Revista de la Fundación Exportar #8

Sector apícola
Casos
• AGLH S.A. (Las Quinas)
• Alimentos Naturales
Natural Food S.A.
• SOZ
Noviembre 2011
Fundación ExportAr
Diseño en la Fundación
SIAL Middle East
Andina Pack
EDOS S.A.
Adelmo Gabbi
Apimondia
Santiago Olivera
Patricio Mac Donagh
Lía Fabiola Bianco
María Martha Oria
incluye informe especial Misiones
Productora Sábado
Capacitación en La Rioja
Grupo Exportador de Yerba Mate
Exportaciones Agroalimentarias

1News
Las políticas públicas delineadas por el Gobierno Nacional, el accionar de agencias y organismos llevándolas
adelante y el trabajo de las empresas argentinas en el comercio exterior, han logrado en 2011 una serie de
resultados que harán de éste, un gran año para las exportaciones argentinas.
• La política de diversificación de mercados de las exportaciones argentinas tocará su pico histó-
rico al finalizar el año, se habrá cruzado la barrera de 20 países del mundo a los que la Argentina
le exporta más de 1.000 millones de dólares.
• Las iniciativas de desarrollo de la industria nacional y la promoción externa de sus productos
verán este año un nuevo logro, generar cerca de 60 mil millones de dólares en materia de expor-
taciones de manufacturas.
• En definitiva, el nuevo proceso económico y productivo instaurado a partir del año 2003 y las
políticas de promoción comercial externa, llevarán las exportaciones argentinas de 2011 a batir
su récord histórico, superando incluso las proyecciones más optimistas de principio de año y lle-
gando a los 85 mil millones de dólares.
En ese marco, la Fundación ExportAr ha trabajado en conjunto con las empresas argentinas con el objetivo de
colaborar para que comercialicen con éxito sus productos en el mundo.
A lo largo del año, bajo la conducción estratégica de la Cancillería Argentina y actuando en forma coordinada
con los Ministerios del Gobierno Nacional, agencias de promoción comercial tanto nacionales, provinciales
como municipales y con cámaras e instituciones afines, se han desarrollado una serie de acciones que tuvieron
como misión primordial insertar empresas argentinas en los mercados internacionales y capacitar empresarios
PyMEs brindándoles las herramientas y los conocimientos necesarios para iniciar o mejorar su proceso expor-
tador.
Algunos logros de la gestión 2011 avalan el trabajo realizado:
• A través de los 37 cursos y seminarios realizados en 18 provincias argentinas se capacitaron
1367 empresarios.
• Representantes de 1418 empresas argentinas han participado en 76 Ferias Internacionales de
todo el mundo.
• 2339 empresas PyMEs mantuvieron reuniones comerciales con 252 empresarios extranjeros en
26 Rondas de Negocios Internacionales realizadas en nuestro país.
• Se llevaron adelante 25 acciones de promoción comercial en las que 223 empresas exportado-
ras de servicios pudieran ofrecer su oferta.
• Se consolidaron 67 grupos de exportadores con 465 empresas.
• Se atendieron 1.402 consultas comerciales de empresarios.
127 acciones de promoción comercial, 3985 empresas argentinas participantes, un incremento del 71% en la
participación de empresas en acciones organizadas, 400 millones de dólares en proyecciones de negocios de
exportación. Un año de trabajo en la Fundación ExportAr, un año exitoso para las exportaciones argentinas.
EDITORIAL
Juan Usandivaras

2 News
Exportar identidad argentina
SIAL Middle East 2011
12 El mercado
13 El sector
Andina Pack 2011
16 El mercado
Entrevista | Hernán Gómez Sánchez, EDOS S.A
Adelmo Gabbi:Una Argentina predecible en un mundo
impredecible
Informe Sector Apícola
21 Apimondia 2011
24 Análisis del Sector Apícola
29 Entrevista | Ricardo Parra, AGLH S.A. (Las Quinas)
34 Entrevista|JaimeFeeny,AlimentosNaturalesNaturalFoodsS.A.
36 Entrevista | Hernán García Lahitou, SOZ
Newsletter de la Fundación ExportAr
Noviembre 2011
STAFF
Presidente del Consejo de Administración
Lic. Miguel Acevedo
Secretario del Consejo de Administración
Secretario de Comercio y Relaciones
Económicas Internacionales
Emb. Luis María Kreckler
Subsecretario de Comercio Internacional
Emb. Ariel Esteban Schale
Director Ejecutivo
Lic. Juan Usandivaras
Gerente Responsable
Cdor. Diego Nelli
Coordinación de Redacción y Contenidos
Santiago Mantelli
Redacción y Contenidos
Dr. Héctor Lorenzo
Lic. Nilda Bordón
Lic. Verónica Scornik
Lic. Javier González Ojeda
Rosario Menéndez
Colaboración especial
Lic. Sebastián Fratto
Bárbara Bonelli
Josefina Gorriti
Diseño
DG. Pablo Caruso
DG. Sebastián Feinsilber
DG. Omar Baldo
Julieta Pratesi
tipografías utilizadas: Bree, © Type together
Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías
citando como fuente a News, el Newsletter de la Fundación ExportAr.
w w w . e x p o r t a r . o r g . a r
4
10
14
17
18
20
SUMARIO
Ministerio de
Relaciones Exteriores,
Comercio Internacional y Culto

3News
Entrevista | Santiago Olivera
Entrevista | Productora Sábado
LaRioja:ImportanteapoyoalainternacionalizacióndePyMEs
Exportaciones argentinas agroalimentarias
Informe Misiones
82
83
83
84
Actividades38
40
44
46
61
Ferias
24ª Performance Racing Industry Trade
Show 2011
Fieracavalli 2011
16ª L´Artigiano In Fiera 2011
Kosherfest 2011
Agradecemos la desinteresada colaboración del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la
Nación, SENASA, Secretaría de Turismo de la Nación, la Agencia Las Eme S.R.L. y Bruno Iaconianni
por las fotografías cedidas para este número.

4 News4 News
La estrategia
Fundación ExportAr además de definirse por su misión central,
que consiste en asistir a la comunidad empresarial para que sus
productos y servicios alcancen el éxito en los mercados interna-
cionales, es también, en un marco conceptual más amplio, em-
bajadora de cultura e identidad argentina.
Su perfil, dentro del marco del Ministerio de Relaciones Exte-
riores, Comercio Exterior y Culto de la República Argentina, se
singulariza por su asistencia focalizada en pequeñas y medianas
empresas. Pero además, la estrategia, en consonancia con las
políticas de Estado, tiene otros importantes lineamientos: su
corte netamente federal; sus equipos técnicos interdisciplinarios
integrados por profesionales jóvenes con gran sentimiento de
pertenencia, y por extensión, su gestión con gran capacidad de
acción, dinamismo, flexibilidad e innovación. Sin dejar de lado,
obviamente, la reconocida trayectoria tanto a nivel nacional
como internacional que tiene en su haber la Fundación ExportAr.
El nuevo sistema de Imagen Institucional de Fundación ExportAr
tuvo varias etapas. La primera consistió justamente, en redefinir,
ampliar y explicitar la estrategia de la organización.
El plan operativo incluyó los siguientes pasos:
• Auditoría y Diagnóstico de identidad visual existente
• Determinación de la actuación necesaria: Rediseño
• Presentación del Programa de Diseño (objetivos y alcance)
• Diseño de Sistema de Identidad Visual
• Implementación
Exportar
identidad
argentina
En enero de este año
Fundación ExportAr inició
un ambicioso Programa
de Diseño y Comunicación
que ya está obteniendo
importantes resultados,
reconocidos por distintos
sectores tanto del ámbito
público como privado.
Potenciando el valor
estratégico que genera el
Diseño Argentino a nivel
internacional.

5News 5News
Auditoría y Diagnóstico
Como en todo proyecto de gran escala, se comenzó con un ex-
haustivo relevamiento de todas las comunicaciones de la organi-
zación: se analizó su marca, sus publicaciones, la página web, las
presentaciones internacionales de sus stands y rondas de nego-
cios, la papelería institucional, la presentación visual del premio
ExportAr y hasta la manera más apropiada de escribir el nombre
de la Fundación. Dicho relevamiento culminó en un diagnóstico
que orientó los contenidos y el aspecto visual de dichas comu-
nicaciones. Resultado de este análisis se discriminaron aspectos
positivos para sostener, ampliar y acentuar y otros a considerar.
La marca nominalmente presentaba atributos muy positivos:
su doble lectura, su referencia al objeto de la organización y su
procedencia y también su lectura internacional. Cualquier inter-
vención a realizar sobre ella debía necesariamente mantener y
mejorar estas cualidades.
Sin embargo, en sus manifestaciones escritas no poseía un crite-
rio unificado. Aparecía de manera indistinta en mayúsculas, en
mayúscula y minúscula, con o sin punto entre su raíz (Export) y la
terminación (Ar). Por otro lado, los textos que complementaban
su comunicación primaria sufrían el mismo déficit.
Pero quizás el aspecto a reconsiderar más importante, era la arti-
culación con su organismo matriz, el Ministerio de Relaciones Ex-
teriores, Comercio Internacional y Culto, cuya aparición también
era intermitente, incoherente y desordenada.
Otro inconveniente a subsanar en la marca, era que si bien po-
seía la terminación “Ar”, colocada en contexto de marcas de
organismos similares de otros países, no poseía la palabra “Ar-
gentina” con lo cual, fuera del país, su origen no era sencillo de
decodificar.
A nivel formal, la marca se presentaba fragmentada y con un
lenguaje estilístico heterogéneo. Pero lo más problemático era
que en la composición de sus elementos constitutivos ( logotipo,
triángulo amarillo y “banda” azul ) las jerarquías no respondían
a su nivel de importancia conceptual.
El triángulo, de mucho impacto y recordación por su simpleza,
poseía un color amarillo muy claro que dificultaba su visualiza-
ción, a pesar de su tamaño en el conjunto. Era un atributo for-
mal muy positivo a sostener y mejorar. Y el tercer elemento que
componía la marca, la “banda azul”, era protagonista contraria-
mente a su aporte de sentido. Era un elemento prescindible que
además por color distanciaba la marca de los colores nacionales.
A nivel de rendimiento, la marca gráfica poseía también proble-
mas técnicos en aplicaciones pequeñas, dificultando su lectura.
El diagnóstico concluía en la necesidad de rediseñar la marca y
generar un sistema de identidad que reforzara la imagen de la
Fundación y estuviera a la altura del prestigio alcanzado. Ampliar
su sistema identitario y articularlo con los parámetros visuales
de Marca País. En definitiva, generar un Programa de Diseño
que incluyera el rediseño de todas las piezas de comunicación
de Fundación ExporAr basado en su nuevo posicionamiento es-
tratégico.

