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Estrategia funcional
DEFINICIÓN
   Funcional: Se refiere a la estrategia de cada
  unidad de negocios a nivel de cada función.
         Esto incluye a las estrategias de         Se centra en cómo utilizar y
   comercialización, de desarrollo de nuevos           aplicar los recursos y
 productos, de recursos humanos, financieras,      habilidades dentro de cada
 legales y de tecnología de información a nivel       área funcional de cada
 de las unidades de negocio de la corporación.          negocio o unidad
   El énfasis está en planes a corto plazo y se              estratégica
     limita al dominio de la responsabilidad
        funcional de cada departamento.



    Las estrategias a nivel           PARA         . Las áreas funcionales más
 funcional están dirigidas a     ALCANZAR               caracterizadas son:
  mejorar la efectividad de          grados                producción,
las operaciones funcionales      superiores de           comercialización,
  dentro de una compañía,          eficiencia,        financiación, recursos
      como fabricación,             calidad,          humanos, tecnología y
 marketing, administración       innovación y                compras.
de materiales, investigación     capacidad de
   y desarrollo, y recursos       satisfacer al
          humanos.                   cliente.
ESTRATEGIA FUNCIONAL

El término de estrategia
funcional se refiere al plan
de acción administrativo
para una actividad
funcional, un proceso de
negocios o un departamento
clave particulares dentro
de un negocio
Estrategia funcional
TIPOS DE
ESTRATEGIAS
FUNCIONALES
 1. ESTRATEGIA DE
     MARKETING
Estrategia funcional
Estrategia funcional
Estrategia funcional
Estrategia funcional
Estrategia funcional
Estrategia funcional
EN CONCLUSIÓN
Estrategia funcional
La transmisión de
productos y servicios
 desde el productor
   hasta el usuario.
PENETRACIÓN O COBERTURA DEL MERCADO.




Estudiar cuantos puntos de
distribución existen.
TIPO DE MERCADO.



Buscar las tendencias en
que la empresa pueda
obtener una ventaja
diferencial.
GEOGRAFÍA.




        El potencial de compra
        de una zona
        geográfica es
        notablemente superior
        al resto.
TIEMPO




El producto puede no consumirse por igual en las
           diferentes épocas del año
Desarrollo de un Plan de Marketing
          para la Distribución


     El primer paso consiste en establecer objetivos cuantitativos
      de distribución para los cuatro factores anteriores:
      penetración, tipo de mercado, geografía y tiempo.




    El segundo paso consiste en establecer diversas alternativas de
     distribución, teniendo en cuenta la venta al por menor y
     empresas de servicios y la venta al por mayor
Las Tecnologías de la información están teniendo
un impacto muy importante en todos los ámbitos del sector
turístico.
Internet gana peso como fuente de reservas frente a las
reservas por métodos tradicionales.
Crece el peso de los canales electrónicos en la distribución
hotelera de la mano de nuevos actores como Agencias de Viajes
Online, Centrales de Reservas Online.
 Distribución Hotelera y Revenue Management
Estrategia funcional
Ser accesible a millones de
   Sistemas de
                        clientes y agencias de viaje
conectividad GDS &
                             en todo el mundo.
        IDS


                        Convertir visitas web en ventas
 Página web con motor   mediante un motor de reservas
      de reservas       en tu página web e incrementar
                              las reservas online.




     Call Center de
   reservas de hotel     Call Center multilingüe para
                            tus reservas de hotel
Estrategia funcional
La promoción es una
    herramienta de marketing muy
       poderosa a corto plazo.
        Desarrollar un Plan de
      Promoción requiere mucha
       creatividad e intuición.

                                    La clave consiste en establecer
                                      primero los objetivos y las
                                    estrategias de promoción para
                                       después desarrollar ideas
                                       innovadoras adecuadas al
                                               mercado.


Se define la promoción como una actividad
   que proporciona un incentivo adicional,
animando el mercado objetivo para obtener
  un incremento en el comportamiento de
           compra a corto plazo.
Hay dos clases de promoción según hacia quién se
                     dirija:



   HACIA CONSUMIDORES                   HACIA INTERMEDIARIOS


            se intenta influir
                                             la promoción se dirige hacia
           directamente en el
                                                 mercado intermedios.
            consumidor final.

                                               se realiza a través de
         suele emplear medios de
                                                correo, publicaciones
          comunicación masivos o
                                             especializadas, o mediante
           en el punto de venta.
                                                 personal de ventas.



                           Es de tener diferentes mercados objetivos,
                            se concreta en el medio de comunicación
                                           empleado.
PRODUCTO                        REGALOS,




             Los incentivos de
             promoción pueden
              catalogarse en
               cuatro áreas:




                                 VARIOS
INCENTIVOS
 DE PRECIO
Existen muchos tipos de
promoción, cada uno con
                          descuentos de
     sus ventajas e          precios
     inconvenientes.       temporales



                juegos                    cupones,




                                          muestras
                premios                   gratuitas



                           regalos
PROMOCION A CORTO PLAZO:


La promoción es la única herramienta
de marketing para la que se describen
 objetivos de venta concretos, ya que
  la promoción incide directamente en
los hábitos de compra y se especifica
           en el corto plazo.
Pueden evaluarse los resultados
     promocionales frente a los                      Es fijar un número
resultados antes y después de la                   definitivo de ventas que
   promoción y así conocer si el                      la promoción debe
 incremento de ventas compensa                              obtener.
   los gastos ocasionados por la
             promoción.




                                   OBJETIVOS
                                    DE VENTA:
                                    (debido a la
                                   promoción por
                                   dos motivos.)
PLAN DE PROMOCIÓN Y SU EJECUCIÓN


                       • es el tipo de promoción a emplear,
 TIPO DE PROMOCIÓN       pues hay muchos métodos, cada uno
                         con sus ventajas e inconvenientes.

                       • hay que elegir algo que estimule la
LOS INCENTIVOS DE LA     demanda tanto como sea posible; es
     PROMOCIÓN;
                         decir, que sea apetecible para
                         todos los consumidores.

                       • cuando se ofrece un incentivo
SI SE IMPLEMENTARÁ       adicional por la compra.
   UNA PROMOCIÓN
ABIERTA O CERRADA      • se emplean para reducir el costo
                         de la promoción.


