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L’approche culturelle dansle développement international
- 1. Comment aborder l’approche culturelle dans une démarche à l’international ? 1 Business Pôle Sophia Antipolis Le 06 novembre 2015 FRAMATECH S.A. au capital de 38112 Euros 04 Boulevard d’Arras – 13004 Marseille - France Tél : +33 491 95 55 70 - Fax : +33 491 95 55 75 Organisme de formation N° 93 13 13363 13 - Siret 344 351 879 000 38 - NAF 7112B - RC 88 B 126 Web : www.framatech.fr - E-mail : contact@framatech.fr
- 2. Présentation Créée en 1988 à Sophia Antipolis Un staff de 3 permanents et un réseau humain FRAMATECH SA 04 Boulevard d’Arras 13004 MARSEILLE Siège social (Marseille) Alain BARONI, Président alain.baroni@framatech.fr Tel : +33(0)491 955 570 Présentation rapide de FRAMATECH Référencé auprès des Grands Groupes français sur la chaîne de valeur industrielle : Composants Cartes électroniques Sous-systèmes électroniques Systèmes complets
- 3. 3 Stratégies industrielles et/ou commerciales, nationales et internationales Résolution deDétection, qualification EtudesCoaching Intelligence culturelle Missions Résolution de problématiques Actualisation des connaissances de votre environnement industriel Détection, qualification de partenaires Formations Veille stratégique, intelligence économique, intelligence collective
- 4. Pourquoi prendre en compte l’interculturel ? Les mêmes états de fait, évènements, paroles, attitudes et comportements seront appréhendés différemment par des personnesIntroduction appréhendés différemment par des personnes de cultures différentes
- 5. Cycle de l’analyse Le produit et/ou service est-il conforme aux attentes ? L’environnement des affaires est-il propice Comment assurer le suivi commercial Cycle de l’analyse à l’international affaires est-il propice ? Est-ce que je dispose de relais locaux ? Suis-je capable de maintenir la relation tout au long du cycle de vente ? suivi commercial localement ? 5 QUESTIONS MAJEURES en développement international
- 6. L’exportabilité ExportabilitéL’exportabilité des produits / services Exportabilité Fonctionnalités • Simplification • Robustesse • Réparabilité • Consommables Design • Couleur • Taille • Forme • Nom du produit Protection • Copies, Imitations • Zones de production
- 7. L’environnement Relations commercialesL’environnement des affaires commerciales Préparation des rencontres • Mail/Tel ante- déplacements • Heures de rendez vous • Lieux de rencontres • Le temps des « palabres » Communications à distance • Réactivité / Silence • Gestion de l’urgence • Impact mail/fax Influence • Image • Sponsor • Références Paiements • Prix de vente • Impôts & Taxes
- 8. L’environnement Autres aspects à considérerL’environnement des affaires considérer Administrations • Douanes Religion • Respect des codes Relation au temps • Le temps universelle • Le temps des négociations • Le temps des repas
- 9. L’environnement Relations interpersonnelles L’environnement des affaires Relations interpersonnelles •Communication non verbale •Proxémie •Vêtements (classe sociale) •Environnement (mobilier, voiture,…) Règles qui régissent les relations •Les sens cachés des non-dits ( des non- réponses, des métaphores, des proverbes) •Les messages explicites, implicites •La face Notion de groupe, d’individu •Individualité / Collectivité •Ordre d'utilisation des moyens dans l'urgence ou le stress •La hiérarchie
- 10. Ordre d'utilisation des La loi (quelles règles appliquer ?) Occident Asie d'utilisation des moyens dans l'urgence ou le stress La raison (que s'est-il passé ?) Les relations (qui peut aider ?)
- 11. Profil du réseau humainRelais locaux humain Alliés indépendants • Double culture • Cœur de Réseau • Self-stater / On-line • Neutralité • Liberté d’action Alliés dépendants • Dépendance à une organisation • Haut niveau d’intervention
- 12. Maintien de la Loin des yeux, loin du cœur !Maintien de la relation du cœur ! Communication à distance • Prétextes de mails • Echanges d’informations Notion de Temps • Le temps qu’il faut pour la confiance, l’amitié • Le temps de la négociation Le rythme des visites • Régularité • Conférences, salons
- 13. 13 Merci pour votre attention ! Contact Alain BARONI Phone : +33 491 95 55 70 Mail : alain.baroni@framatech.fr