1. ОТ РЕДАКЦИИ
1 (36)
апрель-май
2010
3 Тест персоны
Персона: ИНТЕРВЬЮ
Юрий
4 Новости КРАСНОЖОН
6 Рынок:
Предвосхищая
В традиционной рубрике «Персона»
ожидания
мы представляем человека, для которого
дороги, направления, гонки на выживание
не просто жизнь – досуг! Вопросы теста – на
8 Итоги работы
стр. 3, а ответы читайте на стр. 32
сети
14 Новые
назначения
16 Мотиватор.
интервью с
Михаилом ДОСУГ
САМОХВАЛОВЫМ Представьте себе офисные игры. О чем В структуре нашей компании появилась
вы подумали в первую очередь? А если мы должность операционного директора. Ее
скажем, что речь идет о зимних офисных занял Михаил САМОХВАЛОВ. Об операциях
20 Открытия: играх, а участие в них принимали и наши со структурой компании, о материальной и
Автоцентры в с вами коллеги? Интересно узнать, что нематериальной мотивации – в материале
Днепропетровске имеем в виду? Тогда айда читать материал «МОТИВАТОР»
и Николаеве «ЛЫЖНЮ!» на стр. 30-31 стр. 16-20
23 Слияния: Geely Новые
купила Volvo назначения
24 Формула Geely
26 Легенды
SsangYong
28 Citroen C4 Исповедь гонщицы:
в Большом
Женском ралли
рули меня по-французски
«Штатный» Citroen С4 вполне способен В структуре Группы компаний «АИС» сос-
участвовать в автомобильных ралли. Ведь тоялись «переставки». В компании серьезно
30 АИС на Офисных этот автомобиль имеет спортивные корни. изменилось управление, появились новые
Зимних Он показал себя молодцом на Большом департаменты и дирекции, исчезли прежние,
Олимпийских Женском ралли: «На Ситроенчике С4 можно были определены новые задачи и отделы,
играх и с мальчиками играться на равных и даже которые их будут решать. Одним словом,
на серьезных соревнованиях», – заключила последние месяцы привнесли массу нового.
Ирина КРАВЕЦ. Знакомимся!
32 Персона стр. 28-29 стр. 14-16

2. ОТ РЕДАКЦИИ РЫНОК
Полезная статистика
– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
– А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.
– Мне все равно... – сказала Алиса.
– Тогда все равно, куда и идти, – заметил Кот. • Чем больше времени продавец проведет с клиентом,
– Только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.
– Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. - тем выше вероятность продать ему машину
Нужно только достаточно долго идти.
• Если спросить клиентов, хотят ли они провести тест-
Льюис Кэролл «Алиса в стране чудес» драйв, больше половины ответят «нет». Но факт в том,
что для большинства людей необходимо поездить на
машине, чтобы принять решение о покупке. Принци-
Посмотрев бартоновскую экранизацию старой дет-
ской сказки, лишний раз убедилась, насколько жесток пиально важно следующее: хотим поднять продажи –
этот мир. Казалось бы, в нем все красиво – красивые увеличиваем количество тест-драйвов
герои, образы, костюмы, но все это сдобрено изрядной
• В салоны заходят разные клиенты. И все они не
порцией недобрых подшучиваний, откровенного стеба,
насилием. И кто вспомнит о милой детской философии в одинаково полезны. Вероятность склонить к покупке
оригинале сказки? первичного клиента, который не звонил в салон и не
Нужна ли такая подмена философий? Думаю, знает продавца, не превышает 10%
большинство из нас согласится, что нет. Тогда как
объяснить то, что часто в совместной работе над общими • Вернувшийся клиент – самый «горячий»: двое из трех
целями мы забываем о простых моральных качествах, купят автомобиль, хотя и вернется лишь каждый третий
о психологическом комфорте. Мы конфликтуем,
• Еще несколько категорий «горячих» клиентов: те, кто
выгораживаем себя, обвиняем в своих промахах других,
сокрушаемся от обделенности вниманием, обижаемся пришел в салон по рекомендации знакомых или друзей
и всячески выливаем свой негатив на других. За всем (из них покупателями могут стать 60%), и те клиенты,
этим негативом уже и целей не видно. Помним ли мы в которые звонят по телефону или обращаются за
этот момент о конструктивной позиции? Впрочем, к чему информацией по Интернету (если «затащить» их в са-
риторические вопросы. лон, то покупку сделает каждый второй)
Надо ли говорить, что дети в кинозале на просмотре
«Алисы» откровенно скучали. Просто детская сказка • Одна из распространенных ошибок – пренебрежитель-
Залог успеха в продажах – активность продавца
оказалась слишком взрослой. Да и взрослые выходили из ное отношение к телефонным звонкам. Ведь клиент,
в привлечении клиентов. И здесь эффективны три
зала с недоумением на лицах от увиденной жестокости звонящий по телефону, настроен гораздо более
не просто самой сказки, а и в отношениях героев. Может инструмента:
серьезно, чем первичный клиент в салоне. Клиент с
это и к лучшему, возможно, это даст повод лишний раз телефона звонит не просто так – ему нужна конкретная • Работа с имеющейся базой (продавцы поддерживают
пересмотреть свое отношение друг к другу, стать лучше, информация, чтобы принять решение в течение недели. отношения со своими клиентами, которые уже приоб-
создать уют в своем коллективе. Именно это и станет рели автомобиль)
Принципиальный вопрос здесь – не выдавать цену,
первым признаком выздоровления компании.
