1. Granollers Mercat
Can Muntanyola
Centre de Serveis a les Empreses
Com s´ha de plantejar
un procés
d’ ínternacionalització?
4-04-2013
Dr. Cèsar Duch
cesar.duch@uvic.cat
(Universitat de VIC) 2013
www.uvic.cat
3. Per què Internacionalitzar? Motivacions
Raons internes
Capacitat Sobrant
Productes/Serveis Únics
Guanyar economies de escala
Créixer
actitud de la Direcció per
arriscar-se
Canvis Estructurals
-
– Evolució dins les etapes
domèstic exportació internacionalització global
www.uvic.cat
3
4. Per què Internacionalitzar?
Motivacions
Raons externes
Cicle de vida del Producte
| Competència.
Canvis en l´entorn: Incentius governamentals, blocs de
comerç, Clients
Comandes insol·licitades
Factors Econòmics
F P. ex. Tipus de canvi favorables
www.uvic.cat
4
5. La decisió d'ingressar a mercats, a fora del país depèn de:
* els recursos d'una empresa.
• * la seva font o fonts d'avantatge competitiu
• * el pensament directiu
, * la natura d'oportunitat i amenaça
* la indústria condiciona ,
* el coneixement de la clientela
www.uvic.cat
5
7. Maneres de fer-ho- Control &
Recursos
Source: Keegan W. (2001) Global Marketing Management. A European Perspective.Fig 83, pág 271. FT-
Prentice Hall
www.uvic.cat
7
8. Formes Entrada
Exportació
Exportació Indirecta
Exportació Directa
Formes Cooperatives (no producció) ≠ recursos,
Piggy Back inversions
Consorci Exportació
Franquícia
Produir als Paises ≠ compromis
Contracte de Fabricació - ≠ control
Licensing
Joint Ventures ≠ guany de
coneixement
Filials
www.uvic.cat
8
9. Exportació
Avantatges:
Evita el cost de establir operacions de fabricació .
Pot ajudar a obtindré la corba de la experiència i del
aprenentatge.
Desavantatges:
Podria competir amb fabricants locals de baix cost..
La incidència del Cost de transport.
Les barreres Aranzelàries..
Possible falta de control sobre el intermediaris..
www.uvic.cat
14-8
9
10. Formes Entrada - Exportació
Exportació Indirecta
La Empresa utilitza el serveis del intermediari (Trading
Companies*) situada en el seu propi mercat domèstic
Típic de les primeres etapes de exportació
Exportar iniciativa del intermediari:
Empresa Exporter Intermediari
T.C.
País Origen Pais Desti
*Japan TC are very effective (+10.000, Sogo Sosha, handle 50% of Japan’s exports and imports.
www.uvic.cat
10
11. Formes Entrada - Exportació
Exportació Directa
La Empresa assumeix la responsabilitat de
les exportacions i per les relacions amb el
intermediari
Mes implicació en la recerca del intermediari amb millor
control del agents i intermediaris en termes de marges Agents or
Entre el 70-80% dels exportadors Australians utilitzen Agents i Brokers
Distribuidors
Majoristes
Exportador Intermediari Detallistes
País Origen
Pais Desti Consumidors
www.uvic.cat
11
12. Formes Conjuntes - Aliances
Motius (Hung, 1995)
Per assegurar la entrada al mercat compartint el risc.
Per afavorir la entrada al mercat degut a la normativa que
restringeix.
Compartir costos fitxes, habilitats, recursos o personal.
Aportar coneixements i actius que las empreses no tenen o no
poden desenvolupar.
Globalitzacio mes ràpida minorant el alt cost de la tecnologia.
Per superar les barreres al comerç.
Objectius.
Creixement
Augment dels beneficis.
Estabilitat de mercats i reducció del risc.
www.uvic.cat
12
13. Formes Conjuntes - Aliances
Avantatges:
Permet guanyar un retorn sobre
Detallistes
el coneixement..
Menys risc que la Inversió directa..
Desavantatges: Majoristes
Manca de possible interès a llarg termini sobre el
sobre el país..
Pot crear un competidor. Agents
Vendre tecnologia pot representar vendre la i
avantatge competitiva.. Brokers
www.uvic.cat
13
14. Produir fora del propi país
Contract manufacturing, forma restringida de del licensing
ja que el fabricant local no es el responsable dela
comercialització..
Assemblat i Muntatge, busca el estalvi de cost, de personal etc
- Licensing, arranjament contractual per el que una
empresa (the licensor) transfereix un actiu a una altre
empresa company (the licensee) a canvi de uns pagaments
per royalties, ,honoraris, o qualsevol forma de
compensació..
