Revista de la Fundación Exportar #21

PENETRIT
Unaempresaqueno afloja
Claves para conquistar mercados en Medio Oriente
Franquicias argentinas en el mundo
Informes: Bolivia + Sector frutícola

EDITORIAL
La gestión exportadora
La Fundación ExportAr, en su condición de agencia de promoción de exportaciones de la Cancillería
argentina, inició un ambicioso programa de fortalecimiento de sus lazos institucionales tanto en el
país como en el exterior.
Se trata de una tarea de revisión e impulso de los lazos que la vinculan con la comunidad empresaria
y gubernamental, tendiendo a propiciar una mayor coordinación de los esfuerzos individuales de
buena parte de los actores que intervienen en apoyo a la dinámica exportadora de nuestras firmas.
En ese sentido, ExportAr se dispuso incrementar los vínculos vigentes con sus pares provinciales y
municipales, procurando implementar una mayor comunicación desde ambas partes. Para ello, so-
bre la base del camino transcurrido a través de las Oficinas ExportAr en el país y con la ayuda de la
dinámica de las redes sociales, se impulsa difundir y brindar la mayor cantidad y más efectiva calidad
de servicios en beneficio de las pequeñas y medianas empresas exportadoras o con potencial cierto
para acceder a nuevos mercados.
Pero ese destacado esfuerzo de vinculación no se limita a otros organismos de promoción del país
sino que incluye a entidades, con destacado desempeño y actuación a nivel nacional y regional, al
servicio de la gestión que nos ocupa. Así, en la agenda de trabajo que se impulsa, ha tomado un
espacio preponderante el contacto permanente con cámaras y centros empresarios, que trabajan
asistiendo a sus asociadas.
Asimismo, esa tarea no puede dejar de contemplar la importancia que reviste la gestión de los
distintos ministerios del Poder Ejecutivo Nacional, que a través de sus programas e institutos técni-
cos, aportan conocimiento e investigación en beneficio de la mejora continua en la calidad de los
productos que luego se ofrecen en los mercados más exigentes. Resulta notable el grado de cola-
boración alcanzado entre las distintas dependencias que conforman el Gobierno nacional, cada una
de ellas sumando, en cada caso, a la calidad de la oferta exportable o a la operatoria del comercio
exterior.
El detalle precedente no resulta menor. Todo el esfuerzo que la Fundación ExportAr realiza al sugerir
un calendario de acciones de promoción en mercados objetivos a las empresas que se benefician
con su gestión, así como los grupos y consorcios de exportación, propiciados conjuntamente con la
Fundación ICBC, sería incompleto sin esa red de vinculaciones y coordinación de contactos y esfuer-
zos que, vigentes, se intenta potenciar en esta nueva etapa.
Desde la Gerencia de Relaciones Institucionales impulsamos este camino iniciado, potenciando
nuestros programas de Coordinación Federal, Capacitación y Atención a Empresas, entre otros,
siempre teniendo como objetivo máximo alcanzar a la mayor cantidad de pequeñas y medianas
empresas argentinas que buscan acceder a los más exigentes mercados internacionales.
Cdor. Fernando B. Nuñez
Gerente de Relaciones Institucionales
Fundación Exportar

Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando
como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr.
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Tipografías utilizadas
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Correo de lectores
noticias@exportar.org.ar
4 -Premio ExportAr
12 -Jornada Medio Oriente y
Africa Del Norte
26 -
32 -Agenda de Negocios
32- Caso: Binelli y Bodega Los Toneles
4 - Entrevista I José De Lorenzis, gerente de Dipat
6 - Columna I Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN
8 - Entrevista I Nicolás García Mayor, director de Cmax System
14 - Informe I Alimentos argentinos en Medio Oriente
18- Caso exitoso en el mercado árabe I Gota Water y Prunuts
20- Entrevista I Cristian Morales, Gerente de Servicios Especiales de TNT
22- Entrevista I Nadima Silvia A. Khalil, asesora de The Halal Catering
Seminario herramientas
de financiación
36 -Penetrit
36 - Entrevista I Francisco Vardé, presidente de Penetrit
28 - Entrevista I Fernando Vodeb, Banco de la Nación Argentina
28 - Entrevista I Gladys Liotti, Banco Interamericano de Desarrollo
28 - Entrevista I Leonardo Schweitzer, BAPIP
29 - Entrevista I Cesar Curto, FONTAR
28 - Entrevista I Guillermo Izurieta, FONAPYME

sumario
48 -Expo Franquicias
42 - Argensun
36 - Entrevista I Fernando Díaz Colodrero, presidente de Argensun
44 - Expocruz
46- Entrevista I Fernando Stoessel, gerente de 100 %Argentino
49 - Entrevista I Lucas Secades, director ejecutivo de la Asociación
Argentina de Marcas y Franquicias
50 - Informe I Franquicias Argentinas
58 - Entrevista I Gabriel Nazar, presidente de la Asociación
Argentina de Marcas y Franquicias
60 - Coordinación Federal
60- Entrevista I Mariano Guizzo, gerente de Buccolini S.A.
62- Entrevista I Silvia Chus, titular de Cielos Pampeanos
66 - Informe Para Viajes De Negocios: Bolivia
76 - Informe Complejo Exportador Frutícola

4 Noticias de ExportAr
Elasociativismo
“esposibleygeneramuybuenos
resultados”
Entrevista
ElGrupoDipat,integrantedel“ProgramaparalaFormacióndeConsorciosdeExportación”,fue
distinguidoconunamenciónespecialenelPremioExportar2013.
Por Verónica Biganzoli
Todo surgió en 1998 con un solo objetivo: reunir a fabricantes
argentinos de herrajes y complementos utilizados en obra y
muebles para que, juntos, vendan sus productos. El Grupo
Dipat logró alcanzar su meta y los resultados fueron tan buenos
que recibió una mención especial en el Premio Exportar 2013.
De ahí que José De Lorenzis, gerente de la firma, subraye
que agruparse los benefició ante la competencia, permitió
la inserción en nuevos mercado e impulsó, entre otras cosas,
producciones en economías de escala, además de disminuir
costos y riesgos.
-¿Cuál es el objetivo principal del grupo?
José De Lorenzis: -Si bien, desde un inicio, el objeto central de
Dipat fue la apertura de mercados externos, durante todos estos
años el Grupo aprovechó su fortaleza y extrema confianza entre
sus miembros para desarrollar diversos proyectos comerciales
y productivos a nivel nacional. Estos permitieron consolidar al
Grupo, obtener resultados en menor plazo que si lo hacíamos
por separado, y generar la infraestructura necesaria para seguir
fortaleciendo las acciones en el exterior.
-¿Quiénes integran Dipat?
JdL: -En los comienzos el grupo estaba conformado por
empresas nacionales fabricantes de herrajes para obras y
muebles como bisagras, manijas, tiradores, ruedas, fallebas,
cierres. Pero - como el asociativismo principalmente se desarrolla
a través de un mismo canal de distribución- el alcance del
grupo se extendió en los últimos años a complementos para
obra y mueble como lijas, accesorios para carpintero y pintor,
lubricantes y artículos de led.
-¿Qué lugar tiene la innovación y la capacitación en la
empresa?
JdL: -El modelo asociativo que viene desarrollando el Grupo
es integral considerando que para exportar. Es fundamental
la capacitación y la innovación, tanto de productos como de
procesos. Por ello, hace varios años venimos desarrollando
proyectos complementarios a los comerciales, que buscan
darle sustento al desarrollo conjunto.
Podemos mencionar la creación de 2 centros de servicios.
El primero, inaugurado en 2007, es un centro de matricería
instalado en una Escuela Técnica del Partido de San Martín,
que presta servicio a las empresas del grupo y además brinda
capacitación a los alumnos de los últimos años. De esta forma,
las pymes accedieron a tecnología de última generación. Al
mismo tiempo se contribuye a la capacitación de recursos
humanos altamente demandados, tendiendo un puente entre
el ámbito escolar y laboral, en un medio conocido para los
alumnos.
El otro se abrió en 2009, y es un centro de distribución común
de todas las empresas en el partido de Vicente López, que le
da soporte y estructura a la consolidación de exportaciones y
al desarrollo comercial interno. Aquí se plasman de manera
constante todos los beneficios de la asociatividad, innovando
los procesos, reduciendo gastos y eficientizando la gestión
conjunta.
Y ahora se está trabajando para abrir un centro de innovación
y diseño en otra Escuela Técnica para el desarrollo de nuevos
productos, y así mejorar la competitividad de las empresas.
El proyecto nuevamente apunta a invertir en equipamiento
de última generación en forma conjunta, de modo de
justificar la inversión y facilitar su amortización, accediendo a
tecnología que solo es propia de las grandes empresas. A su
vez, nuevamente se apunta a la capacitación de los jóvenes,
buscando materializar este proyecto dentro de una Escuela
Técnica de modo que se facilite el aprendizaje y se achique la
brecha entre la demanda laboral y las expectativas de trabajo
de los próximos egresados.

5Noticias de ExportAr
PREMIO EXPORTAR 2013
-¿Cómosurgióelinterésporformarpartedeunconsorcio
exportador? ¿Cuáles son los logros que puede destacar?
JdL: -Dipat nace por una iniciativa de los industriales de San
Martín que formaron un grupo llamado Arexsam Baires, a
través de la Cámara de Industriales del partido, con la idea
original de trabajar asociativamente con empresas de distintos
rubros del municipio.
Luego se observó que esta multiplicidad de sectores mostraba
a la vez el surgimiento de algunos obstáculos para avanzar,
entendiéndose que emprender este proceso de manera
multisectorial era muy dificultoso (dado que las empresas no
tenían necesidades comunes más allá de compartir un criterio
geográfico y la voluntad de exportar). Y tras el apoyo de la
Universidad y del Municipio del mismo partido, comenzaron a
segmentarse en grupos según la industria, de donde surge el
Consorcio de Exportación Patagonia Herrajes como se llamó
Dipat en sus orígenes.
Desde los comienzos, se manejó un promedio de 10 empresas
integrantes con el objetivo de exportar bajo el modelo de
consorcio de exportación, buscando generar ahorros en temas
logísticos, en la participación de misiones comerciales, en la
mejora sobre la presentación de los productos con el fin de
potenciar las posibilidades de exportación. En los primeros
años hubo mucha rotación de empresas dado que algunas de
ellas ingresaban con la expectativa de que por el solo hecho
de pertenecer a un consorcio de exportación, ingresarían a
otros mercados. No comprendían que, en realidad, estaban
entrando a un modelo de asociación que los acercaba a la
exportación pero que, en ese momento, solo unos pocos
podían materializar con ventas en el corto plazo.
La visión de algunos de sus integrantes fundadores decididos
a invertir a largo plazo en este modelo asociativo, logró a
través de los años concretar diversos proyectos a nivel nacional
e internacional, lo que fortaleció internamente al grupo,
ampliándolo actualmente a 23 empresas integrantes. Durante
todos estos años el Grupo ha variado su imagen, sus procesos
y sus horizontes, pero siempre teniendo en claro cuál es su
principal objetivo y su base de trabajo: la confianza interna
entre sus miembros.
-¿Utilizan otras herramientas/servicios de la Fundación
Exportar?
JdL: -El Grupo se ha desarrollado desde sus inicios apoyándose
en las instituciones locales que ofrecen programas de desarrollo
productivo, tanto a nivel municipal, provincial o nacional.
En el caso de la Fundación Exportar, la relación y atención
es personalizada desde los inicios del programa de Grupos
Asociativos. Y de esta manera pudimos consolidar al Grupo,
inicialmente con la ayuda en honorarios para el coordinador,
y luego con el permanente acompañamiento en misiones
comerciales, participación en ferias, rondas de negocios y
el constante asesoramiento que nos brinda en cada fase de
nuestro crecimiento.
-¿Qué implicó la distinción recibida en el la categoría
“Asociatividad para la Exportación”?
JdL: -Todo reconocimiento nos llena de orgullo y reafirma
que el camino elegido -de trabajar en conjunto para poder
progresar económica y personalmente- es el indicado. Recibir
esta distinción por parte de la Fundación Exportar representa
también un premio compartido, ya que entendemos que
crecimos gracias al apoyo de esta institución, por lo que el
premio sin dudas es un reconocimiento para ambos. Por
último, es muy importante poder difundir estas experiencias a
otros Industriales argentinos, esperando que puedan comenzar
a creer que el trabajo conjunto es posible y puede generar muy
buenos resultados, sobre todo si se tiene visión de largo plazo.
PREMIO EXPORTAR