                       • la promoción puede recompensarse
   EL CRITERIO DE        a través de los medios de
    RECOMPENSA
                         comunicación, dentro o junto al
                         producto y por el personal de
PROMOCION A LARGO PLAZO:


                  Los planes de promoción deben
                 realizarse desde el punto de que
             conseguir los objetivos de promoción no
             es el resultado final, mas bien se trata
             de apoyar a la Estrategia de Marketing
                              General.
                Teniendo esta idea en la mente, la
              promoción puede integrarse con éxito
             en las previsiones del Plan de Marketing
                           a Largo Plazo
Procedimientos
                  menos agresivos



Se comienza con                     Educar al consumidor
                                    durante las primeras
  promociones                        veces que adquiere
   agresivas                             el producto


                   La idea es
                   conseguir
                   diferentes
                     fieles:
PUBLICIDAD

    comunicación
           .



      informa

    persuade a través de
   medios de comunicación
EL PROCESO DE GENERAR
      ANUNCIOS

                       ELEMENTOS
                           DE
                       EJECUCIÓN
                          DEL
                        ANUNCIO
PROGRAMA
   DE      OBJETIVOS
ANUNCIOS
            DE LOS
           ANUNCIOS
SELECCIÓN DE UNA AGENCIA
      PUBLICITARIA




            ELEGIRSE UNA
              AGENCIA
MEDIOS DE COMUNICACIÓN



                 MENSAJES
             PROMOCIONALES Y DE
                  IMAGEN
APROXIMACIÓN AL PLAN DE
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
REVISAR LA INFORMACIÓN
      NECESARIA


             Tamaño y
             crecimiento del
             mercado objetivo
             en unidades y
             pesos
REVISIÓN DE LOS
   PROBLEMAS Y
  OPORTUNIDADES.
              ESCRIBIR EL
                 PLAN



                             CALENDARIO Y
DESARROLLAR
                                ESTUDIO
  LOGROS                    PRESUPUESTARIO
MERCHANDISING
DESARROLLO DE
  UN PLAN DE
MERCHANDISING
2. ESTRATEGIA DE
                   FINANCIACIÓN


                                    que le permita
                                        apoyar el
La estrategias        Consecuent    cumplimiento
 financieras            emente,           de la
empresariales             cada         estrategia
deberán estar          estrategia   general y con
      en                 deberá      ello la misión
corresponden            llevar el   y los objetivos
  cia con la              sello      estratégicos.
  estrategia           distintivo
  funcional
FINALIDAD DE LA
               ESTRATEGIA DE
                FINANCIACION




          .
 es mejorar la
disponibilidad,
transparencia,                     para poner
  eficiencia y                   en práctica las
efectividad del                 actividades de la
                                    empresa
suministro de
    recursos
  financieros
Objetivos de la
                     estrategia de
                      financiación




                                       desarrollar
reducir los costos
                                       medios
de financiamiento
                                       y hallar vías para
de la empresa pero
                                       garantizar la
sobretodo
                                       disponibilidad de
debería colaborar
                                       recursos
a mejorar la
                                       necesarios para
gestión global.
                                       la empresa
Análisis    Análisis              Estructura
                                                              Análisis
   de la                                         Costos          del
                 del                financiera
rentabilid                                       financier     riesgo
              circulant               y nivel
 ad de las                                       os.           de los
                                    general de
inversion         e:                endeudami                créditos
  es y del   liquidez y                ento                  concedid
 nivel de
             solvencia.                                          os
beneficio
     s.



                     Company Logo
estructura financiera.




                                                    las empresas buscan
    la estructura                                        economía de
                                    al respecto            recursos
 financiera deberá
                                     apuntan           aprovechando el
     definirse en
                                  directamente       financiamiento con
correspondencia con
                                  hacia el mayor       deuda al ser más
     el resultado
                                 o menor riesgo       barato y por estar
económico que ésta
                                 financiero de la    su costo exento del
sea capaz de lograr.
                                     empresa          pago del impuesto
                                                       sobre utilidades.


                       Company Logo
El departamento
     La                                    I+D es parte
innovación        Su misión es la de   fundamental en el
                   la investigación
tecnológic                               funcionamiento
                     aplicada y el
    a ha               posterior          interno de las
 pasado a          desarrollo y de        compañías y el
  ser un          una innovación a          motor que
  factor             un proceso o        impulsa nuevos
estratégico            SERVICIO             proyectos y
   clave              existente o        estrategias para
                        nuevo           abordar de forma
                                              exitosa



              Company Logo
Dar conocer los
                                              proyectos de tal forma
                               Participació   que la comunicación y
                                 n en la      la aportación de ideas
                               construcció         por todos los
                               n común de       integrantes formen
                                              parte de los objetivos
                                objetivos
                                                    generales,
 El personal
 que esta a
                                                                                   : es
  cargo del
                                                            Pensar en       fundamental
manejo de la    Formaci                                       nuevas          trabajar de
 tecnología
                  ón                                        posibilidad           forma
  debe ser
                continu                                                     constante en
 capacitado                                                    es de
                  ada                                                       la ampliación
permanente                                                  satisfacer       del abanico
   mente .                                                   al cliente      de equipos y
                                                                                sistemas


                          Evolución           Invertir en
                            de los             enfoques
                           equipos            alternativo            es muy importante
                          humanos:                 s                innovar e introducir
     es importante que                                                nuevas técnicas y
      las empresas se                                             fórmulas que aseguren y
     doten con personal                                             mantengan la ventaja
         capacitado                                                     tecnológica n


                            Company Logo
Definir y                             Optimizac
rentabilizar                              ión de
                                        recursos:




                                      parte fundamental del
                                        proceso pasa por
   nos permite tener                       aumentar el
  mayor rentabilidad                  rendimiento mediante
                                         la reutilización




                       Company Logo
4. ESTRATEGIA
 DE RECURSOS
   HUMANOS
El factor
humano siempre
ha sido esencial
 en la empresa
En la segunda etapa, la
                        DRH comienza a tomar
 El factor humano se         en cuenta las
      ha visto de       necesidades sociales y
  diferentes etapas       psicológicas de las
 en el transcurso del   personas, persiguiendo
        tiempo             la adaptación del
                             personal a la
                              organización




  En la primera          En la última etapa,
etapa el recurso        el factor humano es
   humano es            considerado como un
considerado como              elemento
un coste que hay         determinante en el
 que minimizar.            desarrollo de la
                               empresa
La Gestión
                     de los
                    Recursos
                    humanos



     Es una serie de acciones encaminadas a
   maximizar el potencial humano tanto a nivel
individual como colectivo en pro de llevar a cabo
   un adecuado desempeño y por consiguiente
         lograr los objetivos propuestos.
Pasos para realizar el
  proceso de gestión
estratégica de recursos
       humanos
1. Establecer el impacto de los objetivos de la organización
en cada una de las unidades de la organización.


     2. Definir el conocimiento, las habilidades, la
     experiencia y el número total de empleados requeridos
     para alcanzar los objetivos funcionales.


3. Determinar los requerimientos adicionales de
recursos humanos.



   4. Desarrollar planes o acciones específicas para
   satisfacer las necesidades de recursos humanos por
   anticipado.
El pensamiento moderno
                              de la gestión de
                           recursos humanos se
                            caracteriza por una
                              serie de rasgos:




• En el siglo XXI los Recursos Humanos constituyen el
recurso más importante de la empresa
• Los recursos humanos son inversiones no costes
• La gestión de recursos humanos se hace como función
integral de toda la organización
• El aumento de la productividad del trabajo y la
satisfacción del trabajo son objetivos inmediatos de la
gestión de recursos humanos.
• El desafío fundamental de la gestión de recursos
humanos es lograr eficiencia y eficacia en las
organizaciones, lo que permite asignarle a éste la
importancia que se merece.
Objetivos Estratégicos en la Gestión de Recursos
                    Humanos

              1    Objetivo No1: Lograr la
                  equidad e integración del
                          personal.

 2        Objetivo No2: Elevar el
         rendimiento competitivo
               y operativo.


     3      Objetivo No3: Innovación y
             flexibilidad (Eficiencia a
                   largo plazo).
5. ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACION
La medida de una
   estrategia de
comercialización no
    es el dinero
  recibido por los
 clientes, sino de
  obtener nuevos
     clientes.
Las propuestas
                                  estratégicas mas
                               tradicionales son las de
                                Ansoff y la de Porter




El primero:
· Desarrollar nuevos productos
· Dirigirse a nuevos segmento del merado
· Relacionar ambas cosas
El segundo:
· Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado
· Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes
· Presión de productos sustitutos
· Poder negociador de los clientes
· Poder negociador de los proveedores
LA CADENA DE VALOR
 CREA




 VALOR
EL PROCESO DE CREACIÓN DE
.