иначе шансы увидеть человека в салоне резко • Работа с базой потенциальных клиентов
Как говорил доктор Грегори Хаус, «важны только
поступки». снижаются, как и шансы продать машину с прибылью • Отработка каждого входящего контакта, будь то
звонок или визит в дилерский центр
По материалам AutoBusinessReview
С уважением и верой в каждого,
главный редактор «АИС-Life»
Эля ФЕДОРЕЙ
Тест персоны
Дороги, направления, гонки на выживание – всем на рыбалке, в игре в бильярд или в гонках на
этим щедро усыпана профессиональная карьера картингдроме. Последнему и самому страстному
героя нашей постоянной рубрики «Персона» Юрия увлечению, к сожалению, удается предаваться лишь
КРАСНОЖОНА. За все 10 лет работы в нашей пару раз в год. Но, тем не менее, оно продолжает
компании куда только не определяла его судьба и быть для Юрия одним из главнейших.
ответственные поручения руководителей. Постараемся разведать больше об увлечениях
Сегодня Юрий Красножон руководит киевским картингом. Но, для начала – тест, а после – отгадки на
автоцентром SsangYong. А свободное от работы последней странице номера. Поехали!
время разделяет со своими друзьями (которые по С чего началось увлечение Юрия картингом?
совместительству являются и его же коллегами) С перчаток и шлема
Как и театр, с вешалки (но только в раздевал-
ке картингдрома)
С подаренного карта
«Г
онки на выживание» – образ жизни Юрия?
Да
Нет
В чем для Юрия проявляется жажда скорости?
В отчаянных заездах наперегонки с коллегами
В интересной трассе для гонок
В отчаянном желании бросить все и «спус-
тить пар» на ближайшем треке
2

3. НОВОСТИ КОМПАНИЙ НОВОСТИ КОМПАНИЙ
Концерн PSA Peugeot Citroen ЗА ЗАСЛУГИ
пришел в Украину «Группа «ГАЗ» наградила «АИС» за лучшее
Мировой концерн PSA Peugeot Citroen открыл свое
официальное представительство в Украине. «Пежо
Ситроен Украина» взял на себя импорт автомобилей
стимулирование продаж
и оригинальных запчастей. Группа компаний «АИС» В феврале 2010 года «Группа ГАЗ» собрала своих импортеров, дистрибьюторов и дилеров со всего мира на
стала генеральным дилером Citroen в Украине и ежегодную конференцию. По ее итогам наша компания получила награду в номинации «За активные действия по
сосредоточится на розничных продажах автомобилей и стимулированию продаж автомобилей».
развитии сервиса.
Официальное представительство – важный шаг для Февральская конференция «Группы «ГАЗ» собрала маркетинговых инструментов для стимулирования
бренда импортеров, дистрибьюторов, дилеров автомобилей продаж автомобилей ГАЗ разнообразится. Уже есть
марки ГАЗ со всех уголков мира – стран СНГ Латинской
, договоренности с банками и лизинговыми компаниями,
Представительство «Пежо Ситроен Украина» начало
Америки, Азии, Востока, Африки. Но именно Группа автомобили можно приобрести в кредит или лизинг на
свою работу в январе 2010 года. Первые месяцы решались
компаний «АИС» стала лучшей в продвижении лучших на рынке условиях. Можно не сомневаться, что
организационные вопросы, а уже весной «Пежо Ситроен
автомобилей ГАЗ на рынке и победила в номинации в этом году бренд ГАЗ снова будет лидером в классе
Украина» приступила к выполнению своих главных
«Активные действия по стимулированию продаж коммерческих автомобилей.