“Pudimosexportarconvalor
agregadoycolaborarconel
crecimientodelaindustria
argentina”
Grupo GEN S.A. ofrece soluciones
a la industria alimenticia: plantas
llave en mano con desarrollos
específicos en las diferentes etapas
de la cadena (primaria, industrial y
comercial). Sus principales rubros
son la industria cárnica, avícola
y pesquera, como así también,
la cadena de frío como factor
estratégico en todo su proceso.
Brindamos desarrollos y tecnifica-
mos sectores, generando valor en las cadenas productivas
alimenticias. Ofrecemos consultora trabajando de manera
conjunta con gobiernos y privados, en la gestión y en el de-
sarrollo productivo comercial de acuerdo a las potencialida-
des locales o del negocio. Garantizamos procesos eficientes
con tecnología y transferencia de conocimiento. Ofrecemos
capacitaciones y talleres que apuntan a la industrialización
de sectores.
Nuestros servicios integran desde el asesoramiento,
estrategia, diseño, ingeniería, provisión de equipamiento,
Instalación y puesta en marcha. Hoy estamos trabajando
en varios lugares de América latina: Venezuela, Salvador,
Ecuador, Nicaragua, Honduras.
Los proyectos son complementados con el apoyo de más de
50 pymes integradas a la Asociación de Proveedores de la
Industria de la Alimentación. De esta forma, generamos un
alto impacto en las economías empresariales y en el cliente ya
que nuestro objetivo es incorporar el mayor valor agregado
en el territorio de origen.
Apuntamos a la producción sanitaria para garantizar que los
productos lleguen aptos para consumo. En la Argentina y en
América latina desarrollamos proyectos de plantas móviles
de faena para cerdos que son duales para cerdos, cabritos.
Plantas modulares de procesos y puntos móviles de venta
con despostada y envasado.
El objetivo es desarrollar tecnologías para la producción que
de soluciones a productores y cooperativas, colaborando con
los municipios y provincias en la gestión y comercialización.
La empresa está conformada por ingenieros, arquitectos
y empresarios, dueños de empresas que fabrican para la
industria alimenticia y que hace más de 40 años trabajan
en el sector. Todos sus integrantes en su mayoría están
adheridos a Adepia.
Nuestra empresa ha trabajado en una estrategia basada en
dar soluciones a los problemas de la gente vinculados con la
industria alimentaria y a la modernización de la misma.
La estrategia se sustentó sobre dos concepciones: la primera
es asistir técnicamente a quienes diseñan las políticas públicas
vinculadas con la seguridad nutricional de la población,
permitiendo que las comunidades y especialmente los niños
alcancen niveles nutricionales mínimos para que ese país
cumpla con la justicia social y distributiva. Por esta razón
creó el “Programa Desnutrición 0”, que pretende llegar a
los niños de una comunidad con los nutrientes elementales
que aseguren la salud en el presente y en el futuro y que a
su vez la producción de ese alimento sea adecuado al gusto
de esa comunidad y que pueda ser ingerido sin dificultades
operativas ni logísticas.
La segunda concepción considera la seguridad alimentaria
como garantías para la salud del consumidor, en la ingesta
del alimento y la misma está ligada a una calidad higiénica
sanitaria que permite que un consumidor ingiera el alimento
sin el impacto de una ETA (Enfermedad transmitida por los
alimentos).
En Gensa se contempla en todos los aspectos de la oferta,
a la gestión con el objeto de transferir en todas las áreas
del proyecto, el conocimiento y tecnología abarcando
proceso, calidad de producto, higiene y gestión ambiental,
sanidad, bienestar animal, recupero y optimización de los
sub productos, cadenas de frio, programas de formación
Columna
Por Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN

gerencial y de operarios, con asistencia técnica en la
determinación de la corresponsabilidad social y el desarrollo
sustentable.
La propuesta técnica, económica, social, ambiental, para
Corpivensa Venezuela fue de 4 plantas con 5 líneas de
procesos grasería industrial, planta de secado de sangre,
saladero de cueros, embutidos, tratamiento de tripas,
menudencias frescas y congeladas. Estas plantas se ubican
en Jadacaquiva, Mene Mauroa, Monte Carmelo y Carora.
Se aportaron soluciones prácticas por medio de transporte
vehicular para facilitar la logística de recolección en
cada puesto de faena y logra el traslado en condiciones
higiénico sanitarias aprobadas por las más exigentes normas
internacionales.
En la grasería industrial se proveyó un sistema continuo de
cocción de productos, que asegura un proceso homogéneo,
mejor aprovechamiento del vapor y fundamentalmente más
apto desde el punto de vista sanitario, al no haber ningún
tipo de derrame en los pisos.
El objeto de nuestro trabajo fue obtener los siguientes
productos en mano: cueros salados, mondongos y librillos
cocidos congelados o enfriados, tripas porcinas o bovinas
saladas, menudencias rojas enfriadas y/o congeladas,
embutidos frescos, hamburguesas congeladas, línea de
empanados, planta de secado de sangre, grasería industrial,
túnel de congelado de cajas, lavadero de roldanas.
El proyecto en ejecución incluye el tratamiento de la calidad
y del impacto medio ambiental y se entraga la planta llave en
mano y en la terminología local Producto en mano; es decir:
acompañamos hasta satisfacción del cliente en el proceso
productivo.
Grupo GEN entregó los camiones para asegurar la logística
interna entre plantas para los diferentes productos. En
nuestro trabajo se priorizo la seguridad vista desde lo
higiénico sanitario con las siguientes acciones:
-Con la incorporación de la planta de secado de sangre y
grasería industrial se asegura que estos productos no se
dispongan en vaciaderos municipales, transformándolos en
productos con valor comercial.
-Todos los ambientes de trabajo son climatizados, según
normativas internacionales, permitiendo el mantenimiento
y conservación de los productos durante su elaboración y
posterior almacenaje.
-El agregado de los sectores para elaboración de sub
productos permite una mayor utilización de mano de obra,
incrementando la cantidad de personal que equivale a una
mayor disponibilidad de fuentes de trabajo.
-Estos nuevos sectores facilitan mejor aprovechamiento
de los sub productos vacunos caprinos, ovinos y porcinos
pudiendo así, ofrecer a toda la población una nueva variedad
de alimentos de probada calidad y sanidad, con valores
accesibles, reportando a las plantas elaboradoras mayores
ingresos y beneficios sustentables.
Desde el punto de vista de la planificación asistimos a
diferentes países en el desarrollo del sector cárnico y lácteo
como ser República Dominicana, Honduras, El Salvador,
Guatemala, Nicaragua brindando soluciones tecnológicas
para mejorar en calidad y cantidad de la oferta ganadera.
Con relación a la capacitación y transferencia tecnológica,
nuestra compañía, desde su concepción integral, aporta al
desarrollo de la Industria Frigorífica, capacitando desde los
niveles directivos y gerenciales hasta los operativos.
En este proyecto la capacitación se realiza en forma intensiva
en dos etapas, una primera en Buenos Aires que se encuentra
en ejecución durante agosto y la segunda en la República
Bolivariana de Venezuela.
Existen módulos productivos exitosos que promocionamos
en todo el mundo como ser la producción de tilapia,
las iniciativas de actividades productivas familiares con
la miel, la producción de dulces, de leche pasteurizada
adaptada a pequeños establecimientos. Asimismo,
estamos incursionando en investigaciones tecnológicas
que nos permitan desarrollar innovaciones que se adapten
a las empresas pequeñas y medianas del país -como ser el
aprovechamiento del suero en pequeña escala.
Grupo GEN se proyecta en la búsqueda de nuevos negocios
con base social, productiva, tecnológica y comercial y
está exportando servicios para gobiernos y privados en
programas de desarrollo de cadena agro alimentación;
capacitación, transferencia tecnológica y conocimiento
industrial a países en América Latina, entre ellos Ecuador,
Perú, Bolivia, Paraguay y toda Centroamérica. También el
apoyo a través del Programa MIA, asesorando y brindando
servicios en la Argentina a las provincias más demandantes,
por eso hemos realizado talleres en Formosa, Mendoza, La
Rioja, Catamarca para incorporar tecnología a la industria
alimentaria regional y para generar una oferta exportable de
alimentos diferenciados de alto valor agregado.
Los talleres lo concretamos entre Adepia y las provincias
interesadas en un esfuerzo técnico y económico común.
En esos talleres hemos contado con el apoyo de Exportar,
Ministerio de Agricultura, Prosap, y gobiernos provincias
para cumplir este objetivo. Promover la incorporación de
tecnología para transformar los recursos potenciales locales
en productos exportables con valor en origen.
PREMIO EXPORTAR

Entrevista
Cuandocreólosrefugiosdeemergenciaparamomentosdecatástrofessuobjetivoeraaprobarlatesisy
recibirse.PeroluegoNicolásGarcíaMayorseencontróconqueCmaxSystemlegarantizaríaunfuturo
másquepromisorio.
Doce años después de aprobada su tesis, el diseñador industrial
Nicolás García Mayor se decidió a presentarla ante una
convocatoria de proyectos lanzada por la Cancillería argentina
y la Unidad de Compras de Las Naciones Unidas. Su propuesta,
que consta de un sistema de refugios de emergencia destinados
a los damnificados por desastres naturales en el mundo, no
sólo seguía siendo innovadora sino que le permitió participar
con éxito del programa de Laboratorio de Internacionalización
de Empresas de la Fundación Exportar, ya como director de la
empresa Cmax System.
Con el apoyo del programa, y de su estudio de diseño, juntó
fuerzas, imprimió la folletería necesaria para presentar su
proyecto en la AIDF (Aid & International Development Forum),
uno de los encuentros más importantes de ayuda humanitaria
que tiene la Organización para las Naciones Unidas (ONU), y
no le fue nada mal.
-¿Cómo surgió Cmax System?
Nicolás García Mayor: -Todo empezó en 2001 cuando
comencé a gestar mi tesis de la carrera de diseñador industrial
en la Universidad Nacional de La Plata. La idea era generar una
tesis que dejara algo a la sociedad, en agradecimiento por la
educación pública que tuve; quería que el proyecto generara
una ayuda, algo que hiciera falta. En ese momento no existían
las posibilidades de investigación con Google que tenemos
actualmente y lo mío era un producto raro que no tenía
antecedentes.
Podías presentar como tesis una lámpara o un ropero, por
ejemplo, pero yo planteé un sistema de refugios para evacuados
de catástrofes climáticas. Los profesores me dijeron que no era
un proyecto posible de concluir en un año ya que requería
de un trabajo multidisciplinario con expertos en arquitectura,
humanidades, emergencias y todas las distintas áreas que están
involucradas en una zona de catástrofe como psicólogos o sociólogos.
-¿Y te diste por vencido?
NGM: -No, ¡para nada! Me fui a la Facultad de Arquitectura,
de Humanidades y también a la Dirección Provincial de Defensa
Civil en La Plata. Recibí un análisis de situación y también
información sobre algunos casos de inundación en el país,
aunque no había grandes investigaciones sobre este tema en la
Argentina. Reuní conocimiento de distintas áreas en bibliotecas
y empecé a desarrollar el proyecto en conjunto.
Si bien se trata de un producto a escala industrial no deja de
ser una mini vivienda temporal transportable por lo cual tiene
que ser liviana. El proyecto utiliza técnicas de diseño industrial
pero también requiere conocer las condiciones básicas de
arquitectura en cuanto a convivencia de personas. Por eso
trabajé mucho con gente de la Facultad de Arquitectura de
La Plata.
Tuve que investigar mucho de sistemas de plegados, materiales,
formas simples que sean de uso intuitivo ya que la idea era hacer
un producto que pudiera llegar a una persona sin instrucción
técnica, que pudiera abrirlo y armarlo sin herramientas.
-¿En qué consiste específicamente el producto?
NGM: -Se trata, básicamente, de un sistema que cuenta de
un habitáculo de fácil armado, sin necesidad de herramientas,
con capacidad para 10 personas y núcleos sanitarios. Se eleva
del suelo con un piso rígido, es resistente al agua y los fuertes
vientos y puede ser transportado y almacenado en containers
o solo. Se calcula que dos personas pueden armarlo en sólo
11 minutos.
-¿Y tu idea siempre fue la de fabricar el producto?
NGM: -En realidad no lo diseñé con la idea de fabricarlo en ese
momento. Por un lado porque no es un producto que puede
venderse a nivel comercial; y por otro porque al finalizar la
carrera me iba a vivir a España.
“Quieroasegurarmequeel
productoseutiliceparahacerlapaz”
Por Verónica Scornik