6 News6 News
El Programa de Diseño
El Programa de Diseño se elaboró en marzo y obtuvo el respaldo
del Consejo de Administración de Fundación ExportAr.
Sus objetivos, además de los mencionados en las conclusiones del
diagnóstico, fueron brindar una imagen institucional fuerte y sin fisu-
ras, que agregara valor y fuera persistente a mediano y largo plazo.
Desde los contenidos, se propuso ampliarlos, haciendo foco en la
participación de ExportAr acompañando los logros de los exporta-
dores argentinos. Mejorar su alcance mediante la traducción a más
idiomas, más tirada en sus publicaciones, más distribución y tam-
bién acercarse a un público mas amplio, de una manera mas natu-
ral, menos técnica y encriptada.
El Programa también prevee, por supuesto, trabajar de manera
articulada y sinérgica con Marca País Argentina.
El alcance incluyó el Rediseño del Sistema de Identidad visual a
todas las aplicaciones institucionales: publicaciones, soportes digi-
tales, stands, imagen edilicia, campañas promocionales, papelería
institucional, entre otros.
Para llevar adelante el Programa se elaboró un plan operativo
anual y se constituyó un equipo profesional interdisciplinario inte-
grado por diseñadores gráficos y arquitectos.
Dicho Programa fue alimentado también por los equipos internos de
cada área, sin cuyo aporte no hubiese sido posible instrumentarlo.
Pabellón argentino de 2638 m2
para ExpoCruz 2011, Santa Cruz, Bolivia.
Exportaridentidadargentina

7News 7News
El rediseño del sistema de identidad
A fines de marzo, se presentaron las propuestas de rediseño de
imagen institucional.
El rediseño de la marca fortaleció su valor nominal y su anclaje
con los símbolos nacionales además de mejorar su rendimiento
visual y ajustar los aspectos técnicos. El sistema se fue comple-
tando no solo con la normalización de color y otros elementos
visuales, sino también con la incorporación de una tipografía de
diseño nacional para identificar todos los mensajes de la Funda-
ción. La estrategia era simple y clara: capitalizar el diseño y el len-
guaje nacional para promover exportaciones argentinas, utilizar
los recursos propios para expresar la estrategia comunicacional
proyectada. Exportar también diseño y sumar identidad a todos
los productos de la Organización.
A la marca se le agregó un tagline o lema, cuya premisa fue in-
corporar la palabra Argentina para cubrir el déficit mencionado
en el contexto internacional, con la idea que ya se encontraba
embrionaria en varios mensajes y que se recuperó como eje cen-
tral de la campaña gráfica:
Exportar más Argentina.
Así:
Exportarmásproductosdepequeñasymedianasempresasargentinas.
Exportar más agroalimentos, más maquinaria agrícola, más industria,
más tecnología, más servicios, más educación, más valor agregado.
Exportar más capacidad, saberes, cultura, diseño e identidad.
Con esta estrategia, se generó una serie de avisos que incluyó
en principio diez categorías. También se inició una búsqueda de
íconos referentes en el plano nacional. Casos o personalidades
exitosas, objetos y hasta materiales que trascendieron internacio-
nalmente y que pudieran transferir su éxito al nuevo sistema de
identidad de Fundación ExportAr.Pabellón argentino para ExpoPrado 2011
Montevideo, Uruguay.
El stand fue distinguido con el premio “Mejor Stand 2011”
entregado por la Feria.
Stand argentino para Asia Fruit Logistica 2011, Hong Kong

8 News8 News
En este proceso se ha integrado la valiosa experiencia acumulada
de los técnicos que coordinan y posibilitan la presencia de los ex-
positores argentinos en las Ferias Internacionales. El objetivo final,
es diseñar internamente e integralmente los stands de ExportAr
para licitar solamente su construcción.
Para ello, se aplicó una metodología que comienza con una reu-
nión de briefing entre todos los responsables. Se reúnen antece-
dentes, se explicitan las necesidades de los Expositores, los metros
disponibles, y se busca enfocar la comunicación en función de la
oferta específica.
Luego se genera un anteproyecto (espacial y comunicacional) que
responda a los objetivos dentro del marco del programa general y
una vez consensuado internamente, se licita para su construcción.
Esta metodología asegura consistencia, un proceso de retroali-
mentación constante y una optimización de recursos tangibles e
intangibles a mediano y largo plazo.
También se ha creado un banco de imágenes propio, que además
de abastecer a las publicaciones y al sitio web, permite utilizar fo-
tografías a gran tamaño en los stands mejorando sensiblemente
su percepción. Para ello, se ha intercambiado material con otros
organismos y programas nacionales como el Ministerio de Agricul-
tura, PROSAP, PROARGEX, INTA, INVAP, Canal Encuentro, Univer-
sidad de Buenos Aires y el INPROTUR entre otros. La intención es
aprovechar todos los recursos públicos disponibles para alimentar
y mejorar la calidad de todas las comunicaciones de Fundación
ExportAr.
La Implementación
Esta etapa comenzó con el rediseño completo del informe ExportAr.
La publicación cambió su nombre, amplió sus contenidos y cam-
bió su estilo de comunicación con una visión más ágil y moderna,
acorde con la nueva política de comunicación. El rediseño poten-
ció estas decisiones para culminar en un excelente resultado que
se comprobó a través de la satisfacción manifestada por quienes
recibieron el nuevo producto.
En paralelo, se llevó a cabo el rediseño de la página web. Ésta,
en contraposición con el Informe ExportAr (ahora News), tenía un
muy buen nivel de contenidos pero había que jerarquizarlos, me-
jorar la navegabilidad, reordenarla en función de su uso concreto y
aplicar el nuevo sistema de Identidad.
El trabajo en la imagen de los stands internacionales fue paulatino
dada su gran complejidad. En este sector en particular es donde
la implementación de la nueva imagen institucional adquiere más
importancia, por su exposición internacional en sinergia con Marca
País Argentina y con la de otros organismos nacionales. Por ello, en
los primeros meses del año, se articuló el trabajo con los respon-
sables de comunicación de Marca País Argentina y se armonizó el
proyecto con las normas y usos de aplicación marcaria existentes.
En definitiva, en el exterior, la percepción de Argentina debe ser
única y consistente.
Stand argentino para PMA 2011
Atlanta, EEUU.
Stand argentino para la Feria Internacional
del Libro de Frankfurt 2011, Alemania.
Stand argentino para China Educacional 2011
Beijing, China.
Stand argentino para la Feria Internacional
del Libro de Guadalajara 2011, México.

9News 9News
El Programa de Rediseño de Identidad de Fundación ExportAr ha
obtenido resultados concretos muy favorables a corto plazo. Los
cambios producidos en todas las comunicaciones, han mejorado
sensiblemente la percepción de la misma y han sido muy bien re-
cibidos en distintos ámbitos, tanto a nivel nacional como interna-
cional. El stand de Argentina en la reciente Feria de ExpoPrado, en
Uruguay, para mencionar sólo un ejemplo, fue distinguido como
el mejor del evento. Tanto en este caso, como en Expocruz, Bolivia,
no sólo se trabajó a nivel anteproyecto, sino también en la direc-
ción del trabajo del constructor.
El cambio de Imagen generó además, un movimiento interno fa-
vorable: todos los equipos suman su experiencia y lo nutren. Son
actores de estas acciones generando un círculo virtuoso.
El trabajo ha sido muy intenso, rápido, y muy enriquecedor, sobre
todo por el aporte invalorable de cada uno de los responsables de
todas las área internas, confirmando una vez más que el diseño
estratégico es una herramienta fundamental para agregar valor,
no solo en las comunicaciones de ExportAr, sino también y por
expansión, al exportador argentino, nuestro principal destinatario.
La implementación apunta a cerrar su primera etapa a fines de
año y se propone ampliar sus objetivos para el año 2012. Todavía
hay mucho por hacer en el conjunto y en cada uno de los aspectos
comunicacionales en los que se ha actuado, pero creemos que
se ha dado dado un primer e importante paso para contribuir al
propósito más amplio:
Exportar más identidad
Las tapas del NEWS hacen foco en
casos exitosos de PyMEs que logran
objetivos comerciales en el exterior
acompañados por ExportAr.
Planta del stand argentino en la Feria de Cantón 2011
Guanzhou, China.

10 News
SIAL, una marca verdaderamente internacional y respetada en el
mundo de la industria alimenticia vuelve a Oriente Medio en 2011
con una exclusiva plataforma para realizar negocios y es un punto
de encuentro para el comercio con esta próspera zona. La misma
recibe expositores de todo el mundo y compradores de Oriente
Medio, África y el subcontinente Indio.
En el centro de la región, Abu Dhabi considerada la ciudad más rica
del mundo, será una vez más la anfitriona de la 2ª edición de SIAL.
Éste no sólo es un importante mercado de demanda de alimentos
sino también un creciente destino turístico. En esta zona habitan
más de 2 millones de consumidores, donde el Gran Oriente Medio
cuenta con un mercado minorista estimado de 35 millones de dó-
lares y ocupa el 4º lugar en el índice minorista global. Abu Dhabi,
alberga en su suelo alrededor del 7% de las reservas de petróleo
probadas del mundo.
El grupo SIAL ha decidido desembarcar en esta plaza debido al
crecimiento alcanzado por la misma en los últimos años. Según los
organizadores la Feria promete incrementar la cantidad de visitan-
tes y expositores de la última edición.
El evento en 2010 fue visitado por aproximadamente 8 mil profe-
sionales de la industria provenientes de más de 77 países, dándole
un claro perfil internacional.
Cabe destacar que a diferencia de la mayoría de los eventos gastro-
nómicos, en este caso el perfil de los asistentes es netamente pro-
fesional; los organizadores ponen especial énfasis en la presencia
de empresarios y visitantes del sector.
Es así que las autoridades diagraman un programa especial para
detectar a los importadores, a través del cual se invita a los com-
pradores más relevantes de toda la región del golfo y sus alrede-
dores. Este programa garantiza que los contactos que se realicen
sean realmente importantes y ayuden a que las empresas puedan
ingresar en un mercado tan destacado como el de Medio Oriente.
Entre los visitantes se destacan: Agentes, aerolíneas, fuerzas ar-
madas, panaderías, defensa, cafés, clubes y bares, empresas de
catering, duty free, fabricantes, productores y empresas minoris-
tas, tiendas de ultramarinos, hoteles, hospitales, traders e impor-
tadores, autoridades políticas, restaurantes, distribuidores, centros
turísticos, supermercados, hipermercados y mayoristas.
Algunos otros indicadores que motivan la participación en este im-
portante evento son: Medio Oriente se mantiene en la actualidad
como la región de mayor crecimiento a nivel mundial. El turismo
se ha incrementado a tasas considerablemente superiores a las de
cualquier otra región. La capacidad hotelera se ha duplicado con
relación al último año. El mercado foodservice de Medio Oriente
está valuado en U$S 35 millones. Abu Dhabi es el Emirato más de-
sarrollado y la ciudad más rica del mundo, que tuvo un crecimiento
del orden del 10% en el año 2008. Las re-exportaciones a otros
mercados de Medio Oriente crecieron un 11% en ese año.
Los sectores y productos que se exhiben en la Feria representan dos
apartados habituales de la alimentación: ingredientes y alimenta-
ción y bebidas. Así, se podrán visitar stands de ingredientes alimen-
tarios de la cocina tradicional como la sal o el azúcar, junto a otros
con productos innovadores de la nueva cocina.
La categoría de productos presentados es la siguiente: panadería,
bebidas -no alcohólicas-, confitería, carne curada, lácteos y hue-
vos, delicatesen, productos congelados, frutas y verduras, produc-
tos gourmet, pastelería y dulces, suplementos alimentarios, carne,
productos halal, orgánicos y avícolas, mariscos, alimentos semi
procesados, ingredientes y soluciones manufacturadas.
La Participación Argentina
El comercio exterior del sector en Argentina experimentó una diná-
mica sumamente positiva a lo largo del primer semestre de 2011.
En un contexto de elevados precios internacionales, la sostenida
demanda externa y el avance en la colocación de productos en
SIALMiddleEast2011
Argentina presente en Feria de alimentos y bebidas en Oriente Medio,
en la ciudad más rica del mundo.
Abu Dhabi, Medio Oriente
21 al 23 de noviembre
Alimentos y Bebidas

