Obtención y utilización del poder de negociación

Capítulo 7
Obtención y utilización del poder de
negociación
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¿Por qué es importante el
poder para los negociadores?
Algunos
negociadores creen
que tener poder es
importante porque
les proporciona una
ventaja sobre la otra
parte.
El negociador cree
que en el momento
presente tiene
menos poder que la
otra parte.
El negociador cree
que necesita mas
poder que la otra
parte para aumentar
la probabilidad.
Las tácticas se
diseñan para
mejorar el poder del
negociador y
disminuir el poder
de la otra parte.

Una definición de poder
• Las personas tienen poder cuando tienen la
capacidad para producir los resultados que
buscan.
• El uso eficaz del poder requiere un toque
sensible y diestro y sus consecuencias varían
mucho de una persona a otra.
• Como resultado lo mejor posible es identificar
algunas fuentes importantes del poder.

Fuentes de poder. Como se adquiere
French y Raven en su
obra definen cinco tipos
de poder
1. Poder experto: se
deriva de tener
información a fondo
2. Poder coercitivo: se
deriva de ser capaz de
castigar a los demás.
3. Poder legítimo: se
deriva de tener un título
oficial de un puesto.
4. Poder de recompensa:
recompensar a los demás
.
5. Poder de referencia: se
deriva del respeto a de la
admiración provocada
por atributos.

Fuentes de poder a partir de la
información
• En la negociación la información tal vez sea la
fuente de poder mas común.
• El poder de la información se deriva de la
capacidad del negociador para reunir y organizar
hechos y datos que apoyen su posición.
• Los negociadores también usan la información
como recurso para desafiar la posición o los
resultados esperados por la
otra parte.

Poder basado en la personalidad y las
diferencias individuales
Orientación personal
• Las personas tienen
diferentes
orientaciones
psicológicas. Tres d
estas son muy
importantes
1.Orientación
cognoscitiva
• Son fundamentales
para el poder.
• Las diferencias
individuales en las
delimitaciones o
referencias
ideológicas.
• Cada perspectiva
ideológica funciona
como marco o
perspectiva del
mundo.
2. Orientación
motivacional
• Se concentra en las
diferencias de las
motivaciones
individuales.
• Motivaciones
enraizadas más en
las necesidades y
elementos
energizantes que en
la ideología.
• Es probable que
estas orientaciones
desempeñen un
papel en situaciones
de poder sobre algo
o falta de poder
según el estado de
la otra parte.
3. Disposiciones y
habilidades
• Varios autores
sugieren que el
poder esta ligado a
las disposiciones
individuales a
cooperar o
competir.
• La disposición en las
habilidades
cooperadoras se alía
mas con el enfoque
de poder con algo

• Las personas
difieren en sus
opiniones morales
acerca del poder y
su ejercicio.
• Existe la idea
fundamental
arraigada en el
ideal de la igualdad
de poder para
todos.
Orientación
moral

Poder basado en la posición en una
organización
Se deriva de ocupar un puesto en
una oficina o posición específicos en
la jerarquía de una organización.
El poder reside en el título, deberes y
responsabilidades del empleo
mismo.
Forma la base de nuestra estructura
social
Poder
legítimo Los recursos particulares son más
sutiles como instrumento de poder
en la medida en que los participantes
en la negociación los consideren
valiosos.
Recursos importantes:
Dinero en sus diferentes formas.
Suministros. Capital humano. Tiempo
Equipos. Servicios fundamentales.
Apoyo interpersonal: aliento por un
buen desempeño
La capacidad de controlar y gasar
recursos es una fuetne de poder
importante
Control
de
recursos

Poder basado en relaciones
Existen tres tipos de poder
1. Interdependencia de
metas
Las metas cooperadoras
tienden a moldear la
orientación de “poder con
algo”.
Estas meta inducen
“expectativas de
asistencia más alta, más
ayuda, más apoyo.
2. Poder referente
Se deriva del respeto o
admiración por atributos
como personalidad,
integridad, estilo
interpersonal .
3. Redes
Proviene de la ubicación
en una estructura
organizacional pero no
necesariamente
jerárquica.
El poder se deriva de lo
que fluye por esa
ubicación particular en la
estructura .

Fuentes contextuales de poder
• El poder se ubica en las personas y sus
relaciones.
• También se basa en el contexto, la situación
en el cual ocurren las negociaciones.
• Estas formas de poder no suelen reconocerse
en el corto plazo, sin embargo son
importantes.

MAPAN
MAPAN
Otorga al negociador la
elección de rechazar el
acuerdo actual o de usarla
como elemento nivelador
Ofrece a un negociador
mucho poder.

Cultura
•Determina el sistema significativo
de un ambiente social.
•Moldea los tipos de poder que se
consideran legítimos o ilegítimos.
•La cultura de la organización y del
país suele traducirse en
desigualdades estructurales muy
arraigadas en una sociedad.

Tratar con quienes tienen
más poder
• Concluimos este capítulo con sugerencias para los
negociadores que están en una posición de menos
poder.
• Nunca haga un trato de todo o nada: esta opción
pone muy vulnerable a la parte que tiene menos
poder.
• Haga mas pequeña a la otra parte: se deben
establecer varias relaciones y participar en muchas
negociaciones, así se diversifican las relaciones y los
númerosos intereses. Derechos reservados:

• Hágase usted mismo más grande: las partes con
poco poder deben intentar desarrollar coaliciones
con otras partes de bajo poder para aumentar su
poder de concertación colectivo.
• Utilice el poder de competencias para aprovechar
el poder.
• Limítese: contenga las formas en que puede hacer
negocios.
• La buena información siempre es una fuente de
poder: busque buena información que fortalezca su
posición.

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