Conversion Excellence: Wie werden Besucher zu Kunden?<br />Carsten Kraus<br />e-Food Kongress Wiesbaden 2010<br />
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Umsatz durch…<br />Ladengeschäft<br />Online-Shop<br />Umsatz =<br />	Besucheranzahl *<br />Bonwert (Warenkorbwert)<br />U...
Conversion-Rate Online-Shop<br />Conversion-Rate einstellig (!)<br />Warum?<br />Totale Preistransparenz<br />Sortimentslü...
Conversion vs. Warenkorbwert<br />Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen  Bückzone<br />Vorteil: Sichtzone frei für upsellin...
Nur 22% schauen sich die zweite Seite an!<br />	 Die gesuchten Produkte müssen auf der ersten Seite angezeigt werden!  <b...
Conversion vs. Warenkorbwert<br />Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen  Bückzone<br />Vorteil: Sichtzone frei für upsellin...
Upselling-Artikel als „Zweitplatzierung“ im Sonderbereich</li></li></ul><li>Aktivierungsniveau halten<br />Gestalten Sie d...
User wollen suchen statt klicken:<br />Nielsen Norman Group: 80% oftheuserstryto find products in a shopwiththesearchfunct...
80% der User wollen suchen<br />35% davon (= 27% gesamt) finden nicht<br />
Warum finden die User nichts?<br /><ul><li>Tippfehler: Margarine Margraine
Andere Schreibweisen: Kaffee Café
Orthografie:Magarine, Iglu Fischtäbchen
Andere Begriffe:Sekt  SchaumweinKäse  Weichkäse  Camembert
Zusätze: Rohzucker  Rohrohrzucker
Wort-Zusammenhänge: Parmaschinken Rohschinken original „Reggio di Parma“</li></li></ul><li>Zuviel ist auch nicht gut<br /...
Gelernte Verhaltensweisen<br />Eigentlich gehört die Navigation nach links<br />
Ranking Listenansicht<br /><ul><li>Die Aufmerksamkeit nimmt von oben nach unten ab</li></li></ul><li>Galerieansicht<br /><...
Meistens! ;-)
Was könnte die Ursache sein?</li></li></ul><li>Wie sorgt man für Conversion?<br /><ul><li> an den Kunden denken</li></li><...
Sonderplatzierung / evtl. WKZ<br />
Features im Überblick<br />Fehlertolerante Suchfunktion<br />Dynamische Navigation<br />Sonderplatzierung, WKZ: Merchandis...
Online: Nutzen Sie die Möglichkeiten!<br />Sie können alles messen<br />Sie können alles verändern<br />Jederzeit<br />Auc...
Viel Erfolg!<br />Follow Carsten Kraus on Twitter.<br />	@CarstenKraus<br />	@fact_finder<br />	www.fact-finder.com/blog<b...
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Conversion Excellence - Wie werden Besucher zu Käufern?

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In seinem Vortrag Conversion Excellence beantwortet Carsten Kraus Fragen zur Conversion Steigerung in Online-Shops auf dem 1. Deutschen e-Food Kongress 2010. Wie werden Besucher zu Käufern? Und wie sieht die richtige Regaloptimierung aus? Carsten Kraus ist Geschäftsführer von FACT-Finder "Europe's leading conversion engine". Folgen Sie ihm auf Twitter unter @CarstenKraus oder besuchen Sie unsere Website www.fact-finder.de

Veröffentlicht in: Technologie, Business
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Conversion Excellence - Wie werden Besucher zu Käufern?

