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Quellenverzeichnis•   Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of    Cultural Con...
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Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - 1. Präsentation - Verhandlungsexperiment

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Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - 1. Präsentation - Verhandlungsexperiment

  1. 1. 1. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Vorstellung des Themas und Durchführung des Verhandlungsexperiments Mario Diegel Guli-Sanam Karimova Hilger Schneider15.06.2010 © HSR
  2. 2. Inhaltsverzeichnis1. Persönlichkeit und Verhandlungsstil2. Durchführung des Verhandlungsexperiments3. Problemstellung4. Aktueller Stand der Forschung5. Verhandlungsmodell und Hypothesen › Verhandlungsmodelle in der Forschung › Eigene Modelle und Hypothesen6. Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 2
  3. 3. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Persönlichkeit» Verhalten» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums: › z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neurotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit» Temperament» Charakter» Menschenbild Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 3
  4. 4. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Definition Persönlichkeit» Individuelle Ausprägung seelischer Eigenschaften» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“ Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil (Allport, 1959, S. 49) 4
  5. 5. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungsstil» Taktik» Strategie» Entscheidungsprozess» Integrativ» Distributiv» Kulturen - unterschiedliche Verhandlungsstile Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 5
  6. 6. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungsstil konkurrierend Zusammenarbeit/ Hohes beherrschend KollaborationEigeninteresse ausfechtend integrierend aufzwingend Problemlösen Kompromiss schließend entgegenkommend Niedriges vermeidend gutwilligEigeninteresse zurücktretend nachgebend glättend Niedriges Hohe Interesse für Interesse für Andere Andere Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict 6 Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
  7. 7. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungsexperiment1. Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell- Persönlichkeitsinventar2. Verhandlungsspiel Sportartikel3. Fragebogen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 7
  8. 8. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Big Five/ Fünf-Faktoren-Modell» Offenheit für neue Erfahrungen/ Intellekt» Gewissenhaftigkeit» Extraversion» Verträglichkeit» Neurotizismus Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 8
  9. 9. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungsspiel Sportartikel (1)» Spielanleitung: 1. Verhandlungsabschnitt ◊ Preisvereinbarung ◊ Mengenvereinbarung 2. Verhandlung über die drei wesentlichen Konditionen und Gewinnermittlung: ◊ Preisnachlass/ Rabatt ◊ Finanzierungsbedingungen ◊ Lieferbedingungen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 9
  10. 10. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungsspiel Sportartikel (2)Um Ihren Gewinn zu ermitteln, verwenden Sie die folgende Gewinnliste. X Y Z Preisnachlass Finanzierung Lieferbedingungen A 4000,- € A 2400,- € A 1600,- € B 3500,- € B 2100,- € B 1400,- € Gewinn durch gewählten. Verhandlungsspielraum C 3000,- € C 1800,- € C 1200,- € Zinsen/ Gewinn Liefertermin D 2500,- € D 1500,- € D 1000,- € E 2000,- € E 1200,- € E 800,- € F 1500,- € F 900,- € F 600,- € G 1000,- € G 600,- € G 400,- € H 500,-€ H 300,- € H 200,- € I 0,- € I 0,- € I 0,- €Ihr erzielter Gewinn ergibt sich aus der Summe von X. Preisnachlass (Rabatt), Y. Finanzierungsbedingungen und Z. Lieferbedingungen. X + Y + Z = Ihr Gesamtgewinn Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 10
  11. 11. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Problemstellung» Im Fokus der Forschung liegt die Verkaufsforschung» Verhandlungen als Teilgebiet der Verkaufsforschung» Verhandlungen werden in der Verkaufsforschung unzureichend untersucht Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 11
  12. 12. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder ErfahrungenVerschiedene Teilgebiete der Verhandlungsforschung Politik- wissenschaft Ethnologie Jurisprudenz Verhandeln Ökonomie Philosophie Psychologie Geschichte Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 12
  13. 13. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Stand der Forschung» Weiche Faktoren beeinflussen Erfolg/Misserfolg in Verhandlungen:» Emotionen» beziehungsrelevante Aspekte» Persönlichkeitsmerkmale» psychologische Aspekte» Problem: Wechselwirkungen und Teilgebiete der Einflussfaktoren in weiten Teilen unerforscht Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 13
  14. 14. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Verhandlungstaktiken» Zwei Grundlegende Verhandlungstaktiken in der Verhandlungsforschung:» 4.1 integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)» 4.2 distributive Verhandlungstaktik (Konkurrenzverhalten) Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 14
  15. 15. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen 4.1 Integrative Verhandlungstaktik (1)» integrative Verhandlungstaktik (kooperativer Verhandlungsstil)» Individuen verhalten sich problemlösungsorientiert» Berücksichtigung der Präferenzen beider Parteien» Versuch den Gewinn beider Parteien zu maximieren» Sowohl die eigenen als auch die fremden Interessen im Fokus» Erreichen meist höhere gemeinsame Gewinne (Bennett und Brett, 1993) Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 15
