BAW SOMMER-AKADEMIE 2012
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Diese Punkte besprechen wir jetzt:• Was einfach vorausgesetzt wird …• Die APE-Methode – wenn Sie an Privatpersonen  verkau...
… wie unser Gehirn als Kommunikationszentrale                 funktioniert
… dass Kommunikation nach dem Eisberg-          Prinzip funktioniert                        20                        80  ...
… dass Menschen unterschiedlich sindRot – Grün – Blau – GelbWarum Menschen unterschiedlich sind, und warum     deshalb die...
Der sonnengelbeDer feuerrote Mensch                             MenschDer eisblaue Mensch    Der erdgrüne Mensch          ...
ist dominant und hat viel Energie                                    ist begeisterungsfähig und flexibelist ständig in Akt...
manchmal zu impulsiv                  arbeitet nicht so effektivmacht viel allein, kein Teamspieler   verspricht oft mehr ...
…dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Powerwörter und Powerformulierungen  GesprächspartnerIn richtig      „...
…dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Kraftlose Wörter und Formulierungen    Falsche namentliche Anrede      ...
NLC - Wie sprechen Sie...und mit wem?
Das APANEA-System   Nutzen Sie es für dieTelefonakquisition im B2B
Telefonzentrale/Callcenter                     Nutzen Sie die Telefonzentrale oder den/die                     Callcenter-...
Vorzimmer/Sekretariat                   Machen Sie die Mitarbeiterinnen und                   Mitarbeiter zur ihren Verbün...
ChefMAN          16
Begrüßung, Gesprächsbereitschaft, „Aufhänger“                   Guten Tag Herr Piep, mein Name ist                   Zimme...
Das APINEA-SystemA = AnalysierenP = ProblematisierenA = AndeutenN = Nutzen aufzeigenE = EmpfehlenA = Abschluss
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Das ist mir zu teuer….“• bedeutet:• Antwort:                                    ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Wir sind mit unserem bisherigen Lieferanten  zufrieden“• bedeutet:• Antwort:    ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Wir haben im Moment keinen Bedarf.“• bedeutet:• Antwort:                        ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Wir haben kein Interesse….“• bedeutet:• Antwort:                                ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Wir müssen noch einmal drüber nachdenken….“• bedeutet:• Antwort:                ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Das können wir uns (zur Zeit) nicht leisten…„• bedeutet:• Antwort:              ...
Einwände und was dahinter steckt• Sagt:  „Ja aber wir benötigen diese oder jene Eigenschaft…„• bedeutet:• Antwort:        ...
E von APANEA (= empfehlen) wiederholen                      „Herr Piep, gerade weil…. ist es doch                         ...
A = von APANEA = (Verkaufs)Abschluss                   „Welcher Termin ist Ihnen denn lieber (Tag                   mit ge...
Zusammenfassung des Gesprächsergebnisses                   „Dann halten wir noch einmal fest…..“                          ...
Verabschiedung                 „Danke für das Gespräch und auf                 Wiederhören….“                             ...
Meine Erfolgsgarantie für Sie•   Die Menge der Kontakte•   Die Qualität der Gespräche•   Die Strategie•   Das Durchhalteve...
Übrigens: Verkaufen beginnt,wenn der Kunde „Nein“ sagt.Alles andere ist nur verteilen!
Viel Erfolg!
Interessiert an Vorträgen und          Beratung?            Günter Greff    eMail: perspower@aol.com    Phone: +49 (0)1727...
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Vortrag an der Sommerakademie 2012 der BAW, München

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Vortrag an der Sommerakademie 2012 der BAW, München