  1. 1. Conversion Excellence: Wie werden Besucher zu Kunden?<br />Carsten Kraus<br />e-Food Kongress Wiesbaden 2010<br />
  2. 2. Facts about FACT-Finder<br />Start 2001: Suche<br />Heute: <br />Suche,<br />Navigation,<br />Merchandising,<br />Recommendation<br />Mehrals 800 Shops in Europa<br />Dtld: 50 der Top100<br />215 Mio. SuchanfragenimMonat<br />
  3. 3. Umsatz durch…<br />Ladengeschäft<br />Online-Shop<br />Umsatz =<br /> Besucheranzahl *<br />Bonwert (Warenkorbwert)<br />Umsatz =<br /> Besucheranzahl *<br /> Warenkorbwert *<br />Conversion-Rate<br />
  4. 4. Conversion-Rate Online-Shop<br />Conversion-Rate einstellig (!)<br />Warum?<br />Totale Preistransparenz<br />Sortimentslücken / Versandkosten<br />Auch: Artikel nicht gefunden<br />Vertrauen<br />Alles frisch?<br />Lieferzeit<br />Datenschutz<br />Kreditkarte<br />Geringer Aufwand des Shop-Hopping<br /><ul><li>Conversion-Optimierung ist wichtiger als Warenkorb-Optimierung (!)</li></li></ul><li>Warenkorbwert<br />Sonderplatzierungen<br />Kassenzone<br />Regaloptimierung<br /><ul><li>alles Maßnahmen zur Steigerung des Warenkorb-Wertes</li></ul>Anstöße zum Spontankauf zusätzlicher Artikel<br />Regaloptimierung auch Upselling<br />Sonderplatzierungen auch WKZ<br />Vorsicht: Conversion-Rate kann dadurch sinken<br />
  5. 5. Conversion vs. Warenkorbwert<br />Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen  Bückzone<br />Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel<br />Online: wäre technisch realisierbar…<br />Upselling-Artikel nach oben platzieren<br />
  6. 6. Nur 22% schauen sich die zweite Seite an!<br />  Die gesuchten Produkte müssen auf der ersten Seite angezeigt werden! <br /> Quelle: eProfit Internet Marketing<br />
  7. 7. Conversion vs. Warenkorbwert<br />Im Ladengeschäft: Was Kunden suchen  Bückzone<br />Vorteil: Sichtzone frei für upselling-Artikel<br />Online: wäre technisch realisierbar…<br />Upselling-Artikel nach oben platzieren<br />…aber dann ist der Kunde weg<br /><ul><li>Online lieber kundenfreundlich sortieren
  8. 8. Upselling-Artikel als „Zweitplatzierung“ im Sonderbereich</li></li></ul><li>Aktivierungsniveau halten<br />Gestalten Sie den Weg zum Produkt einfach<br />Gelernte Verhaltensweisen!<br />Kommt der User nicht weiter, bieten Sie eine Alternative<br />
  9. 9. User wollen suchen statt klicken:<br />Nielsen Norman Group: 80% oftheuserstryto find products in a shopwiththesearchfunction<br />Search Survey, Nielsen Norman Group<br />„Suche ist der wichtigste Treiber für Conversionin einem Online-Shop“<br />Dr. Thomas Schnieders, Director New Media, Otto Group, conferencespeech on „Online-Handel 2006“<br />
  10. 10. 80% der User wollen suchen<br />35% davon (= 27% gesamt) finden nicht<br />
  11. 11. Warum finden die User nichts?<br /><ul><li>Tippfehler: Margarine Margraine
  12. 12. Andere Schreibweisen: Kaffee Café
  13. 13. Orthografie:Magarine, Iglu Fischtäbchen
  14. 14. Andere Begriffe:Sekt  SchaumweinKäse  Weichkäse  Camembert
  15. 15. Zusätze: Rohzucker  Rohrohrzucker
  16. 16. Wort-Zusammenhänge: Parmaschinken Rohschinken original „Reggio di Parma“</li></li></ul><li>Zuviel ist auch nicht gut<br />Bei generischen Begriffen („Pizza“, „Käse“, „Kuchen“) gibt es oft hunderte Treffer<br />User wollen sich nicht durchwühlen<br />Abhilfe:<br />Ranking<br />After Search Navigation<br />
  17. 17.
  18. 18. Gelernte Verhaltensweisen<br />Eigentlich gehört die Navigation nach links<br />
  19. 19. Ranking Listenansicht<br /><ul><li>Die Aufmerksamkeit nimmt von oben nach unten ab</li></li></ul><li>Galerieansicht<br /><ul><li>Aufmerksamkeit verteilt sich gleichmäßiger</li></li></ul><li>Galerieansicht<br /><ul><li>Aufmerksamkeit verteilt sich gleichmäßiger
  20. 20. Meistens! ;-)
  21. 21. Was könnte die Ursache sein?</li></li></ul><li>Wie sorgt man für Conversion?<br /><ul><li> an den Kunden denken</li></li></ul><li>Also keine Bonwert-Optimierung?<br />Sonderplatzierungen<br />Empfehlungen an jeder Stelle möglich<br />Auch passend zum aktuellen Warenkorb<br />Kassenzone<br />Jedem Kunden seine spezielle Kassenzone<br />„Recommendation Engine“<br />
  22. 22. Sonderplatzierung / evtl. WKZ<br />
  23. 23. Features im Überblick<br />Fehlertolerante Suchfunktion<br />Dynamische Navigation<br />Sonderplatzierung, WKZ: Merchandising-Cockpit, Kampagnenmanager<br />„Bück- & Sichtzonen“-Optimierung: Ranking-Management, Business Cockpit<br />Kassenzone: Recommendation Engine<br />
  24. 24. Online: Nutzen Sie die Möglichkeiten!<br />Sie können alles messen<br />Sie können alles verändern<br />Jederzeit<br />Auch für jeden einzelnen Kunden<br />
  25. 25. Viel Erfolg!<br />Follow Carsten Kraus on Twitter.<br /> @CarstenKraus<br /> @fact_finder<br /> www.fact-finder.com/blog<br />

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