1. Parcerias Internacionais
A Natureza do Cerrado ensina como as
empresas devem se desenvolver: lado a lado
CBIM – Center for Business and Industrial
Marketing da Georgia State University – USA.
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B
2011
RELEVÂNCIA DO– Institute METODOLOGIAof Business
ISBM TEMA E A for the Study
Markets da Pensylvania State University - USA.

2. Gestão de Valor nas Relações B2B
Relevância do Tema
DIVERSAS PESQUISAS REALIZADAS NOS ÚLTIMOS 3 ANOS
REVELAM:
• As empresas estão priorizando estratégias de relacionamento com clientes,
visando descommoditizar suas ofertas e alavancar vantagens competitivas;
 As empresas líderes em seus setores têm privilegiado a orientação para
serviços, como estratégia de mercado, seguida de orientação para
produtos (FDC: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil
– Relatório 2007)
 A gestão de relacionamento com clientes tem sido apontada como a
principal competência empresarial responsável por vantagens
competitivas nós próximos anos (FDC: Tendências do Desenvolvimento
das Empresas no Brasil – Relatório 2007);
 42% da receita bruta nos próximos anos virá de estratégias relacionais
(Tendências e Desafios nas Relações Comerciais entre Empresas –
Relatório 2008)

3. Gestão de Valor nas Relações B2B
Relevância do Tema
Pesquisa realizada entre 1500 CEO’s em todo o mundo também
apontaram a relevância das estratégias de serviço e relacionamento
Fonte: Capitalizando na Complexidade – IBM Studies for Business Value. Maio 2010.

4. Gestão de Valor nas Relações B2B
Relevância do Tema

5. Gestão de Valor nas Relações B2B:
Relevância do Tema
DESAFIOS
• Estas estratégias requerem altos investimentos, entretanto:
 grandes contas geralmente não remuneram o fornecedor pelos
serviços prestados;
 pequenas contas valorizam os serviços, mas o custo de servir
geralmente não é compensado pelo faturamento;
• Apesar dos investimentos em relacionamentos, os atributos
apontados pelos clientes como fonte de vantagem competitiva, ainda
são atributos classificados como de “oferta básica” - aqueles
relacionados a qualidade de produtos, logística de entrega e preços;
• O desalinhamento na cadeia produtiva devido ao poder dos
distribuidores - maiores e mais estruturados - gera distanciamento do
fabricante em relação aos clientes finais e custos transacionais
elevados.

6. Gestão de Valor nas Relações B2B:
Desafios das Empresas
• Uma vez que as estratégias relacionais são relevantes para
criar valor e diferenciar o fornecedor, para quem devemos
ofertar serviços e em qual intensidade?
• Como mensurar o retorno dos serviços ofertados aos clientes?
• Como alinhar a gestão comercial às operações diferenciando
processos de atendimento aos clientes transacionais X
relacionais gerando valor para clientes e fornecedor?
• Como desenvolver um novo modelo de relacionamento entre
clientes e fornecedores criando, sustentando e maximizando
valor superior ao longo da cadeia produtiva - Juntos fazemos
mais do que separados?

7. Gestão de Valor nas Relações B2B
Considerando os Desafios das Empresas, a Metodologia MAXI
VALUE B2B foca nas Seguintes Questões:
• Mensuração do retorno dos investimentos em serviços
ofertados aos clientes;
• Maximização de resultados por meio de:
 definição do melhor mix de clientes, considerando a
capacidade operacional e custos de servir;
 ampliação do valor mútuo gerado por meio de relações
colaborativas na cadeia produtiva;
• Fortalecimento de vantagem competitiva sustentável
associando a estratégia de relacionamento à excelência
operacional.

8. Gestão De Valor Nas Relações B2B
Metodologia Maxi Value B2B
1º drive de Maximização de Valor
% F X MC +R
Mg S1
Custos de servir
Servir PV
% F X MC
Mg S2
Servir Custos de servir
PV
% F X MC
Mg S3
Custos de servir
Servir PV
% F X MC
Mg S4
Custos de servir +T
Servir PV
1º. Drive de Proposta de Valor Superior adequada para cada segmento +
=
Maxi Value Satisfação pela Entrega da PV + Otimização da Capacidade Operacional

9. Gestão De Valor Nas Relações B2B
Metodologia Maxi Value B2b
2º drive de Maximização de Valor
% F X MC +R
Mg S1
Custos de servir
Servir PV
% F X MC
Mg S2
Servir Custos de servir
PV
% F X MC
Mg S3
Custos de servir
Servir PV
% F X MC
Mg S4
Custos de servir +T
Servir PV

