Kampagnen-Management &Marketing ROI im B2BMarketing Automation Workshop20. März 2013Matthias Rothkoegel | Günter Sandmann ...
Agenda         Vorstellung         Einführung in das Thema         Kampagnen-Management         Vertriebsunterstützung dur...
Umfrage    Wo sehen Sie derzeit Ihre größte Herausforderung im Marketing?3
Einführung                    Lead       Marketing   Kampagnen                 Management   Automation       &            ...
Einführung    “…der Kaufprozess im B2B         “…die Kunden    hat sich nachhaltig verändert.   sitzen jetzt am    Die Art...
Einführung                 Die Fakten                 PROBLEM                 • Wichtigster KPI im Marketing = ROI        ...
Einführung                 Die Fakten                 BUSINESS IMPACT                 • Technologie verändert die Kommunik...
Einführung                 Die Fakten                 DER NEUE WEG                 • Alle relevanten Daten aus Vertrieb un...
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Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Kampagnen erstellen ist wie Kochen     §...
Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Die Zutaten     §  Daten / Segment     ...
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Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Segmentierung – weniger ist mehr!13
Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Das Rezept         Zutaten              ...
Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Kampagnen-Optionen                      ...
Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Kampagnen-Optionen                      ...
Kampagnen-Management     Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing?     Kampagnen-Optionen                      ...
Kampagnen-Management                                                            Webinars                     Social       ...
Kampagnen-Management     Integration verschiedener Kanäle     §  Zentrales Kampagnen-         Management     §  Alle Ass...
Kampagnen-Management     Intelligentes Kampagnen-Management nimmt     dem Marketing viele Aufgaben ab, die bislang     müh...
Umfrage     Verfügt Ihr Unternehmen derzeit über irgend eine Art Programm, mit     dessen Hilfe Interessenten warm gehalte...
Vertriebsunterstützung     Warum braucht der Vertrieb Unterstützung durch das Marketing?     Alle Leads                 Ak...
Vertriebsunterstützung     Was der Vertrieb wissen muss                  §  Welche Leads lohnt es sich am meisten zu kont...
Umfrage     Verfügt Ihr Unternehmen derzeit über irgend eine Art von     Bewertungssystem für Interessenten („Lead Scoring...
Vertriebsunterstützung     Lead Scoring     expliziter Wert                       impliziter Wert            Loser Kontakt...
Vertriebsunterstützung     Lead Scoring     Lead Scoring übersetzt vertriebs- und marketing-    Loser Kontakt     relevant...
Vertriebsunterstützung     Lead Scoring                              Dashboards und      Loser Kontakt                    ...
Vertriebsunterstützung     Tools für den Vertrieb                              Loser Kontakt                              ...
Vertriebsunterstützung     Tools für den Vertrieb                              Loser Kontakt                              ...
Vertriebsunterstützung     Tools für den Vertrieb                              Loser Kontakt                              ...
Umfrage     Ist Ihr Unternehmen derzeit in der Lage die Rendite / den ROI im     Marketing zu messen?31
Marketing ROI     Closed Loop Marketing                ➜            ➜                             ➜32
Marketing ROI     Closed Loop Reporting     Funktioniert nur in Synchronisation zwischen CRM und Marketing Automation     ...
Marketing ROI     Möglichkeiten im Closed-Loop-Reporting     Kosten-Nutzen-Analyse à Untersucht Kosten pro Response, Kost...
Marketing ROI     Closed Loop Reporting35
Marketing ROI     Closed Loop Reporting36
Marketing ROI     Closed Loop Reporting37
Marketing ROI     Closed Loop Reporting38
Marketing ROI     Closed Loop Reporting39
Marketing ROI     Closed Loop Reporting40
Marketing ROI     Revenue Performance Management                                                                          ...
Marketing ROI     Revenue Performance Management                                                                          ...
Engage MarketingKontakt  Matthias Rothkoegel  Geschäftsführer  Engage Marketing GmbH  Fürstenwall 228  40215 Düsseldorf  M...
EloquaKontakt  Günter Sandmann  Director Central Europe  Eloqua  An der Welle 4  60322 Frankfurt  Mobil:      +49 (0)170 –...