11News
mercados no tradicionales dieron impulso a las exportaciones na-
cionales. Éstas alcanzaron los U$S 40.022 millones durante la pri-
mera mitad del año, incrementándose un 24,6% con respecto al
mismo período de 2010.
En particular, las exportaciones de la Industria de Alimentos y Be-
bidas (A y B) alcanzaron un total de U$S FOB 12.817 millones,
incrementándose a una tasa del 37,4% anual. El impulso principal
estuvo dado por la evolución de los precios de exportación, que
crecieron a una tasa del 20,5% anual, mientras que las cantidades
vendidas registraron un incremento del 10,5% anual.
Del análisis por destino regional o grupo económico, se desprende
que las ventas de alimentos y bebidas a la Unión Europea represen-
taron el 25% del total exportado del sector a lo largo del primer
semestre de 2011, seguidas por las ventas al resto de la ALADI
(11,5%) y al ASEAN (10,4%), Medio Oriente (8,7%) y MERCOSUR
(8%)1
.
Las exportaciones argentinas de alimentos hacia Medio Oriente
alcanzaron en 2010 montos por 1.771 millones de dólares, expe-
rimentando un incremento interanual del 32,1% y un notable cre-
cimiento quinquenal del 230%. Cabe destacar que los alimentos
representaron el 62,6% de las ventas.
Los principales rubros exportados en 2010 fueron: cereales (prin-
cipalmente maíz), con registros por 667 millones de dólares y un
crecimiento interanual del 38,4%; grasas y aceites, con ventas por
605 millones y un alza con respecto a 2009 del 127.8%; semillas
y frutos oleaginosos (183 millones; 26,3%) y carnes (166 millones;
+1,5%). En conjunto, estos cuatro rubros representaron el 91,6%
de las ventas de alimentos a Medio Oriente en 2010.
11News
Entre los principales destinos de exportación de alimentos en Me-
dio Oriente en 2010 se encuentran: Irán (956 millones de dólares),
Israel (209 millones), Emiratos Árabes (201 millones) y Arabia Sau-
dita (139 millones de dólares). En conjunto, concentran el 85% de
los envíos.
Considerando solamente las preparaciones alimenticias, los prin-
cipales productos exportados en 2010 hacia Medio Oriente fue-
ron: “Maníes preparados” con ventas por 8.5 millones de dólares;
“Chocolate y preparaciones alimenticias con cacao” con registros
por 7.4 millones; “Jugos de limón sin fermentar” con 7.3 millones
y “Preparaciones para alimentación infantil a base de cereales, fé-
cula o leche” con movimientos por 5.4 millones de dólares2
.
Son éstas las razones que hacen que la Cancillería Argentina, a
través de la Fundación ExportAr, en conjunto con el Proyecto de
Promoción de las Exportaciones de Agroalimentos Argentinos
(PROARGEX) del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de
la Nación, coordinará el Pabellón Argentino que tendrá una exten-
sión de 90 m2, en este salón donde se realiza la exposición más
importante de productos alimentarios, bebidas y equipamientos
de esta región y que contará con cerca de 500 expositores, y con
pabellones de China, Francia, Irán, Pakistán, Polonia, Corea del Sur,
Taiwán, Tailandia, Túnez, Turquía, Vietnam, Emiratos Árabes Uni-
dos, el Reino Unido y los Estados Unidos.
1 Alimentos Argentinos – Ministerio de Agricultura de la Nación
2 Inteligencia Comercial Fundación ExportAr

12 News
El mercado
Emiratos Árabes Unidos es la resultante de la unión de siete estados ubicados en la Península Arábica, sobre el Golfo de Persia,
siendo los mismos: Abu Dhabi, Dubai, Sharjah, Ajman, Umm al Quwain, Ra´s Al Khaimah, Fujairah.
Los Emiratos Árabes Unidos se constituyen como un país próspero constituido por un 81% de población inmigrante y con
parámetros propios de países en desarrollo con una esperanza de vida al nacer que alcanza a los 78,2 años y un PBI per cápita
de 44.100 dólares.
Las industrias extractivas cumplen un rol preponderante en la economía así como los servicios, ya que los emiratos se constituyen
en el centro financiero de la región y también el turismo que representó en 2010 el 18% del PBI. No obstante, en los últimos
años la política económica ha procurado impulsar una mayor diversificación industrial, pero dependientes de la producción de
hidrocarburos como pueden ser las industrias petroquímica y de aluminio y acero. Asimismo, la construcción ha adquirido un
papel protagónico.
La agricultura cumple un rol marginal dentro de la economía con un 3,2% de tierras cultivables, con precipitaciones anuales
que alcanzan 33 mm y temperaturas promedio en verano entre los 26° y 45°, le han valido una participación en el PBI del 0,9%,
lo que convierte al estado en un importador neto de alimentos.
En este sentido, la compra de alimentos adquiere un lugar privilegiado en la Balanza Comercial, cercana al 40% del total
importado, junto con la de bienes de capital. La República Argentina se constituye en el 2º proveedor latinoamericano detrás
de Brasil y superando a México.

13News
El sector
En estos últimos años las exportaciones de alimentos aumentaron no sólo en valor, sino también en volumen. En este sentido,
en el año 2010 representaron los 34.000 millones de dólares, constituyéndose en uno de los principales exportadores mundiales
de alimentos.
El dinamismo que alcanzaron dichas ventas de alimentos muestra que la Argentina está preparada para abastecer en términos
crecientes a la población mundial ya que tiene la capacidad para alimentar en más de 10 veces su población nacional1
.
En 2010 las exportaciones a Medio Oriente representaron un 4% de las ventas totales realizadas por nuestro país, momento
en el cual las mismas alcanzaron envíos por 2.868 millones de dólares. Ello significó un aumento del 14% con respecto a 2009
cuando las exportaciones representaron 2.517 millones de dólares.
Del total exportado a Medio Oriente el 92% correspondió a alimentos (2.632 millones de dólares). Entre ellos, se destacan por
su dinamismo las Manufacturas de Origen Agropecuario que tuvieron un incremento del 35% entre 2009 y 2010, con ventas
por un valor de 1.732 millones de dólares.
En lo que respecta a las exportaciones a Emiratos Árabes Unidos, el país se erigió en 2010, como el 3º destino de las ventas
argentinas para la región, realizándose envíos por 271 millones de dólares.
Entre los principales productos exportados se destacan: grasas y aceites (124 millones de dólares), cereales (44 millones),
preparaciones para animales (27 millones), y semillas y frutos oleaginosos (11,4 millones de dólares), rubros que concentran el
80% de las ventas totales.
SIAL Middle East 2011
1 CEI, “Las exportaciones de alimentos se diversifican y ganan nuevos mercados”, Número 1, diciembre de 2010, en www.cei.gov.ar

14 News
La Feria Internacional “Andina-Pack 2011”, del sector de Packa-
ging, se llevó a cabo en el predio ferial “Corferias” en Bogotá.
La evolución de la industria se refleja en el progreso vivido por
Andina-Pack, que cada dos años reúne a las principales compañías
proveedoras de tecnologías, firmas dueñas de marcas y expertos
en envasado y embalaje de todo el mundo.
En Argentina, esta industria representa el 1.5% del PBI. El con-
sumo per cápita anual de envases es de 100 Kg. El sector está
presente en cada aspecto de la vida diaria. La producción nacional
alcanza en conjunto, aunando los diferentes materiales, 4.000 mi-
llones de toneladas.
El envase es hoy un elemento clave en la cadena de comercializa-
ción hacia el consumidor, no hay producto concebido sin él. Por
varias razones: por el sistema de comercialización fundamental-
mente a través de supermercados, por la conservación y la vida
útil del producto, su duración en góndola, la protección a través
de precintos y diferentes sistemas que son los que permiten que
llegue en condiciones óptimas y de sanidad al consumidor.
Además en el Packaging tallan fuerte las variables comunicaciona-
les y de percepción del producto. El envase está presente en todas
partes, desde los productos en las heladeras, hasta las autopartes
y los medicamentos, entre muchos otros1
.
Expresa Jorge Acevedo, Gerente General del Instituto Argentino
del Envase, que el debate que se está dando en el sector es que
hay que lograr que el envase sea sustentable ecológicamente. Ac-
tualmente dice: “la mayoría son reciclables, esto no quiere decir
que se reciclen, son dos cosas diferentes. Por ejemplo el sistema
de PET está totalmente resuelto en este sentido, los envases se
llevan a un sistema de molienda y pueden ser reducidos comple-
tamente”.
En el sector hay una competencia fuerte de la materia prima utili-
zada para la creación de nuevos envases fundamentalmente entre
el papel y el plástico, pero en los últimos años se venden muchos
más de papel y de cartón. Entre ellos uno de los más importantes
es el cartón corrugado que se inventó en Estados Unidos en la
década del setenta y empezó muy lentamente incorporándose al
mercado, creciendo a medida que pasaron los años2
.
Con el objetivo de acompañar a este sector de Packaging, y así
aportar a la generación de la imagen local, a través de la expre-
sividad de los mismos, y como factor de generación de valor a
los productos e inserción en un mercado, la Fundación ExportAr,
PROARGEX y el Programa de Servicios Agrícolas Provinciales (PRO-
SAP) participaron con empresas del sector en Andina-Pack.
La Feria celebró su 20º aniversario en el nuevo edificio de Corfe-
rias, donde presentó una amplia oferta de tecnologías para enva-
sado de última generación, propuestas sostenibles en materiales y
diseños, logística de distribución y robótica.
La 11ª versión de Andina-Pack constituyó una puerta de entra-
da para las tecnologías limpias de la industria del empaque para
la Región Andina, Centro América y el Caribe influyendo en los
cambios e innovaciones del sector, tuvo como foco la reducción
en la utilización y costes de energía, el consumo y el manejo res-
ponsable de los recursos, la sostenibilidad en la producción y uso
de empaques y embalajes, el re-diseño de empaque acorde a la
velocidad en los cambios de los hábitos de consumo y las decisio-
nes de la sociedad.
AndinaPack2011
Propuestas sostenibles en materiales y diseños se destacaron en esta
Feria de la Industria del Packaging.
Bogotá, Colombia
8 al 11 de noviembre
Packaging

15News
La región avanza apresuradamente en la conciencia ambiental y
las industrias se transforman para cumplir con una demanda más
exigente en términos ambientales y de eficacia, la entrada en vi-
gencia de legislaciones en todos los países de Centro y Sur Améri-
ca impulsa la innovación y la reconversión industrial.
En el marco de la exhibición se llevaron a cabo diversas conferen-
cias tales como “Escenarios de la Competitividad Mundial en las
Industrias de Alimentos y Empaques”, “El Comercio, los Consu-
midores y las Oportunidades Empresariales- Cambios y Tendencias
en el Mercado Minorista”, “Neuropackaging – La Clave está en el
Cerebro”, que marcan la tendencia e innovación en el mercado
del sector.
El evento contó con la participación de 700 expositores, que ex-
hibieron sus nuevas soluciones y tecnologías en empaques, mate-
riales y procesos de impresión y conversión, en una superficie de
17.000 m2.
Los productos y sectores que se exhibieron en la Feria fueron:
Packaging & Converting: donde se presentaron equipos para la
impresión y conversión de empaques, máquinas de inyección, ex-
trusoras, moldes y tecnologías de codificación y mercado. Drink-
Pack: soluciones y nuevas tecnologías para el mercado de las be-
bidas, con exposición de sistemas robóticos y de automatización.
Andina-Pack Design: se exhibieron tendencias innovadoras y lla-
mativas para empaques rígidos y flexibles. Eco-Pack: tendencias
para fomentar las prácticas con tecnología sostenible y productos
amigables con el medio ambiente. Food Technology: las firmas
productoras de alimentos presentaron soluciones para mejorar
la competitividad de sus procesos e innovar en sus empaques.
Pharma-Tech: se presentaron instrumentos de medición y control,
sistemas de recubrimiento, envasadoras y otros específicos para
los sectores farmacéuticos y de cosméticos.
Participación Argentina
Como mencionamos anteriormente la Fundación ExportAr con-
juntamente con el Proyecto de Promoción de las Exportaciones de
Agroalimentos Argentinos (PROARGEX) del Ministerio de Agricul-
tura, Ganadería y Pesca de la Nación y el Programa de Servicios
Agrícolas Provinciales (PROSAP) coordinaron el Pabellón Nacional
de 54 m2 en el cual exhibieron su oferta exportable siete empresas
de nuestro país.
Las firmas participantes en el Pabellón Argentino informaron que
durante la Feria se efectuaron 309 contactos, que les generan ex-
pectativas de negocios por U$S 1.900.000 para el próximo año y,
asimismo, dos empresas manifestaron haber concretado operacio-
nes de venta durante el evento.
Las firmas declararon su conformidad con su participación en la
Feria y tienen importantes expectativas en concretar operaciones
de venta en el corto y mediano plazo. Asimismo, los expositores
han resaltado el buen diseño y la excelente ubicación del Pabellón
Nacional.
Entre ellas, la empresa Barbarella dedicada a la fabricación de má-
quinas envasadoras, a través de su representante informó que du-
rante el evento han logrado efectuar ventas y que su participación
en el mismo tuvo como objetivo generar y fortalecer los vínculos
comerciales, así como también conocer las características del mer-
cado colombiano y de sus competidores en la región.
Incalfer: empresa que desde el año 1970 se dedica al desarrollo,
1 Instituto Argentino del Envase
2 E. Schcolnik
Andina Pack 2011

