Comment trouver de nouveaux clients ? Comment structurer votre démarche commerciale ? Le Club Fidaquitaine remercie les intervenants pour leur présentation de qualité ! - Dirigeant commerciaux de France (Gironde 33) - UP ! - ARENKA Découvrez leur support de présentation dans ce diaporama.

1. COMMENT BOOSTER SON BUSINESS ?

2. SOMMAIRE
I°) DCF 33
II°) UP !
III°) ARENKA

4. Le réseau DCF
• Premier réseau professionnel dédié à la
fonction commerciale
• Une fédération nationale
• 80 associations dans 21 régions
• 2 500 adhérents
• Chefs d’entreprise
• Responsables commerciaux
• Enseignants
• Professions libérales
• 1 000 manifestations annuelles consacrées aux
métiers de la vente
• Des rendez-vous nationaux chaque année

5. Un mouvement national
Démographie
des
associations
DCF Nombre
de cotisants
2012

6. La vocation des DCF
• Fédérer et mettre en réseau
• Valoriser les métiers de la fonction
commerciale
• Soutenir le développement des
entreprises

7. La stratégie des DCF
• Être proche de ses adhérents
• Sensibiliser les jeunes
• Représenter la fonction auprès
des institutions
• Développer l’excellence des
managers commerciaux

8. • Concours National de
la Commercialisation
• Congrès national
• Semaine Nationale de la
Performance Commerciale
• Prix du livre de la
fonction commerciale
Événements nationaux

9. Les DCF c’est aussi…

10. Webconférences
• Des conférences nationales, interactives et à
domicile

11. Site Internet public
• +15% de visiteurs uniques entre
2011 et 2012
• Une présence sur Facebook,
Twitter, Youtube…

12. Espace membre en ligne
Iris
• Annuaire des membres
• Des contenus réservés aux
membres DCF

13. Tribu
• 3 numéros par an
• Renforcement des pages
expertise
• Mise en valeur des
associations
Supports presse

14. Supports presse
• L’actualité du management
commercial
• Tous les DCF y sont abonnés
• Tribune DCF mensuelle

15. • Récompense chaque année un manager aquitain ( cette année
l’innovation commerciale )
• Elle organise des visites d'entreprises, forme et s'informe
(Informuser) en utilisant les compétence de ses propres membres
• Participe et organise des conférences partenariales
• Participe à la vie d'autres associations cdaf, andrh , dfcg ...
• Intervient dans les lycées , les IUT pour valoriser la fonction
commerciale , ...
Rejoindre les DCF, c'est rejoindre le premier réseau professionnel de
la fonction commerciale ou la force réside dans le lien étroit, à la fois
professionnel et amical qui s'est tissé entre adhérents .
Et les DCF Bordeaux Gironde .....
L'association de BORDEAUX est la plus
importante de France, forte de plus de 85
membres et de nombreuses actions :

16. NOS ACTIONS :
• Développement et animation du réseau
Recrutement des membres, conférences,
animations, informuser
• Le trophée du Manager Aquitain
• Relations avec les écoles et universités
Concours national de la commercialisation (CNC),
Jury fil rouge IUT
Et les DCF Bordeaux Gironde .....

17. LA VIE DE L’ASSOCIATION :
• Un Repas statutaire mensuel
Tous les 3èmes lundis du mois Hôtel mercure Lac
• Un COPIL
Pour mettre en place les évènement et animer le réseau 1 fois par
mois
• Un CODIR
Pour prendre les décisions et développer le réseau 1 fois par mois
Et les DCF Bordeaux Gironde .....

18. • Casino de Biarritz
• 19 au 21 juin 2014
Congrès national 2014
PARTENARIATS
Communiquer avec 2 500 chefs
d’entreprises et directeurs commerciaux
de toutes les régions de France;
Contactez nous

19. Nos partenaires nationaux
Nos partenaires régionaux

20. Toutes les informations sur : http://www.dcf33.org/
DCF_Gironde
DCF 33
Rejoignez nous : Formulaire d’adhésion à télécharger sur notre
site
Plus d’informations :
FICHE DE CANDIDATURE

21. L’observatoire de la fonction
commerciale

22. L’observatoire de la fonction
commerciale
• 39.000 embauches en 2012 : 21% de l’emploi Cadre et
1er secteur en terme de recrutement Etude Apec 2012
• 53% des entreprises prêtes à recruter dans les métiers de
la fonction commerciale – Baromètre DCF 2011
• + 130.000 commerciaux depuis 20 ans – Baromètre DCF
2011

23. L’observatoire de la fonction
commerciale

24. L’observatoire de la fonction
commerciale
Lequel de ces leviers considérez-vous comme le plus à même de
renforcer la motivation de vos commerciaux ?

