Lean Sales by Gianni Dal Pozzo - Considi
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Introduzione dei principi lean ai processi di vendita
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- 1. Il presente documento è di supporto ad una presentazione orale. I contenuti potrebbero quindi non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti orali di chi ne ha curato la stesura Gianni Dal Pozzo Amm. Delegato CONSIDI 01.03.2016 LEAN SALES
- 2. 1980 1990 2000 2010 1980 Nasce 1988 Joint Venture con JMAC-Tokyo JMAC-CONSIDI 1994 2004 “Nuova” CONSIDI 2008 Partnership con Yoshihito Wakamatsu 2011 Costituzione di LEANDUSTRIA 2011 CONSIDI è nominata preferred TPS Partner da TMHIT Acquisisce la società Partnership con VNZ 2016 2015 Fusione con GMA Nasce Hibot IT 2014 2014 Partnership con Toyota Engineering Corporation 2016 Chi è Considi
- 3. Attenzione al cliente Lotta agli sprechi LEAN TRANSFORMATION Miglioramento continuo L’azienda per processi I punti chiave della Lean Organization Il contributo delle persone
- 4. Incrementare il Valore verso il Cliente LEAN PRODUCTION LEAN SUPPLY CHAIN LEAN DESIGN LEAN OFFICE LEAN SALES LEAN ACCOUNTING L’applicazione degli strumenti Lean nelle diverse funzioni aziendali
- 5. 201520132005 2016 L’evoluzione al Lean Sales
- 6. Lean Sales applica i principi Lean ai processi di Vendita focus su: valore al cliente eliminando gli sprechi Elimina le perdite di tempo, liberando risorse Riduce il «Tempo Ciclo» della Vendita (da Contact to Contract) Rende la tua organizzazione più competitiva Dà utilità ai clienti Incrementa il tempo a valore aggiunto che il venditore dedica al Cliente Perché non c’è più nulla da vendere, ma solo da far comprare! Perché Lean nelle Vendite?
- 7. VALUE MAP FLOW PULL PERFECTION Ascoltare la Voice of the Customer (VOC) Identificare il flusso del valore Dare ritmo al processo di vendita Far tirare il processo di vendita dal cliente Miglioramento continuo I 5 principi del Lean Sales
- 8. Primo Incontro Identificare Fabbisogni Presentare il prodotto Trattativa Firma contratto Nessuno riesce a replicarmi Quello che facciamo è unico e quasi magico Non posso «entrare» in un processo! Sono troppo artista! Il processo uccide la mia creatività! #!!@#!!!!! I processi sono applicati solo nella produzione Vendere… È un processo?
- 9. Se l’output è importante … e le risorse/input utilizzate costose allora vale sicuramente la pena di usarle «nel modo migliore» Il Processo aziendale è un insieme di attività correlate, che trasformano delle risorse (input) in un prodotto/servizio (output) a valore aggiunto, destinato ad Cliente (interno o esterno) Cos’è un processo
- 10. Un esempio: la vendita di un’automobile Nuovi clienti potenziali Clienti esistenti Compratori potenziali dell’auto di quel brand Invia una richiesta (tel, mail, walk in,…) Primo incontro Fa un test drive Negozia il prezzo Firma il contratto VOI NEL VOSTRO PROCESSO DI VENDITA, CHE COSA MISURATE? Sales Cycle Time «Perdite» di processo • Tasso fedeltà • Tasso di conquista Tasso conversione
- 11. Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa VALUE PROPOSITION orientata al Valore per il Cliente Il LEAN SALES per CONSIDI Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa 1
- 12. Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa EFFICIENZA Aumentare il Tempo a Valore dedicato dalla forza Vendite Identificazione dei bisogni Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Presentazione del prodotto Trattativa Il LEAN SALES per CONSIDI 2
- 13. Processo a Flusso e Rapido STD WORK Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Presentazione del prodotto Trattativa Chiusura Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Identificazione dei bisogni Il LEAN SALES per CONSIDI 3
- 14. Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura EFFICIENZA VALUE PROPOSITION STD WORK Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa Chiusura Dal Sales Funnel al Lean Sales Funnel 1 2 3+ +
- 15. Chi è il mio Cliente di Riferimento? Quali sono i suoi bisogni? Quanto la mia proposta di valore incontra i reali bisogni del mio Cliente? Disegno una nuova Value Proposition più vicina ai bisogni dei clienti! VOCVPD Vantaggi del Cliente Difficoltà del Cliente Job del Cliente Generatori di Vantaggi Riduttori di Difficoltà Prodotti e Servizi VALUE PROPOSITION Come creare valore per il cliente?