16 News
El mercado
La República de Colombia con una superficie de 1.141.748 km2, y una población de 46 millones de habitantes, es el 4º país
en extensión de la región. Limita con Brasil, Ecuador, Panamá, Perú y Venezuela. Las principales ciudades son: Bogotá con 8,2
millones de habitantes; Medellín (3,5 millones); Cali (2,3 millones); Barranquilla (1,8 millones) y Bucaramanga con 1.1 millones
de habitantes.
Colombia se constituye como una de las economías más desarrolladas de la región con una participación de los servicios
del 53%, seguido por la industria, que justifica el 37% del PBI y la agricultura quien contribuye con el 9%. No obstante, es
reconocida por su agricultura y en especial por su producción de café, que ocupa más del 20% de la tierra cultivada. Asimismo,
posee expectativas de vida similares a países en desarrollo con una esperanza de vida al nacer de 74,5 años.
En el año 2010 las exportaciones colombianas ascendieron a los 40.780 millones de dólares, en donde la producción de
petróleo y café poseen una significativa preponderancia, aunque también se destacan los envíos al exterior de productos
derivados de la minería y las exportaciones de flores. El principal socio comercial es Estados Unidos a donde se dirigen el 42%
de los envíos al exterior, seguido por la Unión Europea (13%), China (5%) y Ecuador (4,5%).
En cuanto a las importaciones en 2010, superaron los 38.640 millones de dólares, surgiendo como principales socios comerciales;
Estados Unidos (25,5%), China (13,4%), México (9,4%) y Brasil, con una participación cercana al 6%.
En lo que respecta al comercio bilateral entre Argentina y Colombia, las ventas a dicho mercado alcanzaron en 2010 los 1.298
millones de dólares. Entre los principales productos exportados al mercado colombiano se destacan los cereales con envíos
por 466 millones de dólares y una participación en el total exportado del 36%, seguido por alimentos y preparaciones para
animales (252 millones, 19%), grasas y aceites (101 millones, 7,8%) y máquinas y aparatos de material eléctrico (78 millones
de dólares y una participación 6%).
fabricación y comercialización de máquinas industriales para pro-
cesar y dar valor agregado a los alimentos naturales. Provee líneas
continuas para la elaboración de una amplia gama de productos
snacks, procesamiento de vegetales, líneas de empanado y choco-
latería. Su participación en el evento le permitió concretar ventas y
buscan posicionar a la empresa en el mercado colombiano.
Edos S.A.: firma con 40 años de experiencia en la fabricación de
sistemas de embalaje con utilización de materiales plásticos termo-
contraíbles. Se destacó su participación en el evento por la presen-
tación de una máquina de empaque de productos farmacéuticos.
Su asistencia tuvo como estrategia el posicionamiento, promoción
de sus productos y la generación de nuevos vínculos comerciales.
Codymarc S.A.: empresa dedicada a la codificación de productos;
presentaron máquinas de codificación logrando atraer gran canti-
dad de visitantes al stand. Su representante informó que la partici-
pación en la Feria les fue de gran utilidad para interiorizarse sobre
el mercado colombiano y generar nuevos vínculos comerciales.
Baguin: firma dedicada exclusivamente a la fabricación de envases
Bag in Box de 2 a 1.250 litros de capacidad y los servicios comple-
mentarios del mismo. Su producto es innovador en la industria del
packaging y ha atraído gran afluencia de visitantes. Se ha reunido
con empresarios de NESTLE Colombia y desean generar nuevos vín-
culos comerciales como consecuencia de su participación en la Feria.
Maquilar: empresa con más de 15 años en el rubro, fabricantes de
máquinas para el procesamiento de masas para obtener productos
tales como discos de empanadas, milanesas de soja, entre otros.
La firma pertenece al Grupo GEMEIA y su oferta despertó un fuer-
te interés entre los visitantes.
Carlini: dedicada al desarrollo y fabricación de máquinas enva-
sadoras automáticas y semiautomáticas, desde hace más de 60
años. Al igual que la anterior empresa, la firma forma parte del
Grupo GEMEIA y esta primera participación les ofreció la oportuni-
dad de presentar su oferta y generar nuevos vínculos comerciales.
Cabe destacar la presencia del Cónsul de la Embajada Argentina
en Colombia, quien se presentó ante cada uno de los empresarios.
Con negocios de más de 150 millones de dólares, una proyección
de 170 millones de dólares, cerró sus puertas la Feria Internacional
del Empaque, el encuentro más grande del sector en Colombia.
“Se cumplieron totalmente las expectativas que teníamos en todos
los aspectos, en número de expositores y visitantes, cantidad de
negocios concertados y en general en la organización del evento”
aseguró Patricia Acosta Presidenta de Andina Pack.
Andina Pack 2011

17News
Una de las empresas que participó de Andina Pack con singular
éxito fue EDOS S.A., que ya se encuentra exportando a toda Lati-
noamérica, Estados Unidos y España y aspira a conquistar nuevos
mercados. Hernán Gómez Sánchez, que fue el representante de la
firma en la Feria, se entrevistó con nosotros y señaló:
“La vigésima edición de la exposición Andina Pack resultó muy
auspiciosa para nuestra empresa, ya que el objetivo se encontraba
enfocado en la presentación de un equipo especialmente diseña-
do para el sector de “laboratorios” y en esta oportunidad se contó
con una importante sectorización, la cual permitió concretar nues-
tro anhelo”.
Más adelante, el empresario agregó: “Fue muy importante la coor-
dinación de la Fundación ExportAr para que empresarios argenti-
nos lograsen cierta sinergia y pudieran exponer tecnología nacio-
nal en una Feria tan importante en la región”.
En cuanto a la historia de la firma, expresó: “Nuestra empresa
cuenta con una trayectoria de 40 años en el mercado argentino
y más de 20 exportando a toda Latinoamérica, Estados Unidos y
España.
Desde sus comienzos EDOS S.A. dedicó todos sus esfuerzos a im-
plementar en nuestro mercado el sistema de embalaje con utiliza-
ción de materiales plásticos termocontraíbles. Por esta razón, ac-
tualmente Argentina es uno de los mercados líderes y con mayor
desarrollo en el uso de este sistema de embalaje”.
“Con el paso de los años y el desarrollo de las innumerables aplica-
ciones potenciales, EDOS S.A. se especializó en el tratamiento de
todo tipo de envases y productos. Aplicando nuevas tecnologías
e ingeniería especializada para brindar soluciones eficientes a las
necesidades de sus clientes, hoy cuenta con una amplia gama de
equipos, y la experiencia necesaria para atender los más diversos
proyectos”, afirmó.
Quisimos saber cuáles eran los mayores logros de la empresa, a
lo que Gómez Sánchez respondió: “Entre los mayores éxitos po-
demos destacar el constante desarrollo que realizamos junto a
nuestros clientes, lo que nos permite aprender y mejorar la oferta
tecnológica, dándonos la posibilidad de desarrollar nuevos proyec-
tos e insertarnos en nuevos mercados”.
En cuanto al futuro, señaló lo siguiente: “Nuestros proyectos ac-
tualmente se encuentran enfocados en aumentar la participación
en mercados extranjeros, orientados en segmentos específicos,
que nos permitan la incorporación de equipos especialmente de-
sarrollados para sectores tales como laboratorios en general, pas-
tas secas, embotelladores de media y alta producción”.
“Las expectativas a corto y mediano plazo están enfocadas en
aumentar nuestra participación en exposiciones y muestras para
cumplir con los objetivos planteados”.
“Fue un éxito porque
pudimosmostrar
loquepretendíamos”
Hernán Gómez Sánchez, de EDOS S.A., resaltó la oportunidad
que tuvieron de exhibir un equipo especialmente diseñado para
laboratorios. La sectorización que hubo en la Feria resultó vital para
conseguirlo.
Entrevista | Hernán Gómez Sánchez, EDOS S.A.

18 News18 News
UnaArgentina
predecibleenun
mundoimpredecible
Ante todo hay que entender que la crisis internacional del año
2008 (una de las más profundas de la historia) más que resolverse
se postergó con una sobre emisión de deuda y de dinero por casi
todos los países más fuertes del mundo, siendo Estados Unidos
el más agresivo con esta política. Esto ocasionó una fuerte
devaluación de su moneda. Como contrapartida se apreciaron
las materias primas, dando más solidez a los productores de las
mismas, o sea los países emergentes, entre ellos Brasil, Rusia y
la Argentina. Al dejar de ser el dólar una moneda rentable, los
inversores fueron en busca de renta a otros activos, como el oro, el
franco suizo, el real o fondos de materias primas. Es clave entender
que con la devaluación de su moneda Estados Unidos trasladó su
burbuja de precios al resto del mundo. Hoy el país que preside
Obama es más barato y competitivo que la mayoría de Europa.
Esto generó un divorcio importante entre las cuentas públicas cada
vez con más déficit (exceso de gastos y aumento de deudas), y la
micro economía de las empresas con balances cada vez más sólidos
y solventes, puesto que pudieron aprovechar el incremento del
consumo impulsado por las políticas monetarias. En un contexto
de alto desempleo, ese debate genera un gran descontento social
en los Estados Unidos.
Entendiendo esto podemos avanzar en la segunda clave a tener en
cuenta. El comportamiento político generó una pérdida enorme
en la credibilidad sobre las instituciones. Estamos hablando a nivel
internacional y no de la Argentina. Empezamos el año con crisis
socialesenOrienteMedioynortedeÁfrica,concaídasderegímenes
históricos, caída del gobierno de Portugal, adelantamiento de las
elecciones en Grecia o en España. Sumemos a Italia y a Bélgica.
El debate de deuda del congreso de Estados Unidos profundiza la
incertidumbre. Pero también cayó la confianza en las instituciones
financieras, empezando por los bancos, siguiendo por las
calificadoras, por los reguladores, por los administradores de
fondos, puesto que todos ellos demostraron un bajo poder de
anticipación. Da la sensación que van todos ellos detrás de las
goteras poniendo baldes de contención pero nadie logra tapar
alguna.
Tengo la sensación que los mercados no debaten hoy la nota
de una calificadora, ni el déficit de las cuentas públicas sino la
capacidad o el poder político de los países para resolverlos. Por
esta razón, es que pese a que las calificadoras le bajan la nota a
Estados Unidos, sus bonos siguen subiendo a precios históricos.
Opinión | Adelmo Gabbi, Presidente de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires
Adelmo Gabbi, Presidente de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires,
expresó su confianza en la marcha de la economía nacional: “Será
porqueamoamipaís,seráporquerepresentoaunadelasinstituciones
másprestigiosasehistóricasdelaregión,seráporquesoyunoptimista
crónico, pero hoy me siento más cómodo invirtiendo en la Argentina
que en otros países”, señaló.

19News
El resultado de las elecciones y la confirmación del gabinete en un
escenario tan incierto internacional, otorga certidumbre. Es bueno
saber cuáles son y cuáles van a ser las reglas del juego. A uno le
pueden gustar o no pero es una gran ventaja, a diferencia de otros
países, que al menos esas reglas son conocidas. Hay motivos para
ser optimistas.
Esta vez el mercado está más líquido que nunca. Las empresas
están sólidas y con mucho efectivo y los individuos no están tan
endeudados. El problema no es sistémico esta vez, ya no hay factor
sorpresa. Repito, hay exagerado pánico. Es la misma baja de precio
la que traerá oportunidades de compra que alivien ese pánico.
Por eso sigo confiando en el ahorro en acciones, es ahorrar en
partes de empresas que generan recursos, divisas, trabajo e
inversión. Como les dije antes, me siento más cómodo invirtiendo
en mi país.

