen ignorieren. Tipps & Tricks
  30. 30. Dirk Hannemann, Berlin 30 Problem: Guter Kern schlecht verpackt Helfen, wenn der Fragesteller es nicht auf den Punkt bringt Unverständliche, langwierige Frage Sachlich richtiger Kern, enthalten in giftiger Verpackung
  31. 31. Dirk Hannemann, Berlin 31 Lösung: Frage umformulieren „Wenn ich den sachlichen Kern Ihrer Frage richtig deute, …“ Frage so formulieren, dass Sie sie gut beantworten können
  32. 32. Fragerunde leiten Perfekte Antworten Inhaltliche Fallen Feindselige Fragen
  33. 33. Dirk Hannemann, Berlin 33 Nicht zünden lassen Sache bleibt im Vordergrund Keine Feinde im Publikum schaffen Wenn wunder Punkt getroffen, „Du zündest mich nicht“ zu sich sagen Beleidigungen zurückweisen
  34. 34. Dirk Hannemann, Berlin 34 Problem: Versteckte Anfeindung Fangfrage Frage mit Hintergedanken Persönliche Provokation „Die Profite werden am Ende auf jeden Fall stimmen, soviel ist schon mal klar.“
  35. 35. Dirk Hannemann, Berlin 35 Lösung: Mit Antwort Absicht offenlegen „Denken Sie bei dieser Frage an etwas Besonderes?“ Der Fragesteller soll als Erstes das böse Wort in den Mund nehmen („Ausbeutung“ oder „Egoismus“), wir tun ihm diesen Gefallen nicht
  36. 36. Dirk Hannemann, Berlin 36 Problem: Emotionale Attacke Generalkritik am Redner „Sie als Beraterin verdienen doch noch am sozialen Kahlschlag – je mehr Köpfe rollen, umso besser für Sie!“
  37. 37. Dirk Hannemann, Berlin 37 Lösung: Neutralisieren auf gemeinsamer Basis „In meinem Beruf hat man es häufig mit sozialen Krisen zu tun. Lassen Sie uns zusammen an guten Lösungen arbeiten.“ Emotional geladene Wörter neutral formulieren
  38. 38. Dirk Hannemann, Berlin 38 Schlagfertigkeit unpassend Zum Schlagen vorbereitet? Zuschlagen und dann mit der Sache fertig sein? Zuschlagen, um sein Gegenüber fertigzumachen? Wortsinn passt nicht zur Persona des Redners
  39. 39. plus INHALTLICHE FRAGEN Drei Techniken der Einwandbehandlung
  40. 40. Dirk Hannemann, Berlin 40 Problem: Wenn ein K.0.-Kriterium genannt wird „Die Idee klingt ja nicht schlecht, aber dafür fällt ja ein ganzer Tag Schulung an, und das kurz vor der Saison. Dafür haben wir definitiv keine Zeit!“ Vom Faktor Zeit hängt alles ab
  41. 41. Dirk Hannemann, Berlin 41 Lösung: Antwort mit Bumerang „gerade weil…“ „Ja, die Schulung ist nötig. Aber mit dem neuen System sparen Sie im ersten Monat schon einen Tag Arbeitszeit und danach immer wieder. Gerade weil Sie Zeit sparen wollen, ist das Training am System so wichtig.“ K.O.-Kriterium wird Top-Argument
  42. 42. Dirk Hannemann, Berlin 42 Problem: Geäußerte Bedenken treffen zu „Die Kosten und der Aufwand bei der Einführung des neuen Systems bringen ganz schön Sand in das Getriebe.“ Ein objektiv richtiger Punkt, der nicht weggewischt werden kann!
  43. 43. Dirk Hannemann, Berlin 43 Lösung: Antwort als Einerseits, Andererseits „Ja, das neue System ist komplex. Andererseits, wenn das System erst einmal läuft, sind die Qualitätsprobleme ein für alle Mal Vergangenheit.“ Die Vorteile den Nachteilen gegenüberstellen
  44. 44. Dirk Hannemann, Berlin 44 Problem: Pauschaler Angriff „Schöne Idee, aber das wird bei uns nicht klappen – langwierig in der Umsetzung, verbunden mit horrenden Kosten und was das wirklich bringt, weiß keiner!“ Alles Mist!
  45. 45. Dirk Hannemann, Berlin 45 Lösung: Antwort in Judo-Technik „Frage ist sehr berechtigt!“ (-) „Bei Ihrer Erfahrung kennen Sie die Fehler…“ (-) „Sie als hart kalkulierender Kaufmann…“ (Schmeichelei) „Wir bieten Garantien!“ (+) „Läuft doch schon!“ (+)
  46. 46. Dirk Hannemann, Berlin 46 Phasen der Judo-Technik Du hast recht *koooomm* So, so recht! *koooooomm* Ein Toller bist du! *knutscha* Aber erstens… *weeeeeeg* Und zweitens… *weeeeeeg* Und drittens! (der Nachburner)
  47. 47. Dirk Hannemann, Berlin 47 Fragen-Hitliste Frage nach Geld Frage nach Zeit Theorie und Praxis Erfahrung vs. Offenheit
  48. 48. Dirk Hannemann, Berlin 48 Fazit zu kritischen Fragen Aus Angst vor Fragen wird Spaß am lebendigen Dialog Vorher: Furcht, dass Kompetenz „in Frage gestellt“ Nachher: Freude über Interesse an unserem Thema
  49. 49. Dirk Hannemann, Berlin 49 Viel Erfolg!
  50. 50. Dirk Hannemann Politologe, Frankfurt am Main (1997). Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und Verhandlungen sowie für Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmarketing. Dozent für Personal- und Organisationsentwicklung sowie Personalmarketing bei IHK Berlin und WBS TRAINING AG (Klett Verlag). Zeitungsreporter, TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit. Für PricewaterhouseCoopers internes Change Management, (1997-1999), externes Change Management für Capgemini (2000-2005), Projekte bei Daimler, Siemens, SAP usw. Kontakt Dirk Hannemann Scharnweberstraße 48 10247 Berlin Tel. 0049 +176 76246098 dirk.hannemann@gmx.de www.dirkhannemann.berlin Facebook „Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin“ www.procampblog.com www.berlinoldschool.com Zur Person Dirk Hannemann, Berlin 50
  51. 51. Honorar Tagessatz 915 Euro Bei Inhouse-Trainings in Berlin und Brandenburg können in der Regel Reisespesen entfallen, da Wohnort Berlin. Workshop „Präsentieren nach Zen-Prinzip“ (2 Tage) Honorar 1.830 EUR Anreise 0 EUR Übernachtung 0 EUR Skripte (6 Teilnehmer) 300 EUR Material 50 EUR Gesamt 2.180 EUR Endsumme zzgl. Mwst. 414 EUR Preis 2.594 EUR Bei dieser Rechungsstellung wird davon ausgegangen, dass Materialien wie Flipchart incl. Papier und Stifte vom Auftraggeber gestellt werden, ebenso der Raum und die Bewirtung am Trainingsort gewährleistet ist. Jeder Teilnehmer erhält ein reichhaltiges Skript von 100+ Seiten zu allen Inhalten des Trainings am Tag des Trainings ausgehändigt. Die Erstellung und Produktion übernimmt der Trainer. Im Preis enthalten sind die Kosten für Kopien, Leitz-Ordner, Bindung, Register, USB-Stick, Materialien. Enthaltene Leistungen Beispielangebot Firmentraining in Berlin Dirk Hannemann, Berlin 51

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