- 16. BUYER CATENA GDO GESTIONE ASTA FORNITORI SCOUTING FORNITORI INFO PRESTAZIONI FORNITORI SUL MERCATO GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT PROPOSTE DI INNOVAZIONE E MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E POSIZIONAMENTI RITARDO DI CONSEGNA SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN PROMOZIONE RECLAMI DAI SUOI CLIENTI ROTTURE DI STOCK SUI PUNTI VENDITA EFFICIENZA PREZZI RAPIDITA’ DI RISPOSTA NELLA MESSA A PUNTO DEI PRODOTTI QUALITA’ PRODOTTO INNOVAZIONI FUNZIONALI SERVIZI: • ASSISTENZA TECNICA • CONSEGNE FLESSIBILI • MAGAZZINO PER CLIENTE • PROCESSO DI INNOVAZIONE E CONFIGURAZ. PRODOTTO PRODOTTI: • PADELLE ANTIADERENTI • NEW PRODUCT • LENTEZZA NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE • PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE • QUALITA’ PRODOTTI • COST SAVING CONTINUO • CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE DIVERSE FASCE DI PREZZO • MODESTA CAPACITA’ DI FORNIRE INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO VOCVPD Come creare valore per il cliente? VALUE PROPOSITION Value Proposition Design: un esempio Incremento del 9% delle vendite sul GDO Main Stream!
- 17. Quali sono le attività a Valore Aggiunto per le Vendite? Quale di queste attività ha maggiore impatto sulla performance di Vendita? Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore? La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato COME INVESTE IL SUO TEMPO IL VENDITORE? 41% 24% 19% Attività di vendita 16% Lead generation Altre attività di back-office Source: 2015 Sales Optimization Survey CSO Insights Meeting o attività amministrative 100% tempo del Venditore
- 18. Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore? La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato Sovrapproduzione Attese Trasporti Perdite di processo Eccesso di Movimenti Eccesso di Scorte Difetti Approvazioni o controlli delle offerte ridondanti Ricerche approfondite anche su temi non inerenti Provare a chiudere una trattativa troppo presto “Spammare” i clienti con troppe mail Ordini errati Proposte al cliente non realizzabili Perdita di tempo a causa di uffici lontani Verificare se le offerte sono state spedite Conservazione di cataloghi/listini non aggiornati Viaggi inutili da parte dei venditori Clienti in attesa di risposte Informazioni per la vendita non complete
- 19. La metodologia Pro.Act.A. permette di misurare la distribuzione dell’impegno del venditore ed individuare quali attività a non valore devono essere snellite per aumentare la presenza sul mercato e le potenzialità di vendita. Come aumentare il Tempo a Valore del Venditore? La lotta agli sprechi «libera» tempo a Valore Aggiunto per stare sul mercato 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% Gestione Clienti Gestione Offerte/ Contratti Attività supporto Back Office Gestione Ordini Report Commercial e Riunioni Varie Assistenza ai Colleghi Serie1 32,3% 21,4% 16,0% 10,2% 8,1% 5,1% 3,7% 3,2% Case Study Liberato il 13% del tempo NVA dei venditori!
