il ruolo delle banche e degli sportelli bancari nel business assicurativo. Articolo pubblicato su AziendaBanca di Ottobre 2014

1. 72 AZIENDABANCA - ottobre 2014
INNOVATION HUB - BANCASSURANCE
Il contesto di mercato che caratterizza gli ultimi anni ha sicuramente avuto un impatto molto significativo sul sistema bancario e, in generale, sul modo di fare banca: la ancora non superata crisi dei mutui, la sempre maggiore volatilità dei mercati, la difficoltà cronica di costruire risparmio stanno caratterizzando questo settore che vede una pressione sulla redditività complessiva. A questo si aggiunge anche la ridotta capacità di costruire un rapporto “face to face” con i clienti da parte dei gestori, causata anche dalla spinta all’utilizzo di canali diretti, e peggiorata dal disallineamento tra le reali esigenze della clientela e l’attuale offerta della banca.
Riallacciare il rapporto
con il cliente
Proprio per questi motivi il business assicurativo dedicato alla clientela family può e deve essere un elemento fondamentale per riallacciare e rinsaldare il rapporto banca-cliente e per ricostruire la marginalità necessaria per garantire una presenza territoriale così forte: il carattere fortemente anticiclico dell’offerta bancassicurativa e la capacità di questa di incontrare e soddisfare i sempre maggiori bisogni di sicurezza delle famiglie italiane (il risparmio e i propri asset finanziari, ma anche la pensione, la casa, la salute, il reddito e la famiglia) sono un elemento su cui fondare una proposizione vincente.
Quali sono i numeri della
bancassicurazione oggi?
Il sistema bancario italiano ha da tempo consolidato il ruolo del business assicurativo Vita nel segmento dell’asset management e a oggi la raccolta assicurativa Vita rappresenta un
Bancassurance: leader nel Vita, gregaria nei Danni
CON UNA RACCOLTA PREMI DI 40,6 MILIARDI DI EURO NEL PRIMO SEMESTRE DEL 2014, LA BANCASSICURAZIONE ITALIANA RESTA FORTE NEL RAMO VITA, CON 291 MILIARDI DI MASSE IN GESTIONE E LA CONFERMA DEL “RITORNO DELLE UNIT LINKED”. NEL RAMO DANNI, INVECE, I NUMERI SI CONFERMANO BASSI: E SE L’OFFERTA APPARE ORMAI BEN STRUTTURATA E COMPLETA E LE RETI PREPARATE, IL VERO OSTACOLO RISIEDE FORSE NEL GESTORE E NELLA CAPACITÀ DELLE BANCHE DI COMUNICARE CON IL CLIENTE
segmento di business redditizio e irrinunciabile per le banche del nostro Paese. Dopo un 2013 già incredibilmente buono in termini di raccolta premi (+40% con 56 miliardi di euro), i primi sei mesi del 2014 hanno fatto segnare un ulteriore incremento, con premi raccolti per 40,6 miliardi di euro (+44%). Più che i continui record di raccolta lorda, però, il vero segnale positivo per il mercato arriva dalla raccolta netta, che nei primi sei mesi dell’anno supera gli 11 miliardi di fine 2013 e si attesta a 16 miliardi di euro. Un risultato dovuto alla grande capacità di intercettare le ingenti masse in scadenza provenienti sia dai vecchi prodotti assicurativi (index linked su tutti) sia da altri strumenti di risparmio gestito. La crescita si riflette ovviamente sull’andamento delle masse in gestione, che per la bancassurance raggiungono alla fine di giugno la quota di 291 miliardi di euro (+22% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno).
Continua il ritorno
delle unit linked
A livello di nuove vendite, da ormai circa 18 mesi stiamo asDOPO
UN 2013 GIÀ INCREDIBILMENTE BUONO IN TERMINI DI RACCOLTA PREMI (+40% CON 56 MILIARDI DI EURO), I PRIMI SEI MESI DEL 2014 HANNO FATTO SEGNARE UN ULTERIORE INCREMENTO