              VALOR
EL PROCESO DE CREACIÓN DE
.



              VALOR
.


         METAS COMUNES
         1. LOGRO DE LA EFICIENCIA
                 SUPERIOR

    EFICIENTE                PRODUCTIVIDAD



                                COSTOS
ECONOMIAS DE ESCALA
                                                           muchos expertos
                                                            coinciden en que
   Constituyen                                                 después de
 reducciones de                                              alcanzar cierta
costos unitarios                                             escala mínima
asociadas a una                                            eficiente (EME) de
amplia escala de                                              producción,
   producción.                                               existen pocas
                                                             economías de
                                                           escala adicionales
  FUENTES
              Habilidad para distribuir los costos fijos
               sobre un gran volumen de producción
                Habilidad de las empresas para producir grandes
            volúmenes a fin de lograr una mayor división de la mano
                         de obra y de la especialización
EFECTOS DE APRENDIZAJE
    Son ahorros en costos que surgen de aprender haciendo.




PRODUCTIVIDAD                     COSTOS                     TAREA
                                 UNITARIOS




                           EXTINGUEN




                              NUEVO PROCESO
LA CURVA DE LA EXPERIENCIA


Indica que el aumento del volumen del producto y/o servicio y de
    la participación en el mercado de la organización generará
también ventajas en costos sobre la competencia. Si una empresa
 desea ser más eficiente, y de esta manera alcanzar una posición
 de bajo costo, debe tratar de llegar a la curva de experiencia tan
                     pronto como sea posible..

Las economías de escala y los efectos del aprendizaje son la
base del fenómeno de la curva de experiencia. A medida que
   la empresa con el paso del tiempo aumenta el volumen
 acumulado de su producción, puede obtener economías de
              escala y efectos del aprendizaje.
LA CURVA DE LA EXPERIENCIA

  Establecer una ventaja competitiva
  sostenible debe involucrar otros
  factores estratégicos además de la
  minimización de costos de producción
  mediante la utilización de tecnologías
  existentes (factores como mejorar la
  capacidad de satisfacer al cliente, la
  calidad del producto o la innovación).
ESTRATEGIA DE MARKETING Y
       EFICIENCIA
       Aspecto de la estrategia de marketing que tiene un
             impacto importante en la eficiencia.


      La relación entre
                                    Cuanto más tiempo conserve una
         índices de                 organización a un cliente, mayor
        deserción de               será el volumen de ventas unitarias
      clientes y costos             generadas por éste, las cuales se
          unitarios.                pueden comparar con los costos
                                   fijos, y menor el promedio unitario
                                          de costo de cada venta.


disminuir   los   índices    de
deserción de clientes posibilita
que     una   empresa     logre
sustanciales economías de
costos.
.

    ESTRATEGIA DE MARKETING Y
           EFICIENCIA
                            BENEFICIOS

      Cuanto más tiempo permanezca un cliente con la compañía, los
      costos fijos de adquisición de ese cliente podrán distribuirse a
      mayores compras repetidas, lo que incrementará la utilidad por
        cliente. Así, existe una relación positiva entre el período de
    permanencia de un cliente con una empresa y la utilidad por cliente.


    Otro beneficio económico de la lealtad prolongada del cliente
    lo constituye la publicidad gratuita que los clientes
    proporcionan a la compañía.
                     Reducir índices de deserción de
                       clientes y generar su lealtad
                       pueden ser una importante
                       fuente de ahorro en costos
ESTRATEGIA DE ADMINISTRACIÓN
DE MATERIALES E INSUMOS JUSTO A
    TIEMPO (JAT) Y EFICIENCIA

            La filosofía básica del JAT consiste en
         economizar en costos de mantenimiento de
      inventarios, al hacer que los materiales lleguen a
          la empresa justo a tiempo para ingresar al
      proceso de producción, y no antes. Los mayores
       ahorros en costos provienen del aumento en el
      movimiento total de existencias, lo cual disminuye
        los costos de mantenimiento de inventarios.
ESTRATEGIA DE I&D Y
    EFICIENCIA
     I&D puede disminuir en forma considerable
      el tiempo de ensamblaje requerido, lo cual
     se traduce en una mayor productividad del
         empleado y menores costos unitarios.



                innovaciones pioneras de
                       procesos.
ESTRATEGIA DE LOS RECURSOS
   HUMANOS Y EFICIENCIA
CAPACITACIÓN DEL EMPLEADO
        COMPONENTES
.

    EQUIPOS AUTOGESTIONARIOS

      Los miembros del equipo
                                                    fuerza de
    aprenden todas las tareas del                 trabajo más
    producto y se rotan cada una.                    flexible



         Los miembros del equipo pueden
           reemplazar a los compañeros                  Enpowerment
                    ausentes.



              aumento en la productividad y un incremento
                 sustancial en la calidad del producto
.

    PAGO POR DESEMPEÑO

      Es importante definir qué
        tipo de desempeño se
           retribuirá y cómo


                      NO vinculan el pago con
                      el desempeño individual.
                          Por el contrario, lo
                           asocian con el
                       desempeño de grupo o
                                equipo.
LA ESTRATEGIA DEL PERSONAL DEBE SER
 D I S E Ñ A DA E I M P L A N TA DA T E N I E N D O E N
                        CUENTA


      VARIABLES DE LA EFICACIA



 COHERENCIA CON EL ENTORNO.
 CON LAS CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA.
 CON LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO.
 CONSISTENCIA INTERNA DE LAS POLITICAS DE RR.HH ENTRE SI.
 GESTION ADECUADA DE LA IMPLANTACION .
 ROL ESTRATEGICO DEL DPTO. DE RECURSOS HUMANOS.
 COMPETENCIAS DE LOS PROFESIONALES DE LA FUNCIÓN.
 MEJORA CONTINUA DEL SISTEMA DE PERSONAL
INFRAESTRUCTURA Y EFICIENCIA:
 Promover la
cooperación
   entre las                 fomentar un
  diferentes                 compromiso
                                 con la
funciones en
                               eficiencia
la búsqueda
 de metas de
  eficiencia
                Lograr la eficiencia
                 superior requiere
               un compromiso con
               esta meta en toda la
                     empresa
LOGRO DE CALIDAD SUPERIOR
VENTAJAS
1)la incrementada reputación en
calidad permite que una empresa
cobre un precio superior por su
producto


y 2)la eliminación de imperfecciones
del proceso de fabricación aumenta
la eficiencia, y por tanto, disminuye
los costos.
LA ADMINISTRACIÓN DE LA
       CALIDAD TOTAL (ACT).
• se fundamenta en la siguiente “reacción en cadena” de
  cinco pasos:
                       1. Calidad mejorada significa disminución
                          de costos debido a que hay menor
                          reelaboración, pocos errores, menores
                          retrasos, y mejor uso del tiempo y
                          materiales.
                       2. Como resultado, mejora la
                          productividad.
                       3. La calidad mejorada lleva a una mayor
                          participación en el mercado y permite
                          que la compañía aumente los precios.
                       4. Esto incrementa la rentabilidad de la
                          firma y le permite permanecer en el
                          negocio.
                       5. Por tanto, la compañía genera más
                          empleos.
SEGÚN W. EDWARDS DEMING, QUE FUE
   QUIEN DESARROLLÓ EL CONCEPTO ACT