обязанностей – импорту автомобилей, оригинальных
автомобилей».
запчастей, их дистрибуции между официальными
Конечно, прошлый год выдался нелегким для
дилерами.
автомобильных компаний по всему миру. Однако
«Открытие официального представительства марки –
операторы рынков знают инструменты для поддержания
важный шаг в жизни любого бренда. Это свидетельство
продаж автомобилей. Другой вопрос – насколько
того, что производитель видит большие перспективы
эффективно эти инструменты используются.
ее развития. Мы с честью представляли Citroen в
Группа компаний «АИС» в 2009 году использовала все
Украине с 2005 г. и продолжим работу над брендом в
возможности для продвижения и продаж автомобилей
будущем. Сотрудничество с представительством будет
ГАЗ в Украине. На протяжении 2009 года проводились
очень активным», – комментирует выход PSA в Украину
«стоковые» распродажи автомобилей прошлого года
Василий ПОЛЯКОВ, председатель наблюдательного
выпуска, предлагались скидки на «свежие» автомобили.
совета Группы компаний «АИС».
Клиенты могли купить автомобили ГАЗ в лизинг, кредит,
Приход представительства PSA Peugeot Citroen в Укра-
рассрочку, получить в подарок допоборудование.
ину сократит сроки решения бизнес-вопросов, позволит
Успех стимулирующих программ подтвердила не только
производителю автомобилей лучше чувствовать автомо-
награда от «Группы «ГАЗ», но и продажи автомобилей. По
бильный рынок нашей страны. «Пежо Ситроен Украина»
итогам 2009 года коммерческие и грузовые автомобили
объединит финансовый департамент обеих марок Citroen
ГАЗ заняли лидирующие позиции в своих классах на
и Peugeot, отделы обслуживания и запасных частей.
автомобильном рынке нашей страны.
Однако у каждого бренда будет своя маркетинговая
Можно сказать, что заслуженное признание моти-
и сервисная политика. Новинка – «ГАЗель-Бизнес». Появится в сети уже в мае
вировало нас на новые идеи. В 2010 году набор
Группа компаний «АИС» – генеральный дилер Citroen
в Украине
С приходом официального представительства концерна
PSA Peugeot Citroen в Украину Группа компаний «АИС»
стала генеральным дилером Citroen в Украине. Для этого у
OFF-ROAD ТРАДИЦИИ
«АИС» есть все необходимое – крупная торгово-сервисная
сеть, опытный персонал, постоянные клиенты.
Группа компаний «АИС» стала официальным
«В 2005 году мы начали становление бренда Citroen
дистрибьютором Chevrolet Niva
ФРАНЦУЗСКАЯ
в Украине, как говорится, с «нуля». Мы создали крупную
торгово-сервисную сеть, открыли фирменные СТО, заку- Еще одним внедорожным брендом пополнился портфель Группы компаний «АИС» – компания стала официальным
пили оборудование.Нашими стараниями французский бренд дистрибьютором автомобилей Chevrolet Niva. Продажи стартовали в середине марта. Для привлечения
стал известен в Украине, – продолжает г-н ПОЛЯКОВ. –
ВЕСНА
покупателей снижены цены на автомобили 2010 г.в., теперь цена в 121 900 грн. – самая низкая на рынке.
Сегодня торгово-сервисная сеть Citroen Группы компаний
А сервисные зоны компании готовы обслуживать не только новых покупателей, а и давнишних владельцев
«АИС» насчитывает 16 фирменных автоцентров по всей
внедорожников этой марки.
Украине. Все автоцентры продолжат свою работу. Ведь с
нами остаются наши клиенты». Дилерская сеть Chevrolet Niva Группы компаний мерческими банками-партнерами подписаны согла-
Выход «Пежо Ситроен Украина» позволит Группе «АИС» будет дополнять уже существующую в Украине шения о кредитовании. Покупатели смогут восполь-
компаний «АИС» сосредоточить свои усилия на розничных и станет одной из крупнейших торговых и сервисных зоваться десятком схем покупки в кредит или лизинг,
продажах, а также на маркетинговых акциях, которые сетей. В сети «АИС» она будет организована на базе в т.ч. в беспроцентный кредит.