Si bien el producto tiene una veta comercial para otro tipo de
situaciones como grandes eventos, recreación o usos de trabajo
en campo de petróleo, sólo puede venderse a nivel de los
gobiernos. Yo me enfoqué en dignificar la vida de la gente que
estaba durmiendo en un piso mojado, sobre el barro, ya que
hoy siguen dando respuesta a las catástrofes con carpas, una
solución que data de casi cuatro siglos.
-¿Y ahora también dirigís un estudio de diseño?
NGM: -Sí, Ar Estudio, que nació a la par de mi carrera de diseñador
industrial. La empresa que se formó luego fue Cmax System que
le da el nombre al proyecto de las viviendas y la fundación Ar.
Cabe destacar que Cmax constituye una empresa B Corporation
(B Corps es un movimiento global que invita a las compañías a
convertir sus actividades en negocios sostenibles que tengan un
impacto positivo en la comunidad y el medio ambiente. Para que
una compañía sea catalogada como una B Corp, debe pasar un
proceso de evaluación, que califica su aporte a la sociedad y el
impacto que tengan sus actividades en el entorno).
-Seguramente, el posgrado mejoró la capacitación con la
que ya contabas pero, además de eso, ¿sirvió como aporte
en diseño ecológico?
NGM: -El posgrado sumó conocimientos a los de mi carrera,
como por ejemplo aprender a diseñar con herramientas de ciclo
de vida del producto, a tener un control de las piezas, o a que el
producto sea amigable con el ambiente, por ejemplo.
También adquirí la capacidad para realizar un análisis del
producto desde el punto cero hasta el final, atravesando por
todas las etapas de desarrollo, para ver cuál es el impacto que
genera. Finalmente, el posgrado me permitió desarrollar un
producto 100% amigable con el medio ambiente ya que puede
ser reciclado en un 80% y reutilizado el 20%.
-¿Quiénes te ayudaron a promocionar tu idea?
NGM:-CmaxsystemfueunodelosprimeroscasosdelLaboratorio
de Internacionalización de empresas de la Fundación Exportar,
y además quedó seleccionado por la Cancillería argentina para
presentarse en Washington DC en una de las reuniones más
importantes de ayuda humanitaria que se desarrolla en los
Estados Unidos, AIDF -Aid & International Development Forum.
Allí se junta el sector privado con varias organizaciones públicas
para mostrar qué se está haciendo a nivel de ayuda humanitaria
en el mundo. Al tener un estudio de diseño pude armar la
infraestructura necesaria para presentar el proyecto: la página
web, el catálogo, etc. Primero comencé a investigar y ví que el
proyecto resultaba novedoso aún después de 12 años. Así que
viajé para participar de la reunión 22 de mayo de 2013) y el
producto generó un gran interés en todas las asociaciones que
había. Participaron del encuentro representantes de las Naciones
Unidas, de la Cruz Roja, de Médicos Sin Fronteras. El proyecto
generó interés tanto en el sector público como en el privado.
-¿Esperabas una respuesta tan entusiasta de los
participantes del foro?
NGM: -Si bien siempre tuve confianza en el proyecto, me
sorprendió que después de 12 años resultara una innovación.
Armé finalmente una ONG (fundacionar.org), reestructuré
la empresa Ar Estudio para que pueda sostener lo que vino
después, que fue la invitación de Ocha (Oficina de las Naciones
Unidas para la Coordinación de Asuntos Humanitarios), donde
también exhibí el proyecto.
Me invitaron a las asambleas generales que se hicieron en
septiembre de 2013 en la ciudad de Nueva York, para presentar
“Meenfoquéendignificarlavidadelagente
que estaba durmiendo en un piso mojado”.
PREMIO EXPORTAR

el sistema ante los 200 presidentes del mundo. Ahí arrancó una
nueva historia, que tiene que ver con salir a nivel internacional
a mostrar la idea para conseguir el aval y el apoyo de todo el
mundo.
Hay más de 196 países asociados a la ONU, y yo tuve la
posibilidad de presentar Cmax en las asambleas y en distintas
reuniones hasta diciembre de 2013. Terminé presentándolo
como panelista, donde había embajadores. Ahí empecé a
relacionarme, a buscar apoyo.
-¿Es cierto que también estuviste con el papa Francisco?
NGM: -Sí, antes de viajar a los Estados Unidos me llegó una
invitación para visitar al papa Francisco en Roma. Para orgullo
mío, el Papa bendijo el proyecto y me dijo que no bajara los
brazos porque se necesitaba este tipo de ayuda en el mundo.
Además, me regaló el rosario que llevo puesto; realmente fue
algo muy fuerte en mi vida.
Esa energía sigue en marcha y es la que me hace seguir
buscandoelbuencaminodeesteproyecto,queseaunproducto
que realmente sirva para la asistencia humanitaria. Hoy hay
una gran necesidad en el mundo, más de 51.2 millones de
Refugiados informó en julio pasado Unhcr (Agencia de la ONU
para los Refugiados) Según el CINU (Centro de Información de
las Naciones Unidas) cada minuto, ocho personas lo dejan todo
para huir de la guerra, la persecución o el terror y la mayoría
tienen que elegir entre algo horrible o algo aún peor.
-Tu idea, entonces, era ayudar a los refugiados
NGM: -Sí, totalmente. Un refugiado es una persona que
pierde todo ante determinados eventos inesperados: su casa,
sus cosas materiales, todo aquello por lo que luchó toda su
vida. También puede perder a sus seres más queridos, y se ve
obligado a volver a empezar. Está en una situación en la cual
quizás no tiene ni energía eléctrica o está a veces en el medio
del desierto y tiene que replantearse toda su vida.
-¿Se testeó el producto? ¿De qué materiales está hecho?
NGM: -Hoy estamos transitando la etapa del prototipo, una vez
que hayamos finalizado este proceso de test en distintas zonas
y en los campos de refugiados, se puede comenzar con una
producción a escala mundial. Ya tenemos pedidos concretos.
El material es reciclable, se trata de una mezcla: un núcleo de
polipropileno (un plástico fácilmente reciclable), que constituye
una estructura rígida y luego toda una parte flexible que son
los cobertores, unas telas especiales que estamos analizando
con una fábrica de Bélgica para que sea un textil a base de
fibras naturales y que sean biodegradables. El producto sería
100% ecológico: un 80% es reciclable y el 20% es reutilizable.
-¿Este proyecto para qué otro tipo de urbanización
serviría?
NGM: -Para desarrollar una urbanización que tenga un
sector donde la gente pueda dormir y comer, un núcleo de
aseo sanitario, escuelas donde se pueden unir y vincular los
módulos y también hospitales. Estamos trabajando con la
agrupación Médicos sin Fronteras en este proyecto. Se habita
transitoriamente pero puede ser unos meses o quizás dos años.
-¿Cómo fue el camino para que el proyecto deje de serlo
y se convierta en un producto real?
NGM: -Surgieron muchas fundaciones que quieren apoyar
económicamente el proyecto y también algunos interesados
desde el sector privado. Después de una etapa de evaluación
en la que se comprobó que es un producto viable hay que
definir quiénes son los compañeros de camino que tienen la
misma filosofía, visión y misión con la cual fue creado. Quiero
asegurarme que el producto se utilice para hacer la paz, no para
invadir un país y hacer una guerra, generando desplazados.
La idea es generar un producto de respuesta inmediata que
salve vidas y realmente dignifique la calidad de vida de las
personas, también brindando la oportunidad de trabajo ya que
se puede ensamblar fácilmente en campos de refugiados con
más de 20 años como Dadaab, situado en el noreste de Kenia.
Dignificar no solo con la posibilidad de vivir mejor que en una
tienda de campaña sino que sea un producto de desarrollo
para esos sectores que quedaron devastados.
-Además de participar del programa Laboratorio
de Internalización de empresas, en 2013, resultaron
ganadores del Premio Exportar en la categoría Marca
País ¿Qué opinión tenés sobre estas iniciativas?
NGM: - En principio, desde el Laboratorio tuvieron la misma
visión que yo. Fue fundamental el apoyo recibido ya que
contribuyeron con la impresión de los catálogos que llevé a
la ONU para ilustrar mis productos. Esos libritos de excelente
calidad que ilustraban de manera muy completa el sistema
llegaron a mano de todos los presidentes allí presentes e
incluso del papa Francisco.
En cuanto al premio, la Marca País te da la posibilidad de ser
una suerte de embajador de tu país, a la vez que contribuye a
promover tu marca en el mundo. Estamos en ese proceso. Por
suerte más allá del premio la noticia salió en todos los medios
nacionales e internacionales.
-Y fuiste reconocido por la JCI TOYP como uno de los
Diez Jóvenes Sobresalientes del Mundo 2014 por su
contribución a la Niñez, la Paz Mundial y los Derechos
Humanos…
NGM: - Realmente es un orgullo haber sido seleccionado,
teniendo en cuenta que fui el único hispanoparlante nominado.
“El producto puede ser reciclado en un
80% y reutilizado en un 20%”.

El proceso de selección se realiza primero a nivel nacional y
luego pasa a manos de un jurado de 150 personas que analiza
a nivel global todos los jóvenes destacados del mundo.
Han sido jurados y han llegado a la etapa nacional personajes
destacados como Borges, Favaloro y Vilas. Pero a nivel mundial
hace 27 años que no llegaba un argentino a esta instancia. A
su vez, esta institución es miembro de la ONU.
Es inspirador poder ir a dar un mensaje contribuyendo a la paz
mundial ante más de 5.000 emprendedores del mundo en
reunidos el próximo noviembre en Leipzig, Alemania. Estamos
muy contentos de poder ser parte del tratamiento y la solución
desde el diseño industrial de temas como la niñez, la paz
mundial y los derechos humanos. Es algo que no se da todos
los días en la Universidad pero se aprende desde la familia y la
sociedad donde uno vive.
-Esta inquietud solidaria te acompañó a lo largo de tu
vida, ¿verdad?
NGM: -Sí, soy miembro de Acción Católica Argentina. Además
cuando vivía en La Plata armé un comedor para ayudar a la
gente, aunque vivía de prestado y no tenía techo propio. Luché
desde chico para llevar adelante mis proyectos, no tuve nada
servido en bandeja. Desde ese lugar, sentir que uno puede
aportar y mejorar la calidad de vida del otro es buenísimo.
-¿Qué otros proyectos de ayuda humanitaria estás
desarrollando?
NGM: -Estamos trabajando en una tricicleta eléctrica para
los recolectores informales. La idea es implementarla en el
Municipio de Bahía Blanca para reconvertir el tema de tracción
a sangre equina que todavía se utiliza.
Las tricicletas son asistidas por motor eléctrico que puede ser
cargado por energía solar, por lo que no utilizaría combustibles
fósiles y dignificaría la tarea de los recolectores informales.
Hicimos un prototipo y tal vez este año se pongan en marcha
las primeras pruebas en la ciudad. Se trata de un tema que
está vigente en varios países de Latinoamérica, hace seis años
que venía charlando del proyecto en encuentros de diseño
Latinoamericanos de los que participé.
PREMIO EXPORTAR