   la gerencia
debe adoptar la
filosofía que los        La calidad de la
     errores,           supervisión debe
    defectos y      mejorar al conceder más      La gerencia tiene la
 materiales de        tiempo para que los        responsabilidad de
    deficiente       supervisores trabajen          capacitar a los
 calidad no son     con los empleados y les         empleados en
  aceptables y           proporcionen la         nuevas habilidades
      deben          instrucción apropiada         para avanzar al
   eliminarse.      para realizar el trabajo.    mismo ritmo de los
                                                 cambios en el lugar
                                                  de trabajo, y para
                                                lograr mejor calidad
                                                    se requiere el
                                                   compromiso de
                                                      todos en la
                                                      compañía.
IMPLEMENTACIÓN DE LOS
           PROGRAMAS ACT:
                          La alta gerencia Y
                          La función de RRHH DEBEN
1)Generar el compromiso
                          «w» e implementar la calidad
  organizacional con la
                          en toda la organización.
        calidad:



                           Marketing: identificar lo que
 2)Concentración en el     los clientes esperan del bien
       cliente:            o servicio , . Lo que realmente
                           se les proporciona.

                           Es decir la brecha entre lo que
                           desean y lo que realmente
                           obtienen, la brecha de la
                           calidad… y… formular un plan
                           para cerrar la brecha de
                           calidad
Hojas/ fichas de reclamos.
                           Hoja de recomendaciones.
3)Hallar formas para       Ficha de satisfaccion del
  medir la calidad:        servicio al cliente.




                            establecer una desafiante
4)Establecer metas y        meta de calidad y crear
  crear incentivos:         incentivos para lograrla.


                           los empleados pueden
                           constituir una fuente vital de
                           información con relación a las
 5)Solicitar input a los   causas de calidad deficiente.
      empleados:           establecer un marco para
                           solicitar sugerencias a los
                           empleados sobre los
                           mejoramientos que se pueden
                           hacer. Los círculos de calidad
ACT advierte la necesidad de
                            identificar imperfecciones
                            durante el proceso de trabajo,
 6)Identificar efectos y    encontrar su origen, investigar
  encontrar su origen:      su causa y hacer las
                            correcciones de manera que no
                            se repitan.

                            trabajar con sus proveedores
   7)Relaciones con el      para mejorar la calidad de las
      proveedor:            piezas suministradas.
                            «administracion de
                            materiales»


                            implementar el concepto de
9)Eliminar barreras entre   ACT requiere que toda la
      las funciones:        organización se comprometa y
                            que haya cooperación entre
                            todas las funciones.
A.3. LOGRO DE INNOVACIÓN
                 SUPERIOR
• Mantener una ventaja competitiva también requiere de un continuo
  compromiso con la innovación. Cinco de los pasos para lograr innovación

                               esto requiere emplear científicos e
        1)Generar            ingenieros investigadores y establecer
    habilidades en la         un ambiente de trabajo que motive la
      investigación                       creatividad.
    básica y aplicada:
                             identificar las necesidades del cliente
                             (particularmente, aquellas no
    2)Integrar I&D y         satisfechas)
       marketing:            puede dar lugar a una exitosa
                             innovación de productos.
                          consiste en diseñar productos que sean
                          fáciles de fabricar, ya que esto disminuye
    3)Integrar I&D y      los costos de fabricación y genera menos
      fabricación:        oportunidades de cometer errores. Y
                          acelerar la llegada de los productos al
                          mercado.
Uno de los requerimientos claves para la
 4)Minimizar el    reducción del tiempo de lanzamiento al
   tiempo de       mercado consiste en lograr integración
 lanzamiento al    multidisciplinaria entre I&D, fabricación y
    mercado        marketing…pero si es lenta- perdera frente
                   a la competencia.



                   consiste en la administración general del
                   proceso de innovación, desde la
5)Administración   generación del concepto original,
  de proyectos     pasando por el desarrollo, hasta la
                   producción final y distribución.

                       la capacidad de motivar la mayor generación
                       de ideas posibles, la habilidad de seleccionar
                        entre proyectos competitivos en una etapa
                         inicial de desarrollo de tal manera que los
                        más promisorios reciban apoyo financiero y
                             se eliminen los potenciales fracasos
                           costosos, y la habilidad de minimizar el
                             tiempo de lanzamiento al mercado.
establezca
                                   un precio
                                   superior a
proporcionar                                     tendrá
                                       sus
 lo que ellos                                    una
                        Clientes   productos
desean en el                                     ventaja
momento que              leales    venda más     competitiv
 lo necesiten                       bienes y     a
                                   servicios a
                                       sus
                                    clientes
         Lograr un nivel
            superior en
       eficiencia, calidad e
       innovación forman
       parte del logro de la
       capacidad superior
         de satisfacer las
         necesidades del
              cliente.
motivar a toda
                                 la compañía
1.- Concentración                para que se
   en el cliente:               concentre en
                                     éste.

                                         El esfuerzo para estar cerca del cliente
                     Liderazgo:              comienza con los altos gerentes.

                                        trabajadores deben estar capacitados.
                    Actitudes del        trabajadores se consideren clientes.
                     trabajador:        A fin de reforzar esta actitud mental se
                                              retribuir a los trabajadores
                                          escuchen lo que sus clientes tienen
                     Llevar a los           que decir. llevar sus opiniones al
                    clientes hacia       solicitarles retroalimentación sobre
                    la compañía:               los bienes y servicios de la
                                                      organización
una vez lograda la
2.- Satisfacer las              concentración en el cliente,
necesidades del                  la siguiente tarea consiste
     cliente:                          en satisfacer sus
                                 necesidades identificadas.


                                  variar las características de un bien
             Personalización:        o servicio para ajustarlo a las
                                  necesidades exclusivas de grupos de
                                                 clientes


                Tiempo de              una rápida respuesta a sus
                respuesta:                    exigencias.
 INDICADORES DE GESTIÓN Y CUADROS DE
  MANDO
 Delimitación y tipología de indicadores:
 Variable o factor clave: aspecto que se
  considera relevante para el éxito de la empresa,
  ya que le permite alcanzar una sostenibilidad de
  su ventaja competitiva.
 Indicador: instrumento que informa del valor de
  un factor clave, es decir la cuantificación de un
  factor clave.
 Ratio: relación entre dos magnitudes que suelen
  tener un significado más amplio de forma
  conjunta que si se analizan por separado. Todos
  los ratios son indicadores, pero al contrario no se
  cumple siempre.
 Indicadores económicos globales:
 7.1.2. Departamentos:
 7.1.3. Indicadores financieros:
 7.1.4. Indicadores no económicos:
 7.2. Diseño de cuadros de mandos
¿LA PROPUESTA DE GALLEGO:?

