1. Greg Piotto

2. La relation

3. Rassurons-nous !

4. Un peu de structure!

5. Proposition: Pyramide inversée
Instaurer la confiance
Découvrir les besoins
Proposer la solution
Conclure

6. Instaurer la confiance

7. La confiance ;-)
Une histoire de comportements
… à 93% Ce que vous allez retenir
Langage du
corps
Ton de la voix
Rythme
Mots

8. Comportements: 4 x 20
20ers mots
20ères
20ers gestes
secondes
20ers cm

9. A vous de jouer
20 secondes
Bravo!

10. Comportements
Selon la méthode DiSC®, 4 « grands » profils.
Des comportements observables et variables
selon les situations:
- « dominant »
- « influent »
- « stabilité »
- « conscience »

11. Observable:
D
Garder ses distances
- Opinions tranchées Poignée de main ferme
- Impatient Se pencher en avant
Le regarder droit dans les yeux
- Orienté tâches et Gestes contrôlés
résultats Fort
- Écoute peu Clair, puissant
Sûr de soi
- Dans le contrôle Direct
Préfère la communication Rapide et déterminé
directe et claire. Gagner
Résultats
Efficace
Maintenant
Nouveau et unique
Défi

12. I
Observable: S'approcher de lui
Le toucher
- Spontané
Détendu, décontracté
- Flexible Le regarder dans les yeux avec
- Peu ou pas organisé sympathie
Gestes expressifs
- Contacts sociaux
Enthousiaste
- Aspects extérieurs Haut et bas
Parle beaucoup Modulé
Aimable
Rapide
Amusement, joie
Je ressens
Créer une relation
Reconnaissance
Passionnant

13. S
Observable:
Proche et décontracté
- Accommodant Bienveillant et ouvert
- Calme Le regarder dans les yeux avec
sympathie
- Orienté vers les
autres Chaleureux
- A une bonne écoute Doux
Stable
- Évite les conflits
Faible volume
Lent
Pas à pas
Aider
Garantie
Promesse
Accord

14. C
Observable:
Tenir ses distances
- Réservé Debout ou assis
- Discipliné Attitude solide
Le regarder droit dans les yeux
- Orienté tâches
Petits gestes
- Prudent Contrôlé
- Analyse Direct
Constant
Préfère la
Lent
communication écrite
Voici les faits
Éprouvé
Sans risque
Analysant
Garanties

15. Découvrir les besoins

16. Des questions
Oui mais des questions ouvertes!
• Grammaire
• Esprit
Puis-je vous aider?
Comment puis-je vous aider?

17. Quelques questions
Comment ?
Qu’entendez-vous par … ?
Quel serait pour vous … ?

18. Proposer la solution

19. Penser client
« Quel bénéfice le client va-t-il en retirer? »
• A quoi cela va-t-il lui servir?
• Que va-t-il y gagner?
• Que va-t-il améliorer?
• Quelle(s) facilité(s) va-t-il avoir?

20. Penser client
Présentation de la solution
1. Caractéristiques
2. Avantages
3. Bénéfices

21. Conclure

22. Conclure
Conclusion = action
oui - non - rdv

23. A quelles questions puis-je répondre?
Comme action, nous pouvons décider
d’échanger
en prenant un verre!
Merci!

24. Merci!
0479 / 99 93 98
greg@gregpiotto.be
www.gregpiotto.be