10. Gestão De Valor Nas Relações B2B
Metodologia Maxi Value B2B
2º drive de Maximização de Valor
Infra-estrutura da empresa
Atividades Gestão de recursos humanos
de suporte
Desenvolvimento de tecnologia
Gestão da Cadeia de Suprimentos
Atividades Serviço
primárias Logística
de entrada Logística de
Operações
entrega
Vendas e
marketing
Infra-estrutura da empresa
Atividades
de suporte Gestão de recursos humanos
Desenvolvimento de tecnologia
Gestão da Cadeia de Suprimentos
Atividades Logística
primárias de Operações Logística de Vendas e Serviço
entrada entrega marketing
2º. Drive Maximização de Valor = GERAÇÃO DE VALOR MÚTUO

11. Gestão De Valor Nas Relações B2B:
Atualização Constante
Suporte do Núcleo GEM B2B
PROGRAMA ABERTO
CUSTOMIZADOS,
PARCERIA
GEM B2B
CENTROS DE
REFERÊNCIA
BUSINESS
MARKETING
LAB
OBSERVATÓRIO
BUSINESS
MARKETING

12. Parcerias Internacionais
A Natureza do Cerrado ensina como as
empresas devem se desenvolver: lado a lado
CBIM – Center for Business and Industrial
Marketing da Georgia State University – USA.
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B
2011
DEBATE ISBM – Institute for the Study of Business
AMPLIAÇÃO DO ESCOPO
Markets da Pensylvania State University - USA.

13. Gestão De Valor nas Relações B2B
Valor
mútuo
Valor mútuo
Valor para
Valor para
Valor paraao entorno
a organização
organização

14. Parcerias Internacionais
A Natureza do Cerrado ensina como as
empresas devem se desenvolver: lado a lado
CBIM – Center for Business and Industrial
Marketing da Georgia State University – USA.
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B
2011
SOLUÇÕES FDC – Institute for the Study of Business
ISBM
Markets da Pensylvania State University - USA.

15. Gestão de Valor nas Relações B2B
SOLUÇÕES FDC
PROGRAMA PARCERIA
ABERTO GESTÃO DE VALOR
GESTÃO DE B2B
MERCADOS B2B

16. Programa Aberto Gestão de Valor B2B
INTANGÍVEIS
VALOR GESTÃO DE VALOR PARA
MÚTUO VALOR O ENTORNO
VALOR PARA A
ORGANIZAÇÃO

17. Parceria Gestão de Valor nas
Relações B2B

18. Parceria Gestão de Valor nas
Relações B2B

19. Parceria Gestão de Valor nas
Relações B2B

20. Parceria Gestão de Valor nas
Relações B2B

21. Parceria Gestão de Valor nas
Relações B2B

22. Áurea Helena Puga Ribeiro
• Coordenadora do Núcleo de Gestão de Mercados Business to Business e
• Professora da Fundação Dom Cabral
• Consultora em Marketing de Relacionamento e Administração Estratégica de
Marketing para empresas
James A. Narus
• Professor de Marketing da Babcock School, desde 1988.
• Pesquisador do Institute for the Study of Business Markets da Pennyslvania
State University.
• Autor do Best Seller – Business Market Management
Wesley Johnston
• Diretor e Professor de Marketing do Centro de Negócios e Marketing Industrial,
no Robinson College of Business na Georgia State University
• Diretor do CBIM – Center for Business and Industrial Marketing
• Editor do Journal of Marketing e do Journal of Business-to-Business Marketing.
Georges Blanc
• Titular da cadeira de Estratégia e Mudança Empresarial do Groupe HEC / França
• Research Fellow Harvard Business School
• Conselheiro de organizações na França e Brasil
• Professor Associado da Fundação Dom Cabral