  Propone una selección de indicadores, en su
    mayoría de carácter no financiero, que
   considera suficiente para que la Gerencia
conozca la marcha de las operaciones de mayor
             volumen en el hotel.
INDICADORES INTEGRALES DE GESTIÓN EN LAS AREAS DEL
                     HOTEL


  GERENCIA GENERAL




             Tiene a su cargo la
      administración, coordinación y
     control de todas las operaciones
     del establecimiento hotelero, por
     ello trabaja de manera conjunta
      con cada una de las aéreas del
                   hotel.
IMPORTANCIA DEL CONTROL DE
GESTION A TRAVES DE INDICADORES



  Los jefes de cada una
                           Los indicadores
       de las área
                           financieros son
    fundamentales de
                          complementados.
         negocios




                            Diariamente, las
                             Reuniones de
     La información
                              Operaciones
         mínima .
Entre los indicadores para el control de la gestión del
                  ÁREA DE RECEPCIÓN



   Identifica el ingreso por
   habitaciones disponibles
         (ingresos por
   habitaciones/número de
  habitaciones disponibles)
como el índice más importante.




Los indicadores para el control
    de gestión diario de las
 operaciones del hotel deben
ser definidos en función de las
 necesidades de información
     del Gerente General
Procesos Básicos de Hoteles de Máxima Categoría
Estrategia funcional
organiza un directorio       Disponen de un plan
                 de clientes actuales y      de mercadeo, el cual
                  potenciales a fin de       se diseña a partir de
                 enviarles información           la información
                     relativa a los            suministrada por
                        servicios.                indicadores .




                                                             Incluyen la ocupación por
 crea paquetes o
                                                               tipo de habitación, por
tarifas especiales
                                                              tarifa, por nacionalidad,
  para efectos
                                                                por procedencia, por
 promocionales .
                                                                   motivo de visita
                                    ofrecer los
                                    diferentes
                                     servicios



          DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS
DEPARTAMENTO DE HABITACIONES



                                                 motivo de la visita
Para el control de gestión
    de la Gerencia de
Habitaciones los Gerentes
                                          procedencia del
    toman en cuenta                          huésped,
   indicadores como .

                                         porcentaje de
                                     clientes con reservas



                               tarifa promedio


               porcentaje de
                 ocupación.
es clave
    para el éxito
    organizacion
         al.


CAPACITACIÓN




  EVALUACION
Departamento DE
   MANTENIMIENTO

                             EVITAR EL
                            DETERIORO


SOLUCIONA
                HA DE
  NADO       ASEGURAR EL
            FUNCIONAMIENT
            O PERMANENTE
                DE LAS
            INSTALACIONES
Departamento DE
   SEGURIDAD
          BIENESTAR




    SEGURID
     AD AL
    HUEPED
Departamento DE
    SISTEMAS
         FUNCIONAMIENTO
         AL 100% DE LOS
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Estrategia funcional