25. L’observatoire de la fonction
commerciale
Quels sont les éléments de rémunération que vous
considérez comme les plus motivants ?

26. L’observatoire de la fonction
commerciale
En dehors de la motivation, quels sont les autres éléments
qui contribuent à la performance de vos commerciaux ?

27. L’observatoire de la fonction
commerciale
Selon vous, quelles pratiques managériales sont les plus
motivantes ?

28. L’observatoire de la fonction
commerciale
Et si le management était le principal vecteur de la
motivation?
Les 7 commandements du manager motivant :
• La conduite
• l ’organisation
• l ’allocation de ressources
• le contrôle
• la planification
• l ’activation
• l ’animation

29. L’observatoire de la fonction
commerciale
On ne peut demeurer durablement mobilisé en
l'absence de représentations claires de l'avenir.
Un enjeu prioritaire pour les managers de terrain
en période d'incertitude :
• créer les conditions de reconstruction collective
des perspectives concrètes de mobilisation et
d'action
• créer des zones de visibilité même réduites
• éviter à tout prix de laisser les équipes le nez sur
le guidon
• rendre le doute supportable

30. MERCI DE VOTRE ATTENTION !

31. Dirigeants d’entreprises, créateurs, repreneurs,
comment structurer votre démarche commerciale ?

32. TECHNICIEN
SPECIALISTE METIER
INFORMATICIEN
RESPONSABLE RH
RESPONSABLE
COMMUNICATION
COMPTABLE
ADMINISTRATIF
Dirigeants d’entreprises, vous êtes…
???
GESTIONNAIRE
CENTRE DE PROFITS
DIRECTEUR
COMMERCIAL

33. LA FONCTION
COMMERCIALE
Focus sur…

34. La conquête de nouveaux clients (prospection)
coûte de 7 à 10 fois plus cher que la fidélisation des clients existants.
Le portefeuille client
subit une perte de son chiffre d’affaires
évaluée entre 2 et 5 % par an.
Selon les secteurs d’activité…

35. Réaliser un
CHIFFRE D’AFFAIRES (somme des ventes)
afin de couvrir vos
COUTS DE REVIENT (somme des dépenses)
et de dégager des
MARGES
Vous verser une
REMUNERATION
et couvrir vos
CHARGES
Réaliser un
BENEFICE
Afin d’embaucher ou investir
Les objectifs de votre entreprise

36. VOS COLLABORATEURS
Gestion de la relation clients
VOS CLIENTS
Fidéliser
Développer
Reconquérir
VOS PROSPECTS
Conquérir / Transformer en clients
VOS CONCURRENTS
Prendre des parts de marché
VOS OUTILS
Stratégie commerciale
PAC (Plan d’Action Commerciale)
Politique de Prix
VOTRE OFFRE
Produits/Services
VOTRE MARCHE
Votre environnement commercial

37. Fiche
produit
Votre offre
Une communication
adaptée
Offline (ex : Flyers)
Online (ex : Facebook)
Un prix juste
Coût de revient
Prix psychologique
Prix concurrence
Un descriptif
Des caractéristiques
Des valeurs ajoutées
Des cibles qualifiées
Professionnels/particuliers
Locales/Régionales
Par secteur d’activité…

38. Vos Collaborateurs : Ambassadeurs de votre entreprise
TECHNICIEN
COMPTABLE
COMMERCIAL
ASSISTANT
INFORMATICIEN
STAGIAIRE
AUTRE…
Clients / Prospects
Fournisseurs
Candidats
Prescripteurs
Banquier
Expert Comptable

39. Mail
Téléphone
Rendez-vous
Rencontres
Prise de RDV
Présentation de nouveaux produits
Vente/négociation
Gestion de litiges
Satisfaction
Règlements de factures
Détection de besoin
Invitations/évènements
Retards de livraison
La gestion de la relation clients