2. ottobre 2014 - AZIENDABANCA 73
INNOVATION HUB - BANCASSURANCE
sistendo a un ritorno in grande stile dei prodotti unit linked, con una nuova produzione pari a 8 miliardi nel primo semestre dell’anno (+20%), anche se la parte del leone la fanno ancora una volta le polizze tradizionali legate alle gestioni separate, che raccolgono nuovi premi per 25 miliardi di euro (+48%). Ottimo anche il momento di mercato dei prodotti multiramo (che mixano al loro interno gestione separata e fondi unit linked), che crescono del 32% con 3 miliardi di nuova produzione.
La sfida dei rendimenti
Grandi numeri comportano però grandi responsabilità e le compagnie di bancassurance, oggi, si trovano davanti a un pesante interrogativo: come sarà possibile gestire i rendimenti delle gestioni separate nel prossimo futuro? Oggi abbiamo un mercato florido, redditizio, in cui però vendere tanti tradizionali significa acquistare grandi masse di titoli a basso reddito come i BTP (senza contare il rischio paese che continua a crescere nei portafogli delle compagnie). Quando i rendimenti delle gestioni separate cominceranno a scendere sensibilmente (presumibilmente già dalla fine di quest’anno) cosa faranno i clienti? I prodotti assicurativi si manterranno abbastanza competitivi per poter sfidare altri strumenti di risparmio gestito?
Primato nel Vita. Indietro
in Danni e Protezione
Nonostante le importanti sfide che il mercato si troverà a gestire nel prossimo futuro, sul fronte Vita finanziario i numeri sono incredibili e gli sportelli bancari controllano gran parte degli asset. La stessa cosa non si può dire per il settore Danni e Protezione: oggi il canale bancario ha ancora un ruolo da “gregario” in diverse linee di offerta (la protezione della casa, della famiglia, della persona). Il peso del canale bancario sulla raccolta danni complessiva è intorno al 5%, molto più significativo invece il ruolo nel vita di protezione (circa la metà), poco sviluppato dalle reti agenziali.
Tre miliardi di volumi
a fine 2013
A fine 2013 i volumi di “protection” (vita e danni) intermediaSTIAMO
ASSISTENDO A UN RITORNO IN GRANDE STILE DEI PRODOTTI UNIT LINKED, CON UNA NUOVA PRODUZIONE PARI A 8 MILIARDI NEL PRIMO SEMESTRE DELL’ANNO (+20%)
SUL FRONTE VITA FINANZIARIO I NUMERI SONO INCREDIBILI MA LA STESSA COSA NON SI PUÒ DIRE PER IL SETTORE DANNI E PROTEZIONE

3. 74 AZIENDABANCA - ottobre 2014
INNOVATION HUB - BANCASSURANCE
ti dagli sportelli bancari hanno raggiunto la cifra di 3 miliardi di euro, garantendo alle banche introiti di circa 1 miliardo di euro in termini di commissioni. Di fatto il canale bancario sta crescendo in un contesto di contrazione dei premi (negli ultimi due anni la crescita è stata del 10%-12% a fronte di un sistema che decresce di diversi punti percentuali). In realtà negli ultimi anni infatti, complice la protezione del credito, le reti bancarie si sono sempre più focalizzate su un modello distributivo che fa leva sulla vendita abbinata al core business bancario (soprattutto mutui e prestiti, ma anche conti correnti e carte di credito) e solo di recente grazie anche all’ingresso dei grandi gruppi nel segmento auto il focus si sta spostando sulla vendita stand-alone.
Offerta Danni completa:
il nodo è il gestore
A distanza di quasi venti anni dal lancio delle prime operazioni di bancassicurazione Danni però sono molto pochi i player bancari che hanno trasformato questa proposizione in realtà e che possono contare su livelli di penetrazione significativi (se escludiamo la protezione di mutui e finanziamenti). Non è di fatto un problema di gamma di offerta, che ad oggi è per molti operatori completa e sufficiente a soddisfare i bisogni di protezione della clientela: oggi la quasi totalità degli sportelli bancari può offrire soluzioni a protezione di casa, famiglia, salute e vita privata. In realtà non manca neppure la preparazione delle reti, che già da tempo vengono formate ed informate soprattutto sul contenuto delle soluzioni assicurative a loro disposizione. In generale ad esclusione del business auto il resto delle soluzioni assicurative nelle mani delle banche italiane sono di fatto prodotti di offerta, e richiedono un maggiore impegno da parte dei gestori, vero punto di contatto con la domanda, e una maggiore capacità delle banche di comunicare e soprattutto di stimolare la propria clientela.
Gionata Cerri
Senior Manager,
Head of General Insurance
di IAMA Consulting
Alessandro Quero
Senior Manager,
Head of Life and Pension
IAMA Consulting
IL CANALE BANCARIO
STA CRESCENDO IN UN CONTESTO DI
CONTRAZIONE DEI PREMI: NEGLI ULTIMI DUE ANNI
LA CRESCITA È STATA
DEL 10%-12%