  • 2. DEFINICIÓN Funcional: Se refiere a la estrategia de cada unidad de negocios a nivel de cada función. Esto incluye a las estrategias de Se centra en cómo utilizar y comercialización, de desarrollo de nuevos aplicar los recursos y productos, de recursos humanos, financieras, habilidades dentro de cada legales y de tecnología de información a nivel área funcional de cada de las unidades de negocio de la corporación. negocio o unidad El énfasis está en planes a corto plazo y se estratégica limita al dominio de la responsabilidad funcional de cada departamento. Las estrategias a nivel PARA . Las áreas funcionales más funcional están dirigidas a ALCANZAR caracterizadas son: mejorar la efectividad de grados producción, las operaciones funcionales superiores de comercialización, dentro de una compañía, eficiencia, financiación, recursos como fabricación, calidad, humanos, tecnología y marketing, administración innovación y compras. de materiales, investigación capacidad de y desarrollo, y recursos satisfacer al humanos. cliente.
  • 3. ESTRATEGIA FUNCIONAL El término de estrategia funcional se refiere al plan de acción administrativo para una actividad funcional, un proceso de negocios o un departamento clave particulares dentro de un negocio
  • 5. TIPOS DE ESTRATEGIAS FUNCIONALES 1. ESTRATEGIA DE MARKETING
  • 14. La transmisión de productos y servicios desde el productor hasta el usuario.
  • 15. PENETRACIÓN O COBERTURA DEL MERCADO. Estudiar cuantos puntos de distribución existen.
  • 16. TIPO DE MERCADO. Buscar las tendencias en que la empresa pueda obtener una ventaja diferencial.
  • 17. GEOGRAFÍA. El potencial de compra de una zona geográfica es notablemente superior al resto.
  • 18. TIEMPO El producto puede no consumirse por igual en las diferentes épocas del año
  • 19. Desarrollo de un Plan de Marketing para la Distribución  El primer paso consiste en establecer objetivos cuantitativos de distribución para los cuatro factores anteriores: penetración, tipo de mercado, geografía y tiempo.  El segundo paso consiste en establecer diversas alternativas de distribución, teniendo en cuenta la venta al por menor y empresas de servicios y la venta al por mayor
  • 20. Las Tecnologías de la información están teniendo un impacto muy importante en todos los ámbitos del sector turístico. Internet gana peso como fuente de reservas frente a las reservas por métodos tradicionales. Crece el peso de los canales electrónicos en la distribución hotelera de la mano de nuevos actores como Agencias de Viajes Online, Centrales de Reservas Online.
  • 21.  Distribución Hotelera y Revenue Management
  • 23. Ser accesible a millones de Sistemas de clientes y agencias de viaje conectividad GDS & en todo el mundo. IDS Convertir visitas web en ventas Página web con motor mediante un motor de reservas de reservas en tu página web e incrementar las reservas online. Call Center de reservas de hotel Call Center multilingüe para tus reservas de hotel
  • 25. La promoción es una herramienta de marketing muy poderosa a corto plazo. Desarrollar un Plan de Promoción requiere mucha creatividad e intuición. La clave consiste en establecer primero los objetivos y las estrategias de promoción para después desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado. Se define la promoción como una actividad que proporciona un incentivo adicional, animando el mercado objetivo para obtener un incremento en el comportamiento de compra a corto plazo.
  • 26. Hay dos clases de promoción según hacia quién se dirija: HACIA CONSUMIDORES HACIA INTERMEDIARIOS se intenta influir la promoción se dirige hacia directamente en el mercado intermedios. consumidor final. se realiza a través de suele emplear medios de correo, publicaciones comunicación masivos o especializadas, o mediante en el punto de venta. personal de ventas. Es de tener diferentes mercados objetivos, se concreta en el medio de comunicación empleado.
  • 27. PRODUCTO REGALOS, Los incentivos de promoción pueden catalogarse en cuatro áreas: VARIOS INCENTIVOS DE PRECIO
  • 28. Existen muchos tipos de promoción, cada uno con descuentos de sus ventajas e precios inconvenientes. temporales juegos cupones, muestras premios gratuitas regalos
  • 29. PROMOCION A CORTO PLAZO: La promoción es la única herramienta de marketing para la que se describen objetivos de venta concretos, ya que la promoción incide directamente en los hábitos de compra y se especifica en el corto plazo.
  • 30. Pueden evaluarse los resultados promocionales frente a los Es fijar un número resultados antes y después de la definitivo de ventas que promoción y así conocer si el la promoción debe incremento de ventas compensa obtener. los gastos ocasionados por la promoción. OBJETIVOS DE VENTA: (debido a la promoción por dos motivos.)
  • 31. PLAN DE PROMOCIÓN Y SU EJECUCIÓN • es el tipo de promoción a emplear, TIPO DE PROMOCIÓN pues hay muchos métodos, cada uno con sus ventajas e inconvenientes. • hay que elegir algo que estimule la LOS INCENTIVOS DE LA demanda tanto como sea posible; es PROMOCIÓN; decir, que sea apetecible para todos los consumidores. • cuando se ofrece un incentivo SI SE IMPLEMENTARÁ adicional por la compra. UNA PROMOCIÓN ABIERTA O CERRADA • se emplean para reducir el costo de la promoción. • la promoción puede recompensarse EL CRITERIO DE a través de los medios de RECOMPENSA comunicación, dentro o junto al producto y por el personal de
  • 32. PROMOCION A LARGO PLAZO: Los planes de promoción deben realizarse desde el punto de que conseguir los objetivos de promoción no es el resultado final, mas bien se trata de apoyar a la Estrategia de Marketing General. Teniendo esta idea en la mente, la promoción puede integrarse con éxito en las previsiones del Plan de Marketing a Largo Plazo
  • 33. Procedimientos menos agresivos Se comienza con Educar al consumidor durante las primeras promociones veces que adquiere agresivas el producto La idea es conseguir diferentes fieles:
  • 34. PUBLICIDAD comunicación . informa persuade a través de medios de comunicación
  • 35. EL PROCESO DE GENERAR ANUNCIOS ELEMENTOS DE EJECUCIÓN DEL ANUNCIO PROGRAMA DE OBJETIVOS ANUNCIOS DE LOS ANUNCIOS
  • 36. SELECCIÓN DE UNA AGENCIA PUBLICITARIA ELEGIRSE UNA AGENCIA
  • 37. MEDIOS DE COMUNICACIÓN MENSAJES PROMOCIONALES Y DE IMAGEN
  • 38. APROXIMACIÓN AL PLAN DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN
  • 39. REVISAR LA INFORMACIÓN NECESARIA  Tamaño y crecimiento del mercado objetivo en unidades y pesos
  • 40. REVISIÓN DE LOS PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES. ESCRIBIR EL PLAN CALENDARIO Y DESARROLLAR ESTUDIO LOGROS PRESUPUESTARIO
  • 42. DESARROLLO DE UN PLAN DE MERCHANDISING
  • 43. 2. ESTRATEGIA DE FINANCIACIÓN que le permita apoyar el La estrategias Consecuent cumplimiento financieras emente, de la empresariales cada estrategia deberán estar estrategia general y con en deberá ello la misión corresponden llevar el y los objetivos cia con la sello estratégicos. estrategia distintivo funcional
  • 44. FINALIDAD DE LA ESTRATEGIA DE FINANCIACION . es mejorar la disponibilidad, transparencia, para poner eficiencia y en práctica las efectividad del actividades de la empresa suministro de recursos financieros
  • 45. Objetivos de la estrategia de financiación desarrollar reducir los costos medios de financiamiento y hallar vías para de la empresa pero garantizar la sobretodo disponibilidad de debería colaborar recursos a mejorar la necesarios para gestión global. la empresa
  • 46. Análisis Análisis Estructura Análisis de la Costos del del financiera rentabilid financier riesgo circulant y nivel ad de las os. de los general de inversion e: endeudami créditos es y del liquidez y ento concedid nivel de solvencia. os beneficio s. Company Logo
  • 47. estructura financiera. las empresas buscan la estructura economía de al respecto recursos financiera deberá apuntan aprovechando el definirse en directamente financiamiento con correspondencia con hacia el mayor deuda al ser más el resultado o menor riesgo barato y por estar económico que ésta financiero de la su costo exento del sea capaz de lograr. empresa pago del impuesto sobre utilidades. Company Logo
  • 48. El departamento La I+D es parte innovación Su misión es la de fundamental en el la investigación tecnológic funcionamiento aplicada y el a ha posterior interno de las pasado a desarrollo y de compañías y el ser un una innovación a motor que factor un proceso o impulsa nuevos estratégico SERVICIO proyectos y clave existente o estrategias para nuevo abordar de forma exitosa Company Logo
