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Inhaltsübersicht(1)   Entstehung der Neuro- Linguistischen- Programmierung      (NLP)(2)   Möglichkeiten der NLP(3)   Anwe...
(1) Entstehung der Neuro- Linguistischen-            ProgrammierungProf. Dr. John Grinder (Linguistik)und Richard Bandler ...
(2) Möglichkeiten der Neuro- Linguistischen-             Programmierung     Besonderheiten der NLP       Beschreibung de...
(3) Anwendungsbereiche der Neuro-     Linguistischen- Programmierung                  Anwendungsbereiche und Einsatzgebiet...
(4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen-              Programmierung  Rapport      Übereinstimmen der Chemie oder Wel...
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(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle    Über welche Sinneswahrnehmungen     Informationen aufgenommen und                 ...
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle    Sprachgebrauch      Meta- Modell          Durch Schlüsselfragen den Sprachgebrau...
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle    Augenmuster      Ob eine Person Bilder, Klänge oder Gefühle konstruiert bzw.     ...
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle       Augenmuster   Zukunftsdenken                            Vergangenheitsdenken   ...
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle    Körpersprache      Bestimmte Körperhaltungen zeigen das gerade verwendete       R...
(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle    Beispiele für Körpersprache     Anlächeln bei     Siegerpose   Pokerface   Kontakt...
(6) Verkaufsgespräch   Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden, in dem der Verkäufer    das Ziel verfolgt, den Kunden von ...
(7) Möglichkeiten der NLP in der            Verkaufsgesprächführung   Rapport ermöglicht den Aufbau einer Vertrauensbezie...
(8) Grenzen der NLP in der              Verkaufsgesprächführung   Anteil der eigenen Persönlichkeit sollte nicht unter 50...
(9) Schlussbetrachtung   Die Neuro- Linguistische- Programmierung ist ein Werkzeug   Die Möglichkeit zur Beeinflussung d...
Literatur   Bachmair, Sabine (1994); Beraten will gelernt sein: ein praktisches Lehrbuch für    Anfänger und Fortgeschrit...
Literatur   Limbeck, M. (2007); Das neue Hardselling verkaufen heisst verkaufen – so kommen Sie    zum Abschluss, Gabler ...
Vertrauen Sie nur dem, an     was Sie selber glauben!!!08.06.2009                       22
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Neuro-Linguistische-Programmierung und Verkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse

  1. 1. Präsentation im Seminar: Vertriebs- und Verkaufsmanagement Dozent: Univ.-Prof. Dr. Andreas Mann Neuro- Linguistische- Programmierung undVerkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse Hilger Schneider, MatrNr.: 98104617
  2. 2. Inhaltsübersicht(1) Entstehung der Neuro- Linguistischen- Programmierung (NLP)(2) Möglichkeiten der NLP(3) Anwendungsbereiche der NLP(4) Begriffe bei der NLP(5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle(6) Verkaufsgespräch(7) Möglichkeiten der NLP in der Verkaufsgesprächführung(8) Grenzen der NLP in der Verkaufsgesprächführung(9) Schlussbetrachtung08.06.2009 2