EloquaKontakt  Patterson Howard  Regional Sales Manager  Eloqua  An der Welle 4  60322 Frankfurt  Mobil:      +49 (0)162 –...
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Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013

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Zum ersten Mal trafen sich am 20.03. + 21.03.2013 Marketing-, Vertriebsleiter sowie Kommunikationsspezialisten und diskutierten wie Leads optimal betreut werden sollten und warum dies gerade für den B2B Bereich so erfolgsversprechend ist. Hier unsere Slides vom Workshop zum Thema "Kampagnen Management und Marketing ROI im B2B".

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Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013

  1. 1. Kampagnen-Management &Marketing ROI im B2BMarketing Automation Workshop20. März 2013Matthias Rothkoegel | Günter Sandmann | Patterson Howard
  2. 2. Agenda Vorstellung Einführung in das Thema Kampagnen-Management Vertriebsunterstützung durch das Marketing Marketing ROI & Effektivität von Marketing-Kampagnen
  3. 3. Umfrage Wo sehen Sie derzeit Ihre größte Herausforderung im Marketing?3
  4. 4. Einführung Lead Marketing Kampagnen Management Automation & Marketing ROI4
  5. 5. Einführung “…der Kaufprozess im B2B “…die Kunden hat sich nachhaltig verändert. sitzen jetzt am Die Art, wie wir Marketing und Drücker… Vertrieb machen, muss sich Marketing und entsprechend auch ändern.” Vertrieb müssen Hand in Hand zusammen arbeiten.”5
  6. 6. Einführung Die Fakten PROBLEM • Wichtigster KPI im Marketing = ROI • Nur 50% sind entsprechend vorbereitet • 57% aller Kaufentscheidungen im B2B werden getroffen, bevor es Kontakt zum Vertrieb gab6
  7. 7. Einführung Die Fakten BUSINESS IMPACT • Technologie verändert die Kommunikation mit Kunden und Interessenten • Je mehr Vertriebs- und Marketing-Kanäle, desto komplizierter den Kunden im Fokus zu behalten • Kaufentscheidungen im B2B werden meistens von mehreren Personen getroffen • Kunden erwarten individuelle Behandlung und persönliche Betreuung • Marketing braucht Daten und Analysen, um Ergebnisse und Effektivität nachzuweisen7
  8. 8. Einführung Die Fakten DER NEUE WEG • Alle relevanten Daten aus Vertrieb und Marketing zentral verfügbar • Zielgruppen werden nach Profil- Eigenschaften UND Verhalten segmentiert • Relevante Kommunikation (zeitlich und inhaltlich) über verschiedene Kanäle • Alle Marketing-Aktionen werden an Umsatz und ROI gemessen8
  9. 9. Einführung Kaufentscheidungs Kennenlern- Informations- Evaluations- Entscheidungs- Kauf -Prozess beim Phase Phase Phase Phase Kunden Loser Interesse MQL SAL SQL Abschluss Kontakt Vertrieb Vertrieb Vertrieb schließt verifiziert qualifiziert Oppor- MarketingMarketing- und Kriterien den Lead tunity bearbeitetVertriebs-Prozess Marketing und (z.B. anhand mit den Lead bis verifiziert akzeptiert BANT- Umsatz9 Kriterien für die Qualität den Vertrieb den Lead Kriterien) des Leads erfüllt sind
  10. 10. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Kampagnen erstellen ist wie Kochen §  Für wen kocht man? §  Was kocht man? §  Rezept §  Zutaten §  Werkzeuge §  Timing §  Erfahrung10
  11. 11. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Die Zutaten §  Daten / Segment §  CTA §  Asset §  Confirmation E-Mail §  Confirmation Page §  Kontaktliste §  Form §  Landing Page §  Promo-E-Mail(s)11
