Verbessern Sie Ihre Erfolgsquote
auf Messen
Vom Spontanbesucher zum
Neukunden
Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben
viele Messeauftritte hinter den Erwartungen
zurück. Der Schwachpunkt liegt da...
Status Quo:
Bestandskundenpflege auf Messen
Der Terminkalender vieler Vertriebsspezialisten
ist oft schon vom ersten Tag a...
Die Aufgabe:
Vom Spontanbesucher zum Neukunden
Nur wenn alle Mitglieder des Standpersonals
ihre Aufgaben kennen und die Sc...
Die Herausforderung:
Aktiver Kontakt zu Spontanbesuchern
Spontankontakte auf Messen sind wie
Wundertüten. Während sich der...
Ist es ein Wettbewerber, ein Dienstleister, ein
Bewerber oder ein Neukunde?
Sobald sich herausstellt, dass es sich um
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Diese maßgeschneiderten „Werkzeuge“
sorgen für die notwendige Dichte an Spon-
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Ein entscheidender Faktor für das Gelingen
des Messeauftritts ist dabei eine Stand-
personalschulung – in der die Abläufe,...
Die Zielsetzung:
Ein optimierter Messe-Vertriebsprozess
Eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten. Dadurch
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Start in die Zusammenarbeit:
Schritt für Schritt zum optimalen Vertriebsprozess auf Messen
1. Interview zur Vorbereitung
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Gerne überprüfen wir Ihre Ziele und sprechen über ungenutzte
Potenziale in Ihrem bisherigen Vertriebsprozess auf Messen.
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Vom Spontanbesucher zum Neukunden | Vertriebsprozess auf Messen

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Professionelle Standarchitektur, beeindruckende Produktpräsentationen, wunderschöne Displays – was Messebauer für ihre Kunden auf die Beine stellen, kann sich sehen lassen.

Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben viele Messeauftritte hinter den Erwartungen zurück. Der Schwachpunkt liegt dabei ausgerechnet dort, wo eigentlich die Stärke der Messe liegen sollte:
beim persönlichen Kontakt.

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Vom Spontanbesucher zum Neukunden | Vertriebsprozess auf Messen

