Einfach besser verkaufen: Distribution für Hotels

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Preisparität, Onlinebuchung, Vertrieb smart steuern und den Direktverkauf immer weiter stärken. Jammern Sie noch oder verkaufen Sie schon? Status, Strategien und Ideen für Hotels

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Einfach besser verkaufen: Distribution für Hotels

  1. 1. Jammern Sie noch oder verkaufen Sie schon? Erfolgreich ist, was dem Gast gefällt…. und das Vertriebsbudget schont! Der „Krieg“ um den Gast geht weiter. Lagebeschreibung, Strategien und Ideen von Gabriele Schulze Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  2. 2. Die Welt der Hotelsuche und Hotelbuchung hat sich dramatisch verändert. Wer mit Wissen und Technologie aus den 90zigern kämpft, kann kaum erfolgreich sein. 80 % der Europäer sind regelmäßig im Internet 80% suchen Hotels und Restaurant online 80% glauben, dass Bewertungen wahr sind 40% kaufen ONLINE (mit steigender Tendenz) Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  3. 3. Eine Kriegserklärung? Oder pure Hilflosigkeit? Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  4. 4. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  5. 5. Das ist die Onlinebuchung, die dieses Hotel anbietet… Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  6. 6. Schlagzeilen 2013 – der richtige Focus? Quelle: AHGZ Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  7. 7. Buchungskanäle: DACH Anmerkung: Die Zahlen zeigen nur Trends. Nach meiner Erfahrung messen 70 – 80 % der Privathotels diese Kennzahl nicht, sie schätzen. Das Vertriebscontrolling steckt in den Kinderschuhen. 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% Telefon 25,0% 30,0% 24,1% E-Mail 19,7% Online-Buchungsplattformen 18,9% Formular auf der eigenen Website 8,4% Walk-Ins 5,7% Echtzeitbuchung über eigene Website mit Verfügbarkeitsprüfung 5,5% Reiseveranstalter / Reisebüros 4,9% Brief / Fax 4,3% Lokale und regionale Tourismusorganisation / Verbände 2,7% Globale Distributionssysteme - GDS 1,6% Event- und Konferenz-Veranstalter 1,5% Sonstige Vertriebskanäle 1,1% Hotelketten und -kooperationen mit CRS 0,9% Nationale Tourismusorganisation Social Media Kanäle 0,6% 0,2% Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de Umfrage der ÖHV Österreichischen Hotelvereinigung, Hotelverband Deutschland und Hotelleriesuisse in Zusammenarbeit mit dem Institut für Tourismus der Fachhochschule Westschweiz Wallis in Siders; Umfrage bei mehr als 1.400 Hotels, Anfang 2013
  8. 8. Umfrage bei 60 führenden Ferienhotels in DACH und Südtirol im Herbst 2013. Kann man auf Ihrer Homepage in Echtzeit online buchen? Von 60 befragten Hotels bieten immerhin 20 noch keine OnlineVerfügbarkeit und Buchung an. nein 34,5% ja 65,5% 39 Betriebe lassen in Echtzeit Online buchen. 45 vermarkten sich bei booking.com Quelle, eigene Umfrage Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  9. 9. Der Gast ist digital, bevor er real wird. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  10. 10. Preisgestaltung mit neuen Rahmenbedingungen. Wenn es einfach wäre, dann könnte es jeder… • Laut Entscheidung der Kartellbehörden, dürfen HRS (und andere Retailer) keine Raten-, Verfügbarkeitsoder sonstige Konditionen à la Best-Preisklausel vertraglich einfordern. Auch Hotels, die mit Vertriebspartnern arbeiten, können kaum selbst noch eine Best Preis Garantie geben. • Vermittler dürfen mit ihren Provisionen machen, was sie wollen (siehe die nächste Folie….). • Umgekehrt dürfen auch Hotels in Verträgen mit Reiseveranstaltern folgendes nicht fordern: - Verbindliche Verkaufspreise - Eine bestimmte Mindestmarge - Vorgabe sonstiger Preisbestandteile Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  11. 11. Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision? Antwort: Sie investieren a) in Werbung Unister: HRS: booking: … und natürlich Google selbst: trivago: Quelle: Google, Stichprobe 21.1.14 Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  12. 12. Frage: Was machen die Vermittler mit der Provision? Antwort: Sie investieren b) in Kundenbindung Quelle: Hotels.com Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  13. 13. Ein Anblick, an den wir uns gewöhnen werden? Wird hier das Hotel unterboten, durch Minimierung der Marge im „Merchant – Verkaufsmodell?“ Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  14. 14. Strategieansatz der Hotellerie Ich finde Dich Ich mag Dich Ich kauf Dich SEO, Distribution, Werbung, 5 Phasen begleitet. Authentisch, aktuell, gästeorientiert, emotional, sympathisch und Strategie für Kundenbindung. Alle Produkte hoch automatisiert auf allen Wegen kaufbar. Online, Anfrage, Gutschein, Telefon, Social Web, Vertrieb Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  15. 15. „MAKE“ or „BUY“ oder „Make und Buy“? Eigene Investition in Technologie, Wissen, Controlling Aufbau schlagkräftiger Infrastruktur Sehr gutes Marketing für Reichweite und Kundenbindung Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de Der Vertrieb investiert (Hotel zahlt Provision). Anteil Gäste über kostenpflichtige Buchungswege steigt. Abhängigkeit zum externen Verrieb wächst
  16. 16. Make & Buy - Distribution in Konzernen und Kooperationen OTA Veranstalter Metasearch Channel Manager Andere Travel Web Sites THISCO Andere Travel Web Sites Central Reservation System (CRS) GDS Reisebüros Travel Management Software Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de Webseite Hotel Webseite Marke/ Kette Revenue Management Property Individual ManagementHotel System
  17. 17. Make & Buy Distribution Individualhotellerie. Skalierbar Make or Buy. ADS (Alternative Distributionssysteme) Travel Management Beispiele: Hrs.de/ HRS.com Hotel.de Hotels.com Expedia.com Venere.com Kurzurlaub.de/at GDS (Globale Distributionssysteme) Revenue Management CRS Channel Management System Reisebüros Preisvergleich Bewertung Reiseveranstalter (Trivago, TripAdvisor, HolidayCheck, Hotelfinder…) Destinationsseite Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de Hotel Homepage mit OnlineBuchungsmöglichkeit Hotelsoftware Individual Hotel
  18. 18. Vertriebswege strategisch planen! • • • Welche Gäste habe ich bereits? Wovon hätte ich gern mehr? Welche Segmente könnten zusätzlich passen? Aufenthaltszweck Reise Art Merkmale Mein Produkt Urlaub Kurzurlaub Städtereise Besondere Interessen (Wandern, Marathon, Kultur) Geschäftsreise Tagung, Kongress Messe Stop Over Long Stay Geschäftlich Familientreffen Hochzeit Individuell In der Gruppe Pauschalreise Rucksack Rundreise Klassenreise Preisbereitschaft (hoch/niedrig) Geografische Herkunft Spontan Geplant Loyal Familie Single Mit Hund Last Minute 5 Sterne Resort 3 Sterne Motel Campingplatz Ferienwohnungen Clubhotel Such- und Buchungswege Such- und Buchungswege Such- und Buchungswege Such- und Buchungswege Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  19. 