40. Détection d’un besoin
Découverte d’une problématique
Une écoute active
Proposition d’une solution personnalisée
Innovation
Bienveillance et empathie
Prise de Note
Questions ouvertes
Analyse du besoin, de la problématique

41. Presse Spécialisée
Où trouver vos futurs clients ?

42. Prospect Froid
Contact ciblé
Prospect Chaud
RDV vente
Client Inactif
A reconquérir
Client Actif
Facturé / Commandes récurrentes
Prospect Tiède
RDV découverte
La qualification de vos contacts

43. NOM A/I/PF/PT/PC
Coordonnées
Adresses / Mail
Origine du contact
…
Date Action Planification Action
RCT Actif 15/12/2013 RDV de suivi 15/01/2014 Relance règlement facture
Texto Inactif 15/05/2013 Livraison 06/01/2014 Tel prise RDV reconquête
Zultra P Chaud 15/12/2013
RDV vente / Prop
Commerciale
19/12/2013 Tel Suivi prop commerciale
Excelor Actif 08/01/2014 Livraison 10/01/2014 Tel Satisfaction
Bizar P Froid 08/01/2014 Mail présentation 10/01/2014 Tel prise de RDV
REOR P Froid 08/01/2014 Mail présentation 10/01/2014 Visite terrain
Melimélo Inactif 20/09/2014 Tel Gestion litige 06/01/2014 Tel prise de RDV reconquête
Urbanis P Chaud 06/01/2014
Confirmation date
intervention
08/01/2014 Intervention
Groom P Tiède 08/01/2014 RDV découverte 12/01/2014 Mail nouveau produit
Le suivi de la GRC
(Gestion de la Relation Client)

44. CHIFFRE D’AFFAIRES
_
COUT DE REVIENT
=
MARGE
_
REMUNERATION
+
CHARGES
=
BENEFICE
REALISE/CONSTATS
PREVISIONNEL/ACTIONS

45. Chiffres d’Affaires réalisés
et marges dégagées
Contrat signé
Proposition commerciale
proposée
RDV vente
RDV découverte
Prise de RDV
Nouveau contact
Chiffres d’Affaires et marges
maintenus / développés
Présentation nouveaux produits
Gestion des litiges
Suivi des commandes/livraisons
Enquêtes de satisfaction
RDV de suivi
Relance factures
Les objectifs et les actions
Objectifs et actions de prospection Objectifs et actions de fidélisation

46. Actions de
correction,
Formation,
Innovation
Planification
des actions de
prospection et de
fidélisation
Objectifs
Quantitatifs et
qualitatifs
Analyse des
succès et échecs
Ajustement des
objectifs
Analyse des
Ratios
Réalisé /l’objectif
Vos indicateurs de performance et de pilotage

47. Définir ENSEMBLE des objectifs réalistes mais ambitieux
Décliner les objectifs en actions planifiées dans le temps
Proposer une politique de rémunération claire, cohérente et motivante
Réaliser ENSEMBLE des bilans HEBDOMADAIRES
Reconnaître et VALORISER les réussites du collaborateur
ECOUTER les difficultés et rechercher ENSEMBLE des solutions/actions
Planifier ENSEMBLE la formation et l’accompagnement sur le terrain
Franchir des barrages
S’impliquer AVEC le collaborateur pour le rassurer et le motiver
Le management de vos commerciaux
Dirigeant ou directeur commercial Commercial Terrain ou Sédentaire

48. Une équipe de collaborateurs impliqués, motivés et formés à la gestion de la relation clients
Un plan d’action commercial écrit et connu de tous
Des objectifs ambitieux mais réalistes soutenus par des indicateurs de performance et de pilotage
ET…
En résumé, la performance commerciale de votre
entreprise repose sur…

49. Fidélisation
et développement
Prospection et
Renouvellement
... des actions quotidiennes sur votre portefeuille

51. Une expérience de 20 ans en entreprises (TPE à Grands Groupes)
Ouverture, organisation et animation de centres de profits
Commerciale terrain et sédentaire (particuliers et professionnels)
Recrutement, encadrement et formation de collaborateurs
(fonctions commerciales et fonctions supports)
Laurence Cassot