  3. 3. (1) Entstehung der Neuro- Linguistischen- ProgrammierungProf. Dr. John Grinder (Linguistik)und Richard Bandler (Psychologiestudent)Anfang der 1970 er - neues Verfahren der Kurzzeit-Psychotherapie1976 – Projekt zur ModellentwicklungZiel: sich und andere zu Höchstleitungen zu führenBeobachtung: jeder Mensch hat andere Prioritäten, seiner Prof. Dr. John Grinder1sinnlichen Wahrnehmung in den Bereichen • Sehen • Hören • Fühlen • Riechen • SchmeckenSchlüsseltechnik des NLP • systematisches Nachbilden von Kommunikationstechniken • Übertragung der Erfolgskriterien auf sich und andere Richard Bandler2 1. Quelle: http://farm1.static.flickr.com/61/168521074_e33a898de7.jpg?v=0, 31.05.2009 08.06.2009 2. Quelle: http://www.fresh-academy.de/files/nlp_seminare/2008_TT_Orlando_229_1.jpg, 01.06.2009 3
  4. 4. (2) Möglichkeiten der Neuro- Linguistischen- Programmierung  Besonderheiten der NLP  Beschreibung der unterschiedliche Wahrnehmung und Auslegung der objektiven Welt  Erklärung der subjektiven Vorstellungen  Vermeidung von Missverständnissen in der Kommunikation  Die nachvollziehbaren Modellvorstellungen von NLP eigenen sich für professionelle und alltägliche Aufgaben und Probleme  Keine langwierigen Analysetechniken  Reaktions- und Interventionstechniken für zielgerichtete Kommunikation  Wesentliche Bereicherung für Verkauf, Verhandlungen und vieles andere 08.06.2009 4
  5. 5. (3) Anwendungsbereiche der Neuro- Linguistischen- Programmierung Anwendungsbereiche und Einsatzgebiete Pädagogik Management Therapie Persönliche Entwicklung Kommunikation und Beziehung08.06.2009 Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 72 5
  6. 6. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen- Programmierung  Rapport  Übereinstimmen der Chemie oder Wellenlänge der Gesprächspartner  Sich auf Sach- und Beziehungsebene aneinander angleichen  Definiert das Beziehungsverhältnis zwischen zwei oder mehreren Personen  Übereinstimmung  Wesensgleichheit  Bewusstes Herstellen der Übereinstimmung  Herstellung der bewussten Übereinstimmung  Durch Angleichen  Durch Spiegeln 08.06.2009 6
  7. 7. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen- Programmierung  Kalibrieren  Externe Signale beim Gesprächspartner beobachten  Daraus interne Zustände und Prozesse ableiten  Rückschlüsse für die Zukunft generieren  Beobachtungen wiederholen und gegeben falls anpassen  Sicherheit der Deutungen 08.06.2009 7
  8. 8. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen- Programmierung  Pacing  Zielgerichteter und bewusster Eingriff zur Herstellung des Rapports  Wiedergabe des Selbstausdrucks des Gesprächspartners  Über verbale Zeichen (Matching)  Über nonverbale Zeichen (Mirroring)  Der Führende gewinnt einen Eindruck wie der Gegenüber die Welt erlebt  Gelungenes Pacing ist für den Gepacten ein Zeichen des Respekts  Es entstehen Gefühle der Geborgenheit und des Vertrauens 08.06.2009 8
  9. 9. (4) Begriffe bei der Neuro- Linguistischen- Programmierung  Leading  Ergebnis eines erfolgreichen Rapports  Übernahme der Gesprächsführung durch den Pacenden  Reiz durch:  Unbewusste und augenscheinlich freiwillige Unterordnung des Gepacten  Rapport durch Wesensähnlichkeit oder bewusste Beeinflussung?  Bildet das Element des Mitziehens  Ermöglicht beiden Seiten:  Neue Standpunkte zu erlangen  Neue Sichtweisen  Probleme neu zu definieren  Andere Alternativen zu generieren 08.06.2009 9
