Des conseils pour réussir un salon professionnel commercial. Il s'agit ici du Salon International de l'entreprise, de la PME et entrepreneuriat, à Yaoundé, Cameroun, du 6 au 14/12/2014. Les conseils s'appliquent surtout à la préparation des prises de contacts.

1. Consulting-Training-Coaching
Réussir votre salon Promote
Pour bien préparer vos RDV et contacts sur
le salon et améliorer vos ventes.
Soirées réseautage durant Promote : 9 et 13 décembre 2014
Organisation Mountain communication
www.salonpromote.org

2. Introduction
▲Cette présentation reprend quelques
points clés à tenir en compte pour une
bonne préparation à un salon commercial
(ici le salon PROMOTE 2014, Yaoundé).
▲ Elle n’a pas la prétention d’être exhaustive.
▲Vous trouverez une bibliographie et des
liens complémentaires en fin de
présentation.
▲ N’hésitez pas à apporter et partager votre
propre expérience.
©
2

3. Bien commencer
▲Vous avez fait le choix d’être présent sur un
salon commercial, d’investir dans un stand, et du
matériel promotionnel.
▲Il est donc important que cet investissement soit
rentable pour votre entreprise.
▲Vous trouverez ci-après quelques éléments qui
vous permettront d’être préparé au mieux.
▲Nous nous focaliserons surtout sur les aspects
de communication directe avec les visiteurs.
©
3

4. Quels sont vos objectifs ?
Il est important de clarifier clairement vos objectifs :
▲Faire des ventes
▲Chercher de nouveaux prospects
▲Trouver des partenaires
▲Suivre vos clients ou fournisseurs
▲Faire des relations publiques
▲Etre visible simplement, car incontournable …
▲…
Comment allez-vous mesurer si votre salon est réussi ?
Quels seront vos indicateurs ?
©
4

5. Vos cibles ?
Qui voulez-vous rencontrer ?
▲Définir les contacts prioritaires
▲Inviter en avance vos prospects et clients
©
 Préparer des RDV
▲Informer au préalable :
 Communiqué de presse, newsletter, site web,
réseaux sociaux, …
▲Liste des entreprises exposantes
▲Liste des visiteurs inscrits
5

6. Préparation
▲Liste du matériel nécessaire
©
 A rassembler en avance
 Vérifier minutieusement
 Penser au petit matériel
▲Papeterie, feutres, trousse de secours,
bonbons, …
▲Checklist des actions et retro planning
 Avant : invitations, matériel, …
 Pendant : RDV, événements, …
 Après : pour le suivi des contacts
▲Agenda de RDV
▲Calendrier des activités prévues (salon)
6

7. Qu’allez-vous donner ?
©
▲Cartes de visite !
 Prévoir un stock suffisant
▲Pas trop de papier
 Éléments essentiels
 Qualité
▲Compléments numériques
 Interactivité au stand
 CD-rom
 Liens Internet
▲Gadgets et outils marketing
 Sacs, crayons, flyers, …
▲Cadeaux
▲ Offres spéciales
7

8. Faire des promotions ?
©
▲Prix spéciaux
 Pour achat rapide ou immédiat
 Période qui suit le salon (courte)
▲Jeux-concours durant le salon ou chaque jour
8

9. Préparez votre agenda
▲Essayez de fixer certains RDV en avance si possible
▲Prévoyez des contacts avec les organismes qui
encadrent et aident les entreprises :
©
 BSTP, API, CCIMA, …
 GICAM, ECAM, …
▲Voyez le programme de l’organisateur
 Conférences dans votre secteur
 Apéros thématiques (voir ci-après)
 Rencontres officielles
▲Procurez-vous la liste des entreprises présentes
 Dès le 1/12/2014 au secrétariat du salon (2000 FCFA)
9

10. Programme des apéros thématiques
©
▲ Dimanche 7 décembre :
 l’Agriculture et Agro Industrie
▲Mardi 9 décembre :
 L’informatique et les télécommunications (TIC)
▲Mercredi 10 décembre :
 Le Bâtiment et les Travaux Publics
▲ Jeudi 11 décembre :
 La forêt et le bois
▲Vendredi 12 décembre :
 l’Energie et l’Eau
▲Samedi 13 décembre :
 L’industrie extractive et l’industrie de transformation
Lieu : Salle des Rencontres / Horaire : 12h00 à 13h30
10

11. Soirées réseautage
▲Organisées par Mountain Communication
©
 Partenaire de PROMOTE
▲Mardi 9/12 et samedi 13/12
 17-20h
▲Programme :
 Séances de réseautage B To B.
 Présentations des entreprises au micro
 Visite des mini-espaces d’exposition
 Cocktail dinatoire
 Succès story
11

