Extrait de la présentation SmartLinks au Cloud Ecosystem Forum IBM du 5/07/2013

1. Cloud Ecosystem Forum – ISV - 5 Juillet 2013
Transformation des business model vers le SaaS (extrait)

2. En guise de préambule
Que cela soit pour faire croître leur business ou bien pour
le protéger, les ISV évolueront probablement vers le Cloud
Dans ce contexte, ce n’est pas la partie technique qui sera
la plus complexe mais l’évolution du business model
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3. Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS)
Bénéfices du SaaS pour les ISV Risques du SaaS pour les ISV
Une application SaaS peut permettre l’accés à
de nouveaux clients dans des marchés plus
larges.
Le SaaS requiert des changements majeurs
dans le business avec de nouvelles
approches pour fixer les prix, pour vendre, …
Le SaaS permet de vendre directement aux
décisionnaires métiers sans avoir à
forcément passer par la DSI.
Un ISV qui évolue vers le SaaS doit
démontrer une valeur ajoutée très tôt
dans le cycle de vente via l’usage de sa
solution.
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Une application SaaS peut fournir des revenus
plus prévisibles que le licencing traditionnel.
Le revenu se construit plus lentement en
raison du pricing model caractéristique du
SaaS.
Le SaaS peut réduire les coûts de support
en raison du partage d’applications multi-tenants.
Le SaaS peut diminuer la capacité des ISV
à vendre de la customisation.
Le SaaS donne aux ISV plus de visibilité sur
l’utilisation de l’application .
Le SaaS peut induire de nouveaux
challenges commerciaux et en particulier
sur les conflits possibles de channels.

4. Business model SaaS : prix et constitution du chiffre d’affaire
Nécessité de choisir et combiner différentes options de pricing
Souscriptions Unités d’oeuvre Gratuité
Le prix par utilisateur et par mois est
l’option de souscription la plus utilisée
bien que des options comme le poste de
travail par an sont aussi possibles.
Ce choix correspond à une facturation à
la transaction, au Gb, à la connection ou
sur tout autre élément caractéristique
de l’usage
Cette option communément appelé
“freemium” consiste à offrir les
fonctionnalités de base et faire payer les
fonctionnalités avancées (en incluant
aussi parfois de la publicité)
Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques
Revenu
Applications traditionnelles
Applications SaaS
Temps
Potentiel pour plus
de revenu récurrent
Break even plus long
Croissance plus lente
mais plus régulière
Investissement initial
plus important
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5. Business model SaaS : processus de vente
Le client comprend la valeur ajoutée de l’application SaaS quand la décision d’achat est prise
Décision d’achat pour une
application traditionnelle
Décision d’achat pour une
application SaaS
Présentation du
produit au client
Le client a une première
impression de la valeur
Le client a déjà une
expérience significative du
produit
Le client comprend
parfaitement la valeur du
produit
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Le dilemme des commissions de vente
Le vendeur reçoit une commission immédiatement sur la base du revenu total attendu en 1ère année
Le vendeur reçoit des commissions mensuelles sur la base des souscriptions reçues
L’ISV s’arrange pour vendre par paliers importants et paie des commissions standards
Des équilibres perturbés dans les partenariats
Le modèle de souscription induit moins de revenu à partager, au moins au début.
Dans le Cloud, il n’y pas de besoin d’installation / management et l’ISV en fait plus, au détriment
des partenaires historiques …
Moins de spécifique à développer et donc potentiellement moins de business pour les intégrateurs