53. 2 Entreprises, 1 synergie
Des compétences

54. DEVELOPPER VOTRE ENTREPRISE
Par un événement
Par de la formation
Par un séminaire ou
de la motivation des équipes

55. C3 METIERS
POUR UN 360 ° D’EXPERTISES
• Evénements
• Formations
• Séminaires

56. Une méthodologie

57. Arenka assure l'organisation de votre événement dans son intégralité ou en partie.
Solutions clés en main ou sur-mesure, vous gagnez en qualité d'offre, en performance
budgétaire et vous profitez de notre expertise communication
(marketing, gestion campagne de communication, création de stand...)
57

58. COMPETENCES
• Créativité, innovation
• Maitrise du budget
• Opérateur de voyage
• Respect du cahier des charges
5
8

59. APCOR
Projet de communication pour
la promotion du bouchon de liège
en Champagne
59

60. LA STRATEGIE
• Propositions d’événements pour communiquer
• Idées innovantes
• Choix du client
• Chiffrage détaillé
• Réalisation de la globalité de l’événement
6
0

61. Habillage total d’une rame de tramway, soit 5 wagons recto / verso
Nous avons pu obtenir de la Société Véoliatransdev qui gère les
tramways de Reims, l’autorisation de promouvoir l’image du liège via un
affichage tram
Une communication spécifique sur le tram
Votre vitrine au cœur de Reims
Un véritable événement mobile sur les artères principales de la ville
L’idéal pour graver votre marque dans les mémoires
LES PROJETS
Total covering du tramway
Fabrication du plus grand bouchon de liège
Collecte de bouchons
Mécénat Cathédrale de Reims
L’habillage d’une rame de tramway
6
1

62. Le plus grand bouchon de champagne en liège du monde
Inscription au Livre Guinness des Records
Procédure
Demande accélérée de record (recommandé afin de respecter les délais)
C’est la manière la plus rapide et la plus simple de proposer un record.
Ce service permet de soumettre une candidature en une seule étape.
Une fois la candidature envoyée, Guinness nous contacte dans un délai de
trois jours ouvrables (contre 4 à 6 semaines pour la procédure gratuite)
pour vous informer du statut de la proposition.
Une fois votre candidature évaluée, nous recevrons une réponse de la part
de Guinness World Records: soit la proposition est acceptée comme
nouveau Guinness World Record soit il faut battre un record actuel. Dans ce
cas, ils nous enverront les informations concernant le record à battre ainsi
que les règles spécifiques à suivre.
62

63. La collecte de bouchons de liège
Installation d’une dizaine d’urnes de recyclage des bouchons sur
quelques arrêts de tram de la ligne en total covering
Communication sur le total covering pour inciter à la collecte
Autorisation de la pose des urnes
Demande d’autorisation pour poser les urnes sur les arrêts de tram en
cours auprès de Caroline Caucanas de la Société VéoliaTransdev qui gère
les tramways de la ville de Reims. Nous espérons une réponse d’ici la fin
de la semaine, sachant qu’avec les plans vigipirate, l’autorisation n’est
pas garantie.
63

64. Le mécénat
Opération de mécénat pour la réhabilitation des vitraux de la Cathédrale
de Reims
Nous avons pu obtenir de Monsieur Frédéric Murienne de la DRAC
(Direction Régionale des affaires Culturelles) l’autorisation de sponsoriser la
rénovation des vitraux de la cathédrale de Reims. Sous réserve que le
montant alloué leur convienne. Merci de nous faire une proposition précise
pour avancer sur cette piste.
Pour information,
800ème ANNIVERSAIRE DE LA CATHEDRALE DE REIMS
Un évènement exceptionnel pour une Cathédrale universelle
Du 6 mai au 23 octobre prochain la cité des Sacres célèbrera cet
évènement historique majeur qu’est le 800è anniversaire de la cathédrale.
Pour plus d’info: http://www.cathedraledereims.fr/
6
4

65. LES REALISATIONS FINALES
6
5

66. C
ARIANE CROSS 2014
Le 16, 17, et 18 Mai 2014
66
Evénements

67. LA STRATEGIE
• Organisation complète de la manifestation pour 800 personnes
• Demandes des autorisations administratives
• Gestions hôtelières au meilleur prix
• Organisation des transports
• Visite de Paris
• Création d’une soirée de gala atypique
6
7