  10. 10. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Über welche Sinneswahrnehmungen Informationen aufgenommen und Verteilung der Erfahrungen wiedergegeben werden Wahrnehmungskanäle  V.A.K.O. Sehen 83%  V = visuell (sehen) Hören 10%  A = auditiv (hören) Riechen 4% Fühlen 2%  K = kinästhetisch (fühlen) Schmecken 1%  O = olfaktorisch (riechen) – gustatorisch (fühlen)  Kenntnis des Repräsentationssystems des Gesprächspartners  Repräsentationssystem beschreibt Art und Weise des Denkens  Hilfreich für Aufbau des Kontaktes  Verständnis für Gesprächspartner 08.06.2009 Quelle: Decker, Franz; 1995, S. 106 10
  11. 11. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Sprachgebrauch  Meta- Modell  Durch Schlüsselfragen den Sprachgebrauch differenzieren  Qualitativ hochwertige und spezifische Informationen erhalten  Klärung der Gedanken für Führenden und Geführten  Entschlüsseln unbewusster Prozesse und Erfahrungen  Ermöglicht aktiven, aufmerksamen und zielgerichteten Einsatz von Sprache  Führender bekommt beim Pacing und Leading mehr Differenzierungsmöglichkeiten um sich auf Gesprächspartner noch besser einzustellen und diesen auch in der Tiefenstruktur zu spiegeln 08.06.2009 11
  12. 12. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Augenmuster  Ob eine Person Bilder, Klänge oder Gefühle konstruiert bzw. sich an diese erinnert ist an der Seitenrichtung des Blickes erkennbar  Bei Linkshändern nicht zwingend umgekehrt  Bevorzugter Kommunikationsstil  Gezielte Übersetzung der Eigenen Gedanken erzeugt effiziente Präsentation der Informationen  In der NLP dienen Augenmuster zur Intervention und Durchführung von Veränderungsprozessen  Elementarer Bestandteil des Pacing und Leading 08.06.2009 12
  13. 13. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Augenmuster Zukunftsdenken Vergangenheitsdenken Visuell konstruiert Visuell erinnert Auditiv konstruiert Auditiv erinnertKinästhetisch empfunden Innerer Dialog 08.06.2009 Eigene Darstellung in Anlehnung an Bachmair, 1994 13
  14. 14. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Körpersprache  Bestimmte Körperhaltungen zeigen das gerade verwendete Repräsentationssystem  Zurückgelehnter Oberkörper + Aufgerichteter Kopf und Schultern = Hinweis auf Denkvorgänge mit visuellem Inhalt  Nach vorne gelehnter Oberkörper + zurückgezogene Schultern + verschränkte Arme = Hinweis auf auditive Gedanken  Senken des Kopfes und der Schultern = Hinweis auf kinästhetische Gedanken  Zuordnung zu den Repräsentationssystemen durch:  Atmung – Schulterpartie – Bewegung – Stimmfall  Signalsystem entspricht dem der Augenmuster  Mimik und Gestik als Indikatoren in der NLP 08.06.2009 14
  15. 15. (5) Erkennen der Wahrnehmungskanäle  Beispiele für Körpersprache Anlächeln bei Siegerpose Pokerface Kontaktaufnahme 08.06.2009 15
  16. 16. (6) Verkaufsgespräch Gespräch zwischen Verkäufer und Kunden, in dem der Verkäufer das Ziel verfolgt, den Kunden von den Vorteilen eines bestimmten Produktes bzw. einer Dienstleistung zu überzeugen und einen Abschluss zu erzielen.3 Erfolgsfaktoren in der Verkaufsgesprächführung  Probleme bzw. Projekte des Kunden im Mittelpunkt  Starke Interaktion mit dem Kunden  Verkäufer und Kunden sind keine Gegner  Helfen dem Gesprächspartner eine vernünftige Entscheidung zu treffen08.06.2009 3. in Anlehnung an http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm 16