12. Pendant le salon
©
12
www.salonpromote.org

13. Les RDV
▲Relancez les contacts pris en
©
avance.
▲Parcourez la liste des
participants et préparez les
visites ou prises de contacts.
▲Fixez des priorités.
▲Définissez-vous des plages
pour RDV ou visites des
stands.
13

14. Le stand !
©
▲Visible et attractif !
 Très peu de temps pour capter l’attention des passants
▲Ouvert et accueillant !
14

15. Le stand !
▲Pas de barrière physique ou psychologique pour
©
entrer
 Les gens sont timides !
▲Tournez vos panneaux vers l’extérieur
▲Soignez les visuels
 Couleurs, attractifs, …
15

16. Code de conduite
▲Soin de la tenue vestimentaire
▲Ne mangez pas sur le stand
▲Soyez attentif et ouvert
 Evitez des signes de fatigue ou de lassitude
 Le non verbal ne ment pas !
▲Evitez de téléphoner trop longtemps
©
 Mettez-vous en retrait
▲Ne restez pas constamment entre collègues à
discuter
16

17. Comment attirer les bonnes
personnes ?
©
17

18. Les visiteurs
▲En fonction de vos objectifs,
quels sont les types de visiteurs
que vous souhaitez voir à votre
stand ?
©
▲Comment allez-vous les y
amener ?
▲Comment accueillir et trier les
visiteurs passants ?
▲Comment allez-vous vous
présenter et présenter votre
société ?
18

19. Accueil
Faire venir les gens au stand et les accueillir
▲Le non verbal est capital :
 Ouvert, souriant, disponible
©
 Attentif !
▲Les signes de fatigue, de lassitude ne doivent
pas se voir…
 Se relayer à plusieurs !
▲Sièges pour visiteurs
▲Boissons fraîches et/ou chaudes
19

20. La première impression !
©
20

21. La prise de contact
Je me présente ainsi que ma
société avec originalité (USP)
©
21
Règle des 4 x 20 ! (voir ci-après)
Je suis ouvert, affirmé, souriant...
Je suis disponible et à l’écoute.
Cela se voit !
Je crée le lien
Voir articles proposés dans la bibliographie

22. Règle des 4 x 20
©
22
BLA
BLA
BLA
20 premiers gestes
Voir article proposé dans la bibliographie
20 cm de visage
20 premiers mots

23. Andrew Grove.
www.authentis-cameroun.com

24. Vos messages clés
▲Quels messages allez-vous laisser ?
▲Préparez vos USP : comment vous différencier ?
▲Préparez votre pitch (ou plusieurs)
 Comment se présenter brièvement (30’- 40’) !
©
24

25. Comment vous présenter en 30-40’’
1. Faites attention à votre attitude (non verbal) et à
©
votre voix !!!
▲ C’est cela qui capte d’abord l’attention
▲ BONJOUR !…
2. Présentez-vous de manière attractive pour
garder l’attention et susciter l’envie de vous
connaître et de vous écouter davantage.
▲Nom, prénom, fonction, entreprise, secteur (bref)
▲Votre spécificité pour vos auditeurs (USP)
▲Parlez pour eux et non centré sur vous et votre
entreprise
3. Les bénéfices qu’ils vont en retirer
25

26. Exemple
Voici la présentation classique d’une entreprise qui pourrait être
faite par un délégué commercial :
▲ Notre entreprise est spécialisée en informatique. Nous
commercialisons toutes les grandes marques d’ordinateurs et
leurs consommables. Nous offrons des conditions spéciales
PROMOTE.
Voici une présentation tournée vers l’interlocuteur et qui sera
plus à même d’attirer son attention :
▲ Si vous cherchez un ordinateur ou des produits associés,
notre entreprise est à votre service pour vous aider à trouver
ce qui conviendra au mieux à vos besoins.
Et en plus, vous recevrez une réduction spéciale PROMOTE.
©
26

27. Rencontre des prospects
©
▲ Allez vers eux sans faire peur !
 Timidité et craintes
▲ Attitude ouverte et souriante.
 Enthousiasme !
▲ Présentez-vous.
▲ Posez une question pour ouvrir le dialogue :
 Quel est votre secteur d’activité ?
 Et en fonction de votre propre secteur, poursuivez la découverte
Ou
 Que savez-vous de notre entreprise ?
 Connaissez-vous notre entreprise ou nos produits ?
Je préfère personnellement les questions ouvertes.
A vous de voir, pour filtrer rapidement le type de prospect qui peut vous
intéresser, quelles seront les questions les plus adaptées.
Intéressez-vous à votre visiteur !
Ne soyez pas trop centré sur vos produits, vous risquez de l’ennuyer très vite !
27