68.  Des expositions itinérantes pour les hôtels et résidences.
 Une animation diverse et variée tout au long de l’année.
 Une autre façon d’accueillir vos clients.
68
Organisation complète de la manifestation
750 personnes
• Transport aérien et ferroviaire
• Navettes aéroport gare hôtels
• Création du village des courses
• Organisation des courses
• Gestion hôtelières, réservation en ligne sur site internet dédié
• Excursions
• Soirées d’accueil de Gala
• Animation de la soirée
COMPETENCES

69.  Des expositions itinérantes pour les hôtels et résidences.
 Une animation diverse et variée tout au long de l’année.
 Une autre façon d’accueillir vos clients.
69

70. Audit, optimisation de services et de réseaux, conseils marketing, formation des forces de vente
ou de l'encadrement… Arenka affiche toute sa différence avec des prestations dédiées
à la performance de vos équipes comme à celle de votre activité professionnelle, territoriale,
associative ou culturelle.

71. COMPETENCES
• Formation sur les forces de ventes de tous secteurs
• Dynamisation et motivation des équipes
• Formateurs agréés
• Créations des outils et animations des sites
• Audit client mystère (retour sous 24h)

72. C
COMMENT DEVELOPPER
SON RESEAU POUR DEVELOPPER
SON CHIFFRE D’AFFAIRES
72

73. PROGRAMME DE LA FORMATION
1 – Qu’est-ce qu’un réseau
• Définition
• Historique
• Les réseaux qu’il faut exclure
2 – Pourquoi intégrer un réseau
• Les raisons
• La valeur du Capital
3 – Quels réseaux chercher à intégrer
• Business – Philanthropique – Ecole - Politique
Sportif – Loisir - Think tank
Minorité - Réseaux sociaux – Syndicats professionnel - CCI

74. C
LES VENTES ADITIONNELLES
Développer son chiffre d’affaires
Animer sa brasserie
Tous vendeurs
74

75. Objectifs:
- Accroitre son volume de vente
- Se perfectionner dans la vente additionnelle et de substitution
- Maintenir la confiance du client par la qualité et la fidélisation
- Maîtriser les messages clés de la vente en restauration
- Animer sa brasserie
- Développer la fibre commerciale
Public :
Directeur, Chef de Cuisine, Second de cuisine, Maitre d’hôtel, Chefs de
Rang, Serveurs, Commis
Formation vente additionnelle:
intégrer les outils et moyens pour améliorer la vente
75

76. Gestion des invitations, communication globale, accueil des participants, scénarisation,
construction et aménagement de stand, conception et gestion de la communication.
Recherche de sites, de salles et d'hôtels sous l'expertise d'un professionnel.
Montage de circuits incentive et touristiques.
Arenka vous accompagne pour 10 ou 2 000 personnes, ici ou de l'autre côté de la planète.

77. COMPETENCES
Organisation totale de votre séminaire et congrès
• Recherche de votre site atypique
• Gestion des inscriptions
• Animation de vos équipes
• Recherche d’intervenants
• Acheminement de vos collaborateurs
• Gestion des accompagnants
• Excursions et incentive
• Team building
• Salons professionnels

78. Séminaires
Du séminaire, au congrès, et du team building
Des exemples :
• Les 20 ans d’actual Systèmes
• Soirée Traditia
• Le congrès du CFM 2013
• Le pipeline géant pour
l’aérocampus
Créations inédite s
• La Dicariane pour
l’Aérocampus
• L’Epopée de Patiras
• Il était une fois la révolution à
Saint Emilion

79. 79
Références

80. 54 rue du Général De Gaulle
33310 Lormont
Tél. : +33 (0) 5 56 21 09 03
Fax : +33 (0) 5 57 30 05 95
E-mail : arenka@arenka.fr
Votre contact : Pascal Maréchal
06 60 68 50 12
p.marechal@arenka.fr
Opérateur de voyages - Immatriculé au registre des opérateurs de voyages et de séjours n°IM033110050
Formation – Déclaration d’activité enregistrée sous le numéro 72 33 08524 33 auprès du préfet de Région Aquitaine
Responsabilité Civile Professionnelle: HISCOX - Police N° HA RCP0086691
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