23. Paulo Sérgio Sanches Rocha
• Professor Associado da Fundação Dom Cabral
• Especialista em Engenharia da Produção pela FEI/SP e em Organização Industrial pelo Instituto Mauá.
• Graduado em Engenharia de Soldagem pela Fundação para o Desenvolvimento Tecnológico da
Engenharia da Escola Politécnica da USP.
Haroldo Mota
• Professor da Fundação Dom Cabral – FDC na área de Finanças.
• Mestre em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas - FGV
• Especialista em Finanças Internacionais pela George Washington University, Washington DC
• Membro do Conselho de Administração do Grupo Santa Cruz e da Empresa Microcity.
Heiko Spitzeck
• Professor da Fundação Dom Cabral – FDC.
• Doutor em Business Ethics pela University of St. Gallen
• Mestre em Economia (Estudos Europeus) pela Universidade de Bamberg – Alemanha
• Conferencista da Escola de Administração da Universidade Cranfield (Cranfield University’s School of
Management), Centro Doughty de Responsabilidade Corporativa (Doughty Centre for Corporate
Responsibility
Kip Garland
• Professor da Fundação Dom Cabral - FDC
• Mestre em Administração de Empresas pela University of Minnesota/ EUA, em parceria com Stockholm School of
Economics/ Suécia, ESADE/ Espanha, e Fundação Getúlio Vargas – FGV.
• Especialista em Arquitetura Estratégica e Marketing.
• Graduado em Física pela Califórnia State University.

24. Daniela Vilaça Souza
• Professora convidada da Fundação Dom Cabral – FDC – na área de Marketing
• Mestre em Administração de Empresas, pelo Centro de Gestão Empreendedora – FEAD.
• Graduada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas e Jornalismo, pela
Universidade Federal de Minas Gerais..
• Formação em Marketing pela Universidade Federal de Minas Gerais.
Rosiléia Milagres
• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Estratégia Empresarial, Redes e Inovação.
• Pesquisadora do Núcleo de Inovação e Doutora em Economia pela Universidade Federal do Rio de
Janeiro - UFRJ.
• Mestre em Economia, pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG.
• Pesquisadora Convidada da Copenhagen Business School – Strategic Management Center –
Dinamarca.
Virgínia Drummond
• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Organizações, Gestão Intercultural e Comportamento
Organizacional
• Doutora em Ciências de Gestão pela Université Paris Dauphine – França.
• Mestre em Administração Estratégica pela Université Paris Dauphine – França.
• Mestre em Geopolítica Internacional com ênfase nos países do BRIC, pela Université de Marne La Vallée – França.

25. A Natureza do Cerrado ensina como as
empresas devem se desenvolver: lado a lado
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B
2011

26. Agenda
• 14h00 – 14h15 Abertura e Histórico do Projeto
• 14h20 – 14h45 A metodologia Maxi Value B2B
• 14h45 – 15h20 Caso 1 – Caso Gerdau
 Tema: Alinhamento Organizacional - do comercial à operação: como
sustentar diferentes propostas de valor em todos os processos da
organização.
Eugênio Zampini - Gerente de Marketing de Aços Especiais
• 15h20 – 16h00 Caso 2 - Caso Saint Gobain Abrasivos
 Tema: Relacionamento com clientes industriais e com distribuidores:
o desafio de intensificar o relacionamento e cocriar valor em diferentes
segmentos.
Alexandre Brito dos Santos – Diretor Comercial da América do Sul
• 16h00 – 16h20 Intervalo
• 16h20 – 17h00 Debate – Ampliação do Tema
• 17h00 Encerramento

27. A Fundação Dom Cabral
A Fundação Dom Cabral – FDC é um dos mais conceituados centros de desenvolvimento de
executivos e empresas da América Latina. Há três anos, a Fundação Dom Cabral é
classificada pelo jornal Financial Times entre as melhores escolas de negócio do mundo no
seu ranking de educação executiva, ocupando em 2011 a 5ª posição.
Seus professores, além de sólida formação acadêmica, vivenciam a realidade das empresas,
onde buscam as informações que, aliadas à teoria, se transformam em novas soluções
educacionais.
Certificações internacionais de qualidade, como EQUIS e AMBA, e a participação em
associações no exterior também atestam a qualidade e o caráter global dos programas da
FDC.
ASSOCIADA À

28. A Fundação Dom Cabral
GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B
Centros de Marketing Observatório de
Referência Lab Marketing

29. A Fundação Dom Cabral
GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B
É um núcleo de pesquisa da FDC que visa à geração de
conhecimento em gestão de mercados que atuam no
contexto business to business.
Tem como missão contribuir para a excelência nas
relações entre empresas, por meio da geração e
compartilhamento de conhecimento valioso e de
fronteira.

30. Coautores das Metodologias
Desenvolvidas no Núcleo

31. Parcerias Internacionais
CBIM – Center for Business and Industrial
Marketing da Georgia State University – USA.
ISBM – Institute for the Study of Business
Markets da Pensylvania State University - USA.

32. Coautores das Metodologias
Desenvolvidas no Núcleo

33. Coautores das Metodologias
Desenvolvidas no Núcleo