20 News
Con una producción anual que promedia las 75.000 toneladas, nuestro país se
ha convertido en el tercer productor mundial de miel. Si bien el consumo local
todavía es bajo, el sector emplea unas 60.000 personas en forma permanente
y ha experimentado un crecimiento significativo desde mediados de los años
noventa, como causa del importante incremento en la demanda internacional.
Hoylacalidadyvariedadargentinaesreconocidaanivelmundial.Enestanota,se
incluye un informe completo sobre el desempeño exportador del sector. Además,
los detalles de la Ronda de Negocios Internacionales desarrollada en el marco de
la Feria Apimondia y, por último, tres empresas que trabajan con distintos grados
de procesamiento de la miel. Por un lado, desarrollamos el crecimiento alcanzado
a nivel local e internacional por Las Quinas (AGLH S.A.) y Aleluya, compañías
que producen y exportan este producto. Por otro, nos metemos en el mercado
de los aderezos gourmet para saborear la mostaza con miel producida por SOZ.
Tres empresas que pisan fuerte. Tres ejemplos de esfuerzo, trabajo y consecuente
expansión.
Miel:
calidad que
endulza el
mundo

21News
La 1ª Ronda de Negocios Internacionales del sector Apícola se llevó
a cabo en el marco de la Feria Apimondia 2011, organizada por la
Fundación ExportAr conjuntamente con el Proyecto de Promoción
de las Exportaciones de Agroalimentos Argentinos (PROARGEX)
del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca de la Nación.
Luego de 38 años y a partir de una década de expansión en toda
su cadena productiva, la apicultura argentina fue la anfitriona del
evento más importante del mundo.
Durante la última década, nuestro país estuvo posicionado como
uno de los cinco mayores productores de miel del mundo, siendo
a la vez el primer exportador de miel a granel.
A pesar de haber vivido años difíciles, Argentina logró generar
una apicultura destacada a nivel internacional. Muchos de los
apicultores de diferentes partes del mundo que visitaron nuestro
país en 1973 con motivo de la Feria realizada en Buenos Aires,
encuentran que la impresión que tuvieron en aquella época, difiere
positivamente con la que se expone hoy a través de nuestros
investigadores, técnicos y apicultores alrededor del mundo.
El 42º Congreso Internacional de Apicultura Apimondia 2011
encontró a nuestro sector con muchas cosas para mostrar: su
desarrollo, la gran capacidad científica y técnica, sus prácticas
y fuerza, pero también su gran habilidad para intercambiar
experiencias y conocimientos con todos los colegas del mundo.
1ªRondadeNegocios
Internacionales
Apimondia2011
Gracias a la diversidad del clima, nuestro país tiene una gran
variedad de recursos florales que hacen posible que las actividades
relacionadas con el agro se desarrollen en casi todas las áreas de
nuestro territorio.
Desde hace un tiempo la apicultura se ha convertido en una
actividad de gran relevancia para las Economías Regionales de
Argentina. Dicha actividad cuenta con más de 28.000 productores,
4.5 millones de colmenas y una distribución que abarca casi todo
el país. Además, esta profesión alcanza 120.000 puestos directos
de trabajo, tomando en cuenta todos los eslabones de la cadena
productiva. Siendo su detalle más destacable la relación de 160
colmenas por apicultor, en comparación con EE.UU. (96), España
(99), China (26.6) y Francia (19.5 colmenas por apicultor) por citar
sólo algunos países.
Asimismo, este sector ha experimentado una importante expansión
debido a varios factores: el aumento del precio internacional de
la miel, la inclusión de nuevas regiones a la práctica apícola, la
prestación de servicios al agro (polinización en los cultivos de
interés comercial) y la mayor demanda de la miel argentina en el
exterior.
Este último punto vale la pena destacarlo atento a que Argentina
es el primer exportador de miel de calidad.
Otros productos de la colmena que podemos identificar en
expansión en cuanto a su producción son: el polen y propóleos.
Existen en nuestro país zonas muy bien identificadas para la
producción de polen (NOA - Cuyo) o propóleos (Delta – Nea). Se
trata de productos con un alto valor agregado que se consume en
diversas industrias (alimenticia, farmacéutica y cosmética).
Invitados extranjeros y productores argentinos se reunieron para
establecer vínculos comerciales en Argentina: el primer exportador
de miel de calidad.
La Rural, Predio Ferial
Buenos Aires
22 al 24 de septiembre
Apícola

22 News
La miel argentina tiene un importante reconocimiento internacional
debido a que cumple con las siguientes características: sus
parámetros de calidad, su sistema de trazabilidad, la excelencia
genética del material vivo, el material inerte estandarizado y la
tecnología de la producción que se destaca frente a la de otros
países competidores.
Luego de once años de trabajo y de una candidatura que tuvo un
gran aval internacional, en la celebración de Apimondia 2005 en
Melbourne, Australia, se logró que Buenos Aires fuera la sede del
42º Congreso Internacional de Apicultura este año.
En ese contexto se invitó a empresas extranjeras en forma muy
selectiva; se trató de apuntar a mercados con gran potencial,
importadores no solo de miel fraccionada y a granel, sino también
de insumos tales como indumentaria, herramientas, productos
veterinarios, cera, polen, propóleo, maquinarias para la extracción
de miel, envases, entre otros productos. Se convocaron empresas
provenientes de Francia, España y Brasil.
Apimondia 2011
Empresas Nacionales Participantes:
Agropecuaria Don Ricardo S.R.L.
Almapura Us Llc.
Apidan S.A.
Apilab S.R.L.
Apipuzzle S.A.
Ceras Argentinas S.R.L.
Colmenares Hara S.A.
Coop. Apícola Los Charrúas Ltda
Coop. de Prod. Apícolas Copap Ltda
Cooperativa Apícola Gualeguaychú Ltda
Cortes, Carlos A. y Francisco Abel
Criadero Chillar S.A.
Distribuidora Apícola Vairolatti S.A.
El Aguaribay S.A.
Estancia La Elisa S.A.
FP Ingeniería S.R.L.
Grupo de Productores Exportador
Apícola Correntino
Inder´Co S.A.
Industrial Haedo S.A.I.C. y F.
La Partida S.A.
Laboratorio Baldan S.R.L.
Labrador del Este S.A.
Lichytex S.A.
Luis Alberto Clara
Miel Ceta S.R.L.
Monte Nativo S.R.L.
Naiman S.A.
Organización Internacional Agropecuaria
Osbo S.A.
Rimondino, Enrique
Servicios Empresarios Serpae S.A.
El evento contó con la participación de 32 compañías nacionales.
La selección se efectuó por el nivel de profesionalismo, capacidad
y potenciabilidad exportadora. La Ronda se realizó en un espacio
especialmente acondicionado y tuvo lugar durante 3 días donde se
coordinaron 130 reuniones.
Desde el punto de vista comercial, la mayoría de los compradores
remarcaron que regresan a sus países con contactos muy
interesantes. En algunos casos los extranjeros se llevaron muestras
de los productos de su interés y cotizaciones.
La relación precio-calidad de los productos argentinos fue
destacada por los compradores quienes se sorprendieron
gratamente del packaging y etiquetados. Asimismo, resaltaron la
gran diversidad y disponibilidad de la oferta exportable.

23News
Perfil de las Empresas Extranjeras Participantes:
1. La Ruche Roannaise – Besacier S.A. (Francia)
Desde el año 1905 la empresa cuenta con dos plantas, una de
ellas encargada de la compra y embalaje de miel importada
de todo el mundo. También comercializan jalea real, polen
y producen caramelos de miel. La segunda, comercializa
equipamiento para apicultores tales como indumentaria y
maquinaria para la extracción de miel.
2. Cagec La Compagnie Apicole (Francia)
Comienza en el año 1964 y desde 1988 forma una cooperativa
de empresas apícolas. Son fabricantes de caramelos de miel y
es la 3ª empresa más grande del sector de Francia.
3. Lambertucci Industria e Comercio Ltda. (Brasil)
Se inicia en 1993, su ramo de actividades incluye: la Industria
de alimentos, miel, propóleos, polen y caramelos. En el
año 2002 la empresa se internacionaliza comenzando sus
exportaciones hacia el mercado europeo, americano y de
oriente. En el año 2006 adecúa su estrategia comercial con la
ampliación de sus ventas hacia el mercado interno, apertura
de nuevas líneas industriales, implementación de sistemas de
calidad tales como BPF, HACCP, RECALL. Implementa a su
vez una política ambiental y social. Su canal de ventas es la
Industria de alimentos, cosmética y medicamentos (farmacias,
supermercados, droguerías); suministrando los productos a
estos canales a través de representantes y distribuidores.
4. Miel Moncabrer S.L. (España)
Es una empresa familiar que durante más de 30 años basa
su trabajo en la comercialización y desarrollo de productos
apícolas de alta calidad: miel, polen y jalea real. Cuenta con
una planta de envasado en la provincia de Alicante, permite
el envasado en diferentes formatos y tamaños bajo la marca
Moncabrer y Delimiel, pero también con marca blanca.
5. FAI – Federazione Apicoltori (Italia)
La Federación Italiana de Apicultores, se formó en 1953, es
el órgano de mayor autoridad en el sector. La FAI incluye en
su estructura, Asociaciones de productores de abejas, las
asociaciones libres, apicultores, empresarios y profesionales y
tiene una importante presencia en todo el territorio nacional.
6. Jakson P. Da Silva (Brasil)
Empresa dedicada a la comercialización de los productos
de miel y la abeja, así como los compuestos de hierbas
medicinales. Cuenta con una planta aprobada por el Ministerio
de Agricultura para importar y exportar. Se especializa en la
fabricación de medicamentos y cosméticos. Sus principales
clientes son: Wal-Mart, Grupo Pao de Açúcar, el G-Barbosa,
entre otros.
Las empresas nacionales y extranjeras mantuvieron un total de 130 contactos comerciales de los cuales surgieron pedidos de cotización
y demanda a futuro de las diferentes ofertas exportables del sector.

24 News
De acuerdo con la Resolución 15/94 del Grupo Mercado Común del MERCOSUR, la miel es
definida como el producto alimenticio generado por las abejas melíferas a partir del néctar de
las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las plantas, o de excreciones de
insectos succionadores de plantas que quedan sobre de ellas y que las abejas recogen, transforman,
combinan con sustancias específicas propias y almacenan y dejan madurar en los panales de la
colmena (art. 2.1). Asimismo, se especifica más adelante que la miel es una solución concentrada
de azúcares con predominancia de glucosa y fructosa. Contiene además, una mezcla compleja
de otros hidratos de carbono, enzimas, aminoácidos, ácidos orgánicos, minerales, sustancias
aromáticas, pigmentos, cera y granos de polen (art. 4.1).
Más allá de las descripciones técnicas, el análisis de esta actividad muestra que nuestro país ha
experimentado, desde hace ya algunos años, una notable expansión de la apicultura gracias a una
serie de factores. Entre ellos se pueden mencionar: la disminución de producción por cuestiones
sanitarias en diversos países, diferentes fenómenos climáticos, y la africanización de abejas en
tradicionales zonas productoras (tal es el caso de México). De esa manera, y gracias también a
un aumento en el precio internacional de la miel durante la década del noventa -seguida por la
devaluación hacia finales de 2001- para comienzos de 2002 se produjo un gran desarrollo del
sector en la Argentina, lo cual derivó en un aumento notorio de las exportaciones nacionales de
este tipo de productos.
En lo que se refiere al consumo local de miel natural, es necesario resaltar el hecho de que es todavía
muy reducido en relación con el de otros países: en nuestro país se consumen alrededor de 180-
200 gramos por habitante por año, cuando en países como Japón, Estados Unidos o Alemania el
consumo ronda –y en algunos casos supera– el kilogramo per cápita. En este sentido, es necesario
mencionar que el mercado argentino está poco desarrollado en relación a los mercados internos
de otros países debido, en mayor medida, al escaso hábito de consumo de miel y demás productos
apícolas. Sin perjuicio de ello, es posible apreciar un cambio de costumbres en el consumo de
alimentos por otros más saludables, a fin de lograr una mejora en la calidad de vida y en la salud,
con lo cual es posible inferir una mayor demanda local de estos productos en el mediano plazo. En
cuanto al consumo mundial, por otro lado, cabe destacar que presenta una tendencia creciente.
Esto es así por cuanto se registra una mayor demanda en algunos mercados tradicionales, a lo que
se suma el dinamismo de ciertas plazas en Oriente Medio y el norte de África.
Según datos del Registro Nacional de Productores Apícolas, actualmente la actividad está a cargo
de más de 30.000 apicultores que poseen unas 3,9 millones de colmenas, aunque se considera que
podrían tener en procesos de producción más de 5 millones. En dicha coyuntura, cabe destacar que
la producción nacional se sitúa en un rendimiento promedio del orden de los 30 a 35 kilogramos
por colmena anuales, sin embargo existen zonas productoras en las cuales se registran importantes
cosechas cuyo promedio se ubica en los 60 a 70 kilogramos por colmena al año, en sintonía con las
experiencias registradas entre los mayores productores mundiales.
Análisis del
Sector Apícola