Dubai,puertade
entradadeMedio
OrienteyNortedeÁfrica
Los Emiratos Árabes Unidos promueven un modelo de desa-
rrollo único: se consolidan como uno de los lugares del mundo
más seguros para hacer negocios, dotados de una gran infraes-
tructura portuaria y aeroportuaria. Con notable crecimiento,
conforman un mercado altamente competitivo que ofrece a las
empresas argentinas un enorme potencial.
Este escenario motivó a la Fundación Exportar a co-organizar
la jornada de trabajo ‘Dubai, puerta de entrada al creciente
mercado del Medio Oriente y Norte de África’, encabezada por
Sea Expo junto a The Halal Catering Argentina, que se realizó
el 21 de agosto en el hotel Aspen Tower de la ciudad de Bue-
nos Aires.
Dirigido a empresas de alimentos y bebidas interesadas en
obtener información acerca de las oportunidades y las herra-
mientas para exportar a Medio Oriente y Norte de África, el
programa incluyó la presentación de Camila Maroli, del área de
Inteligencia Comercial de la Fundación Exportar, quien disertó
acerca de las características del comercio con Medio Oriente,
los principales mercados y productos con mayor potencial, y las
acciones de promoción comercial en las que pueden participar
las empresas.
La representante en la Argentina de Dubai World Trade Cen-
ter y miembro de Sea Expo, María Stile, expuso acerca de las
características que distinguen el mercado de EAU y su sede co-
mercial, Dubai, destacando la impronta cultural de la región de
focalizarse en la acción y promoción de negocios a una veloci-
dad mayor que cualquier otro destino del mundo.
Stile resumió el espíritu comercial de la zona en palabras del
primer ministro de Emiratos Árabes Unidos, HH SHEIKH Mo-
hammed Bin Rashid Al Maktoum: “Alguna gente habla, noso-
tros hacemos cosas. Ellos planifican, nosotros ejecutamos. Ellos
dudan, nosotros avanzamos. Somos la prueba viviente de que
cuando los seres humanos tienen el coraje y el compromiso
para transformar un sueño en realidad, no hay nada que les
pueda detener. Dubai es un ejemplo viviente de esto”.
Por su parte, The Halal Catering Argentina realizó una intro-
ducción al Islam, población árabe, mercados y requisitos para
la certificación Halal. Prunuts y Gota Water compartieron la ex-
periencia de casos exitosos en el mercado árabe; mientras que
TNT y Emirates ofrecieron información para PyMEs y el envío de
mercaderías a Medio Oriente.
La jornada reunió a 50 empresarios argentinos interesados en
la inserción de sus empresas en estos mercados y contó con las
palabras de apertura del embajador de Emiratos Árabes Unidos
en la Argentina, Abdul Khaliq Ali Al Yafei.
Por Daniela Peppe

JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE

Alimentosargentinos
enMedioOriente
Por Camila Maroli
La Argentina es uno de los mayores productores y
exportadores de alimentos a nivel mundial. Durante el último
quinquenio las exportaciones argentinas de alimentos se han
visto en alza, registrando una variación de 32,5%, ya que se
pasó de exportar unos 54.772 millones de dólares a 72.585
millones. Asimismo, las exportaciones hacia el mercado
de Medio Oriente1
han tenido un notable aumento, de
1.323 a 2.306 millones de dólares, arrojando una variación
porcentual de 74,3.
Las exportaciones argentinas hacia Medio Oriente están
compuestas por un 54 por ciento de Manufacturas de Origen
Agropecuario (MOA), un 39,4% de Productos Primarios (PP)
y un 6,6% de Manufacturas de Origen Industria (MOI). Al
mismo tiempo, la composición de los envíos puede clasificarse
en productos alimenticios y no alimenticios. Los primeros
acumulan el 64 por ciento del total de los despachos hacia la
región. Por su parte, los productos no alimenticios incluyen,
principalmente, residuos de la industria alimenticia y tabaco
industrializado (MOA), tabaco desnervado (PP), metales
comunes y productos químicos (MOI).
En cuanto a los rubros alimenticios exportados hacia Medio
Oriente se destacan aquellos que obtuvieron un mejor
desempeño en los últimos cinco años. El rubro Cereales
posee el primer puesto -con una variación absoluta de 793
millones de dólares-, pasando de exportar 481 millones de
dólares (2009) a 1.275 millones de dólares (2013). Grasas
y Aceites también ha tenido una variación positiva de 348
millones de dólares, donde las exportaciones variaron de
266 millones a 614 millones de dólares. Café, té, yerba mate
y especias es el rubro que posee el tercer puesto, gracias
a que las exportaciones hacia Medio Oriente pasaron de
25 millones a 52 millones de dólares durante el período
analizado. Además, es importante el desempeño de los
rubros Preparados de legumbres, hortalizas y frutas y Frutas
frescas, los cuales variaron más de 14 millones de dólares
cada uno durante el último quinquenio registrado.
En cuanto a los principales rubros exportados hacia Medio
Oriente, los Cereales representan más de la mitad del total
exportado en 2013, alcanzando montos por más de 1.275
millones de dólares. Dentro de este rubro, los productos
Otras Cebadas en Grano y Maíz en Grano representan el
91% del total exportado, siendo Arabia Saudita el principal
comprador (recibe el 60% del total exportado bajo este
rubro). Por su parte, el Aceite de Soja en Bruto representa
el 97% del total exportado bajo el rubro Grasas y Aceites,
el cual es adquirido, casi en su totalidad por Irán, mientras
que la Carne Bovina Congelada y el Pollo Congelado son los
principales productos del rubro Carnes, con un 78% y un
18% respectivamente del total del rubro, siendo Israel su
principal comprador.
El cuarto rubro más exportado por la Argentina hacia
Medio Oriente durante el año pasado, Semillas y Frutos
Oleaginosos, los Porotos de Soja y las Semillas de Girasol
son los productos destacados. Estos últimos son exportados
en un 40% a Emiratos Árabes, un 20% a Siria y otro 20% a
Irán. La Yerba mate es el único producto exportado dentro
del rubro Té, yerba mate y especias, y el 90% de lo exportado
es adquirido por Siria. Prácticamente la totalidad del rubro
Incluye: Arabia Saudita, Bahrein, Emiratos Árabes Unidos, Irán, Iraq, Israel, Jordania, Kuwait, Líbano, Omán, Qatar, República de Yemen, Siria y Palestina.

15Noticias de ExportAr 15Noticias de ExportAr
Bebidas y Líquidos alcohólicos se compone de Vinos Fraccionados, destinados principalmente al sector Horeca (Hoteles,
Restaurants y Cafeterías).
Principales productos exportados
Otras Cebadas en Grano, Aceite de soja en Bruto y Maíz en grano fueron los tres principales productos exportados el año
pasado hacia Medio Oriente. El primero de ellos registró montos por 637 millones; Aceite de Soja, 594 millones de dólares;
y Maíz en Grano, 525 millones de dólares. La Carne Bovina Congelada se posiciona en un cuarto puesto con 118 millones,
seguido por el Arroz no parbolizado con 98 millones. En el sexto puesto se encuentra la Yerba mate, con montos superiores
a los 51 millones de dólares enviados a Medio Oriente en 2013.

Principales Destinos
En la región, se destacan algunos países por su desempeño en el último quinquenio como receptores de las exportaciones
argentinas. En primer lugar se ubica Arabia Saudita, con variaciones interanuales de más de 700 millones de dólares,
pasando de 102 millones en 2009 a 803 millones de dólares en 2013. En segundo lugar se encuentra Irán, que registró
montos por más de 654 millones de dólares el último año, con una variación de 96 millones de dólares. El mercado de
Israel, por su parte, registró montos por 179 millones de dólares, seguido por Emiratos Árabes (162 millones de dólares)
y Jordania (142 millones de dólares). Cabe destacar que este último destino ha sido el segundo con mejor desempeño
durante el periodo 2009-2013, con una variación de casi 105 millones de dólares en las exportaciones argentinas hacia
este destino.
Oportunidades Comerciales
Mediante el cálculo de dos variables (tasa de crecimiento anual y participación promedio estandarizada) relacionadas a las
importaciones generales de Medio Oriente, se han podido clasificar los productos adquiridos por la región en cuatro grandes
categorías: “Estrella”, “Prometedor”, “Consolidado” y “Estancado”.
Para ilustrar los resultados, a continuación se muestran los alimentos estrella y prometedores.

Un producto “Estrella” tiene una tasa de crecimiento anual positiva y una participación en las importaciones totales superior al
promedio de los últimos años. Es decir: no sólo crece la demanda sino que, además, crece la importancia relativa de éste frente
a otros importados. Un producto “Prometedor”, en cambio, no registra un incremento en su importancia relativa frente a otros
productos importados, pero sí aumenta su demanda.

“RealizarnegociosexitososenDubai
esmássimpledeloquepensamos”
AsíloaseguraronempresariosquecuentanconexperienciatantoenMedioOrientecomodelNortede
África.Destacanquesiunnegocio“sirve”,secierra.Dieron,incluso,recomendacionesparaquienesestén
interesadoseningresaralmercado.
Por Daniela Peppe
Invitados por la Fundación Exportar para compartir su
experiencia, el CEO de Gota Water, Leonardo Soifer, y el
managing director de Prunuts, Lisandro Popovsky, disertaron
en el desayuno de trabajo “Dubai, puerta de entrada al
creciente mercado del Medio Oriente y Norte de África”. Allí,
ambos ofrecieron a los empresarios locales recomendaciones
para quienes desean iniciar negocios en dichos mercados.
“El mercado de Medio Oriente y Norte de África es muy
atractivo desde el punto de vista de que culturalmente son
facilitadores de los negocios. Dubai es facilitador de todo. Uno
se encuentra con un ambiente de negocios que es distinto a
cualquier otro lugar del mundo. Es como que está todo hecho
para que los negocios fluyan y circulen a velocidad. Acá, si el
negocio sirve, se cierra, se hace y ya está. Ellos son muy veloces
y prácticos”, destacó Popovsky.
El managing director de Prunuts mencionó, también, detalles
de la negociación: “Ellos regatean todo el tiempo y mucho
más que nosotros. Sugiero entonces que cuando hacen una
oferta o dan un precio, consideren un margen importante,
porque hasta el último segundo ellos van a querer un gesto, y
pueden tomar como algo personal si uno a lo último no puede
descontarle un 2% más”.
La apertura comercial propia de la región y las bondades
que ofrecen para realizar negocios sólo puede aprovecharse
si también se tienen en cuenta aquellos factores que hacen
al trato, la calidad y la seriedad con que entendemos su
cultura. En este punto, Soifer resumió tres aspectos iniciales
para considerar: conocer algo del idioma, tener en cuenta las
costumbres de la religión -como por ejemplo que cinco veces al
día interrumpen sus actividades para orar- y la vestimenta, que
recomienda sobriedad y evitar colores oscuros en las camisas
de los hombres.
Pese a ser uno de los países más cosmopolitas de la región,
entendida por la creciente ola de inmigración y un flujo
permanente de inversión extranjera, a la hora de iniciar negocios
existen un número de rasgos clásicos del mundo árabe que
no deben ser desatendidos. Según el “Informe para viaje de
negocios: Emiratos Árabes Unidos. Fundación Exportar” (de
febrero 2014), ellos son:
Puntualidad. La cancelación o retraso de reuniones son
siempre una posibilidad. En ocasiones el aviso puede llegar
sobre la hora del encuentro. Ser paciente, cualidad altamente
estimada en este país, se convierte en un deber de todas
las partes en una negociación. La ansiedad y el nerviosismo,
expresado en este contexto, provocan rechazo. Lo mismo ocurre
con la finalización abrupta de una reunión o conversación, que
no se justifica ni aún en caso de existir motivos reales -por
ejemplo, una agenda apretada.
Formalidad. Los encuentros de negocios suelen no ser muy
formales. Para saludarse, un apretón de manos al inicio y al
final de cada encuentro es apropiado, excepto en el caso de
que el saludo sea entre personas de distinto sexo. El inicio de la
charla debe ser informal, ya que se considera poco adecuado
hablar directamente de negocios. Al comenzar a tocar los
puntos previstos en la reunión, debe mantenerse un clima de
tranquilidad, sin cambios bruscos de actitud y sin subir el tono
de la voz. El buen humor, sin perder la seriedad, puede ser clave
al momento de abordar aspectos delicados como el nivel de
precios o los plazos de entrega.
Contacto inicial. Suele darse en un contexto en que
interactúan muchas personas, con lo cual la posibilidad de
dialogar sin interrupciones es poco frecuente. Por ello es
preferible utilizar el encuentro inicial para acordar tiempos y
lugares de futuras reuniones.

