[1] O documento discute o fenômeno psicológico da "escalada do compromisso", onde as pessoas continuam investindo em um empreendimento mesmo quando evidências sugerem que parar seria mais prudente; [2] Causas incluem autojustificação, tendência à confirmação, aversão à perda e gestão da impressão; [3] Influências incluem responsabilidade pessoal, custos irrecuperáveis, proximidade da conclusão e decisões em grupo.

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Escalada do compromisso
(Escalation of commintment)

2. Escalada do compromisso
• Descreve uma situação psicológica em que mesmo quando evidências
objetivas sugerem que continuar com certo investimento é imprudente, a
pessoa decide continuar investindo esforços, tempo e/ou dinheiro no mesmo
empreendimento.

3. Causas: Autojustificação
• A pessoa associa fracasso à responsabilidade adquirida ao escolher um
empreendimento que não está tendo sucesso e, para eliminar essa
dissonância cognitiva, se convence de que se investir mais um pouco, o

4. Causas: Tendência à confirmação
• As pessoas fazem de tudo para confirmar a validade das decisões tomadas,
assim tendem a sobrevalorar as evidências a favor e a subestimar as
evidências em contra das decisões tomadas.

5. Causas: Aversão à perda
• Quando um empreendimento não da certo a pessoa enfrenta a possibilidade
de perder não só os ganhos prometidos, mas também o investimento
realizado. Isto o impede de saber quando é o momento de aceitar a perda e
sair do empreendimento, para evitar perdas maiores.

6. Causas: Gestão da impressão
• As pessoas sentem a necessidade de provar para os outros que as decisões
tomadas estavam certas, o que as faz se aferrar a essas decisões para evitar
admitir que o empreendimento não está dando certo.

7. Influências: Responsabilidade pessoal
• Uma pessoa está mais condicionada a continuar investindo em um
empreendimento que não está dando certo se foi ideia sua fazer o
investimento inicial.

8. Influências: Custos irrecuperáveis
• Quanto maior for o investimento realizado, maior será a tendência a escalar o
comprometimento, mesmo sabendo que por ser irrecuperável, é ilógico levar
em conta esse investimento na hora de tomar a decisão de manter ou
abandonar o empreendimento.

9. Influências: Proximidade da Conclusão
• Quanto mais próximo a pessoa achar que está de alcançar seu objetivo maior
será a tendência a escalar o comprometimento, mesmo existindo outras
alternativas mais lucrativas.

10. Influências: Explicações exógenas para o revés
• Qualquer oportunidade de culpar uma fonte externa pelo revés no
investimento ajuda a pessoa a manter a sua autoestima e a crença de que a
sua decisão original é válida, aumentando o risco de escalada do
comprometimento.

11. Influências: Decisão em grupo
• Quando ocorre "pensamento de grupo" (fenômeno onde o desejo de evitar
o conflito intragrupo faz os membros do grupo ser excessivamente
complacentes) pode reforçar artificialmente a decisão original e impedir a
consideração de alternativas. Quando a escalada ocorre em grupos, é mais
extrema.

12. Como evitar?
Saber por que e quando ocorre a escalada pode ajudar a evitá-la. Tente:
• Buscar ativamente informações que refutem a decisão tomada
• Ver as perdas como ganho em experiência
• Entender que reconhecer quando abandonar um investimento é uma atitude sabia e corajosa
• Deixar a decisão de fazer novos aportes ou não para uma pessoa que não esteja
comprometida com o investimento.
• Não considerar os investimentos irrecuperáveis na decisão sobre novos aportes no mesmo
investimento
• Lembrar sempre qual foi o objetivo inicial do investimento

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