  • 49. Dar conocer los proyectos de tal forma Participació que la comunicación y n en la la aportación de ideas construcció por todos los n común de integrantes formen parte de los objetivos objetivos generales, El personal que esta a : es cargo del Pensar en fundamental manejo de la Formaci nuevas trabajar de tecnología ón posibilidad forma debe ser continu constante en capacitado es de ada la ampliación permanente satisfacer del abanico mente . al cliente de equipos y sistemas Evolución Invertir en de los enfoques equipos alternativo es muy importante humanos: s innovar e introducir es importante que nuevas técnicas y las empresas se fórmulas que aseguren y doten con personal mantengan la ventaja capacitado tecnológica n Company Logo
  • 50. Definir y Optimizac rentabilizar ión de recursos: parte fundamental del proceso pasa por nos permite tener aumentar el mayor rentabilidad rendimiento mediante la reutilización Company Logo
  • 51. 4. ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS
  • 52. El factor humano siempre ha sido esencial en la empresa
  • 53. En la segunda etapa, la DRH comienza a tomar El factor humano se en cuenta las ha visto de necesidades sociales y diferentes etapas psicológicas de las en el transcurso del personas, persiguiendo tiempo la adaptación del personal a la organización En la primera En la última etapa, etapa el recurso el factor humano es humano es considerado como un considerado como elemento un coste que hay determinante en el que minimizar. desarrollo de la empresa
  • 54. La Gestión de los Recursos humanos Es una serie de acciones encaminadas a maximizar el potencial humano tanto a nivel individual como colectivo en pro de llevar a cabo un adecuado desempeño y por consiguiente lograr los objetivos propuestos.
  • 55. Pasos para realizar el proceso de gestión estratégica de recursos humanos
  • 56. 1. Establecer el impacto de los objetivos de la organización en cada una de las unidades de la organización. 2. Definir el conocimiento, las habilidades, la experiencia y el número total de empleados requeridos para alcanzar los objetivos funcionales. 3. Determinar los requerimientos adicionales de recursos humanos. 4. Desarrollar planes o acciones específicas para satisfacer las necesidades de recursos humanos por anticipado.
  • 57. El pensamiento moderno de la gestión de recursos humanos se caracteriza por una serie de rasgos: • En el siglo XXI los Recursos Humanos constituyen el recurso más importante de la empresa • Los recursos humanos son inversiones no costes • La gestión de recursos humanos se hace como función integral de toda la organización • El aumento de la productividad del trabajo y la satisfacción del trabajo son objetivos inmediatos de la gestión de recursos humanos. • El desafío fundamental de la gestión de recursos humanos es lograr eficiencia y eficacia en las organizaciones, lo que permite asignarle a éste la importancia que se merece.
  • 58. Objetivos Estratégicos en la Gestión de Recursos Humanos 1 Objetivo No1: Lograr la equidad e integración del personal. 2 Objetivo No2: Elevar el rendimiento competitivo y operativo. 3 Objetivo No3: Innovación y flexibilidad (Eficiencia a largo plazo).
  • 60. La medida de una estrategia de comercialización no es el dinero recibido por los clientes, sino de obtener nuevos clientes.
  • 61. Las propuestas estratégicas mas tradicionales son las de Ansoff y la de Porter El primero: · Desarrollar nuevos productos · Dirigirse a nuevos segmento del merado · Relacionar ambas cosas El segundo: · Amenaza de ingreso de nuevos competidores al mercado · Intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes · Presión de productos sustitutos · Poder negociador de los clientes · Poder negociador de los proveedores
  • 62. LA CADENA DE VALOR CREA VALOR
  • 63. EL PROCESO DE CREACIÓN DE . VALOR
  • 64. EL PROCESO DE CREACIÓN DE . VALOR
  • 65. . METAS COMUNES 1. LOGRO DE LA EFICIENCIA SUPERIOR EFICIENTE PRODUCTIVIDAD COSTOS
  • 66. ECONOMIAS DE ESCALA muchos expertos coinciden en que Constituyen después de reducciones de alcanzar cierta costos unitarios escala mínima asociadas a una eficiente (EME) de amplia escala de producción, producción. existen pocas economías de escala adicionales FUENTES Habilidad para distribuir los costos fijos sobre un gran volumen de producción Habilidad de las empresas para producir grandes volúmenes a fin de lograr una mayor división de la mano de obra y de la especialización
  • 67. EFECTOS DE APRENDIZAJE Son ahorros en costos que surgen de aprender haciendo. PRODUCTIVIDAD COSTOS TAREA UNITARIOS EXTINGUEN NUEVO PROCESO
  • 68. LA CURVA DE LA EXPERIENCIA Indica que el aumento del volumen del producto y/o servicio y de la participación en el mercado de la organización generará también ventajas en costos sobre la competencia. Si una empresa desea ser más eficiente, y de esta manera alcanzar una posición de bajo costo, debe tratar de llegar a la curva de experiencia tan pronto como sea posible.. Las economías de escala y los efectos del aprendizaje son la base del fenómeno de la curva de experiencia. A medida que la empresa con el paso del tiempo aumenta el volumen acumulado de su producción, puede obtener economías de escala y efectos del aprendizaje.
  • 69. LA CURVA DE LA EXPERIENCIA Establecer una ventaja competitiva sostenible debe involucrar otros factores estratégicos además de la minimización de costos de producción mediante la utilización de tecnologías existentes (factores como mejorar la capacidad de satisfacer al cliente, la calidad del producto o la innovación).
  • 70. ESTRATEGIA DE MARKETING Y EFICIENCIA Aspecto de la estrategia de marketing que tiene un impacto importante en la eficiencia. La relación entre Cuanto más tiempo conserve una índices de organización a un cliente, mayor deserción de será el volumen de ventas unitarias clientes y costos generadas por éste, las cuales se unitarios. pueden comparar con los costos fijos, y menor el promedio unitario de costo de cada venta. disminuir los índices de deserción de clientes posibilita que una empresa logre sustanciales economías de costos.
  • 71. . ESTRATEGIA DE MARKETING Y EFICIENCIA BENEFICIOS Cuanto más tiempo permanezca un cliente con la compañía, los costos fijos de adquisición de ese cliente podrán distribuirse a mayores compras repetidas, lo que incrementará la utilidad por cliente. Así, existe una relación positiva entre el período de permanencia de un cliente con una empresa y la utilidad por cliente. Otro beneficio económico de la lealtad prolongada del cliente lo constituye la publicidad gratuita que los clientes proporcionan a la compañía. Reducir índices de deserción de clientes y generar su lealtad pueden ser una importante fuente de ahorro en costos
  • 72. ESTRATEGIA DE ADMINISTRACIÓN DE MATERIALES E INSUMOS JUSTO A TIEMPO (JAT) Y EFICIENCIA La filosofía básica del JAT consiste en economizar en costos de mantenimiento de inventarios, al hacer que los materiales lleguen a la empresa justo a tiempo para ingresar al proceso de producción, y no antes. Los mayores ahorros en costos provienen del aumento en el movimiento total de existencias, lo cual disminuye los costos de mantenimiento de inventarios.
  • 73. ESTRATEGIA DE I&D Y EFICIENCIA I&D puede disminuir en forma considerable el tiempo de ensamblaje requerido, lo cual se traduce en una mayor productividad del empleado y menores costos unitarios. innovaciones pioneras de procesos.
  • 74. ESTRATEGIA DE LOS RECURSOS HUMANOS Y EFICIENCIA
  • 76. . EQUIPOS AUTOGESTIONARIOS Los miembros del equipo fuerza de aprenden todas las tareas del trabajo más producto y se rotan cada una. flexible Los miembros del equipo pueden reemplazar a los compañeros Enpowerment ausentes. aumento en la productividad y un incremento sustancial en la calidad del producto
  • 77. . PAGO POR DESEMPEÑO Es importante definir qué tipo de desempeño se retribuirá y cómo NO vinculan el pago con el desempeño individual. Por el contrario, lo asocian con el desempeño de grupo o equipo.
  • 78. LA ESTRATEGIA DEL PERSONAL DEBE SER D I S E Ñ A DA E I M P L A N TA DA T E N I E N D O E N CUENTA VARIABLES DE LA EFICACIA  COHERENCIA CON EL ENTORNO.  CON LAS CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA.  CON LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO.  CONSISTENCIA INTERNA DE LAS POLITICAS DE RR.HH ENTRE SI.  GESTION ADECUADA DE LA IMPLANTACION .  ROL ESTRATEGICO DEL DPTO. DE RECURSOS HUMANOS.  COMPETENCIAS DE LOS PROFESIONALES DE LA FUNCIÓN.  MEJORA CONTINUA DEL SISTEMA DE PERSONAL
  • 79. INFRAESTRUCTURA Y EFICIENCIA: Promover la cooperación entre las fomentar un diferentes compromiso con la funciones en eficiencia la búsqueda de metas de eficiencia Lograr la eficiencia superior requiere un compromiso con esta meta en toda la empresa
  • 80. LOGRO DE CALIDAD SUPERIOR VENTAJAS 1)la incrementada reputación en calidad permite que una empresa cobre un precio superior por su producto y 2)la eliminación de imperfecciones del proceso de fabricación aumenta la eficiencia, y por tanto, disminuye los costos.