  1. 1. BAW SOMMER-AKADEMIE 2012
  2. 2. „Wenn Sie wissen, dass der Kunde das wirklichbraucht, was Sie ihm verkaufen wollen, und Sieschaffen es nicht, ihm das zu verkaufen was er braucht, dann sind Sie ein Betrüger“ Zig Ziglar Zig Ziglar
  3. 3. Diese Punkte besprechen wir jetzt:• Was einfach vorausgesetzt wird …• Die APE-Methode – wenn Sie an Privatpersonen verkaufen• Die APINEA-Methode – wenn Sie im B2B Bereich aktiv sind• Was erlaubt ist und was nicht• Meine Erfolgsgarantie für Sie 3
  4. 4. … wie unser Gehirn als Kommunikationszentrale funktioniert
  5. 5. … dass Kommunikation nach dem Eisberg- Prinzip funktioniert 20 80 5
  6. 6. … dass Menschen unterschiedlich sindRot – Grün – Blau – GelbWarum Menschen unterschiedlich sind, und warum deshalb die Telefonkommunikation zur Herausforderung wird 6
  7. 7. Der sonnengelbeDer feuerrote Mensch MenschDer eisblaue Mensch Der erdgrüne Mensch 7
  8. 8. ist dominant und hat viel Energie ist begeisterungsfähig und flexibelist ständig in Aktion kann sich gut verkaufenhat positive Grundeinstellung liebt vielseitige Tätigkeitenist ziel- und praxisorientiert ist freundlichist unabhängig, ehrgeizig und hat große Ausstrahlungindividuellist sehr sorgfältig ist zuverlässig und beständigwirkt distanziert/ablehnend mag wenig Veränderungenlehnt autoritären Druck ab ist kooperativ und freundlichliebt einen strukturierten hilft gerne anderenArbeitsplan ist eher zurückhaltendmuss eine Sache verstehen 8
  9. 9. manchmal zu impulsiv arbeitet nicht so effektivmacht viel allein, kein Teamspieler verspricht oft mehr als er/siesieht eher nur sein Ziel und nicht halten kanndie Alternativen kann aufdringlich werdenwird (manchmal) aggressiv ist manchmal oberflächlichist manchmal ungeduldig vernachlässigt manchmal Detailsneigt zu sehr zu analysieren hat Angst vor Risiken und verpasstzu starkes Interesse an Details dadurch Chancenzu große Perfektion kann stur seinneigt dazu Dinge negativ zu sehen neigt zur Stagnationmuss immer alles genau verstehen ist manchmal zu nachdenklich 9
  10. 10. …dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Powerwörter und Powerformulierungen  GesprächspartnerIn richtig  „Glänzend“ mit Namen ansprechen  „Modern“  „Bitte“  „Eindruck machen“  „Danke“  „Hübsch“  „Gerne“  „Eindrucksvoll“  „Sind Sie so nett“  „Klasse“  „Schön“  „Hervorragend“ (Qualität)  „Ja“  „Stabil“  „Wunderschön“  „Leicht“  „Einfach“  ADJEKTIVE + ADVERBE 10
  11. 11. …dass die Art und Weise des Sprechens beeinflusst Kraftlose Wörter und Formulierungen  Falsche namentliche Anrede  „Ich verstehe das (auch) nicht“  „Nein“  „Dafür bin ich nicht zuständig“  „Das war ich nicht“  „Der Computer ist wieder so  „Ehrlich gesagt“ langsam“  „Aber“  „Es ist alles trüb und  „Das ist (jetzt aber) schlecht“ regnerisch“  „Kompliziert“  „Vielleicht“, „Können“  „Unverbindlich“  „Haben Sie kurz Zeit“  „Nur“  „Sie haben also kein Interesse.“  „Sie brauchen also nichts.“
  12. 12. NLC - Wie sprechen Sie...und mit wem?
  13. 13. Das APANEA-System Nutzen Sie es für dieTelefonakquisition im B2B
  14. 14. Telefonzentrale/Callcenter Nutzen Sie die Telefonzentrale oder den/die Callcenter-MitarbeiterIn als Informationszentrale • Kommunikationsdaten • Beste Erreichbarkeit • Entscheidungskompetenzen 14
  15. 15. Vorzimmer/Sekretariat Machen Sie die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zur ihren Verbündeten 15
  16. 16. ChefMAN 16
  17. 17. Begrüßung, Gesprächsbereitschaft, „Aufhänger“ Guten Tag Herr Piep, mein Name ist Zimmermann, Lydia Zimmermann von der Firma Suffel Fördertechnik. Herr Piep, Sie sind ja der Inhaber des Unternehmens (gesprochenes Fragezeichen?), und damit auch zuständig wenn es um den Einkauf und Einsatz von Gabelstaplern geht? Herr Piep, kennen Sie die Firma Suffel Fördertechnik? 17
  18. 18. Das APINEA-SystemA = AnalysierenP = ProblematisierenA = AndeutenN = Nutzen aufzeigenE = EmpfehlenA = Abschluss
  19. 19. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Das ist mir zu teuer….“• bedeutet:• Antwort: 19
  20. 20. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Wir sind mit unserem bisherigen Lieferanten zufrieden“• bedeutet:• Antwort: 20
  21. 21. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Wir haben im Moment keinen Bedarf.“• bedeutet:• Antwort: 21
  22. 22. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Wir haben kein Interesse….“• bedeutet:• Antwort: 22
  23. 23. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Wir müssen noch einmal drüber nachdenken….“• bedeutet:• Antwort: 23
  24. 24. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Das können wir uns (zur Zeit) nicht leisten…„• bedeutet:• Antwort: 24
  25. 25. Einwände und was dahinter steckt• Sagt: „Ja aber wir benötigen diese oder jene Eigenschaft…„• bedeutet:• Antwort: 25
  26. 26. E von APANEA (= empfehlen) wiederholen „Herr Piep, gerade weil…. ist es doch für Sie von Vorteil, dass …. 26
  27. 27. A = von APANEA = (Verkaufs)Abschluss „Welcher Termin ist Ihnen denn lieber (Tag mit genauer Uhrzeit) oder der (Tag mit Spielraum)“ 27
  28. 28. Zusammenfassung des Gesprächsergebnisses „Dann halten wir noch einmal fest…..“ 28
  29. 29. Verabschiedung „Danke für das Gespräch und auf Wiederhören….“ 29
  30. 30. Meine Erfolgsgarantie für Sie• Die Menge der Kontakte• Die Qualität der Gespräche• Die Strategie• Das Durchhaltevermögen• Der Fleiß
  31. 31. Übrigens: Verkaufen beginnt,wenn der Kunde „Nein“ sagt.Alles andere ist nur verteilen!
  32. 32. Viel Erfolg!
  33. 33. Interessiert an Vorträgen und Beratung? Günter Greff eMail: perspower@aol.com Phone: +49 (0)1727414158

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