  17. 17. (7) Möglichkeiten der NLP in der Verkaufsgesprächführung Rapport ermöglicht den Aufbau einer Vertrauensbeziehung auf emotionaler Ebene Kennen der Repräsentationssysteme der Kunden ist hilfreich für Identifizierung der „wahren Kundenbedürfnisse“ Erfolgreiches Pacing führt zur Bereitschaft des Kunden sich führen zu lassen Verwendung von Ankern durch den Verkäufer zur richtigen Zeit  Anker ein äusserer oder innerer Reiz der mit einem inneren Vorgang verbunden wird  Unangenehme Anker können neutralisiert werden  Starker positiver Anker zeitgleich mit negativem Anker absenden Durch entstandenes Vertrauen wirken Kommentare nicht als Angriff sondern als Hilfestellung Einsatz der NLP steigert die Effizienz der Verkaufsgesprächführung08.06.2009 17
  18. 18. (8) Grenzen der NLP in der Verkaufsgesprächführung Anteil der eigenen Persönlichkeit sollte nicht unter 50% sinken Professionelle Entscheider können auch in der NLP Erfahrungen haben Kosten für NLP – Ausbildung  NLP-Practitioner-Ausbildung ca. 120 Std. + 1500,- €  NLP-Master ca. 200 – 300 Std. + 2000,- €  NLP-Trainer ca. 200 Std. + 2500,- € Manipulationen werden vom Kunden früher oder später erkannt Gefahr des Vertrauensverlustes Pacing und Leading sind ständige Lernprozesse, die das eigene Handeln in Frage stellen08.06.2009 18
  19. 19. (9) Schlussbetrachtung Die Neuro- Linguistische- Programmierung ist ein Werkzeug Die Möglichkeit zur Beeinflussung des Verlaufes des Verkaufsgespräches durch NLP ist gegeben Die NLP ist eine Methode die zur Verbesserung und Steigerung der Verkaufsprozesse eingesetzt werden kann Schwierigkeit der Unterscheidung ob es sich um eine nicht wahrgenommene Manipulation oder lediglich um eine Verbesserung der Kommunikation handelt Inwieweit die Methode der NLP kritisch zu sehen ist, kommt darauf an wie sie eingesetzt und angewandt wird08.06.2009 19
  20. 20. Literatur Bachmair, Sabine (1994); Beraten will gelernt sein: ein praktisches Lehrbuch für Anfänger und Fortgeschrittene, 5. Aufl., Weinheim Bandler, R. (2003); Time for a Change, Lernen bessere Entscheidungen zu treffen. Neue NLP- Techniken, Junfermann Verlag, Paderborn Bierach, Alfred J. (1991); NLP – Die letzen Geheimnisse der Starverkäufer, Landsberg/ Lech Birker, G./K. (2000); Was ist NLP? Grundlagen der Begriffe NLP, Rowohlt Taschenbuchverlag, Hamburg Brons- Albert, R. (1995); Verkaufsgespräche und Verkaufstraining, Westdeutscher Verlag, Opladen Decker, Franz (1995); Die neuen Methoden des Lernens und der Veränderung: Lern- und Organisationsentwicklung mit NLP, München, Lichtenau Hege, R. (1993); Die Faszination der erfolgreichen Kommunikation, Expert- Verlag, Ehningen08.06.2009 20
  21. 21. Literatur Limbeck, M. (2007); Das neue Hardselling verkaufen heisst verkaufen – so kommen Sie zum Abschluss, Gabler Verlag, Wiesbaden O´Connor, J./ Seymour, J. (1996); Neurolinguistisches Programmieren: Gelungene Kommunikation und persönliche Entfaltung, VAK Verlag für angewandte Kinesiologie GmbH, Freiburg Sawizki, Egon R. (1995), NLP für den Alltag: Einführung, Techniken, Übungen, Offenbach Sieck, H. & Goldmann, A. (2007); Erfolgreich verkaufen im B2B wie Sie Kunden analysieren, Geschäftspotentiale entdecken und Aufträge sichern, Gabler Verlag, Wiesbaden Weerth, R. (1992) NLP & Imagination: Grundannahmen, Methoden, Möglichkeiten und Grenzen, Junfermann Verlag, Paderborn Gerl, Wilhelm (1981); Zum Aspekt der Lenkung in der psychotherapeutischen Kommunikation, in Gesellschaft für wissenschaftliche Gesprächspsychiotheraphie – info, Heft 44, S. 15 – 22o http://www.wirtschaftslexikon24.net/d/verkaufsgespraech/verkaufsgespraech.htm, 01.06.200908.06.2009 21
  22. 22. Vertrauen Sie nur dem, an was Sie selber glauben!!!08.06.2009 22

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