Primeira parte (1/2) do curso de Canais de Distribuição ministrato por mim, Gerson Ramos, na UNESP no dia 22 de Fevereiro de 2010. Ações e inovações para melhorar os resultados de uma editora

1. Canais de Distribuição 1ª Aula Ações e inovações para melhorar os resultados de uma editora Prof. Gerson Ramos 22 e 23 de fevereiro de 2010

7. Clientes Diferentes clientes, diferentes estratégias

9. Os 3 Cs The Mind of Strategist - K. Ohmae - Penguim Books Clientes Companhia Concorrentes Necessitam/Buscam benefícios a preços acessíveis Ativos e utilização Ativos e utilização Valor Valor Diferenciais de Custo

12. . 230 82 116 1872 290 402 60 120 21 47 47 13 28 59 13 56 120 82 53 43 49 13 33 7 39 8 Onde estão estes clientes? 25 24

13. Clientes ativos 2009 . 95 47 65 826 175 139 24 60 13 16 10 13 5 27 18 40 29 25 25 16 2 18 2 12 3 5 8

14. Distribuição por Região Carteira de Clientes da Superpedido em Set/08 CO 321 NE 435 NO 149 SD 2624 SUL 428 Total 3957

15. Serviços aos Clientes Quando vender é mais do que emitir uma Nota Fiscal

20. Pareto e os Clientes Clientes 20% 80% 80% 20% Vendas

21. Construindo Valor Vantagem de Custo Vantagem de Valor Mercado de Comodities Liderança em Custo Liderança em Serviço Liderança em custo e serviço Baixa Alta Baixa Alta Logística, Cadeia de Suprimentos e Estratégia Competitiva, M. Kristofer Thomson.

22. Percepção de Valor

23. Decifrando a Fórmula

26. Evolução da Carteira de Clientes Nº de Clientes 12 meses atrás Nº de clientes hoje Clientes retidos Clientes Novos Clientes desperdiçados

32. Equipe Comercial Uma empresa inteira de vendedores

35. As faltas e as perdas Stock-Outs - D.Corsten; T.Gruen – Harvard Business Review – Maio/04

38. Pareto e a Equipe de Vendas Horas de trabalho 20% 80% 80% 20% Vendas