1. UAE-FPT-LP Management des Organisations
S o u s l a h a u t e s u p e r v i s i o n d e M m e . L A I M O U N A ,
l ’ e n s e i g n a n t e d e l a m a t i è r e d e M T U e t L a n g u e

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La communication professionnelle

3. La communication professionnelle
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4. La négociation est une activité qui met en interaction
plusieurs personnes qui, confrontées à la fois à des
divergences et à des interdépendances, choisissent de
rechercher volontairement une solution mutuellement
acceptable.
La communication professionnelle
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5. Les préalables pour amorcer une négociation
Des interlocuteurs manifestant un intérêt à échanger ;
Des divergences ;
Une marge de manœuvre.
Les rapports possibles durant une négociation :
Conflit,
Coopération.
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La communication professionnelle

6. La communication professionnelle
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7. Approche basée sur : la compétition, la rivalité,
l’opposition et le marchandage.
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Trois enjeux distincts propres aux situations
conflictuelles :
1) Sur quoi va portée la discussion ?
2) La qualité de la relation entre les parties ;
3) Le processus de résolution du conflit.

8. La communication professionnelle
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Communication axée sur la confrontation, le maintien de
positions, la méfiance, l’utilisation intensive de stratégies
et de tactiques, le recours à la tricherie et au mensonge,
l’utilisation de la menace et de l’ultimatum, le recours à
l’arbitrage d’un tiers.

9. La communication professionnelle
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1) Permet rarement un accord satisfaisant pour les parties :
Elle est centrée sur les positions au détriment
des intérêts mutuels ;
Elle implique la nécessité de gagner :
confrontation, compétition, lutte.

10. 3) Crée des difficultés au moment de l’exécution de l’accord;
4) Compromet souvent les relations :
Contraint l’autre à modifier sa position ;
Résultat : gagnant-perdant, perdant-perdant.
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2) Difficile à mettre en œuvre :
Position initiale extrême ;
Concessions minimales ;
Gaspillage de temps et d’efforts.

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12. Approche basée sur la notion de « problème commun à
résoudre » et orientée vers la recherche des moyens d’agrandir
les gains totaux pour les parties.
Communication axée sur la confiance, la recherche conjointe de
solution de rechange, l’explication des propositions et l’utilisation
restreinte de stratégies et de tactiques.
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13. Obtenir une meilleure solution ;
Satisfaire les besoins des parties en évitant les frustrations ;
Solutionner le problème dans un délai raisonnable ;
Faciliter l’exécution de l’accord ;
Maintenir et même améliorer les relations entre les parties.
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C’est une approche qui fait appel à l’intelligence des
négociateurs, à leur volonté de trouver une solution efficace
pour les deux parties.

14. 1) Trouver une solution à un problème et améliorer une situation;
2) Conclure un accord judicieux et efficace;
3) Être ferme à l’égard du problème à résoudre et respectueux à
l’égard des personnes;
4) Tenir compte des intérêts de chacun des participants;
5) Être ouvert aux arguments des participant;
6) Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel;
7) Utiliser des critères objectifs.
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15. La communication professionnelle
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16. Négociation
conflictuelle
Négociation
coopérative
Les parties Le problème commun
Les positions Les intérêts légitimes
Ma solution Nos solutions
Mes critères Nos critères
Les bénéfices unilatéraux Les bénéfices communs
Le climat tendu Le climat positif
RÉSULTAT
Gagnant-perdant
Perdant-perdant
RÉSULTAT :
Gagnant-gagnant
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17. La communication professionnelle
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18. Principe : Traiter votre adversaire en partenaire de négociation en
l’amenant à réfléchir avec vous à la manière de résoudre le problème.
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1e étape
• Retrouver votre équilibre mental et ne pas perdre votre
objectif de vue .
2e étape
• Désamorcez les émotions négatives en l’écoutant et en
reconnaissant la valeur de ses points de vue et de ses
sentiments. Il s’attend à ce que vous vous comportiez en
adversaire, faites le contraire : Passez dans son camp.

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3e étape
• Il est temps d’aborder le problème ensemble. Après avoir
écouté, recadrez; transformez son discours en une
tentative de solution de problème.
4e étape
• Parvenir à un accord mutuellement acceptable. Faites-lui
un pont d’or entre ses intérêts et les vôtres.
5e étape
• S’il résiste, usez de votre intelligence pour lui faire
entendre raison. Montrez-lui qu’il ne peut gagner seul
mais avec vous!

20. La communication professionnelle
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Séparer le contenu du problème de la
personne ;
Ecouter attentivement ;
Parler de manière à être compris ;
Essayer d’identifier et de reconnaître des
intérêts communs ;
Essayer de comprendre les intérêts de l’autre ;
Demander à l’autre de proposer des solutions ;
Retenir des solutions pouvant procurer un
bénéfice mutuel.