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Anlageberatung im Wandel 
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Vor fast genau sechs Jahren – im Herbst 2008...
Kunden konnten wir feststellen, dass der inhaltliche Mehr-wert 
des Protokolls als sehr gering angesehen wurde. Einige 
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Wir freuen uns über Kommentare, Rückmeldungen und Fragen 
zu diesem Thema. Hierfür steht Ihnen Andreas Rapp, Leiter 
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Kapital & Märkte, Ausgabe September 2014

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Am 1. Januar 2010 hat der Gesetzgeber das Beratungsprotokoll eingeführt. Die aktuelle Ausgabe von Kapital & Märkte analysiert dessen Folgen für den Beratungsprozess.

Veröffentlicht in: Wirtschaft & Finanzen
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Kapital & Märkte, Ausgabe September 2014

  1. 1. Kapital & Märkte Ausgabe September 2014 Anlageberatung im Wandel der Zeit Vor fast genau sechs Jahren – im Herbst 2008 – erschütterte die Pleite von Lehman Brothers die gesamte Finanzwelt. Ein Risiko, von dem die Mehrzahl der Privatanleger bis dahin wenig wusste, wurde von einem Tag auf den anderen omni-präsent: Das Emittentenrisiko beziehungsweise das Adress­ausfallrisiko. Viele Anleger erlitten mit Zertifikaten von Lehman Brothers einen Totalverlust, obwohl sie glaubten, im Kern eine konser-vative Anlage getätigt zu haben. Der Begriff der „Lehman Oma“, der als Symbol für den unerfahrenen, deutschen Klein-anleger, dem Bank- und Sparkassenberater Zertifikate von Lehman Brothers verkauft hatten, war geboren. Spätestens jetzt wurde der Ruf nach Regulierung so laut, dass die Politik Maßnahmen in die Wege leiten musste, die den Anleger besser vor Falschberatung schützen sollte. Das führte zur Geburtsstunde des gesetzlich vorgeschriebenen Beratungsprotokolls im Rahmen der Anlageberatung am ­1. ­Januar 2010. Damit wurde jede Abgabe von persönlichen Empfehlungen an Kunden oder deren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit sogenannten Finanzinstrumenten beziehen, protokollierungspflichtig. Die Anforderungen an den Inhalt dieses Protokolls hat der Gesetzgeber im Laufe der vergan-genen Jahre immer präziser formuliert und verfeinert. Neben der Pflicht zu einer ausführlichen Kundenexploration (know your customer) sowie der Informationspflicht steht vor allem die Pflicht zur Prüfung der Geeignetheit des Finanzinstru-ments für den jeweiligen Kunden (suitability test) im Mittel-punkt. Banken und Sparkassen passten sowohl den Prozess der Anlageberatung als auch alle nachgelagerten internen Arbeiten mit hohem Aufwand auf diese neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen und Anforderungen an und schulten das gesamte Personal in diesem Bereich. ❚ Wirtschaftlichkeit der Anlageberatung steht auf dem Prüfstand Im Laufe der letzten Monate erkannten jedoch einige Insti-tute, dass die Wirtschaftlichkeit der Anlageberatung vor dem Hintergrund dieser hohen administrativen Anforderungen nicht oder nicht mehr ausreichend gegeben war und stellten die Dienstleistung der Anlageberatung ein. Andere Institute entwickelten neue Preismodelle oder formulierten eine Mindestanlagesumme, die ein Kunde im Depot führen muss, um Anlageberatung in Anspruch nehmen zu können. Diese Tendenzen lassen den Schluss zu, dass die Dienst-leistung der individuellen Anlageberatung in Zukunft nur noch vermögenden Kunden offen stehen könnte. Weiter deuten diese Umstände auch darauf hin, dass im Bereich der Retailkunden, also bei Kunden mit einem liquiden Gesamt-anlagevermögen von unter 250.000 Euro, weniger individu-elle Produktlösungen sondern Produkte von der Stange an-geboten werden. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, ob sich die Qualität der Beratung durch die Einführung des Beratungs­protokolls nachhaltig und langfristig im Kundeninteresse verbessert, oder ob die Banken lediglich ihre aufsichtsrecht-lichen Anforderungen erfüllen wollen, um keine Risiken zu „produzieren“. Nach Rückmeldung von einigen unserer Kapital & Märkte erhalten Sie sehr gerne auch per E-Mail. Wenn Sie hiervon Gebrauch machen möchten, senden Sie uns bitte eine kurze E-Mail an: KapitalundMaerkte@privatbank.de
  2. 2. Kunden konnten wir feststellen, dass der inhaltliche Mehr-wert des Protokolls als sehr gering angesehen wurde. Einige Kunden würden sogar ganz auf das Protokoll verzichten, da es nur zusätzlichen Aufwand nach sich zieht. Diesem Wunsch konnten und können wir jedoch aufgrund der ge-setzlichen Verpflichtung zur Erstellung und Übergabe nicht nachkommen. Lediglich durch die Einstufung eines Anlegers als „professioneller Kunde“ kann auf das Erstellen eines Beratungsprotokolls verzichtet werden. Dabei muss ein „professioneller Kunde“ mindestens zwei von diesen drei Basiskriterien erfüllen: ••Erstens muss er während des letzten Jahres durchschnittlich zehn Geschäfte von erheblichem Umfang im Quartal ­getätigt haben. ••Zweitens muss er über Bankguthaben und Finanzinstru-mente von mehr als 500.000 Euro verfügen und/oder ••drittens mindestens für ein Jahr einen Beruf am Kapital-markt ausgeübt haben, der Kenntnisse über in Betracht kommende Geschäfte voraussetzt. Ohne Zweifel muss man im Gesamtkontext auch auf einen weiteren, sehr wichtigen Aspekt eingehen. Neben dem Beratungsprotokoll, das als rationale Kontroll- und Schutz-funktion dienen soll, ist ein zweiter, wichtiger Baustein in der Beziehung zwischen Kunde und Anlageberater von größter Bedeutung: Das gegenseitige Vertrauen. Ab dem Jahr 2000, in dem die New Economy Blase platzte, hatten viele Banken und damit auch deren Berater keine Antworten mehr auf die zunehmende Unzufriedenheit der Kunden. Und dies hatten sie sich selbst eingebrockt. Denn in den Jahren zuvor fand häufig keine strategische Vermögenspla-nung statt. Somit konnte auch kein nachhaltiges Vertrauen entstehen. ❚ Langfristige Kundenbindung Seit einigen Jahren ist ein Prozess mit unterschiedlichen Ge-schwindigkeiten in den verschiedenen Instituten vermehrt in den Fokus gesetzt worden, der sich die langfristige Kunden-bindung über Lebensphasen und Generationen hinweg zum Ziel gesetzt hat. Hochqualifizierte Berater, die sowohl eine hohe fachliche Kompetenz mitbringen als auch empathische Fähigkeiten besitzen, sind die Grundlage für die weitere Konzentration im Private Banking und speziell in der An-lageberatung für die nächsten Jahre. Die Attraktivität und das Image der Banken kann nur über eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit langfristigen Interessengleichheiten zum Kunden wieder verbessert werden. Gerade in der aktuellen Marktphase von historisch niedrigen Zinsen, stark gestiegenen Sachwertpreisen, extrem niedrigen Anleiherenditen und hoch volatilen Währungsrelationen so-wie Rohstoffpreisen sollten sich Banken und Anlageberater ihrer Verantwortung genauso bewusst sein, wie es zum Bei-spiel ein Arzt