  16. 16. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen 4.1 Integrative Verhandlungstaktik (2)» Individuen stellen seltener Forderungen» Verhandlungsziele sind weniger ambitioniert» Es werden häufiger Kompromisse eingegangen» Es wird seltener auf Drohungen zurückgegriffen» Vertrauen wichtiger Verhandlungsfaktor Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 16
  17. 17. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen 4.2 Distributive Verhandlungstaktik» distributive Verhandlungstaktik-Konkurrenzverhalten» Individuen versuchen den eigenen Gewinn zu maximieren» Gewinnsituation nur für eine Partei» Egoistische Wertorientierung der Individuen» Gegnerische Partei nur von Interesse, wenn der eigene Nutzen dadurch maximiert wird» Führt zu Win-Lose Ergebnissen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 17
  18. 18. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen„Persönlichkeit und Verhandlungsstil“ Abbildung: Model der Verhandlungsforschung Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil Henrik Agndal 2007 18
  19. 19. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Untersuchte Hypothesen» Mintu-Wimsatt (2002). Negative Wirkungen der Einigung (d. h. Aggressivität) wurden in „high context“ Kulturen vermindert.» Chaisrakeo and Speece (2004). Wenn die Orientierung auf dem Problemlösen lag, so handelten die Verhandlungsführer ebenfalls auf problemlösende Weise.» Kopelman and Olekalns (1999). Internationaler Zusammenhang und sein Einfluss auf internationale Verhandlungen. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 19
  20. 20. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Untersuchte Hypothesen» Wie man herausgefunden hat, werden autonom orientierte Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit eine kooperative Verhandlungstaktik verwendet. (Lewicki, R. 2000)» Wie herausgefunden wurde, haben aggressive Leute mit größerer Wahrscheinlichkeit eine verteilende Annäherung gewählt. (Jaeger, A. 2005)» Kognitive Fähigkeiten spielen keine Rolle im verteilenden Handeln, sind aber stark mit der Erreichung von gemeinsamen Ergebnissen in einheitlichen Verhandlungen verbunden. (Friedman, R. 1998.)» Ebenso konnte herausgefunden werden, das analytische Personen mit größerer Wahrscheinlichkeit über eine bessere Konkurrenzfähigkeit verfügen, da sie über höhere kognitive und geistige Anlagen verfügen. (Jaeger, A. 2005 )» Je komplizierter die Handlungssituation, desto wichtiger sind individuelle Unterschiede. (Barry, B. 2004 ) Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 20
  21. 21. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Unsere Modell für die Untersuchung Individuelle Variablen Vertrauen ErgebnisRisikobereitschaft Problemlösung: Offenheit integrativ oderGewissenhaftigkeit distributiv Motivation intrinsisch oder extrinsisch Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 21
  22. 22. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder ErfahrungenWarum Motivation und Persönlichkeit bei derVerhandlung im Verkaufsbereich wichtig ist? Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000 22
  23. 23. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Unsere Hypothesen» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Vertrauensbereitschaft, werden eher einen integrativen Verhandlungsstil haben.» Persönlichkeiten, mit ausgeprägter Risikobereitschaft, werden eher einen distributiven Verhandlungsstil haben.» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Offenheit und dem integrativen Verhandlungsstil» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen der Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil» Intrinsisch motivierte Persönlichkeiten sind bei der Verhandlung effizienter und nutzen eher den kooperativen Verhandlungsstil.» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen den Vertrauen, Gewissenhaftigkeit und intrinsischen Motivation Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 23
  24. 24. Persönlichkeit und Verhandlungsstil Verhandlungsmodell und Hypothesen Durchführung des Verhandlungsexperiments - Verhandlungsmodelle in der Forschung Problemstellung - Eigene Modelle und Hypothesen Aktueller Stand der Forschung Feedback und eigene Erkenntnisse oder Erfahrungen Feedback und eigene Erkenntnisse» Vorbereitung und Inforationsvorsprung vor und während Verhandlungen von entscheidender Bedeutung» Identifikation mit dem Verhandlungsgegenstand» Eigene Überzeugung der Verhandlungsziele» Hart in der Sache aber fair und kooperativ zum Gegenüber» Guter Cateringservice!!! Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 24
  25. 25. Quellenverzeichnis• Alma Mintu-Wimsatt 2002„Personality and Negotiation Style: The Moderating Effects of Cultural Context“, Thunderbird International Business Review, Vol. 44(6) 729–748 • November–December ,• Henrik Agndal 2007 , “Current trends in business negotiation research .An overview of articles published 1996-2005 “, SSE/EFI Working Paper Series in Business Administration, No 2007:003• Barry, B. & Friedman, R. 1998. Bargainer characteristics in distributive and integrative negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 74(2):345ff• Bottom, W. 1998. Negotiator risk: sources of uncertainty and the impact of reference points on negotiated agreements. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2):89- 112.• Bolman Pullins, E., Haugtvedt, C., Dickson, P., Fine, L. & Lewicki, R. 2000. Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics. Journal of Business & Industrial Marketing, 15(7):466-478• Ogilvie, J. & Carsky, M. 2002. Building emotional intelligence in negotiations. International Journal of Conflict Management, 13(4):381-400 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 25
  26. 26. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit und Mitarbeit!Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 26

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