El licensee es el responsable de la comercialització del
producte per el seu propi risc.
www.uvic.cat
- 14
15. Franquicia
Producte i Marca
Formes
Bàsiques
Franchising
El concepte empresarial.
www.uvic.cat
15
16. Franquicia
Franquiciador Franquiciat
(Pais B)
(País A)
Nom commercial
Marca registrada
Model Empresarial
Royalties & fees
Manuals Operatius
Master Franquiciador Standards
Formació
Emprenedors locals Seguiment de la qualitat
Exemples
•Subway Limited time
•World Gym Fitness Limited territory
•Mailboxes etc.
www.uvic.cat
16
17. Joint Ventures
Empresa
C
A 50% 50% B
Pais Origen Nova Empresa Pais Desti
.Estructura del capital
Aportació •Aportació
•Tecnologia •Xarxa distribucio
•Experiencia de Fabricacio •Treball
•Finances
•Coneixement mercat local
www.uvic.cat
17
18. Problemes amb les joint ventures
• Manca de confiança
– Conflictes
– Distribució dels recursos
• Accés a la tecnologia
• La distribució dels beneficis.
• La protecció legal
www.uvic.cat
18
19. Seleccio del Partner
• Obtindré alt nivell de la informació sobre el
partner potencial
• Recollir informació de terceres parts.
– Partners anteriors
– Banks de inversió
– Antics empleats
• Coneixi el potencial del Partner avanç de
decidir.
www.uvic.cat
19
20. Filial de Vendes
by-pass dels intermediaris
Exporter
Funciona com un intermediari
El fabricant te el control
Inversió de capital en stocks Intermed
Factors de Decisió intermediari vs filial?
distribuïdor – marges sobre
vendes
Subsidiary
Filial – rep el marge però cal
tindré en compte el risc.
www.uvic.cat
20
21. Filial de Fabricacio
• Avantatges:
– .Alt control de les operacions
– .Alt control de la Tecnologia
– Corba de la experiència i de les economies
• Desavantatges:
– La Totalitat del cost i del Risc..
www.uvic.cat
21
22. Produir fora del propi país (cont.)
• Fabricació Local. Produccio plenament
integrada
Decisió presa per la avantatge comparativa d
explotar el mercats locals.( baixos costos de
fabricació o per el cost de transport….).
Es el nivell mes alt de vinculació i per tant de risc.
www.uvic.cat
22
24. Com s´ha de plantejar un procés
d’ ínternacionalització?
Dr. Cèsar Duch
cesar.duch@uvic.es
www.uvic.cat
24
25. Advantages and Disadvantages of
Entry Modes
Entry Mode Advantage Disadvantage
Exporting Ability to realize location and High transport costs
experience curve economies Trade barriers
Problems with local marketing
agents
Turnkey Ability to earn returns from Creating efficient competitors
contracts process technology skills in Lack of long-term market
countries where FDI is presence
restricted
Licensing Low development costs and Lack of control over technology
risks Inability to realize location and
experience curve economies
Inability to engage in global
strategic coordination
www.uvic.cat
25
26. Advantages and Disadvantages
of Entry Modes
Entry Mode Advantage Disadvantage
Franchising Low development costs and Lack of control over quality
risks Inability to engage in global strategic
coordination
Joint Access to local partner’s Lack of control over technology
ventures knowledge Inability to engage in global strategic
Sharing development costs coordination
and risks Inability to realize location and
Politically acceptable experience economies
Wholly Protection of technology High costs and risks
owned Ability to engage in global
subsidiaries strategic coordination
Ability to realize location and
experience economies
www.uvic.cat
26
27. Selecting an Entry Mode
Technological Know-How Wholly owned subsidiary, except:
1. Venture is structured to reduce
risk of loss of technology.
2. Technology advantage is
transitory.
Then licensing or joint venture OK.
Management Know-How Franchising, subsidiaries
(wholly owned or joint
venture).
Pressure for Cost Combination of exporting and
Reduction wholly owned subsidiary.
www.uvic.cat
27
28. BIBLIOGRAFIA
GLOBAL MARKETING STRATEGIES
Cinquena edició
Jeannet, Jean Pierre
Hennessey H.David
USA 2001.Houghton Mifflin Company
ISBN 0-618-07188-1
www.uvic.cat
28
29. BIBLIOGRAFIA
INTERNATIONAL MANAGEMENT
Cuarta edició.
HELEN DERESKY
Prentice Hall.New Jersey
ISBN 0-13-009053-0
www.uvic.cat
29
30. BIBLIOGRAFIA
MARKETING COMMUNICATIONS
Tercera edicio.2002
CHRIS FILL
Financial Times.Prentice Hall
ISBN 0 273 65500 0
TROBADA EMPRESARIAL VIC 2005
www.uvic.cat
30