25News
El análisis de las zonas en las que se produce la miel dentro del territorio argentino permite afirmar
que la provincia de Buenos Aires concentra más del 40% de los productores nacionales (tabla 1).
Es importante destacar que, a pesar de la gran incidencia que posee este distrito en la producción
argentina total, la apicultura se ha extendido notablemente en el resto de las provincias, existiendo
polos productivos en Santiago del Estero, Misiones, Tucumán, Neuquén y Chubut, solo por
mencionar algunas provincias. Por causa de esa distribución de las producciones apícolas y por las
diferencias climáticas del territorio nacional, junto con los variados posibles orígenes botánicos, el
resultado final es la obtención de diferentes tipos de miel con elevados estándares de calidad, lo
cual ha generado que este producto sea altamente valorado a nivel mundial, por sus características
organolépticas y físico-químicas; y su demanda lo es tanto para el consumo directo como para su
procesamiento en los mercados más exigentes.
Argentina: Distribución de la producción de miel según provincia. Año 2010
Gráfico Nº1. Argentina: Distribución de la producción de miel según provincia.
Año 2010
Fuente: SAGPyA – Dirección Nacional de Alimentos Área Agrícola
Fuente: Dirección Nacional de Agroindustria
Provincia
Buenos Aires
Entre Ríos
Santa Fe
Córdoba
La Pampa
Otras
Total
Número de colmenas
1.652.400
690.930
433.160
396.998
279.932
537.935
3.991.355
Número de productores
10.200
4.265
4.165
4.104
1.505
8.862
33.101
Colmenas/productores
162
162
104
96
186
60
120
41%
17%
11%
10%
7%
14%
Buenos Aires
Entre Ríos
Santa Fe
Córdoba
La Pampa
Resto

Al analizar la actual distribución geográfica de la producción agropecuaria
nacional, se puede entender el impacto que significaría la extensión de la
producción apícola hacia aquellas zonas marginales, ya que este sector tiene
la cualidad de adaptarse a casi todas los climas y es una actividad agríco-
la aérea que no ocupa tierras cultivadas, que requiere menos inversión y
se obtienen beneficios rápidamente; además de tratarse de una actividad
intensiva no contaminante. Al mismo tiempo, la abeja es el mejor insecto
de polinización en la naturaleza, no solo proporciona un gran número de
alimentos nutritivos, sino también puede aumentar la producción y mejorar
la calidad de los cultivos agrícolas a través de la polinización. Dicho esto,
se entiende el enorme potencial de crecimiento que posee la apicultura en
nuestro territorio teniendo en cuenta que se encuentra aún muy lejos de su
umbral.
En cuanto a la cadena productiva de este sector, debe decirse que cuenta
con alrededor de 60.000 personas ocupadas en forma permanente, siendo
el período de cosecha cuando se contrata una gran cantidad de personal
temporal, lo que da como resultado unos 90.000 empleados para dicho pe-
ríodo. Por su estructura, la cadena de la miel puede ser tomada como poco
compleja, dado que el producto final no requiere de profundas transforma-
ciones físicas para su comercialización, interviniendo pocos agentes en esta
actividad. Véase que, en general, el recorrido de la miel es el que va desde el
productor individual o asociado hacia el acopiador y luego al exportador; del
productor al exportador directamente; o del productor al fraccionador; e in-
clusive puede darse el caso de que el productor, asociado con otros agentes,
transite todas las etapas necesarias hasta llegar a la exportación de la miel
obtenida luego de la cosecha.
La producción anual de miel ronda los 1,2 millones de toneladas y se haya
altamente concentrada, teniendo en cuenta que tan solo seis países explican
la mitad de la producción total. Entre ellos Argentina se ha posicionado en
el 3er lugar, luego de China y Estados Unidos, representando el 70% de la
miel generada en el hemisferio sur del continente Americano, a la vez que
concentra el 25% de todo el continente, y finalmente, el 6% del total pro-
ducido y comercializado a nivel mundial.
A mediados de la década del noventa la producción nacional de este pro-
ducto experimentó una notable expansión, incrementándose en un 40% en
apenas 5 años. En promedio ronda las 75.000 toneladas anuales y, según
afirman diversos referentes del sector, es posible que en los próximos años
Argentina desplace a Estados Unidos del 2º lugar en el ranking internacio-
nal. El valor máximo de producción se dio en el año 2005, año en que se han
superado las 100.000 toneladas de miel.
En cuanto al comercio exterior argentino de miel natural (subpartida 040900
N.C.M.), cabe mencionar que la situación es ampliamente favorable a nues-
tro país, ya que del total comercializado internacionalmente, las exporta-
ciones representaron el 99,93% en el año 2010, mientras que las importa-
ciones solo alcanzaron el 0,07% del total. De esta manera, el intercambio
comercial en el quinquenio 2006 – 2010 se eleva a más de 803,8 millones
de dólares, con un saldo favorable para nuestro país cercano a los 800,9 mi-
llones. Como se observa a simple vista, las importaciones argentinas de miel
natural son muy reducidas, obviamente esto obedece a que este país es un
productor neto. En lo que se refiere específicamente a las ventas nacionales
externas, se aprecia que han experimentado fluctuaciones notables durante
el quinquenio 2006-2010, con un aumento de aproximadamente 12,5% en
el volumen exportado hacia el final del período, pasando de exportar por un
valor de aproximadamente 154,1 millones de dólares durante el primer año
a 173,3 millones en 2010. A continuación, el gráfico número 2 presenta la
evolución de las ventas nacionales de miel durante el período 2006-2010:
26 News

27News
En síntesis, la calidad de la miel argentina es reconocida a nivel mundial como consecuencia de sus
características sobresalientes y, por ello, la demanda internacional se ha incrementado durante los
últimos años. Es importante mencionar que de la totalidad de las exportaciones, el 98% corresponde
a miel a granel, mientras que el resto se compone de miel fraccionada, por lo que los embarques
de miel fraccionada poseen una gran potencialidad a corto plazo. Los exportadores de este tipo de
producto se componen, en su mayoría, de pequeñas empresas que negocian puntualmente con cada
país en forma anual. Se debe tener en cuenta que el kilogramo se paga dos veces más (como mínimo)
que el kilogramo a granel, es por ello que es posible inferir que un incremento en las ventas externas
de estos productos traerá grandes beneficios a las economías regionales.
El análisis de los destinos de los embarques muestra que en 2010 la República Federal de Alemania
se posicionó como el mercado con mayor demanda de miel nacional, ya que con compras por 66,2
millones de dólares tuvo una incidencia del 38,2% en las exportaciones argentinas totales. En 2º lugar
se encuentra Estados Unidos, país que durante dicho año adquirió miel natural por algo más de 53,1
millones de dólares, explicando el 30,6% de las ventas argentinas en 2010. Debe destacarse que es-
tos dos mercados poseen una fuerte incidencia en nuestras ventas, que durante el quinquenio anali-
zado no fue menor al 60%, y que en 2010 fue del 68,8%. Finalmente, cabe señalar que Italia y Japón
ocuparon el 3er y 4º lugar respectivamente, con un volumen en 2010 de 12,8 millones de dólares en
el caso del país europeo y de casi 10 millones en el caso de Japón. A continuación, el gráfico número
3 presenta la incidencia de los principales mercados demandantes en las ventas argentinas de miel.
Gráfico Nº3. Argentina. Principales destinos de exportación de miel. Año 2010
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas
Gráfico Nº2. Argentina: evolución de las exportaciones de miel (en millones de dólares)
38%
31%
07%
06%
18%
Alemania
Estados Unidos
Italia
Japón
Resto
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2006 2007 2008 2009 2010

29News
“El crecimiento
ha sido vertiginoso
yconstante”
Con8 años devida,laempresaAGLHS.A.(LasQuinas)haalcanzadoelestándar
de calidad más alto en alimentos a nivel mundial. Además de producir siete
variedades de miel, desarrolla dulce de leche, exportando sus productos a
Estados Unidos, Unión Europea, Venezuela y Japón. En noviembre, recibieron el
premio internacional BIOLMIEL “BIOL HIGH QUALITY” a la mejor miel orgánica
certificada del mundo, de la mano de especialistas mundiales. Ricardo Parra,
Presidentedelaempresa,noscuentaconorgullolospasosquesucedieronaesta
distinción.
AGLH S.A. se fundó en 2003. ¿Cómo fue el proceso de
creación de la empresa y con qué objetivos la fundaron?
AGLH S.A. (Las Quinas) se creó pensada como una empresa capaz
de ofrecer productos naturales y de calidad a un precio justo, para
que de esta manera más personas pudieran acceder a una mejor
alimentación y nutrición.
Para ello edificamos una planta que cuenta con maquinaria de
última generación, con un layout moderno, sencillo y con todas
las medidas de seguridad que certifiquen la inocuidad en los
alimentos.
También se hizo un trabajo muy fuerte a nivel colmenas, cuidando
el material utilizado, los tiempos de cosecha y la genética,
alimentación y cura de las abejas.
Posteriormente continuamos con los procesos de Certificaciones
de Calidad que nos permitieran brindar confianza a los clientes del
exterior que se encuentran a miles de kilómetros, cumpliendo con
parámetros de producción y calidad similares a los empleados en
los principales destinos.
En la actualidad contamos con el estándar de Calidad más alto en
alimentos a nivel mundial, estando certificados FSSC 22.000, ISO
22.000, PAS 220, Orgánico OIA de Argentina y BIO de Alemania,
y certificaciones religiosas. Lo acompañamos de constantes
capacitaciones al personal tanto en planta como en el campo con
las colmenas, en donde se siguen las BPM.
¿Ocho años después, cómo ven el crecimiento
experimentado por la empresa? ¿Qué obstáculos
debieron atravesar durante este proceso?
El crecimiento ha sido vertiginoso y constante. Encontrarnos
hoy comercializando nuestros productos en destinos por demás
exigentes como Estados Unidos, Unión Europea y Japón, es motivo
de orgullo pero también una obligación de seguir mejorando
constantemente.
Como en toda actividad que uno desarrolle se presentan
obstáculos que nos han ocasionado algunos inconvenientes
y sabemos que seguramente vendrán otros. Hay numerosos
problemas que se tuvieron que resolver sobre la marcha como
el encontrar proveedores confiables y habilitados (envases,
Entrevista | Ricardo Parra, Presidente de AGLH S.A. (Las Quinas)

30 News
tapas, miel, máquinas), pasando por empresas que nos brinden
servicios con la responsabilidad que solicitamos (de fumigación,
laboratorios, comercio exterior, certificadoras, entre otros), para
luego focalizarnos en temas comerciales y administrativos. Nuestra
experiencia nos indica que es muy importante facilitar el acceso al
crédito a las PyMEs más chicas para poder competir mejor en los
mercados externos.
¿Cuáles son los pilares de la empresa?
Tal como nos planteamos desde un principio los pilares más
importantes que tenemos son la seriedad, el cumplimiento y el
respeto con los que trabajamos. Para el funcionamiento de una
empresa se requiere un compromiso entre los integrantes con el
fin de alcanzar determinados objetivos. Luego el respeto hacia
proveedores, clientes y consumidores darán la permanencia en
el mercado a partir de la entrega de productos de calidad. No
sabemos trabajar solos, dependemos de la integración de todas las
partes intervinientes, proveedores, clientes y personal de nuestra
compañía. El trabajo diario y consistente contribuye y es de vital
importancia.
¿Bajo qué normas de inocuidad alimentaria están
certificados?
En nuestra empresa se trabaja bajo las siguientes normas de
seguridad e inocuidad alimentaria.
. FSSC 22000 (Food Safety System Certification) estándar
de certificación para un Sistema de Gestión de Seguridad
Alimentaria, es el último esquema de certificación publicado
para industrias que producen alimentos. Aprobado por el
GFSI (Global Food Safety Initiative)
. PAS 220 (Publicly Available Specification) PAS 220 está
pensado para utilizarse conjuntamente con ISO 22000, el
estándar internacionalmente reconocido para la gestión
de sistemas de seguridad alimentaria. Fuimos la primera
empresa en obtenerla y de las pocas argentinas que cuentan
con ella.
. ISO 22000 (International Organization for Standardization):
Esta norma es un Sistema de Gestión de la Inocuidad de
los Alimentos. Define los requisitos relativos a la Seguridad
Alimentaria para las compañías con necesidad de alcanzar
unos niveles de Seguridad que se sitúan por encima de las
exigencias legislativas. Se trata de un estándar que armoniza
las necesidades del mercado y de los consumidores. Fuimos
la primera empresa en la industria de la miel en certificar
esta norma.
. HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points /
Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control) por parte
del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad agroalimentaria
(SENASA) según los lineamientos generales establecidos
por el Reglamento N° 852/2004/CE de la Unión Europea.
Fuimos la primera empresa argentina de la industria de la
miel en certificar esta norma por Senasa.
. Certificación Orgánica: certificados por OIA y BIO emitida
por el Gobierno Alemán.
. FDA (FOOD and Drug Administration) para operar en el
mercado de Estados Unidos.
. KOSHER PASSOVER: Certificación de productos para el
consumo de la comunidad judía local e internacional.
. HALAL: Certificación de productos para el consumo de la
comunidad árabe.
¿Qué tecnología debieron incorporar para perfeccionar
el producto?
A partir de las exigencias que nos fueron planteando, tanto las
distintas certificaciones que fuimos incorporando así como los
clientes del exterior, invertimos en diferentes áreas para asegurar
principalmente la inocuidad y consistencia en las distintas
Entrevista | Ricardo Parra, Presidente de AGLH S.A (Las Quinas)