Tarjetascomerciales.Idealmente, deberían estar impresas en
Inglés y Árabe. Lo mismo se aplica a otro tipo de material, como
folletos o catálogos. En el caso de estos últimos, la impresión
en papel satinado y la presencia de un importante número de
fotos descriptivas son condiciones sine qua non.
Acuerdos orales. Son vinculantes. El regateo es frecuente y
bien considerado. Se valora el lograr un buen descuento, pero
la contraparte occidental no debe inflar inicialmente los precios
para luego intentar agradar a su contraparte árabe al bajarlos,
ya que la sensación que prevalecería es que se partió de un
engaño.
Cortesía. En ocasiones los empresarios árabes muestran
interés por los productos ofrecidos sólo por educación.
Vestimenta. Las mujeres deberían acudir a las citas con
indumentaria muy formal.
Llegar preparados. CrucialparaelavancedelosnegociosenDubai
El CEO de Gota Water destacó la importancia de la preparación
que una empresa debe realizar para embarcarse en la
participación en una feria internacional. “Para ir a una feria
tenemos que dividir el trabajo en tres tramos: pre-producción,
participación y post feria. La pre-producción es la que más
tiempo requiere y la más importante, debido a que las empresas
tenemos que optimizar el esfuerzo que nos demanda viajar
hasta el destino”.
Dentro de las recomendaciones previas, Soifer destaca una
serie de pautas que, bien organizadas, facilitan el contacto de
una empresa con sus contrapartes internacionales y favorecen
la fluidez de los negocios.
Estas son algunas:
Tarifas arancelarias: conocer muy bien cuáles son las tarifas
que tiene nuestro producto para el ingreso a este mercado y de
qué forma afecta a la conformación del precio.
Muestra del producto: disponer de muestras de nuestro
producto para que los compradores testeen y vivan la
experiencia del producto in situ.
Contactos comerciales: realizar una base de datos de los
potenciales clientes a los que les queremos vender e iniciar el
trabajo comercial un mes antes. De esta forma, al momento
de la feria, el comprador nos va a buscar a nuestro stand y
podemos tener reuniones previamente agendadas durante la
feria.

20 Noticias de ExportAr 20Noticias de ExportAr
Pasosenlogísticaatenerencuenta
paraexportaraMedioOriente
Entrevista
CristianMorales,GerentedeServiciosEspecialesdeTNTydisertanteenelseminario“Dubai,puerta
deentradaalmercadodeMedioOrienteyÁfricadelNorte”,noscuentacualessonlosrequisitosylas
posibilidadesqueselepresentaaunaPyMEpararealizarunaprimeraexportaciónporCouriera
MedioOriente.
Por Javier González Ojeda
-¿Qué requisitos tiene que tener en cuenta una empresa
a la hora de plantearse realizar la primera exportación?
Desde el punto de vista logístico no es complicado realizar su
primera exportación. Básicamente existen dos formas de poder
exportar, una como courrier y la otra como carga. La primera
opción es más sencilla y no requiere de requisitos especiales
ante aduana, sino solamente contar con número de CUIT
y para poder realizar el envío solo se requiere una factura
proforma. En la segunda opción (como carga, generalmente
para volúmenes mayores), el exportador deberá contar con
licencia de exportación o registro de importador / exportador
que deberá tramitar ante AFIP / Aduana de la localidad donde
se encuentre radicado.
-¿Cuáles son los principales requisitos que una empresa
debe complementar a la hora de exportar? ¿Ustedes
ayudan a la empresa a cumplir dichos requisitos?
Para realizar exportaciones formales, la empresa deberá,
además de contar con el registro de importador / exportador,
deberá estar inscripto en AFIP para poder realizar sus facturas
E de exportación en forma electrónica. Nosotros desde TNT
asesoramos continuamente a las empresas sobre Comercio
Exterior, participación en ferias, etc., también contamos
con servicio de despachante de aduanas que puede brindar
diferentes tramites ante Aduana.
-¿A qué mercados de Medio Oriente ustedes envían sus
productos? ¿Con que frecuencia?
Habitualmente realizamos envíos, estos envíos suelen hacerse
a diario ya que TNT tiene vuelos diarios a diferentes localidades
y desde allí (hubs de TNT) se re distribuyen los envíos a mas de
200 países en donde TNT tiene cobertura.

PREMIO EXPORTAR 2013
Entre los países a Medio Oriente se destacan:
• BAHRÉIN
• EGIPTO
• REPÚBLICA ISLÁMICA DE IRÁN
• IRAK
• ISRAEL
• JORDANIA
• KUWAIT
• LÍBANO
• OMÁN
• TERRITORIO PALESTINO
• QATAR
• ARABIA SAUDITA
• EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
-¿Se necesita tener un packaging especial para exportar a dichos mercados?
No es necesario contar con un packaging especial para exportar a estos mercados, puede llegar
a ser necesario algún tipo de etiquetado especial para ciertos productos alimenticios. Respecto
al embalaje externo, TNT provee el servicio de reembalaje de acuerdo al tipo de producto para
que el mismo llegue a destino final en buenas condiciones.

¿Cómoexportaralimentosalos
paísesmusulmanes?
“The Halal Catering Argentina” es una organización islámica
que cuenta con reconocimiento internacional para operar
como certificadores Halal y su asesora Nadima Silvia A.
Khalil -disertante en el seminario “Dubái, puerta de entrada
al mercado de Medio Oriente y África del Norte”- hoy nos
explica cómo vender nuestros productos alimenticios en los
mercados musulmanes.
-¿En qué consiste la certificación Halal?
Nadima Silvia A. Khalil: -La palabra “Halal”, en árabe,
significa lícito, permitido; y en materia alimenticia se refiere
a la aptitud de un alimento para ser consumido por un
musulmán.
Pero también se refiere a todos los actos de vida de un
musulmán, ya que estos deben ser lícitos, y seguir los
preceptos de la Shariah Islamica (legislación) recogida del
Sagrado Corán (libro guía para los musulmanes).
La Certificación Halal de alimentos y bebidas consiste en
otorgar una garantía de que un producto alimenticio fue
elaborado bajo las normas que sigue la Shariah Islamica,
evitando el cruzamiento con alimentos e ingredientes
Haram (prohibidos), controlando los procesos productivos
de stockeo, y su posterior embarque a destinos islámicos en
caso de exportaciones o bien de su posterior venta en caso
de mercados locales. El consumidor musulmán recibe un
Certificado (Halal Certificate) que es extendido por Lote, por
exportación a destinos islámicos.
TodoemprendedorquequieraingresaralmercadodebecumplirconnormasdelaShariahIslámica.
Aquíunaguíaparaquienesdeseeniniciarse.
Para que un alimento o bebida sea considerado Halal debe
cumplir entre otras cosas, con lo siguiente:
Las carnes deben faenarse por un musulmán, siguiendo
los preceptos de la Shariah que consisten en que: a) sea un
animal permitido, b) ubicar el animal en dirección al Qiblah,
c) pronunciar el Nombre de Dios, d) cortar las yugulares en
forma rápida y de una sola vez.
Los ingredientes, materias primas, y demás insumos para la
elaboración de un alimento Halal deben estar exentos de
productos Haram en todo el proceso productivo.
La prohibición de productos Haram es transmitida por Dios
en el Sagrado Corán e involucra:
• Carne de cerdo y todos sus derivados, animales similares
como jabalíes.
• Sangre, lo mortecino (es decir un animal moribundo o bien
insensibilizado casi a muerte antes de faenarlo).
• Los animales faenados bajo otro nombre que no es el de
Dios, o mortecinos a causa de una brutal insensibilización.
• Los embriagantes (alcohol y todos sus derivados) cualquiera
sea su uso y graduación.
Por Javier González Ojeda
Entrevista

• Otros animales como monos, sapos, conejos, víboras,
ranas, perros, etc.
• Aquellos que provocan intoxicación o son venenosos.
• Pescados sin escamas para determinadas escuelas religiosas.
-¿A qué países es necesario exportar según el rito Halal?
NSAK: -El requerimiento dependerá del país, del consumidor
o del mercado, por eso es importante aclarar los siguientes
términos:
Por un país islámico se entiende que es aquel cuyas leyes
se rigen bajo la Shariah Islámica. Su población puede ser
mayoritaria seguidora del Islam o no.
Por el contrario, se considera un mercado islámico o destino
islámico de exportación a países aquellos que cuentan
con población mayoritaria islámica, en la cual el consumo
depende más de las costumbres del consumidor o importador
que del país.
En el mercado Islámico -o mundo Islámico- los musulmanes
superan los 1.600 millones de fieles en todo el mundo.
La distribución aproximada de la población islámica es
la siguiente: más de 900 millones de musulmanes en el
Sudeste Asiático, más de 500 millones de musulmanes en
Medio Oriente y África del Norte, y más de 100 millones de
Musulmanes en países no árabes y no islámicos de Europa
o América.
Los mercados árabes no son indefectiblemente mercados
exclusivos para el consumo Halal, ya que encontramos
población de religión islámica, católica, judía, etc.
En líneas generales, podemos concluir entonces que los
productos Halal serán demandados en su mayoría por países
de Medio Oriente, Norte de África, Sudeste Asiático (Malasia,
Indonesia, Singapur) y Europa (donde vive una importante
población musulmana).
-¿Cuáles productos deben tener certificado Halal para
ser exportados a países islámicos?
NSAK: -Los países islámicos van a requerir el ingreso de
cortes cárnicos sí o sí con certificación Halal, ya sean cortes
de ganado ovino, vacuno o aviar, hablamos principalmente
de Medio Oriente y Norte de África (Jordania, Arabia
Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Egipto, Libia, Kuwait,
Bahréin, Qatar, Marruecos, Túnez, Argelia, etc.). También
todos aquellos derivados cárnicos como las gelatinas,
caldos, saborizantes, aditivos alimenticios productos lácteos
y quesos -ya que en su elaboración se requiere el uso de
cuajos- necesitan certificación Halal.
Otros destinos, como el Sudeste Asiático y algunos países
de Medio Oriente y África, pueden pedir indistintamente
certificación Halal para otros productos además de la carne:

Quesos, leche en polvo, suero desmineralizado en polvo, y
otros derivados lácteos: Pakistán, Malasia, Singapur, Argelia.
Dulce de leche, esencias, frutas deshidratadas, proteínas de
soja: Indonesia, Singapur
Proteína concentrada de suero: Indonesia
Derivados de oleaginosos: Argelia, Malasia, Madagascar,
South África.
Miel: Indonesia; Malasia, Filipinas.
Otros destinos islámicos y no islámicos, demandan para su
población musulmana:
Medallones de Carne: Marruecos
Gelatina: Australia, Bélgica, Chipre, China, Egipto, Francia,
Alemania, Guatemala, India, Indonesia, Irán, Japón,
Jordania, Malaysia, Marruecos, Nueva Zelandia, Filipinas,
Singapur, Sudáfrica, España, Sri Lanka, Suiza, Siria, Taiwán
(Prov. De China), Tailandia, Togo, Túnez, Turquía, Reino
Unido, Vietnam.
Manteca y Quesos: China, Brunei, Tailandia. SudáfricaLeche
en polvo: Países Nórdicos, Irlanda, Líbano, Sudáfrica
Glicerina: Sudáfrica
-¿Y cuáles son los requisitos que una empresa debe
cumplir para con los certificados Halal?
NSAK: -El primer requisito es que la empresa productora/
exportadora cumpla con el primer paso que es la habilitación
de las instalaciones de la planta. Un supervisor islámico de
nuestro staff, se hace presente en la planta productora para
evaluar los procesos y productos. Mediante la evaluación se
determina si la planta es apta para elaborar productos Halal.
Una vez aprobado este paso, se emite el primer certificado de
planta que denominamos "Halal Qualification", luego para
la exportación de productos halal la empresa productora /
exportadora debe convocar al supervisor o faenador
musulmán, cada vez que se elaboren productos Halal o bien
que se faenen animales para obtener un corte cárnico Halal.
Como así también un supervisor debe estar presentes en la
carga de esos productos.
Una vez completado todo ese proceso productivo, y
de embarque, se emite el Halal Certificate; que será el
documento por excelencia de garantía para que ese alimento
sea consumido por un musulmán.
-¿Qué otras certificaciones deben tener en cuenta el
exportador para enviar sus productos a Medio Oriente?
NSAK: -Además de la certificación Halal los productos a
exportar, deben cumplir con los requisitos sanitarios propios
del país de destino. En este punto es importante aclarar
que gracias al excelente desempeño del servicio sanitario
argentino, Senasa, los productores argentinos pueden
realizar sus exportaciones sin inconvenientes.
También es importante tener en cuenta normas como
Haccp (un método que analiza los procesos de higiene con
que se producen los alimentos) y otras normas secundarias
impuestas por los países para el ingreso de productos
alimenticios. Un ejemplo es Emiratos Árabes Unidos y Arabia
Saudita que requieren en algunos alimentos normas de la
Unión Europea.Los requerimientos de cada país varían,
por lo que sugerimos siempre antes de iniciar un negocio
consultar con Senasa y con el futuro Importador.
Otro punto a tener en cuenta son las etiquetas, rotulado, e
idioma, como así también la visación de los documentos de
exportación, que varían también de acuerdo al destino.
-¿Cuál es la mejor manera de acceder a estos mercados?
NSAK: -Nuestro consejo es que participen de las Ferias
Alimenticias más importantes del mundo, tales como Anuga,
Sial Paris, Gulfood, Speciality Food Festival.
La referencia por excelencia para acceder a los mercados
islámicos es Gulfood y Speciality, ambas en Dubái (Emiratos
Árabes Unidos). En este sentido, es importante tener en
cuenta que Dubái se ha convertido en el Centro Financiero
y de reexportacion a la región Medio Oriente y Norte de
África. Dubái en particular es un destino muy importante
para conocer la idiosincrasia musulmana, el mercado, sus
consumidores, los importadores, los supermercados, y demás
puntos de distribución, así como su modo de vida.
Nosotros como certificadores participamos desde el año 2005
de forma ininterrumpida con stand propio en el Pabellón
Argentino, a través de Cancillería y Fundación Exportar. Y
cada año nos acompañan nuestros clientes quienes exponen
sus productos y nos apoyamos en la promoción de la calidad
y seguridad de los alimentos argentinos con certificación
Halal.

26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr
Seminario
"Herramientas
deFinanciación"
n

27Noticias de ExportAr 27Noticias de ExportAr
SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN
Más de 150 pequeños empresarios colmaron el 22 de agosto el Salón Libertador del Palacio San Martín para participar de la capa-
citación “Herramientas de financiación y programas de apoyo a las PyMEs exportadoras”. Fue una nueva iniciativa de Cancillería
argentina ejecutada a través de la Fundación Exportar en la que emprendedores atendieron a las disertaciones de especialistas y
aprovecharon, también, para realizar consultas puntuales y pedir asistencia.
El subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial, embajador Agustín Wydler, y el director ejecutivo de la Fun-
dación Exportar, Leonardo Boto, fueron los encargados de inaugurar la jornada.
En el discurso de bienvenida a los pequeños y medianos empresarios, se destacó la importancia de trabajar articuladamente y de
aunar esfuerzos, desde el Estado, para brindar la mejor asistencia a las Pequeñas y Medianas Empresas.
Se mencionó también que, en esta oportunidad, la capacitación se logró gracias al trabajo conjunto de la Cancillería, la Fundación
Exportar (que depende del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto) y los Ministerios de Economía, de Industria y de Ciencia,
Tecnología e Innovación Productiva.
Wydler agradeció también a la comunidad empresaria por participar del seminario y Boto se sumó a sus palabras para luego
realizar un repaso de las distintas herramientas que ofrece el organismo para asistir a las PyMEs en su trabajo por conquistar
nuevos mercados.
Así arrancó una nueva jornada del programa de Capacitación Federal de la Fundación Exportar, que apunta a dar asistencia técni-
ca a pequeños productores de todo el país. Se trata de un plan mediante el cual se brindan jornadas permanentemente en todos
los distritos del país y que brinda, también, capacitaciones virtuales.
Sobre los temas que se trabajaron
El primer disertante de la jornada fue el jefe del departamento de Comercio Exterior del Banco de la Nación Argentina, Fernando
Vodeb, quien explicó en detalle las distintas herramientas de financiación que ofrece la entidad a las PyMEs de todo el país.
Luego llegaría el subgerente comercial del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), Juan Casal, para explicar las opciones de
crédito que ofrece el BICE a los pequeños y medianos productores. El representante del BICE aprovechó, incluso, para resaltar la
complementariedad de las herramientas que ofrece el Banco Nación con las de su entidad, con lo cual se apunta a cubrir a todo
el universo de potenciales solicitantes de financiamiento.
A continuación, la coordinadora general de promoción de exportaciones del programa BID (Ministerio de Economía), Gladys
Liotti, expuso sobre aportes no reembolsables para fortalecer la capacidad exportadora de las PyMEs. Y el gerente de Fonapyme
(Ministerio de Industria), Guillermo Izurieta, especificó las características del programa de asistencia financiera para este tipo de
empresas que ofrece la cartera nacional.
Luego fue el turno del coordinador de ejecución técnica del Fontar (Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva),
César Curto, quien brindó una ponencia basada en los instrumentos de financiamiento para la innovación.
Finalmente, expuso Leonardo Schweitzer, de la dirección de proyectos de inversión e internacionalización productiva. El especialis-
ta de esta área dependiente de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial del Ministerio de Relaciones
Exteriores y Culto, disertó sobre el Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip), una herramienta para la asociación estra-
tégica creada en 2011 que se viene desarrollando con éxito.

Cuáles son las propuestas que existen
Banco de la Nación Argentina
El funcionario resaltó que la entidad acompaña la política de
promoción de exportaciones de bienes de origen nacional
mediante sus más de 600 sucursales en todo el país, junto
a la ventaja diferencial de contar con más de 35 Oficiales
de Negocios Especializados en Comercio Exterior en las
principales gerencias zonales.
Asimismo, y en lo que hace a los mecanismos de incentivo
financiero, Vodeb destacó que el BNA cuenta con
herramientas para antes y después del embarque como,
por ejemplo, las de prefinanciación y financiación de
las exportaciones. Ambas cuentan con tasas de interés
altamente competitivas en el mercado y con el diferencial
de que el banco no cobra comisiones por la estructuración
u originación de los préstamos para la prefinanciación de
exportaciones, factores que inciden en el costo financiero
total para el exportador.
En el caso de dicha prefinanciación de exportaciones, el
Banco Nación puede asistir al exportador hasta 80% del valor
FOB de la operación, lo cual le permite al empresario hacerse
de capital de trabajo necesario para financiar el proceso de
producción y el acondicionamiento de las mercaderías que
luego serán comercializadas en el ámbito internacional. En
este aspecto, los requisitos están basados en que la empresa
esté vinculada crediticiamente a la entidad.
La financiación de las exportaciones o post embarque
tiene por finalidad que el exportador pueda brindar un
financiamiento comercial al comprador del exterior bajo la
modalidad crediticia reconocida internacionalmente como
“crédito proveedor”.
De esta manera, el exportador le ofrece plazo de pago al
importador y ese término se formaliza a través de una letra
de cambio, cobranza o crédito documentario. Luego el
exportador, con ese instrumento de cobro que tiene a su
orden, lo presenta en el Nación para que a través de la figura
del “descuento” o “compra de documentos de embarque
conformes” el banco financiado adelante los fondos al
exportador que efectivamente cobraría a 90, 180 o 360 días.
Por lo tanto, el exportador no pierde capacidad financiera
debido a que el banco le facilita a través de la financiación
el flujo de fondos para que pueda continuar con el proceso
productivo y pueda destinar ese dinero a las necesidades de
capital de trabajo vinculadas a la producción de mercaderías
para su exportación. En función de cómo se encuentre
instrumentado el cobro de la exportación, la operación se
puede hacer “sin recurso contra el exportador”, lo que
significaqueelbancoasumeelriesgodecobrodelexterioryno
afecta el margen de crédito del exportador. Particularmente,
el Banco Nación hace hincapié en el uso de esta modalidad
de financiación para promover las exportaciones argentinas
de bienes de capital y plantas “llave en mano” al exterior.
La coordinadora general del Programa de Promoción de Expor-
taciones del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Gladys
Liotti, presentó los diversos programas de asistencia para PyMEs
que financia el banco dependiente de la Subsecretaría de Co-
mercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas.
Según Liotti, la elección de los destinatarios del proyecto está
fundamentada en que más del 80% de las empresas locales
exportadoras son pequeñas y medianas.
El objetivo de esta herramienta -creada en 2010- es fortalecer
la capacidad exportadora de las PyMEs mediante aportes no
reembolsables para la ejecución de sus proyectos de mejora-
miento de la competitividad, que son clasificados de acuerdo a
los aspectos a financiar, como “Asistencia Técnica y Capacita-
ción”, “Alianzas Empresariales”, “Transferencia de Tecnológi-
ca” y “Desarrollo de Mercados”.
“La cobertura incluye desde honorarios a proveedores vincula-
dos a servicios de desarrollo empresarial. Pago de cursos, talle-
res, seminarios; viáticos, traductores, costos relacionados a la
participación en actividades de promoción comercial; diseño y
envío de muestras, estudios de mercados, entre tantos otros”,
aseguró la funcionaria, quien destacó que “se trata de una he-
rramienta basada principalmente en la consultoría dado que se
financia un Plan de Negocios cuyo reembolso es hasta el 60%
del total”.
Liotti detalló, entonces, los requisitos que deben presentar las
empresas beneficiarias: pertenecer al segmento de las PyMEs
de acuerdo a lo establecido en la Ley Nº 25.300 y sus modifica-
torias, ser una empresa privada, estar localizada en el territorio
nacional, no poseer deudas fiscales ni previsionables exigibles,
poseer Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT), presen-
tar balances de los últimos tres años donde se vislumbre que
no arrojaron pérdidas en ese período, y tener el número de re-
gistro exportador. “Eso nos garantiza que si la empresa no está
exportando hoy, lo pueda hacer en un futuro aplicando nuestra
herramienta”, concluyó la coordinadora general del Programa.
“El Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip) es una
herramienta que diseñó la Cancillería -por medio de la subse-
cretaría de desarrollo, inversiones y promoción comercial- para
poder promocionar inversión extranjera directa en la Argenti-
na. Es decir, para buscar herramientas concretas que nos per-
mitan que los empresarios puedan presentar sus oportunida-
des de inversión frente a actores de la comunidad inversora
del exterior”, indica Leonardo Schweitzer, de la dirección de
proyectos de inversión en internacionalización productiva de la
Cancillería Argentina.
En esa línea, el funcionario agrega que“para eso diseñamos
un sitio web que permite cargar resúmenes ejecutivos de pro-
yectos de inversión en forma breve, simple y muy intuitiva” y
detalló que allí se incorpora “todas las variables más importan-
tes que tiene que contemplar un plan de inversiones para ser
analizado”.
Banco Interamericano de Desarrollo
Banco de Proyectos de Inversión Productiva

SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN
“Ese sitio web y redes sociales nos sirven para difundir las opor-
tunidades. Además, utilizamos las representaciones diplomáti-
cas de la Argentina en el exterior para que organicen reuniones
periódicas con Fondos de Inversión, empresas y otro tipo de
entidades de esas características para poder difundir los pro-
yectos”, explica Schweitzer.
“Nuestro objetivo es generar vinculaciones entre quienes tie-
nen los proyectos de inversión y la comunidad inversora inter-
nacional. Una vez que se genera un contacto inicial, el segui-
miento es monitoreado por nuestra parte. Pero los vínculos
entre las partes nos exceden y cada uno se encarga de realizar
la difusión de esa oportunidad de inversión en un grado de
detalle más amplio”, apunta el funcionario de la dirección de
proyectos de inversión, que depende de la subsecretaría de de-
sarrollo de inversiones y promoción comercial de la Cancillería.
“Nosotros no proveemos dinero -aclara. Lo que hacemos es
difundir oportunidades de inversión: somos una herramienta
de vinculación, ofrecemos la posibilidad de participar en dis-
tintos foros internacionales de inversión donde hay oportuni-
dades concretas de presentar proyectos frente a un auditorio
calificado”.
“En esos casos brindamos también asistencia técnica para la
elaboración de la presentación porque deben saber cómo pa-
rarse frente a un auditorio y qué cosas deben decir y qué no.
Brindamos asistencia en lo que tiene que ver con los planes de
negocios y los resúmenes ejecutivos. Son los documentos que
tiene cada empresario para respaldar su proyecto y atraer a
inversores”, detalla.
En ese sentido, destaca: “Para nosotros es importante contar
con un documento sólido que contenga las variables centrales
de un plan de negocios. Debe incluir el modelo de negocios, la
trayectoria de la empresaria que está por detrás, el equipo de
trabajo, el mercado al que apunta, si hay un estudio de merca-
do que respalde las proyecciones de venta, la tasa de retorno,
un flujo de caja y toda la información que le da respaldo a lo
que uno dice. Es decir, trabajamos fuerte para potenciar las
posibilidades de éxito”.
Respecto al programa, apunta, entonces, que “esta herramien-
ta fue creada en abril de 2011; durante los dos primeros años
de vida del programa hicimos hincapié en el relevamiento de
oportunidades de inversión, porque arrancamos de cero y tuvi-
mos que recolectar proyectos para tener masa crítica suficiente
para salir a promocionarlo. Hasta mediados del 2013 la tarea
más fuerte estuvo puesta en el reclutamiento de oportunida-
des. Hoy disponemos de más de un centenar. Tenemos tres
proyectos en etapa de negociación. En general, la tendencia es
que cada 100 oportunidades que uno presenta una se concre-
ta. El mercado está bastante concentrado en términos de que
son muy pocos los inversores”.
“Consideramos que tener tres proyectos en etapa de negocia-
ción es muy importante. El objetivo de máxima es conseguir in-
versiones, pero tenemos un objetivo de mínimo que es bastan-
te cumplido que consiste en darle mucha difusión y visibilidad
a los proyectos de inversión. Planteamos que las posibilidades
de éxito de que un proyecto de inversión termine siendo fi-
nanciado no son excesivas pero si uno se encuentra solo en la
búsqueda de un socio estratégico seguramente las chances son
menores que si tiene asistencia”.
“En ese sentido tenemos un registro de las consultas que se
han recibido y son muchísimas. Más de 300. Se han hecho
muchos vínculos y hemos logrado poner a los empresarios ar-
gentinos en contacto con inversores. El saldo es muy positivo.
Han accedido a Inversores a los que es muy difícil llegar, sobre
todo para las PyMEs. Es una herramienta exitosa”, asegura
Schweitzer.
“Es muy común que la gente piense que la innovación es un
invento. Se cree que es desarrollar algo que no existe. Pero es
un error. Hacer sustitución de importaciones, por ejemplo, es
innovar. Incluso un producto que existe en el mercado nacional
y que uno piensa que lo puede mejorar y sacar rédito también
constituye innovación. Una modernización de una empresa, lo
mismo, aunque en un nivel menor, y cambiar una máquina ob-
soleta por una nueva es una innovación. Es un concepto muy
amplio y dista mucho de lo que es un invento”, asegura César
Curto, quien coordina un Fondo destinado a la innovación pro-
ductiva.
El titular de Fontar destaca, además, que “todo lo que impli-
ca automatizar procesos tiende a reducir mano de obra en un
punto, aunque es relativo. Nosotros apuntamos a que esa au-
tomatización genere mayor producción y de esa forma no se
produzca ninguna reducción de personal. Todo lo contrario:
evaluamos mucho este aspecto cuando nos llega un proyecto.
Buscamos que el proyecto genere mano de obra. Para finan-
ciar una innovación pretendemos que el beneficio sea para la
empresa y para los trabajadores: debe existir una armonía en el
plan y nuestro análisis es integral”.
Respecto del flujo de presentación de proyectos, indica: “Ha
habido mayor demanda. Año a año estamos superando los pe-
didos y batiendo records. El año pasado fue el primero que el
Fontar adjudicó más plata que el resto de los fondos. Histórica-
mente el Foncytera el que más plata otorgaba”.
“Este aumento se debe a que hay mucha más difusión, te-
nemos más instrumentos que antes. Los fondos se han incre-
mentado también. El Fontar se hizo muy conocido. Empresas
que ya se han presentado lo vuelven a hacer, y a eso se suman
las empresas nuevas. Hay varios factores que influyen en ese
aumento”, concluye el especialista.
Fondo Tecnológico Argentino

El Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y
Mediana Empresa (Fonapyme) es un organismo dependiente
de la Subsecretaría de Promoción al Financiamiento para dicho
sector con la que cuenta el Ministerio de Industria de la Nación.
Guillermo Izurieta, como gerente del Fondo, participó del semi-
nario con detalles de cuáles son las herramientas que brindan.
“El programa tiene como principal objetivo brindar asistencia
financiera a aquellas pymes con un mínimo de dos años de an-
tigüedad, que tengan por objeto la realización de inversiones
orientadas a desarrollar nuevos productos, sustituir importa-
ciones, ampliar la capacidad productiva y mejorar los procesos
productivos actuales mediante la incorporación de bienes de
capital nuevos y/o la construcción, ampliación o reacondicio-
namiento de la sede productiva”, indicó Izurieta durante el
encuentro.
En esa línea, agregó que “se priorizarán los proyectos que inclu-
yan la adquisición de bienes de capital y, en el caso de que los
proyectos incluyan construcción e instalaciones, deberá existir
como mínimo la incorporación de un bien de capital nuevo
asociado a la ampliación, reforma o nueva construcción”.
El funcionario recordó que este programa surgió en 2002 y, en
base a su experiencia, destacó la importancia de los seminarios
de capacitación: “Este tipo de actividades permiten la difusión
y conocimiento de las herramientas con las cuales cuenta el
Ministerio de Industria, así como un mayor flujo de consultas
y proyectos”.
Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro,
Pequeña y Mediana Empresa
Características del proyecto
• Sectores y ventas totales anuales (sin IVA) contemplados en
la convocatoria:
Industria, Agroindustria y Minería $ 183.000.000
Servicios Industriales $ 63.000.000
Construcción $ 84.000.000
• Montos a financiar:
Desde $ 100.000 hasta $ 3.000.000 (y como límite el Patrimo-
nio Neto de la empresa). Fonapyme financia hasta el 70% del
costo total del proyecto.
• Tasa:
14% fija, anual y en pesos.
• Plazo:
Hasta 60 meses para créditos inferiores a $750.000 y hasta 84
meses para créditos superiores a ese monto.
• Período de Gracia:
Hasta 12 meses.
• Cierres:
Se pueden presentar proyectos hasta el 30/09, 31/10 ó 28/11,
o en su defecto, hasta que se agoten los fondos disponibles
para la actual convocatoria.
• Fondos disponibles:
$ 75.000.000

Cuandolaspymes
ingresanalosmercados
internacionales
MediantesusAgendasdeNegocios,laFundaciónExportarseconvierteenunallaveparaqueempresas
localesingresenalalistadeproveedoresmásexclusivos.“BodegaLosToneles”y“ParrillasBinelli”son
doscasostestigodeestaaperturayconsolidaciónenelcomercioexteriorqueyalograronmásde70
firmas.

Por Daniela Peppe
El crecimiento de una empresa en el mercado, ya sea local o in-
ternacional, depende de la capacidad y oportunidad con la que
cuenten. En plano de las exportaciones, por ejemplo, llegar a
quienes definen sobre las importaciones de un país no es tarea
sencilla y es por eso que el aporte de expertos es clave.
El gerente de Exportaciones de “Bodega Los Toneles”, Maximi-
liano Valles, y el responsable de Nuevos Negocios en “Parrillas
Binelli”, Juan Pablo Binelli, viajaron a Perú y Chile -respectiva-
mente- gracias al apoyo de la Fundación Exportar, que colaboró
en la organización de una agenda de negociaciones.
“Los contactos son muy buenos; han mostrado diverso grado
de interés en los productos de nuestro portafolio y continua-
remos conversando”, destaca Valles, mientras Binelli señala:
“Los contactos establecidos son absolutamente positivos. Se
puso a nuestra disposición un listado de potenciales compra-
dores entre los cuales se encontraban los principales players del
mercado chileno, a quienes accedimos. Haremos un envío de
muestras en los próximos días y no perdemos contacto con los
importadores visitados”.
Tal como lo arrojan las estadísticas, las pymes son las que más
se benefician cuando se suman a esta “Agendas de Negocios”
dado que no disponen de la estructura como para montar un
departamento de comercio exterior -a pesar de contar con un
producto y/o servicio con grandes perspectivas de crecimiento
en otros países.
“La puerta de entrada que abrieron la embajada y la Fundación
Exportar hubiese sido imposible de elaborar en tan poco tiem-
po por nosotros. El tamaño de nuestro negocio no nos permite,
por el momento, tener un departamento de comercio exterior
pero consideramos tener un producto de posible colocación en
el exterior, por lo que debíamos recurrir a un tercero que nos
apoye en esta tarea”, destaca Binelli.
Por medio de dichas agendas, la Fundación Exportar (con el
apoyo de las secciones económicas y comerciales de las re-
presentaciones argentinas en el exterior) trabaja en la identi-
ficación de perfiles comerciales con potencial comprador en
el destino internacional solicitado por la empresa, de acuerdo
a su estrategia de crecimiento y consolidación en un mercado
determinado.
El compromiso es satisfacer la demanda de las pequeñas y
medianas empresas nacionales y actuar como intermediarios
en la vinculación entre exportadores e importadores. Una vez
establecidos los contactos se entrega a la empresa una agenda
de reuniones, mediante las cuales compradores y vendedores
establecen un primer contacto comercial.
El objetivo de las Agendas de Negocios es, entonces, ofrecer
a los empresarios un mejor aprovechamiento de los recursos
invertidos en su visita a un determinado mercado extranjero,
maximizando los beneficios del viaje (en su búsqueda por man-
tener o ampliar su presencia en determinados mercados) o bien
diversificar los mercados de exportación de sus productos.
“Siempre es bueno ir referenciado por algún organismo ya sea
Fundación Exportar, Consulados o Secciones Comerciales de
Embajadas. Así se le da un marco de seriedad mayor a la re-
unión y entiendo que los importadores están en ese caso más
abiertos a reunirse”, concluye Valles respecto de esta posibili-
dad que se le brinda a las pymes.
AGENDAS DE NEGOCIOS
“El tamaño de nuestro negocio no nos permite
tener un departamento de comercio exterior por
lo que debíamos recurrir a un tercero que nos
apoye en esta tarea”.