  • 81. LA ADMINISTRACIÓN DE LA CALIDAD TOTAL (ACT). • se fundamenta en la siguiente “reacción en cadena” de cinco pasos: 1. Calidad mejorada significa disminución de costos debido a que hay menor reelaboración, pocos errores, menores retrasos, y mejor uso del tiempo y materiales. 2. Como resultado, mejora la productividad. 3. La calidad mejorada lleva a una mayor participación en el mercado y permite que la compañía aumente los precios. 4. Esto incrementa la rentabilidad de la firma y le permite permanecer en el negocio. 5. Por tanto, la compañía genera más empleos.
  • 82. SEGÚN W. EDWARDS DEMING, QUE FUE QUIEN DESARROLLÓ EL CONCEPTO ACT la gerencia debe adoptar la filosofía que los La calidad de la errores, supervisión debe defectos y mejorar al conceder más La gerencia tiene la materiales de tiempo para que los responsabilidad de deficiente supervisores trabajen capacitar a los calidad no son con los empleados y les empleados en aceptables y proporcionen la nuevas habilidades deben instrucción apropiada para avanzar al eliminarse. para realizar el trabajo. mismo ritmo de los cambios en el lugar de trabajo, y para lograr mejor calidad se requiere el compromiso de todos en la compañía.
  • 83. IMPLEMENTACIÓN DE LOS PROGRAMAS ACT: La alta gerencia Y La función de RRHH DEBEN 1)Generar el compromiso «w» e implementar la calidad organizacional con la en toda la organización. calidad: Marketing: identificar lo que 2)Concentración en el los clientes esperan del bien cliente: o servicio , . Lo que realmente se les proporciona. Es decir la brecha entre lo que desean y lo que realmente obtienen, la brecha de la calidad… y… formular un plan para cerrar la brecha de calidad
  • 84. Hojas/ fichas de reclamos. Hoja de recomendaciones. 3)Hallar formas para Ficha de satisfaccion del medir la calidad: servicio al cliente. establecer una desafiante 4)Establecer metas y meta de calidad y crear crear incentivos: incentivos para lograrla. los empleados pueden constituir una fuente vital de información con relación a las 5)Solicitar input a los causas de calidad deficiente. empleados: establecer un marco para solicitar sugerencias a los empleados sobre los mejoramientos que se pueden hacer. Los círculos de calidad
  • 85. ACT advierte la necesidad de identificar imperfecciones durante el proceso de trabajo, 6)Identificar efectos y encontrar su origen, investigar encontrar su origen: su causa y hacer las correcciones de manera que no se repitan. trabajar con sus proveedores 7)Relaciones con el para mejorar la calidad de las proveedor: piezas suministradas. «administracion de materiales» implementar el concepto de 9)Eliminar barreras entre ACT requiere que toda la las funciones: organización se comprometa y que haya cooperación entre todas las funciones.
  • 86. A.3. LOGRO DE INNOVACIÓN SUPERIOR • Mantener una ventaja competitiva también requiere de un continuo compromiso con la innovación. Cinco de los pasos para lograr innovación esto requiere emplear científicos e 1)Generar ingenieros investigadores y establecer habilidades en la un ambiente de trabajo que motive la investigación creatividad. básica y aplicada: identificar las necesidades del cliente (particularmente, aquellas no 2)Integrar I&D y satisfechas) marketing: puede dar lugar a una exitosa innovación de productos. consiste en diseñar productos que sean fáciles de fabricar, ya que esto disminuye 3)Integrar I&D y los costos de fabricación y genera menos fabricación: oportunidades de cometer errores. Y acelerar la llegada de los productos al mercado.
  • 87. Uno de los requerimientos claves para la 4)Minimizar el reducción del tiempo de lanzamiento al tiempo de mercado consiste en lograr integración lanzamiento al multidisciplinaria entre I&D, fabricación y mercado marketing…pero si es lenta- perdera frente a la competencia. consiste en la administración general del proceso de innovación, desde la 5)Administración generación del concepto original, de proyectos pasando por el desarrollo, hasta la producción final y distribución. la capacidad de motivar la mayor generación de ideas posibles, la habilidad de seleccionar entre proyectos competitivos en una etapa inicial de desarrollo de tal manera que los más promisorios reciban apoyo financiero y se eliminen los potenciales fracasos costosos, y la habilidad de minimizar el tiempo de lanzamiento al mercado.
  • 88. establezca un precio superior a proporcionar tendrá sus lo que ellos una Clientes productos desean en el ventaja momento que leales venda más competitiv lo necesiten bienes y a servicios a sus clientes Lograr un nivel superior en eficiencia, calidad e innovación forman parte del logro de la capacidad superior de satisfacer las necesidades del cliente.
  • 89. motivar a toda la compañía 1.- Concentración para que se en el cliente: concentre en éste. El esfuerzo para estar cerca del cliente Liderazgo: comienza con los altos gerentes. trabajadores deben estar capacitados. Actitudes del trabajadores se consideren clientes. trabajador: A fin de reforzar esta actitud mental se retribuir a los trabajadores escuchen lo que sus clientes tienen Llevar a los que decir. llevar sus opiniones al clientes hacia solicitarles retroalimentación sobre la compañía: los bienes y servicios de la organización
  • 90. una vez lograda la 2.- Satisfacer las concentración en el cliente, necesidades del la siguiente tarea consiste cliente: en satisfacer sus necesidades identificadas. variar las características de un bien Personalización: o servicio para ajustarlo a las necesidades exclusivas de grupos de clientes Tiempo de una rápida respuesta a sus respuesta: exigencias.
  • 91.  INDICADORES DE GESTIÓN Y CUADROS DE MANDO  Delimitación y tipología de indicadores:  Variable o factor clave: aspecto que se considera relevante para el éxito de la empresa, ya que le permite alcanzar una sostenibilidad de su ventaja competitiva.  Indicador: instrumento que informa del valor de un factor clave, es decir la cuantificación de un factor clave.  Ratio: relación entre dos magnitudes que suelen tener un significado más amplio de forma conjunta que si se analizan por separado. Todos los ratios son indicadores, pero al contrario no se cumple siempre.
  • 92.  Indicadores económicos globales:  7.1.2. Departamentos:  7.1.3. Indicadores financieros:  7.1.4. Indicadores no económicos:  7.2. Diseño de cuadros de mandos
  • 93. ¿LA PROPUESTA DE GALLEGO:? Propone una selección de indicadores, en su mayoría de carácter no financiero, que considera suficiente para que la Gerencia conozca la marcha de las operaciones de mayor volumen en el hotel.
  • 94. INDICADORES INTEGRALES DE GESTIÓN EN LAS AREAS DEL HOTEL GERENCIA GENERAL Tiene a su cargo la administración, coordinación y control de todas las operaciones del establecimiento hotelero, por ello trabaja de manera conjunta con cada una de las aéreas del hotel.
  • 95. IMPORTANCIA DEL CONTROL DE GESTION A TRAVES DE INDICADORES Los jefes de cada una Los indicadores de las área financieros son fundamentales de complementados. negocios Diariamente, las Reuniones de La información Operaciones mínima .
  • 96. Entre los indicadores para el control de la gestión del ÁREA DE RECEPCIÓN Identifica el ingreso por habitaciones disponibles (ingresos por habitaciones/número de habitaciones disponibles) como el índice más importante. Los indicadores para el control de gestión diario de las operaciones del hotel deben ser definidos en función de las necesidades de información del Gerente General
  • 97. Procesos Básicos de Hoteles de Máxima Categoría
  • 99. organiza un directorio Disponen de un plan de clientes actuales y de mercadeo, el cual potenciales a fin de se diseña a partir de enviarles información la información relativa a los suministrada por servicios. indicadores . Incluyen la ocupación por crea paquetes o tipo de habitación, por tarifas especiales tarifa, por nacionalidad, para efectos por procedencia, por promocionales . motivo de visita ofrecer los diferentes servicios DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS
  • 100. DEPARTAMENTO DE HABITACIONES motivo de la visita Para el control de gestión de la Gerencia de Habitaciones los Gerentes procedencia del toman en cuenta huésped, indicadores como . porcentaje de clientes con reservas tarifa promedio porcentaje de ocupación.
  • 101. es clave para el éxito organizacion al. CAPACITACIÓN EVALUACION
  • 102. Departamento DE MANTENIMIENTO EVITAR EL DETERIORO SOLUCIONA HA DE NADO ASEGURAR EL FUNCIONAMIENT O PERMANENTE DE LAS INSTALACIONES
  • 103. Departamento DE SEGURIDAD BIENESTAR SEGURID AD AL HUEPED
  • 104. Departamento DE SISTEMAS FUNCIONAMIENTO AL 100% DE LOS SISTEMAS