über den hippokratischen Eid, den er abgelegt hat, ist. In diesem Zusammenhang sei auch erwähnt, dass jeder Anlageberater namentlich bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht gemeldet ist. Das BANKHAUS ELLWANGER & GEIGER bietet neben der Vermögensverwaltung die individuelle, unabhängige An-lageberatung weiterhin aus Überzeugung an. Neben der provisionsbasierten Beratung auf Transaktionskostenbasis wurden in den vergangenen Monaten auch immer häufiger Preismodelle angeboten, bei denen eine Interessengleich-heit von Kunde und Bank vorhanden ist. Gerade Aktienan-leger fordern ein Flat Fee Modell, das einen fixen, prozen-tualen Provisionssatz pro Jahr auf das gehaltene Volumen unabhängig von Transaktionshäufigkeiten beinhaltet. Ist der Kunde mit seinen Entscheidungen, die er sowohl auf Basis von Beratungen als auch aus Eigeninitiative trifft, erfolgreich, so verdient auch die Bank an dem Erfolg mit. Im Gegenzug erhält die Bank weniger Provision, wenn sich das Vermögen nicht so entwickelt, wie es sich der Kunde vorgestellt hat. Als kleinere Privatbank haben wir die Möglichkeit, mit un-seren Kunden über eine individuelle Entgeltregelung zu sprechen, die auf das Anlage- und Transaktionsverhalten des Kunden einerseits und die wirtschaftlichen Anforde-rungen des Bankhauses andererseits abgestimmt sind. Das Schaffen von Transparenz wird zukünftig bei der Frage nach der Provisionsgestaltung einen noch höheren Stellenwert als bisher einnehmen. Für alle Institute wird der Schlüssel zu einer langfristigen Kundenbindung und damit auch zu wirtschaftlichem Erfolg im notwendigen Kurswechsel vom reinen Bankenvertrieb hin zur individuellen, unabhängigen Beratung liegen. Einige Institute haben da noch einen weiten Weg vor sich, der aktuell von starkem Gegenwind durch schwindende Zins-erträge geprägt ist. 2
  3. 3. Wir freuen uns über Kommentare, Rückmeldungen und Fragen zu diesem Thema. Hierfür steht Ihnen Andreas Rapp, Leiter des Private Bankings unter andreas.rapp@privatbank.de gern zur Verfügung. ❚ Serie: Begriffe aus der Finanzwelt einfach erklärt An dieser Stelle erklären wir Ihnen künftig in loser Folge Begrifflichkeiten aus der Finanzwelt, heute: Cost-Average-Effekt Auch: Durchschnittskosteneffekt Der Cost-Average-Effekt oder auch Durchschnittskosten-effekt ist für Anleger von Bedeutung, die mit regelmäßigen Sparbeiträgen langfristig Vermögen aufbauen möchten. Er beschreibt das mathematische Phänomen, dass sich durch die regelmäßige Investition gleicher Anlagebeträge in ein Anlageprodukt, dessen Wert Kursschwankungen unterliegt, ein günstigerer durchschnittlicher Einstandskurs ergibt. Der Vorteil dieses vergünstigten Einstiegsniveaus gegenüber einem Anleger, der jeden Monat dieselbe An-zahl Anteile erwirbt, nennt sich Cost-Average- oder Durch-schnittskosteneffekt. 3 Was ist der Grund für diesen Cost-Average-Vorteil? Ein Anleger, der jeden Monat denselben Betrag anlegt, kauft in Phasen starker Kursrückgänge überdurchschnittlich viele Anteile des gewünschten Wertpapiers. Er investiert somit verstärkt, wenn die Kurse billig sind. Hat das Wert-papier dagegen stark im Kurs gewonnen, kauft ein solcher Anleger mit seinem festgelegten Budget nur weniger Stü-cke ein. Er verhält sich somit antizyklisch und reduziert seine Käufe, wenn die Kurse hoch sind. Das Ergebnis aus der verstärkten Investition bei niedrigen Kursen und der Zurückhaltung bei hohen Kursen ist, dass der durchschnittliche Einstandskurs geringer ist, als wenn jeden Monat dieselbe Anzahl Wertpapiere gekauft würde. Der Vorteil des Cost-Average-Effekts verstärkt sich umso mehr, je stärker der Kurs eines Wertpapiers schwankt. Daher profitieren Anleger davon insbesondere dann, wenn die In-vestition in Aktienfonds oder andere Investments mit einer hohen Volatilität erfolgt. Eine Verstärkung des Effektes tritt auch ein, je länger die Gesamtlaufzeit der Investitionen ge-staltet wird. Daher spielt er vor allem im Bereich der Alter-vorsorge eine wichtige Rolle. 