  1. 1. Verbessern Sie Ihre Erfolgsquote auf Messen Vom Spontanbesucher zum Neukunden
  2. 2. Doch was den Vertriebserfolg angeht, bleiben viele Messeauftritte hinter den Erwartungen zurück. Der Schwachpunkt liegt dabei ausgerechnet dort, wo eigentlich die Stärke der Messe liegen sollte: beim persönlichen Kontakt. Der Vertriebsprozess auf Messen Professionelle Standarchitektur, beeindruckende Produktpräsen- tationen, wunderschöne Displays – was Messebauer für ihre Kunden auf die Beine stellen, kann sich sehen lassen.
  3. 3. Status Quo: Bestandskundenpflege auf Messen Der Terminkalender vieler Vertriebsspezialisten ist oft schon vom ersten Tag an randvoll, so dass Spontanbesucher überhaupt keine Möglichkeit haben, mit ihnen zu sprechen. Doch um ausschließlich Bestandskundenpflege zu betreiben, sind Messen zu teuer. Wenn die Messeteilnahme auch wirtschaftlich ein Erfolg werden soll, muss die Gewinnung von Neugeschäft bei jedem Auftritt zu den Kernzielen gehören.
  4. 4. Die Aufgabe: Vom Spontanbesucher zum Neukunden Nur wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, kann ein Vertriebsprozess effizient funktionieren. Viele Unternehmen scheitern bereits an diesem Punkt. Hinzu kommt, dass Spontan- besucher, die nicht zum Zuge kamen, möglicherweise direkt dem Wettbewerber in die Hände laufen.
  5. 5. Die Herausforderung: Aktiver Kontakt zu Spontanbesuchern Spontankontakte auf Messen sind wie Wundertüten. Während sich der eine als reine Zeitverschwendung entpuppt, gleicht der andere einem Lottogewinn. Doch wie lässt sich schnell und höflich herausfinden, ob sich das Gespräch mit einem Messebesucher lohnt bzw. wie viel Zeit investiert werden soll? Und wie lässt sich das Standpersonal unterstützen, dass oft die aktive Besucheransprache scheut?
  6. 6. Ist es ein Wettbewerber, ein Dienstleister, ein Bewerber oder ein Neukunde? Sobald sich herausstellt, dass es sich um einen Kontakt mit Potenzial handelt, wird der Besucher an einen spezialisierten Kollegen übergeben. Gutes Screening ist der halbe Lead Ein klarer Fall für das Besucherscreening. Anhand von Filterfragen verschaffen sich die speziell dafür ausgesuchten Standmitarbeiter zunächst ein Bild von Interesse und Kompetenz des Besuchers.
  7. 7. Diese maßgeschneiderten „Werkzeuge“ sorgen für die notwendige Dichte an Spon- tanbesuchern, geben den Mitarbeitern Sicherheit für die Kommunikation und bieten die Möglichkeit für einen zielgruppen- spezifischen Gesprächseinstieg. Wirkungsbeschleuniger „Ansprachetools“ Als Hilfsmittel für die aktive Besucheransprache haben sich kundenspezifische Ansprachetools bewährt.
  8. 8. Ein entscheidender Faktor für das Gelingen des Messeauftritts ist dabei eine Stand- personalschulung – in der die Abläufe, Verantwortlichkeiten, Schnittstellen und das Zusammenspiel im Vertriebsprozess detail- liert erklärt und die jeweiligen Arbeitsschritte erprobt werden. Schulung und klare Rollenverteilung Wenn alle Mitglieder des Standpersonals ihre Aufgaben kennen und die Schritte beim Besucherkontakt aufeinander abgestimmt sind, wird die Neukundengewinnung auf Messen problemlos funktionieren.
  9. 9. Die Zielsetzung: Ein optimierter Messe-Vertriebsprozess Eine signifikante Steigerung von relevanten Neukontakten. Dadurch deutlich sinkende Kosten pro Messe-Lead bei gleichbleibender oder besserer Qualität und ein spürbar motivierteres Messeteam. Dafür analysieren wir während des Briefing-Workshops, gemeinsam mit Ihnen, Ihre Messeauftritte – von der ersten Besucheransprache bis zur Leaderfassung. In der folgenden Zusammenarbeit decken wir Schwachstellen auf, erarbeiten Besucherprofile, entwickeln maßgeschneiderte Gesprächsabläufe, optimieren die Besucherführung und schulen Ihr Standpersonal – im Vorfeld der Veranstaltung und direkt vor Ort.
  10. 10. Start in die Zusammenarbeit: Schritt für Schritt zum optimalen Vertriebsprozess auf Messen 1. Interview zur Vorbereitung 2. Workshop beim Kunden · Zielsetzung und Zielgruppen · Ist-Situation/Status quo · Messeteam und Arbeitsweise · Standkonzept und Besucherführung · Exponate und Produktpräsentation · Begleitende Maßnahmen · Benchmarks und Optimierungsansätze · Budget, Finanzierung und ROI 3. Erarbeitung des Anforderungsprofils 4. Erarbeitung des Timings und Angebot 5. Projektdurchführung · Zielsetzung und Besucherprofile · Besucherführung und Präsentation · Personalkonzept · Besucheransprache/Vertriebsprozess · Leaderfassung und Erfolgskontrolle 6. Teamschulung und Personalvorbereitung 7. Kick-off und Motivation 8. Vor-Ort-Betreuung 9. Dokumentation
  11. 11. Gerne überprüfen wir Ihre Ziele und sprechen über ungenutzte Potenziale in Ihrem bisherigen Vertriebsprozess auf Messen. Wir freuen uns auf Ihren Anruf! Karsten Fricke/Geschäftsführung Telefon: +49 5337 – 9 26 32 - 81 Mobil: +49 178 – 2 81 91 81 Mail: kfricke@frickeinszeniert.de Web: www.frickeinszeniert.de Thomas Weber/Key-Account Telefon: +49 5337-9 26 32 – 93 Mobil: +49 178 - 2 81 91 93 Mail: tweber@frickeinszeniert.de Web: : www.frickeinszeniert.de

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