1. Direitos Autorais de
Ernesto Costa Santos

2. Conteúdo dos Trabalhos de Diagnóstico Comercial
1. Análise da Força de Vendas
. Venda Pessoal, Televendas, Varejo, Internet e outros.
. Segmentação: Território; Mercado; Família de Produtos.
2. Gestão da Força de Vendas
. Prospecção; Programação; Registro; Acompanhamento
e Desenvolvimento de Contas-Chaves; Relacionamento.
. Pipeline de Vendas: Suspects; Prospects; Potencial de
Compras e seu Aproveitamento; Visitas; Cotações; Pedidos.
. Cotas, Campanhas de Incentivo e Ação de
Reconhecimento.
3. KPI’s e Práticas de Gestão da Carteira de Clientes
. Curva ABC de Compras e de Potencial; Outros KPI’s.
. Análise dos Segmentos de Mercado atuais e novos.
. Segmentação Proposta: Produtos, Profissionais, Territórios.
4. Práticas de CRM e Ganhos de Lealdade
. Indices de Satisfação; Conversão de Cotações; Perda de
Clientes; Ganhos de Lealdade (Life Time Value).
. Banco de Dados de Clientes e de Transações.
. Promoções junto a Clientes x Sazonalidades.
. Integração entre os Canais de Relacionamento: Força de
Vendas; Call Center; Representantes; Lojas; R.Sociais.
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3. Conteúdo dos Trabalhos de Diagnóstico Comercial
5. Mapeamento de Competências Internas
. Áreas de Competência: Produtos e sua Aplicação;
Fabricação e Distribuição; Competências em Gestão.
. Produtividade; Relacionamento Interpessoal; Disciplina
e Métodos; Participação em Resultados; Plano de
Carreira.
6. Necessidades de Treinamento
. Formação de Multiplicadores e Treinamento da Força de
Vendas
. Capacitação para os Gestores e Seminários e Workshops
Diretivos
7. Revisão e Atualiação do Plano de Marketing
. Análise SWOT – Forças, Fraqueza, Oportunidades e
Ameaças.
. Comunicação; Logística; Preços; Fabricação.
. Atributos da Marca; seu Design; Pesquisa de Mercado.
. Atualização da Home Page; Mídias Tradicionais; Mídias
Sociais.
8. Governança Corporativa
. Formação de Líderes e Multiplicadores.
. Suprimentos, Custos e Formação de Preços.
. Lay-Out de Fábrica e Escritório; Produtividade;
Qualidade.
. Desenvolvimento de novos Produtos e Mercados.
. Plano para 5, 10 e 20 anos; Transição Familiar.