  12. 12. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Zielgruppen genau definieren PROFIL V E R H A LT E N §  Anrede §  Reaktionen auf E-Mails §  Branche §  Besuchte Landing Pages §  Unternehmensgröße §  Besuche auf der Website §  Position §  Downloads §  Region §  Social Media §  Abonnements §  Telefon §  ... §  ...12
  13. 13. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Segmentierung – weniger ist mehr!13
  14. 14. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Das Rezept Zutaten Segment Kampagne Promo-E- Mail(s) •  Asset / CTA E-Mail •  Confirmation Page •  Confirmation URL / Kontaktliste Form •  Kontaktliste Landing Page •  Form •  Landing Page (s) •  Promo-E-Mail Confirmation Confirmation Asset / CTA Page E-Mail •  Kampagne egment •  Zielgruppe / S14
  15. 15. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Kampagnen-Optionen Name der Kampagne Beschreibung Laufzeit der Kampagne (für‘s Reporting)15
  16. 16. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Kampagnen-Optionen Wichtig! Dürfen Kontakte eine Kampagne wiederholen? Segmentierung von Kampagnen à Kampagnen-Reporting Synchronisation mit CRM à Closed Loop Reporting16
  17. 17. Kampagnen-Management Grundlagen – Was braucht man für modernes Marketing? Kampagnen-Optionen Budgetierte Kosten für die Kampagne Tatsächliche Kosten der Kampagne Diese Angaben sind für das Closed Loop Reporting erforderlich!17
  18. 18. Kampagnen-Management Webinars Social Data SMS &.. http://appcloud.eloqua.com/18
  19. 19. Kampagnen-Management Integration verschiedener Kanäle §  Zentrales Kampagnen- Management §  Alle Assets an einem Ort §  Direkte Anbindung von Dritt- Applikationen (Cloud) §  Zahlreiche Filter- und Segmentierungsmöglichkeiten §  Verknüpfungen mit anderen Programmen und Kampagnen19
  20. 20. Kampagnen-Management Intelligentes Kampagnen-Management nimmt dem Marketing viele Aufgaben ab, die bislang mühsam und in Handarbeit erledigt werden mussten. Das Resultat: Die Marketing-Mitarbeiter werden produktiver und arbeiten effektiver.20
  21. 21. Umfrage Verfügt Ihr Unternehmen derzeit über irgend eine Art Programm, mit dessen Hilfe Interessenten warm gehalten und für den Vertrieb weiter qualifiziert werden („Lead Nurturing Programm“)?21
  22. 22. Vertriebsunterstützung Warum braucht der Vertrieb Unterstützung durch das Marketing? Alle Leads Aktive Leads „Schlechte“ Leads Kauf in den nächsten 24 Monaten. Bei Ihnen ODER Ihrem Wettbewerb! Quelle: Sirius Decisions22
  23. 23. Vertriebsunterstützung Was der Vertrieb wissen muss §  Welche Leads lohnt es sich am meisten zu kontaktieren? §  Wofür genau interessieren sich diese Leads? §  Wie kann ich diese Leads am besten ansprechen? §  Wie kann ich die Reaktionen nachverfolgen?23
  24. 24. Umfrage Verfügt Ihr Unternehmen derzeit über irgend eine Art von Bewertungssystem für Interessenten („Lead Scoring Programm“)?24
  25. 25. Vertriebsunterstützung Lead Scoring expliziter Wert impliziter Wert Loser Kontakt = passt das Profil? = erwünschtes Verhalten? D1 Aktivität A1 Qualifizierter Sehr aktiv Sehr aktiv Inquiry Lead Niedrige Qualität Hohe Qualität (MQL) Qualität Vom Vertrieb akzeptierter SQO Lead (SAL) Nicht aktiv Nicht aktiv Niedrige Qualität Hohe Qualität Abschluss D4 A425