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0 ABBILDUNG 1: ENTWICKLUNG DES DAX30 SEIT JANUAR 2000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0 Dez 99 Dez 00 Dez 01 Dez 02 Dez 03 Dez 04 Dez 05 Dez 06 Dez 07 Dez 08 Dez 09 Dez 10 Dez 11 Dez 12 Dez 13 Quelle: Eigene Darstellung, Bloomberg siehe auch Hinweis im Impressum zu (2)
  4. 4. Impressum Wichtige Hinweise BANKHAUS ELLWANGER & GEIGER KG Börsenplatz 1, 70174 Stuttgart Amtsgericht Stuttgart HRA 738 Persönlich haftende Gesellschafter: Dr. Volker Gerstenmaier, Mario Caroli Ihr Ansprechpartner: Michael Beck Leiter Portfolio Management Telefon 0711/2148-242, Telefax 0711/2148-250 Michael.Beck@privatbank.de Redaktion: Andreas Rapp Leiter Private Banking Björn Lenzner Financial Planner, Anlageberater Private Banking www.privatbank.de/kapitalmarkt Die Darstellungen geben die aktuellen Meinungen und Einschätzungen zum Zeitpunkt der Erstellung des Dokuments wieder. Sie können ohne Vorankün-digung angepasst oder geändert werden. Die enthaltenen Informationen wur-den sorgfältig geprüft und zusammengestellt. Eine Gewähr für Richtigkeit und Vollständigkeit kann nicht übernommen werden. Die vorliegende Information ist keine Anlageberatung oder Empfehlung. Für individuelle Anlageempfehlungen und umfassende Beratungen stehen Ihnen die Berater unseres Hauses gerne zur Ver­fügung. Die vorliegenden Informationen sind keine Finanzanalyse im Sinne des Wertpa-pierhandelsgesetztes und genügen nicht allen gesetzlichen Anforderungen zur Gewährleistung der Unvoreingenommenheit von Finanzanalysen und unterliegen nicht einem Verbot des Handels vor der Veröffentlichung von Finanzanalysen. Die Urheberrechte für die gesamte inhaltliche und graphische Gestaltung liegen beim Herausgeber und dürfen gerne, jedoch nur mit schriftlicher Genehmigung, verwendet werden. Ergänzende Hinweise: (1) Angaben zur steuerlichen Situation sind nur allgemeiner Art. Für eine individuelle Beurteilung der für Sie steuerlich relevanten Aspekte und ggf. abweichende Bewertungen sollten Sie Ihren ­Steuerberater hinzuziehen. (2) Wertentwicklungen in der Vergangenheit sind kein zuverlässiger ­Indikator für zukünftige Entwicklungen. (3) Finanzinstrumente oder Indizes können in Fremdwährungen notiert sein. Deren Renditen können daher auch aufgrund von Währungs-schwankungen steigen oder fallen. 8 PLUS 1: DIE BESTEN VERMÖGENSVERWALTER UND UNSERE KOMPETENZ. PERFEKT. Eine sehr gute Wahl: Die ELLWANGER & GEIGER Vermögensstrategie Premium. Denn in diesem Depot vereinen wir die Kompetenz von acht herausragenden Vermögens - verwaltern, ausgewählt von unseren Experten. So profitieren Sie vom Wissen der Besten. Das Ergebnis: Attraktive Anlagechancen bei erstklassiger Risikodiversifikation. Vereinbaren Sie einen unverbindlichen Gesprächstermin. Wir freuen uns auf Ihren Anruf. BANKHAUS ELLWANGER & GEIGER KG Börsenplatz 1, 70174 Stuttgart www.privatbank.de 4

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