28. Filtrez vos visiteurs
▲Préparez-vous à filtrer rapidement vos visiteurs
 2-3 questions ouvertes/fermées pour filtrer.
▲Pour ceux qui sont dans vos critères, amenez-les à
©
échanger davantage.
▲Voyez si vous pouvez en faire des prospects
qualifiés.
▲Restez courtois !
 Ne remerciez pas les gens qui ne sont pas intéressants
pour vous de manière inconvenante.
28
Passant
Visiteur
Prospect qualifié
Client potentiel
En 2-3 questions, vous devez
pouvoir vous faire une opinion !

29. La technique de l’entonnoir
Le domaine d’activité du client
Son positionnement stratégique,
ses défis
Son organisation
Ses besoins,
motivations…
Ses solutions
actuelles
Améliorations
à apporter
Nos solutions
adaptées
Exemple de stratégie de
questionnement
A vous de construire la
vôtre adaptée à vos types
de clients différents

30. Qualifiez vos visiteurs
▲ Il sera important de qualifier vos visiteurs ou interlocuteurs
 En savoir un peu plus sur eux pour voir s’ils sont des clients potentiels
▲ Il faudra donc faire une découverte efficace et rapide
▲ Elle le sera d’autant plus si vous avez réfléchi aux questions
essentielles nécessaires pour vous permettre d’avancer
rapidement dans la qualification
©
30
• Quels profils recherchez-vous ?
• Que devez-vous savoir sur vos prospects ?
• Comment commencer votre découverte ?
• Quelle sera votre première question ?
• Ou vos premières questions ?

31. La découverte
Simple visiteur
ou client potentiel ?
©
31
Quelles questions vais-je poser ?
Quelles informations manquent ?
Quels sont les besoins et les attentes du
client ? (opérationnels et émotionnels)
Je demande des détails, je creuse …
Quelles opportunités puis-je découvrir ?

32. Michaël Aguilar
www.authentis-cameroun.
com

33. Gestion des contacts
©
▲ Gestion des cartes de visite
 Code ou N° pour le carnet de note
 Écrire derrière
▲ Prise de notes
 Dans un carnet !
 Sujet de conversation, intérêts, éléments de suivi, offre à fournir, …
▲ Qualifiez les prospects !
 Selon vos critères
 +, ++, +++, à revoir…
▲ Préparer le suivi
 Comment les recontacter ?
 Quand ?
 Pourquoi ?
▲ Outil CRM si possible
33

34. Après le salon
©
34

35. Evaluation du salon
©
▲Quels sont les résultats ?
 Directs
 Indirects.
▲Avez-vous atteint vos objectifs ?
 Selon vos indicateurs fixés avant le salon !
▲Évaluez la stratégie, les actions, le matériel, le
programme, la logistique, l’organisation, les
partenaires…

36. Renforcez votre prospection
▲Revoyez les cartes de visites et notes prises
▲ Faites les offres demandées rapidement
▲ Qualifiez les prospects dans votre base de données
▲ Procurez-vous la liste des participants si possible
▲Relancez, recontactez, fixez des RDV
▲Respectez les engagements que vous avez pris lors de
vos rencontres… cela va construire votre image de
marque… ou la casser !
©
36

37. Bibliographie et liens
▲ Se présenter et créer le lien, éléments de communication :
 http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/142-la-communication-dans-tous-ses-etats-bernard-guevorts-formateur-consultant-
©
authentis-cameroun.html
 http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/158-creer-le-lien-comment-faire-une-bonne-premiere-impression.html
 http://horizon-plus.cm/rubriques/management/marketing/180-comment-se-presenter-lors-d-un-entretien-ou-en-public.html
▲ Réussir son salon : les règles d’or !
 http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/russir-son-salon-les-rgles-dor?qid=ae166474-1242-40bd-95f3-4d7e159d4309&v=default&b=&from_search=3
▲ Réussir sa participation à un salon professionnel
 http://fr.slideshare.net/MadagascarTourisme/russir-sa-participation-un-salon-professionnel
▲ Préparez l’animation de votre stand
 http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-vente/promotion-communication/preparer-l-animation-de-votre-stand_1512818.html
▲ Devenez un pro du réseautage
 http://fr.slideshare.net/conseilsmarketing/devenez-un-pro-du-rseautage-en-30-minutes?next_slideshow=1
▲www.salonpromote.org
37

38. ©
38