- 20. Come lo standard si migliora, il nuovo standard diventa la base di partenza per i prossimi kaizen Come ottenere un processo a flusso e rapido? Lo Standard Work documenta le «best practices» e i metodi per effettuare ciascuna fase del processo di vendita «Where there is no standard, there can be no Kaizen» Taiichi Ohno Toyota Motor Company
- 21. DIMOSTRAZIONE ACCOGLIENZA PRENOTAZIONE CHIUSURA VENDITA 5 min • Questionario Statistico 1° parte • La copertina «Vi dò il benvenuto in questo viaggio culinario ed esperienziale…!» • Mi presento! «Mi chiamo… e come voi, proprio in un incontro come questo ho scoperto XXX…!» • Presentazione del gruppo e del prodotto XXX «Ma vediamo insieme quanto vale!...» • Questionario Gradimento Dimostrazione 1° parte • La tua carta d’imbarco «Tutte voi oggi sarete chiamate a partecipare in modo attivo!...» • Partiamo! «Cambia il modo di fare la spesa..[..] Materie prime di qualità e il nostro XXX…» • 1° ricetta – Modalità Manuale e confronto costi • Focalizza l’attenzione delle ospiti sul display, evidenzia la semplicità di simboli e icone • Mostra alle signore lo zucchero nel boccale • Servi un po’ di sorbetto alle ospiti e mentre lo degustano «XXX è come un cilindro magico.. Quanto costa un chilo di sorbetto artigianale al Bar? E, con XXX, quanto costa? • 2° ricetta – Modalità Guidata (impasto) e confronto costi • 3° ricetta – Modalità Guidata (ragù + frittata), Servizi aziendali, • Questionario Statistico 2° parte • 4° ricetta – Modalità Guidata (crema) e confronto costi • Questionario Statistico 3° parte • Prenotiamo il nostro prossimo viaggio «Signora M. io sono disponibile la prossima settimana» 5 min 10 min 10 min 40 min • Questionario Statistico 4° parte • La nostra offerta «Vi ricordo ancora cosa comprende la nostra offerta… Signora L… ha ragione ho detto che si può acquistare in comode rate… quale sarebbe per lei la rata ideale? 15 min 10 min 120 minuti 5 min x pp Standard Work: un esempio
- 22. Obiettivi di Vendita Piano trimestrale Piano mensile vendite Calendario Funnel per segmento di clientela KPIs Risultati VS Obiettivi Sales Cycle Time Indice di Flusso Tasso di conversione Tasso di fidelizzazione Ritorni/follow-up Report dei Risultati Causes Analysis (5 perché) Piano d’azione Feedback ... Analisi dei Competitors Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura EFFICIENZA VALUE PROPOSITION STD WORK Sales Cycle Time Conversion Rate Il sistema di monitoraggio del processo
- 23. Il CRM con l’approccio Lean Sales cosa c’entra? Ma…
- 24. Una soluzione per monitorare il processo
- 25. Il CRM per monitorare il processo
- 26. BUYER CATENA GDO GESTIONE ASTA FORNITORI SCOUTING FORNITORI INFO PRESTAZIONI FORNITORI SUL MERCATO GESTIONE ORDINI SU SELL-OUT PROPOSTE DI INNOVAZIONE E MIGLIORAMENTO SU PRODOTTI E POSIZIONAMENTI RITARDO DI CONSEGNA SOPRATTUTTO SU PRODOTTI IN PROMOZIONE RECLAMI DAI SUOI CLIENTI ROTTURE DI STOCK SUI PUNTI VENDITA EFFICIENZA PREZZI RAPIDITA’ DI RISPOSTA NELLA MESSA A PUNTO DEI PRODOTTI QUALITA’ PRODOTTO INNOVAZIONI FUNZIONALI SERVIZI: • ASSISTENZA TECNICA • CONSEGNE FLESSIBILI • MAGAZZINO PER CLIENTE PRODOTTI: • PADELLE ANTIADERENTI • RAPIDITA’ NELLA MESSA A PUNTO DEL PRODOTTO PRIVATE LABLE • PUNTUALITA’ NELLE CONSEGNE • QUALITA’ PRODOTTI • EFFICIENTARE CICLO DI PERSONALIZZAZIONE E PREPARAZIONE DEL PRODOTTO • CAPACITA’ DI FORNIRE INNOVAZIONI FUNZIONALI SUL PRODOTTO • CAPACITA’ DI PRESIDIARE LE DIVERSE FASCE DI PREZZO CON INNOVAZIONE DI FORME FUNZIONALI VOCVPD CONOSCERE CRESCERE APPLICARE Team to Results Implementare adattandolo alle specifiche esigenze il metodo Lean Sales Creare un High Performing Sales Team Applicare il metodo Definire la Value Proposition per ogni cliente Costruire il progetto cliente e svilupparlo con un piano di attività lean Concetti di Base Conoscere i bisogni e i problemi dei clienti Individuare le possibili opportunità di sviluppo Conoscere e mappare il processo Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Chiusura EFFICIENZA VALUE PROPOSITION STD WORK Il LEAN SALES journey Nuovi potenziali clienti e Clienti esistenti Acquirenti potenziali di quel prodotto Primo contatto Identificazione dei bisogni Presentazione del prodotto Trattativa Chiusura
- 27. A B C UN PERCORSO Create il vostro percorso..
- 28. Grazie per l’attenzione! Ing. Gianni Dal Pozzo AD Considi g.dalpozzo@considi.it