Desde la sección Consultas de la web de la Fundación Exportar, pedir el formulario de
Solicitud de Agenda de Negocios y entregarlo junto a la documentación y requisitos co-
rrespondientes, con una antelación no menor a 45 días previos a la fecha del viaje.
Una vez recibida, la Fundación Exportar trabajará en la misma junto a la empresa, a fin
de determinar de manera conjunta los contactos comerciales de interés y la validación
definitiva de los días del viaje.
La Fundación Exportar entrega la Agenda de Negocios a la empresa, la cual dispone de
48 horas para aceptarla/denegarla, lo que determinará el avance final hacia el destino
de interés.
Con la aceptación, la Fundación Exportar entregará a la empresa un documento que con-
tiene: -Agenda de Negocios: se incluye el contacto, día, hora y lugar de cada reunión, y una
descripción con los datos comerciales de las empresas; -Informe de Viaje de Negocios: do-
cumento que contiene información sobre el destino del viaje (aspectos demográficos y eco-
nómicos, balanza comercial, comercio exterior y precios de fletes internacionales, cultura y
recomendaciones protocolares para negocios, entre otros); -Otros contactos establecidos:
se entrega el listado total de los compradores contactados que indicaron no acceder a la
reunión y sus motivos, a fin de que la empresa disponga el antecedente para futuros viajes.
Luego de ocurrido el viaje y concretada la Agenda de Negocios, la Fundación Exportar
entregará a la empresa una Encuesta de Resultados, que la empresa deberá completar
con el compromiso de compartir su experiencia y recomendaciones sobre la utilización
del servicio.
Los 5 pasos de una Agenda de Negocios
1
2
3
4
5
El año pasado se concretaron unas 28 “Agendas de Negocios” para empresas argentinas
que se dedican a servicios,alimentos,bebidas,indumentaria,cosmética y perfumería.
En2014,yason17lasempresasquerealizaronviajesconelapoyodelaFundaciónExportar,
mientras otras 20 están en camino a concretarlos.

¿Recomienda la herramienta de Agendas de Negocios?
Maximiliano Valles: -Sí, la recomiendo con total seguridad. Los importadores/distribuidores con los que me reuní en Perú son rele-
vantes en el mercado de vinos, tienen buena llegada a los diferentes canales comerciales en donde pretendemos vender nuestros
vinos y mostraron interés en nuestro portafolio. La experiencia fue ampliamente satisfactoria.
Juan Pablo Binelli: -Absolutamente. La Fundación Exportar y la embajada trabajaron de una manera muy profesional. Entre los
motivos por los cuales la recomiendo se encuentran: la agenda puesta a nuestra disposición para la elección de contrapartes,
amplia y bien detallada; el calendario de entrevistas, elaborado a nuestro pedido, el cual no tuvo una falla de tiempo ni contacto;
y finalmente, la puerta de entrada que abrió el respaldo institucional, que de otro modo hubiera sido imposible de elaborar por
nosotros en tan poco tiempo.
Sobre las empresas
-Bodega Los Toneles fue fundada en 1922 y recuperada por el Grupo Millán en 2008, declarada entonces “Patrimonio Cultural”
de la provincia de Mendoza. La bodega representa la arquitectura de la Revolución Industrial, identifica los valores culturales de
la sociedad mendocina y de la Edad de Oro de la vitivinicultura argentina. Tienen una producción mayor a 3 millones de litros por
añoy todos sus vinos pertenecen a un segmento Premium.
Recientemente, tres de los vinos de la bodega fueron distinguidos en los Decanter World Wine Awards 2014, entre ellos, Tonel
137 Malbec 2010, que obtuvo la máxima distinción, un Regional Trophy como Mejor Malbec del certamen, un logro muy signifi-
cativo ya que solo el 1% de todos los vinos presentados a nivel mundial ganaron este premio.
www.bodegalostoneles.com
-Binelli es una empresa con más de 20 años de experiencia en la fabricación de parrillas e implementos para el asador. A mediados
del 2011 la firma se consolidó con la adquisición de “Parrillas D´onofrio”, un establecido negocio local con experiencia nacional
e internacional en la fabricación de productos premoldeados.
La compañía completó, así, su oferta de herrería con productos premoldeados de la más alta calidad y lanzó al mercado Parrillas
Binelli, una marca que tiene como misión “la provisión de las más finas y prácticas soluciones para quienes saben disfrutar de la
deliciosa experiencia al momento de asar”.
www.parrillasbinelli.com
AGENDA DE NEGOCIOS

Esunapasionadoporloquehaceysiempredestacalobuenoquehayen
laArgentinaparacrecer.“Paravenderalexteriorhayqueserconstantes,
tenerpacienciaydemostrarseriedad”,aseguraelpresidentedePenetrit,
FranciscoVardé.
Entrevista
“La satisfacción
de un trabajo bien
hecho no tiene
precio”
Por Verónica Biganzoli y Héctor Lorenzo

“Ganardineroes
importanteperoesto
esunapasión:tetiene
quegustarynotenés
quedesesperarte
porqueelretornode
tuinversiónllegueen
cincominutos”.
JVS Interamericana es una empresa que se fundó en 2000. La firma que le dio origen, Penetrit
era una empresa familiar que tenía más de 50 años de trayectoria en el mercado. Hoy fabrican
productos bajo la marca Penetrit, sinónimo de “afloja todo”. Hacen desengranantes y desoxi-
dantes; productos destinados al mantenimiento del hogar, el automotor y la industria; además
de una nueva línea, que se lanzó a nivel nacional, para la belleza, mantenimiento y cuidado de
bicicletas. Todo ello con un mismo fin: contribuir a la perdurabilidad de los bienes.
Penetrit está por mudarse a una nueva planta en el Polo Industrial de Ezeiza, es un antes y
un después dentro de su historia. Se trata de una fábrica de 4.000 metros cuadrados (las tres
cuartas partes de ellos, cubiertos) que permitirá aumentar diez veces el volumen de produc-
ción actual y, como novedad, se va hacer aduana en la misma empresa; además de instalar
una “planta de gasificado” para la terminación de los productos.
Francisco Vardé, actual presidente de la firma, cuenta con una trayectoria de medio siglo en el
rubro de productos químicos y petroquímicos. Es residente empresarial brasileño por inversión
y vivió mucho tiempo repartido entre Curitiba y Buenos Aires. Por su anterior trabajo, conoció
más de 150 ciudades del Brasil, siendo importador y exportador de los productos químicos que
fabricaba. Y dice que en el único lugar que se encuentra primero al “éxito” y luego al “traba-
jo” es en el diccionario. Esa frase ilustra, sin dudas, lo más fuerte de su personalidad.
***
La compañía se internacionalizó en 2000, siendo Brasil el mercado inicial, dado el conocimien-
to de Vardé sobre ese país. “Lo fundamental es conocer la cultura de la otra nación y tener
presente que nosotros nos tenemos que adecuar a ellos y no ellos a nosotros, porque el que
nos va a posibilitar el negocio es el otro”.
El paso siguiente es conocer los nichos de mercado para trabajar direccionadamente con
continuidad. “Hay una diferencia muy grande entre ser dueño de empresa y empresario: Ser
empresario significa pensar de una manera diferente, que permite hacer un desarrollo paulati-
no, paso a paso”.
“En mi estadía en el Brasil -cuenta Vardé-, tuve la suerte de conocer al escritor Lair Ribeiro, au-
tor del libro ‘El éxito no ocurre por casualidad’, en el que dice que las cosas son simples, que la
gente las complica para sacar ventaja; que las cosas son como son, no como a uno le gustaría
que sean, que cuando el tren pasa uno tiene que estar preparado. Y a mí me pasó eso”.
Vardé remarca que “nunca dejamos de exportar; llegamos a los mercados de Paraguay, Uru-
guay, Bolivia, Chile, Brasil, Ecuador, Cuba y Sudáfrica. Asociados llegamos a España, Portugal,
Italia y Francia”.
Para Sudáfrica, se hicieron productos con colores que les solicitaron especialmente: negro y
rojo. Luego, ese packaging también se usó en la Argentina.
“Sabemos que la exportación es una inversión a largo plazo, por eso participamos en la mayor
cantidad de acciones de promoción comercial en diversos países, como Ecuador, Brasil, Ango-
la, Norte de África, India, China, Egipto, Túnez, Argelia, Libia, Marruecos y Emiratos Árabes. En
este último nos fue muy bien, pero hay que considerar que las relaciones con los árabes son
también a largo plazo. En el mercado ecuatoriano ingresamos mediante una operación co-
mercial con el Ejército de Ecuador, al cual le vendimos nuestro producto para armas. Recuerdo
que el día en que teníamos que despachar la mercadería se presentó en nuestra empresa un
agregado militar de la Embajada de Ecuador. Nosotros estábamos con todo preparado para
despacharse, lo que nos valió el reconocimiento de ese marcado tan particular y con ello reafir-
mo que hacer las cosas bien tiene sus ventajas y beneficios”, indica el empresario.
***
Penetrit cuenta con 75 productos y 160 variedades de los mismos. Hay aceites, lubricantes,
productos que son utilizados en el sector de transportes (autos, micros, camiones y barcos), en
la industria, etc.

“Hicimos listas de productos con toda la información necesaria que necesita un cliente del
exterior, precio de todos los ítems en dólares y sus respectivas posiciones arancelarias, posibles
mercados de destino, hasta mediante un programa que les facilitamos, pueden completar las
cantidades requeridas de cada producto y al instante les calcula el volumen, peso y el costo
total de la operación”, destaca Vardé.
La compañía desarrolló un producto que no existía en la Argentina: la línea Bike, cuyo objetivo
es aumentar la vida útil de un determinado producto.
Un punto importante a tratar está relacionado con la enorme competencia que existe cuando
una empresa decide iniciar el camino exportador. “La competencia es toda y es ninguna. Hay
una metáfora que indica que hay océanos azules y rojos. Uno debe ir a hacer negocios en
los azules, donde hay armonía y buen clima. Si va a los rojos significa que va a pelear porque
el rojo representa sangre. Debemos elegir bien dónde concentrar nuestra mirada. Te pongo
un ejemplo: En el viejo vermouth de antes de los asados se servía mortadela, salame, palitos,
aceitunas, maníes... Cuando llegaba el asado nadie tenía hambre. Si vos le sacás un poquitito
a cada plato de esos nadie lo nota y te llevás tu parte. No hay que ser angurriento ni pecar de
exceso de ambición. No se puede querer todo para uno ni se puede pretender ganar siempre.
Hay que saber compartir, eso me lo enseñó la calle. Cuánto más ganan los otros, más gano
yo...”, señala.
También remarca la importancia que tiene ser constante: “La continuidad es fundamental. El
agradecimiento, que no es muy común y hay que practicarlo. A los que ayudan hay que decir-
les gracias. Son cosas obvias y que corresponden pero que no todo el mundo hace”.
***
-¿Cuáles ferias le parece que son las más importantes para marcar presencia?
Francisco Vardé: -A Expocruz hemos ido durante diez años ininterrumpidamente. Vendimos
en Santa Cruz, en La Paz y en Cochabamba. Hoy en día les seguimos exportando y estamos
haciendo una asociación con Dipat, para trabajar con ellos en la Argentina y en Bolivia. Expo-
cruz es muy interesante por la ronda de negocios, en la que se puede contactar a empresarios
de otras latitudes. Vamos también a Expofierros, en Colombia, a Perú. En las ferias tenemos
muchas anécdotas que vale la pena contar. Nosotros hacemos un gel limpiamanos y un lava-
autos que se pueden usar para ropa fina sin ningún problema, más allá de que ese no es su
propósito inicial. En un momento en una de estas Ferias tan importantes en las que los expo-
sitores debemos estar impecables para atender a los compradores extranjeros, a un colega se
le manchó el traje y estaba desesperado. Con el limpiamanos y con el lava-autos se lo dejamos
como si hubiera ido a la tintorería y todo se solucionó. Esto pasa porque el producto tiene su
calidad. Parece un chiste pero es la realidad.
-¿Pensaron en adaptar al producto para venderlo como quitamanchas?
FV: -No, porque no es un quitamanchas. Sirve para determinado tipo de manchas. La línea de
productos que tenemos es muy amplia. Hay que estar en innovación y desarrollo permanente.
En la planta de Ezeiza vamos a estar más tranquilos para trabajar en el desarrollo de nuevos
productos.
-¿Por qué siguen yendo permanentemente a Expocruz?
FV: -Para quien comience en la Argentina a exportar es fundamental iniciarse en Uruguay,
Bolivia, Paraguay... Es fundamental. Son los mercados que son más afines. Si se trabaja con

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