  26. 26. Vertriebsunterstützung Lead Scoring Lead Scoring übersetzt vertriebs- und marketing- Loser Kontakt relevante Eigenschaften in einen leicht verständlichen Code. Qualifizierter Aus jedem Lead Score lassen sich nächste Schritte Inquiry Lead und Aktionen ableiten. (MQL) Vom Vertrieb akzeptierter SQO Lead (SAL) Abschluss26
  27. 27. Vertriebsunterstützung Lead Scoring Dashboards und Loser Kontakt Reports geben zu jeder Zeit Auskunft über die Qualifizierter aktuelle Qualität der Datenbank Inquiry Lead (MQL) Vom Vertrieb akzeptierter SQO Lead (SAL) Abschluss27
  28. 28. Vertriebsunterstützung Tools für den Vertrieb Loser Kontakt Interesse MQL SAL Vom Vertrieb SQ qualifizierter O Lead (SQL) Closed Won Abschluss28
  29. 29. Vertriebsunterstützung Tools für den Vertrieb Loser Kontakt Interesse MQL SAL Vom Vertrieb SQ qualifizierter O Lead (SQL) Closed Won Abschluss29
  30. 30. Vertriebsunterstützung Tools für den Vertrieb Loser Kontakt Interesse MQL SAL Vom Vertrieb SQ qualifizierter O Lead (SQL) Closed Won Abschluss30
  31. 31. Umfrage Ist Ihr Unternehmen derzeit in der Lage die Rendite / den ROI im Marketing zu messen?31
  32. 32. Marketing ROI Closed Loop Marketing ➜ ➜ ➜32
  33. 33. Marketing ROI Closed Loop Reporting Funktioniert nur in Synchronisation zwischen CRM und Marketing Automation Marketing CRM Automation Leads Kontakte Opportunities Responses Kampagnen Kampagnen33
  34. 34. Marketing ROI Möglichkeiten im Closed-Loop-Reporting Kosten-Nutzen-Analyse à Untersucht Kosten pro Response, Kosten pro Lead, Kosten pro Opportunity Umsatz-Analyse à Untersucht Umsatz, Kosten und ROI pro Kampagne Revenue-Perfomance-Analyse à Zeigt, für wie viel Umsatz eine Kampagne direkt und indirekt verantwortlich ist Aktivitäts-Analyse à Zeigt, wie effektiv eine Kampagne in puncto Responses und Aktivitäten war (Inbound + Outbound)34
  35. 35. Marketing ROI Closed Loop Reporting35
  36. 36. Marketing ROI Closed Loop Reporting36
  37. 37. Marketing ROI Closed Loop Reporting37
  38. 38. Marketing ROI Closed Loop Reporting38
  39. 39. Marketing ROI Closed Loop Reporting39
  40. 40. Marketing ROI Closed Loop Reporting40
  41. 41. Marketing ROI Revenue Performance Management Phase im Lead Conversion Rates Benötigtes Management Volumen 5% 20,000 Interesse 25% 1,000 Qualifizierte Leads (MQLs) 250 Akzeptierte 50% Leads (SALs) 125 Opportunties 20% (SQLs) €5M Umsatz 25 Erfolgreiche Abschlüsse41 Annahmen: Im Schnitt €200k Umsatz, 20% Abschlussquote
  42. 42. Marketing ROI Revenue Performance Management Phase im Lead Conversion Rates Benötigtes Management Volumen 5% 20,000 Interesse 65% 1,000 Qualifizierte Leads (MQLs) 650 Akzeptierte 50% Leads (SALs) 325 Opportunties 20% (SQLs) 65 Erfolgreiche €13M Umsatz Abschlüsse42 Annahmen: Im Schnitt €200k Umsatz, 20% Abschlussquote
  43. 43. Engage MarketingKontakt Matthias Rothkoegel Geschäftsführer Engage Marketing GmbH Fürstenwall 228 40215 Düsseldorf Mobil: +49 (0)172 – 72 77 229 Büro: +49 (0)211 – 72 13 9200 E-Mail: mrothkoegel@engage-marketing.de Internet: www.engage-marketing.de
  44. 44. EloquaKontakt Günter Sandmann Director Central Europe Eloqua An der Welle 4 60322 Frankfurt Mobil: +49 (0)170 – 932 5500 Büro: +49 (0)69 – 7593 8441 E-Mail: guenter.sandmann@eloqua.com Internet: www.eloqua.de
  45. 45. EloquaKontakt Patterson Howard Regional Sales Manager Eloqua An der Welle 4 60322 Frankfurt Mobil: +49 (0)162 – 293 2949 Büro: +49 (0)69 – 7593 8441 E-Mail: patt.howard@eloqua.com Internet: www.eloqua.de

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