31News
etapas de los procesos. No solo en las líneas de envasado (con
detectores de metales, limpieza de frascos y balanzas para pesaje
en línea), sino también a nivel edilicio con la incorporación de
filtros antibacterias, sistema de desagote en acero inoxidable, así
como en un software integral que nos permite brindar a nuestros
clientes la trazabilidad completa desde colmena hasta los frascos.
Todas ellas, sin dudas, son inversiones que nos permitieron y nos
permiten seguir mejorando y diferenciando nuestros productos.
Ustedes producen siete tipos de miel, ¿cómo fue
surgiendo cada una de estas variedades? ¿Para
satisfacer qué necesidades?
Se comenzó produciendo y procesando los tipos de miel más
tradicionales y populares que son las Multiflorales. Comenzamos
con la miel multifloral líquida que denominamos Clásica que es de
un sabor muy intenso y de un color un poco más oscuro y con la
miel multifloral líquida Premium que tiene un sabor más suave y un
color más claro. Luego incorporamos una miel Cremosa multifloral,
que no es la sólida que se conocía, sino la miel que en estado
sólido se la somete a un proceso en frío de cremado, que le da una
consistencia untable, muy similar a la textura del dulce de leche.
Posteriormente fuimos evaluando qué aportes se podían hacer
para generar mieles distintivas aprovechando las floras autóctonas
de Argentina, ubicando aquellas floraciones que a nuestro
entender tuvieran mayor presencia. Este es un segmento que
se buscó orientado más al mercado externo como así también a
paladares más entrenados dentro de nuestro mercado.
Así se comenzó con el desarrollo de las mieles monoflorales o
tipificadas donde la diferencia radica en que las mismas tienen un
porcentaje establecido de polen perteneciente a una determinada
flora.
En nuestro caso optamos por desarrollar mieles monoflorales de
Limón, de Eucalipto y de Algarrobo.
Todo esto demandó un proceso de capacitación importante, ya
que no es lo mismo trabajar mieles multiflorales que monoflorales,
en donde en general la floración es más agresiva y hay poco tiempo
para trabajar la colmena. También nos obligó a colocar nuestras
colmenas en campos ubicados en distintos puntos del país, así
como establecer acuerdos con cooperativas para la provisión de
las distintas mieles.
Finalmente se consiguieron las certificaciones orgánicas, que
completa nuestra gama de mieles y apunta a un público selecto
que tiene en sus preferencias el consumo de este tipo de
productos. Todavía en el sector orgánico hay un gran trabajo por
hacer ya que el público en general no está muy informado acerca
de los beneficios de consumir estos alimentos ni las diferencias que
tienen con los convencionales. En la actualidad se está empezando
a trabajar en la difusión con ferias y eventos en donde se exponen
productos orgánicos.
¿Desde cuándo exportan? ¿A qué mercados?
Desde el inicio de la empresa se definió atender tanto al mercado
interno como al externo, pero haciendo más hincapié en este
último por una cuestión de hábitos de consumo (se consumen
en Argentina 200 gramos de miel contra 2/3 kilos per cápita en
Estados Unidos, Japón o Unión Europea). Exportamos desde 2007
y algunos de los países donde desarrollamos actividades son:
Estados Unidos con una importadora muy grande que abastece
no sólo el segmento retail sino también el food service, Unión
Europea, Japón con dos importadores de primer nivel, y Venezuela
con un importador bien focalizado en productos argentinos, entre
otros.

32 News
¿Qué mercados pretenden conquistar en el corto y
mediano plazo?
El proceso de conquista de un mercado requiere una inversión
por un determinado tiempo para difundir un producto nuevo,
crecer con él, y luego consolidarse. En forma constante se
están efectuando contactos con empresas de distintos países
en los cuales se pretende introducir los productos. Entonces los
mercados a acceder dependen de distintos factores comerciales y
burocráticos como habilitaciones y registros de productos.
Algunos mercados que tenemos como objetivo desarrollar son:
Países Árabes (Oriente Medio), países de Europa no tradicionales,
y también continuar creciendo en Asia, donde la demanda de
productos naturales y sanos está creciendo y es altamente valorada
por los clientes.
¿Qué porcentaje de la producción de miel se exporta y
cuánto se destina al consumo interno? ¿Qué volumen
exportan?
Se exporta aproximadamente un 70% de la facturación total. Uno
de nuestros principales destinos es Japón, que se encuentra en
un momento muy difícil no solo por la actualidad económica del
hemisferionorte,sinotambiénporeldesastrenaturalquehasufrido
y que aún lo afecta. El volumen anual es de aproximadamente 2
contenedores por mes.
¿El dulce de leche también lo exportan? ¿Qué
diferencias hay entre este mercado y el de la miel?
El dulce de leche lo exportamos principalmente a Japón.
Internacionalmente, la miel es un producto ya reconocido y
valorado por ser natural y rico en nutrición (vitaminas, minerales,
azúcares). Está presente en la dieta alimentaria desde el desayuno
mismo, en mercados que conocen sus ventajas. Esto no ocurre en
el mercado local donde aún hay que informar los beneficios de su
utilización.
En cambio el dulce de leche no es tan conocido internacionalmente,
salvo en algunos países de Latinoamérica y España. Por esta
razón, es necesario explicar qué es, cómo se puede consumir y
que constituye un producto símbolo de la Argentina. Básicamente
educar al cliente potencial, lo que implica un camino más largo.
En el marco de Apimondia, la miel que producen fue
seleccionada como “la mejor miel certificada orgánica
del mundo”. ¿Qué representa esta distinción para
ustedes?
El prestigioso y muy exigente premio internacional BIOLMIEL “BIOL
HIGH QUALITY” a la mejor miel orgánica certificada del mundo es
otorgado, entre otras tantas entidades, por el organismo italiano
ICEA (Istituto per la Certificazione Etica ed Ambientale).
El jurado está compuesto por integrantes de diversas
nacionalidades, como su Presidente, el italiano Gian Luiggi
Marcazzan, una eminencia en el sector de la miel. En esta
oportunidad, al desarrollarse en el marco de Apimondia y
entregarse el premio en nuestro país, también participaron del
jurado entidades muy prestigiosas y calificadas como el INTI, INTA,
y Ministerio de Agricultura de la Nación. Fue un orgullo haber sido
seleccionados entre más de 200 mieles provenientes de todo el
mundo.
El hecho de ser la primera empresa argentina en obtener el premio,
teniendo en cuenta la exigencia de los jurados internacionales
para la excelencia de productos de primer nivel, demuestra que el
camino elegido al ofrecer productos de alta calidad y naturales a
un precio razonable, es el correcto y es reconocido. Nos estimula a
seguir investigando, innovando y agregando valor argentino.
Entrevista | Ricardo Parra, Presidente de AGLH S.AEntrevista | Ricardo Parra, Presidente de AGLH S.A (Las Quinas)

33News
¿Qué diferencias percibe entre el mercado de mieles
fraccionada y a granel?
Son mercados distintos, en la miel fraccionada se da valor agregado
nacional a toda la cadena de producción, desde la colmena hasta
el producto final, el frasco cerrado y etiquetado, listo para ser
consumido. Aquí se valoran aspectos como la presentación del
producto, el filtrado total de impurezas, características sensoriales,
aromas, sabores, orígenes, entre otros y se termina asociando la
marca argentina en supermercados del mundo con el producto.
La miel a granel (tambores) es un commodity, constituye un
negocio de volúmenes donde básicamente se vende miel para ser
mezclada con otra de distinto origen y se envasa o se utiliza como
materia prima/componentes para otros productos alimenticios en
destino. Argentina es líder mundial en producción y exportación,
y se le reconocen a nuestro país las bondades de su miel que, a
granel, tiene amplia trayectoria.
¿Cómo definiría su experiencia con Fundación
ExportAr? ¿Qué beneficios obtuvo de su participación en
las actividades de la Fundación?
Desde hace más de 6 años estamos en contacto con Fundación
ExportAr, utilizando algunos de los servicios que ofrecen a los
exportadores argentinos. Nuestra empresa ha tenido participación
periódica en Ferias (Fancy Food, Anuga, Sial, IFE y tantas otras),
Misiones Comerciales Inversas, Rondas de Negocios, actividades
como la del TGV francés, viajes de negocios, workshops, entre
otros. Sin dudas, el aporte que efectúan es muy útil y resulta un gran
complemento para las actividades comerciales que desarrolla una
empresa. Esperamos se puedan generar más y mejores servicios,
traduciéndolos en acciones de inteligencia comercial y mayor
participación en eventos de negocios en otros países. Apunto con
este concepto a la repetición de asistencias a acontecimientos
internacionales ya que es lo que reafirmará la presencia de
productos argentinos en el exterior. No es tan útil participar de un
evento sino se repite en los años siguientes y durante un período.
Por supuesto esto requiere planificarlo previamente y es por ello
que la Fundación ExportAr es un mecanismo útil en el proceso de
difusión de productos y servicios argentinos en el exterior.
Finalmente aprovecho para agradecer puntualmente a tres
técnicos que siempre están al lado nuestro en todas las actividades
que desarrollamos en conjunto: por un lado Juan Marcos Melo y
Mercedes Maceira del Área de Asistencia Técnica a Empresas y por
el otro a Carolina Cuenca de Promoción de Exportaciones.
¿Qué consejos le daría al pequeño productor que recién
se inicia en la actividad exportadora o proyecta hacerlo
en el corto plazo?
Trabajar en conjunto con Fundación ExportAr, participar en
Ferias para mostrar sus productos, elegir un Grupo Exportador
para generar sinergia con otras empresas que ya tengan algo de
experiencia en el mercado externo.
La Fundación ExportAr con sus servicios de capacitación al
exportador es un lugar donde las empresas que se inician
pueden obtener consejos y recomendaciones de profesionales
para no cometer errores comunes en el proceso de exportación
y exploración de nuevos mercados. Las empresas encuentran un
lugar donde pueden compartir experiencias y dudas.
Existen otros condicionantes como culturas diferentes, exigencias
y regulaciones propias de cada mercado, que requieren estar a la
altura para poder cumplirlas. Es más difícil consolidar un cliente
que obtener uno, por lo cual no solamente es vender al exterior
sino también mantenerlo.
El valor del compromiso asumido es probablemente la variable
controlable más importante. No asumamos obligaciones que no
podemos cumplir ya que esto sólo afectará la imagen del país y
de otras empresas argentinas. Y, fundamentalmente, paciencia y
perseverancia, un proceso de exportación, el desarrollar un cliente
de cero, muchas veces lleva años.