19. Vom Gast Typ zum Distributionskanal Die Homepage stellt sich zuerst auf alle realistischen Zielmärkte ein Aufenthaltszweck und Reise-Typ Merkmale Geschäftlich Reisender, Firma zahlt alles, will hohen Komfort, besucht Konzernmutter regelmäßig Individualbuchende Vertragsbuchende Internetportal Reisebüro Privat Reisender, anspruchsvoll, Livestyle Produkte, Wellnessurlaub, Wandern, Biken Internetaffin Beratungswunsch, suchen Experten Tagungsveranstalter Seminar, 20 Personen, drei Sterne Hotel Familie, junge Paare, preissensibel, unabhängig Beispiele für passende Distributionskanäle Mein Tipp: Stets der erste Shop Homepage OnlineBuchung BeratungsChat Gutscheinshop Eventkalkulator Tisch- und EventReservierung Schnelle Suche Relevante Informationen für Tagungen Wollen Ferienhaus- oder wohnung, flexibel, kostengünstig Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  20. 20. Auszug aus: „Ideen für den „Fabrikverkauf“ Eine Buchung über die eigene Homepage ist automatisiert und nach Investition in moderne Infrastruktur kostenlos. Hier sind ausgewählte Marketingideen, um mehr Gäste auf den direkten Buchungsweg zu bringen (wenn Preisstrategie und Infrastruktur technisch und personell passen) Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de DIREKT VOM HERSTELLER DIREKT VOM HOTEL
  21. 21. Bestimmte Angebote gibt’s nur beim Hersteller Gesehen bei www.bestwestern.de Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  22. 22. .. nur beim Hersteller Gesehen im Hotel Lindemanns, Berlin Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  23. 23. „Verkaufen“ nicht vergessen: Die gute, alte AIDA Formel passt auch hier: Attention Interest Desire Action Der „Call to Action“ wird leider oft vergessen. Gesehen im www.hotel-sommerfeld.de Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  24. 24. Ein Dankeschön für Ihre Buchung auf unserer Homepage Quelle: Hotelnetsolutions Web Booking Engine …. und gute Kommunikation ist der Schlüssel! Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  25. 25. Zum Testen animieren 15 Euro Gutschein Wir haben eine neue Online Buchungssoftware auf unserer Homepage www.schlauhotel.de Wenn Sie diese bei Ihrer nächsten Buchung testen, und im Feld Buchungscode das Wort „TESTER“ eintragen, reduziert sich Ihr Zimmerpreis um 15,00 €. Versprochen. Diesen Gutschein können Sie 1 x einlösen. Verfallsdatum 31.12. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  26. 26. Besser Pro Kopf Umsatz und Durchschnittspreis fördern Early Check In 30,00 € Late Check Out 25,00 € Frühstück im Zimmer 16,00 € Frühstück für Spätaufsteher 21,00 € Coach für den Frühsport 65,00 € (Laufen, Yoga, Nordic Walking ) Business – Dinner 1 Person 9,90 € Abholung vom Hauptbahnhof 15,00 € Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  27. 27. Gutscheine sind ein gutes Geschäft für Hotels & Restaurants. 1000 € Gutschein kaufen zum Preis von 900 € 10 Brunch Gutscheine zum Preis von 9 Gutschein für ein Feierabendbier Software für Gutscheinshops gibt es ab 99 €. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  28. 28. Geschickte Werbung mit Google oder Facebook Ziel: Ihre Buchungsmaschine  Richtige Key Words – selektiv  Verkaufsstarke Landing Page  Messung der Konversion Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  29. 29. Reichweite schaffen über „Metasearch“. Ihr Channel Manager verbindet Ihre Webseite direkt mit den „Metasuchmaschinen“. Voraussetzung: Professionelles Vertriebscontrolling. Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de
  30. 30. Überall kommunizieren, dass Direktbuchung sexy ist 1 x Direkt gebucht Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de - 5.00 €
  31. 31. Ich freue mich auf die Distributions - Sprechstunde Gabriele Schulze marketing4results Praxis für alle Verkaufsfragen Alle Kassen Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Hotelberater: info@marketing4results.de Bilder sind bei Fotolia lizensiert Gabriele Schulze – weil Marketing- und Technologie sich mögen: www.marketing4results.de

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