34 News
“Nuestrosproductos
sonúnicos:
lo decimos
y lo demostramos”
Desde su nacimiento en 1988, Aleluya se posicionó de manera altamente
positiva en el mercado de la miel, con productos de atributos destacados y alta
calidad. Hoy, su nombre suena fuerte en el sector: a nivel local, son líderes del
mercado de consumo masivo y, en el plano internacional, se instalaron como
los primeros exportadores de miel envasada para retail. Jaime Feeny, Presidente
de Alimentos Naturales Natural Foods S.A.-los creadores de Aleluya- resalta la
integridad,continuidadyprevisibilidadconlasqueoperalaempresa,cualidades
que le suman valor a los productos.
¿Cuándo se creó la empresa y cómo fue su evolución?
Nacimos en 1987 pero nuestra salida al mercado doméstico e
internacional fue en 1988 cuando se terminó de instalar nuestra
Planta Industrial en Tandil. La compañía se concibió como una
empresa de servicios en el sentido más estricto del término; es decir,
ponernos en el lugar de los demás atendiendo a sus necesidades
e intentando estar a la altura de las circunstancias, ya sea con los
consumidores de todo el mundo, los clientes, los proveedores y
gente de tantos otros ámbitos con los que interactuamos. Esta ha
sido nuestra fórmula y los resultados están a la vista: lideramos el
mercado de consumo masivo de miel en nuestro país y somos los
primeros exportadores de miel envasada para el retail.
Como toda actividad empresaria, la nuestra ha estado signada
por contrastes pero siempre nos hemos mantenido –a pesar
de nuestros defectos- fieles a nuestras convicciones y esto se
traduce en integridad, continuidad y previsibilidad, cualidades que
escasean, y que justamente por eso agregan tanto valor. Nuestros
productos son únicos. Lo decimos y lo demostramos.
¿Desde cuándo exportan y a qué mercados?
Desde 1988 hasta la fecha hemos exportado a 16 destinos, con
ciertos mercados mantenemos una relación de venta continua
y con otros no. Algunos ejemplos son: Norte de África, Europa,
Estados Unidos y Japón.
Entrevista | Jaime Feeny, Presidente de Alimentos Naturales Natural Foods S.A.

35News
¿Qué porcentaje de la miel es exportada y cuánto se
vende en el mercado interno?
Ha oscilado según la época pero, actualmente, estamos enfocados
en alcanzar y mantener un 50% de ventas en cada mercado ya
que ambos son importantes. Nuestra estrategia es atender siempre
bien a ambos frentes, más allá de las dificultades circunstanciales
que pudieran surgir en uno u otro sentido. ¡En ambas rutas hay
grandes desafíos!
¿Qué cualidades distinguen a la miel argentina?
Su calidad y el profesionalismo de sus productores y técnicos. En
esto se asemeja mucho a lo que ha sucedido en los últimos años
con nuestra agricultura.
¿Cómo gestionan la calidad en los procesos de la
empresa? ¿Se guían por los requisitos de algún sistema
para controlar la inocuidad alimentaria?
Hay responsables de calidad pero, aún más importante, todos los
ámbitos de la compañía tienen una silla en el Comité de Calidad
que se ocupa de los objetivos de gestión y participan activamente.
Efectivamente trabajamos con prácticas HACCP y confiamos
próximamente iniciar el camino del BRC.
¿Piensandiversificarlaproducciónhaciaotrosámbitos?
Nuestra marca ALELUYA goza de una excelente reputación y es
percibida por los consumidores como un producto con atributos
que le otorgan una fuerte presencia en su share of mind al salir de
compras. Por este motivo hemos ingresado al mercado de salsas
siempre respetando esos valores marcarios y estamos atentos a
otras oportunidades pero tenemos claro que si queremos hacerlo
al estilo ALELUYA, llevará su tiempo.
¿Qué evaluación hace de su participación en la Feria de
Anuga?
En nuestra opinión es la mejor Feria de la alimentación mundial,
siempre es muy provechosa. Notamos un renovado interés
del norte de África, habitualmente abastecido desde España,
principalmente y desde Alemania. Estos mercados son importantes
consumidores de miel (con fundamento religioso) y si encontramos
la contraparte adecuada, se pueden generar vínculos valiosos.
Pero la novedad más interesante como proyecto a largo plazo,
fue la cantidad de consultas recibidas por parte de empresarios
chinos que, ante el creciente desarrollo de su país, vislumbran la
oportunidad de comenzar a importar mieles de calidad.
¿Cómo evaluaría el trabajo de Fundación ExportAr, ya
tenían experiencias anteriores?
Sí, poe ejemplo en la ronda de negocios internacionales
desarrollada en el marco de la Feria Apimondia. La tarea de la
Fundación es ardua y compleja. Los resultados son muy buenos
y, en particular, para las empresas de menor tamaño el rol de
ExportAr es irremplazable y muy valioso.
¿Cuáles son los objetivos de la empresa a corto y
mediano plazo? ¿Qué mercados buscan conquistar?
Estamos convencidos de las oportunidades del mercado externo,
principalmente China, y también creemos que hay posibilidades de
crecimiento a nivel local. Actualmente nos encontramos en pleno
diseño de un Nuevo Plan Estratégico con 5 años de proyección,
que esperamos poner en marcha en 2012. Este consiste en: a)
un incremento significativo del presupuesto de comunicaciones y
marketing en el mercado local y b) una asignación presupuestaria
para potenciar el mercado externo y en particular, los contactos
B2B. El resultado previsto implica multiplicar 1,5 veces el volumen
actual para 2014 con la consecuente ampliación de nuestra
capacidad instalada e incremento en el nivel de empleo.
¿Cómo vislumbra el futuro del sector?
Está claro que hay mucho por hacer y la responsabilidad es muy
grande ya que es un sector que permite el desarrollo de más de
25.000 familias. En el mundo hay una creciente demanda por los
productos percibidos como naturales y saludables, destacándose
la miel entre ellos. Sin embargo, hay una tensión significativa del
lado de la oferta que no acompaña al mismo ritmo. Argentina sigue
siendo un lugar privilegiado por la naturaleza para la producción
de miel de modo que la oportunidad es muy importante. Hoy
somos los terceros productores mundiales, luego de China y
Estados Unidos.

36 News
SOZ:diversidad
yexclusividaden
aderezosgourmet
Desde sus inicios, SOZ se ha posicionado en el mercado local e
internacional como una empresa líder en aderezos de alta calidad,
innovadores y exclusivos. Sus 5 variedades de mostaza gourmet
abarcan exquisitos sabores que remiten a diferentes regiones del
mundo como Asia o el Mediterráneo, mientras que la SOZ Honey
Mustard tradicional, desarrollada con miel pura multiflora, se ha
convertido en un elemento fundamental para la cocina agridulce.
Hernán García Lahitou, Director Financiero de SOZ, define qué
atributos determinan el éxito de sus productos.
Entrevista | Hernán García Lahitou, Director Financiero de SOZ

37News
-¿Cómo surgió la idea de desarrollar Soz? ¿Qué opor-
tunidades supieron detectar (en investigaciones pre-
vias)?
La idea surgió en 2003/4 cuando, debido a la crisis reciente, se
dieron dos circunstancias particulares: por un lado, a nivel local,
los productos importados desaparecieron de las góndolas y en el
rubro aderezos, sólo quedaba mayonesa, mostaza, kétchup y salsa
golf. Por otro, a nivel internacional, el tipo de cambio nos hacía
muy competitivos y Argentina, a pesar de todo, conservaba una
muy buena reputación como productor de alimentos. Teniendo
en cuenta este escenario, nos planteamos desarrollar una línea de
productos de alta calidad que tuviera proyección internacional.
-¿Cómo evolucionó la empresa luego de 7 años? ¿Qué
objetivos se cumplieron y para cuáles siguen trabajan-
do?
Desde nuestros inicios en 2004 la empresa evolucionó mucho,
aunque por ser nuestro primer emprendimiento propio y al haber
arrancado con un modesto capital, el período de lanzamiento
fue más extenso de lo deseable. De cualquier forma, preferimos
respetar nuestro ritmo y hacer las cosas bien. Logramos desarrollar
una línea que nos enorgullece por su calidad, originalidad
y aceptación; también pudimos exportar a varios destinos
(actualmente estamos haciendo foco en Latinoamérica) y, además,
establecernos en el mercado local, con presencia directa en las
grandes cadenas de supermercados, en grandes tiendas y varias
vinerías. Como objetivos pendientes nos quedan: profundizar
nuestra presencia local, crecer aún más en Latinoamérica y, por
supuesto, seguir exportando a Europa, Estados Unidos y Asia. La
ampliación de nuestra línea de productos se encuentra en una
zona gris entre lo logrado y lo pendiente ya que aún nos faltan
unos días para concretar su lanzamiento.
-¿Están certificados bajo alguna norma de inocuidad
alimentaria?
Los productos tienen todas las certificaciones correspondientes
para poder comercializase en Argentina y el resto de Latinoamérica.
Además, para las ventas a otros destinos como Estados Unidos,
nos exigen análisis que se hacen con cada envío particular.
-¿Qué características tiene el mercado de aderezos
gourmet en nuestro país?
Es un mercado que ha crecido mucho en los últimos años pero
creemos que aún está lejos de alcanzar su techo.
-¿Qué valoración tienen los productos gourmet argen-
tinos en el exterior?
En líneas generales la reputación de nuestro país como productor
de alimentos es muy buena, sobre todo por la valoración de sus
materias primas. Luego está el trabajo que cada productor debe
hacer para alcanzar su propio prestigio. En ese análisis más fino
uno encuentra que las experiencias que transmiten los clientes del
exterior son variadas.
-¿A qué atribuyen el crecimiento de la demanda de
estos productos en el mundo?
Suponemos que esto se debe a varios factores: por un lado, el
hecho de que los países en desarrollo están atravesando un
período de crecimiento importante y muchos de sus habitantes
se incorporan al consumo de estos productos. Por otro, el enorme
desarrollo de las comunicaciones acerca de culturas y costumbres
que incentivan la curiosidad y las ganas de probar cosas nuevas.
-¿Cuáles son las claves del éxito de los productos Soz?
En primera instancia, que son productos de exquisito sabor
realizados con ingredientes de primera calidad. Además, que sus
atributos se mantienen en el tiempo y, finalmente el contexto
internacional favorable.
-¿Qué tipo de miel utilizan?
Miel pura multiflora.
-Hoy poseen cinco variedades distintas de mostaza,
¿cómo surgieron? ¿Planean lanzar alguna otra variedad
en el corto-mediano plazo?
Hoy las variedades son: Oliva & Aceto (Mediterranean), Wasabi
(Asia), Honey Mustard (Classic), Japeño (México) y Honey Dijon
(France). La SOZ tradicional proviene de una receta creada por uno
de los socios que, a pesar de ser ingeniero, también ha desarrollado
un perfil culinario. Los otros tipos de mostaza fueron pensados con
la colaboración de otros chefs locales, con el fin de captar sabores
de diferentes lugares del mundo. En el corto plazo, planeamos
lanzar algunos aderezos para complementar nuestra línea actual.
-¿Piensan diversificarse hacia otras ramas de la cultura
“gourmet”?
Por ahora nuestro foco está en los aderezos.
-¿Qué actividades realizaron con Fundación ExportAr?
¿Qué oportunidades les brindaron cada una de ellas?
Estuvimos presentes junto con la Fundación en algunas Ferias
Internacionales como Anuga y SIAL París que nos posibilitaron,
sobre todo en nuestros inicios, ponernos en contacto con
potenciales clientes y proveedores.
-¿A qué mercados exportan actualmente y qué varie-
dades son las más demandadas en cada uno?
De Latinoamérica exportamos principalmente a Brasil, Venezuela,
Chile, Paraguay y Uruguay. Siempre la variedad más demandada
es la SOZ Honey Mustard tradicional, aunque, por ejemplo, en
Brasil también tiene mucho éxito la SOZ Wasabi y en Venezuela la
SOZ De Oliva & Aceto.
Otros destinos a los cuales exportamos con cierta frecuencia son
Estados Unidos, España, México y Arabia Saudita.
-¿A qué mercados apuntan en el corto-mediano plazo?
La idea es fortalecer nuestra presencia en Latinoamérica y
Centroamérica.
-¿Qué recomendaciones le haría a las PyMEs que quie-
ren comenzar a exportar?
Les sugeriría que, antes de recibir los pedidos, prevean tener la
capacidad necesaria para cumplirlos y, sobre todo, que puedan
mantener el ritmo sin perder la calidad.
También que viajen, observen cómo se vende y realicen un
seguimiento de sus clientes para poder crecer. Esto resulta crucial
ya que sino las ventas podrían estancarse.
Finalmente, aconsejo que consulten a sus bancos acerca de las
líneas de prefinanciación de exportaciones disponibles ya que
los tiempos son largos y, financieramente, esto puede resultar
exigente.

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