позволят укрепить конкурентные преимущества. Кроме крупнейших торгово-сервисных центров. Продажи Только в торгово-сервисной сети гарантия на Chevrolet
того, мы будем уделять пристальное внимание улучшению Chevrolet Niva начинаются в сети «АИС» с Киева, Niva увеличена вдвое и составляет два года или
качества обслуживания и работе над новыми сервисными Полтавы, Черкасс, Днепропетровска и Луганска. А в 60 000 км пробега. Клиенты сервисных станций могут не
продуктами. Это позволит Группе компаний «АИС» еще апреле к списку дилеров прибавятся еще шесть наших просто быстро и качественно обслужить автомобили,
лучше удовлетворять запросы почитателей французской центров. а и воспользоваться акционными программами (самая
марки Citroen. Конкуренция, сами понимаете, крайне обострена. привлекательная – это, конечно же, обслуживание
В планах представительства «Пежо Ситроен Украина» – Поэтому завлекать покупателей мы будем самыми авто за полцены), сэкономить на сервисе по программе
занять 7% автомобильного рынка Украины уже к 2015 го- сладкими условиями. Уже на самом старте продаж «АИС-Дисконт».
ду. О том, какими способами будут реализованы эти нам удалось снизить цены на автомобили 2010 г.в. до Как отозвался о вести президент Off-road Adventure
наполеоновские планы, читайте в следующем номере. 121 900 грн. Таких ценовых предложений на рынке Club Дмитрий Ковалев, Группа компаний «АИС» взра-
попросту нет (автомобили 2009 г.в. не в счет). С ком- щивает настоящие off-road традиции. Удачи нам!
4

4. РЫНОК РЫНОК
2009 г. также существенно уменьшились в сравнении с
Экспертов из других отраслей в отношении предыдущим годом. Чего ожидают наши покупатели?
автомобильного рынка мучит один вопрос: к чему Наиболее сильное влияние на рынок грузовых
автомобилей оказало сокращение грузовых перевозок на Замечаете ли вы, что компании, которые в но-
все маркетинговые усилия, если с прекращением
30%, что привело к падению спроса на тягачи и, конечно вых условиях изменили подход к покупателям и
кредитования продажи упали на 80%. 2009 год
же, сокращение строительства в половину по сравнению внедрили новые инструменты продаж, уже оказались
выдался нелегким для автомобильного рынка
Украины. Финансовый кризис прошелся по нему, с докризисным уровнем. Это привело не только к в выигрыше. Все закономерно: небольшие денежные
особенно ощутимо. По итогам года в Украине банкротству среди «китов» строительного рынка, но затраты по форматированию и внедрению новых
реализовано 162 тыс. легковых автомобилей – на и к снижению продаж самосвалов, бетоносмесителей, стандартов работы привели к увеличению продаж.
74% меньше, нежели в 2008 году. Обвалился рынок автокранов – всего ряда техники для строительства. Именно клиенториентированность сегодня выходит
грузовых автомобилей (-72%) и автобусов (-68%). В 2009 году Группа компаний «АИС» укрепила свое на первое место. Компания приращивает в доходе
Маркетинг-директор Группы компаний «АИС» положение на грузовом рынке. Доля марки ГАЗ на настолько, насколько она быстро адаптируется
Юлия ПТИЦЫНА анализирует автомобильный грузовом авторынке Украины в 2009 году увеличилась к требованиям клиента и сколько она способна
рынок Украины ушедшего года и дает свой прогноз до 22% (против 16% в 2008 г.). Сегодня автомобили ГАЗ предложить ему, удовлетворяя его потребности.
на 2010 год. лидируют на украинском грузовом рынке. Грузовые Мы тоже не стоим на месте. Мы внедрили уже
автомобили КАМАЗ (продано 648 ед.) и МАЗ (продано достаточно много инструментов для улучшения
623 автомобиля) занимают ведущие позиции в своих качества обслуживания как в автосалоне, так и в
классах. сервисных зонах. Это были как раз тебе методы,
На украинском рынке автобусов мы продаем автобусы о которых все говорят – и мистери-шоппинг, и кон-
марок ПАЗ и ЛиАЗ. В 2009 году было продано 305 авто- трольные закупки. Цель этих мероприятий одна –
бусов ПАЗ. По итогам 2009 года бренд занял 15,5% посмотреть на себя глазами клиента и увидеть то,
автобусного рынка Украины и был одним из лидеров в что видят они, когда попадают к нам.
классах малых и средних автобусов. Скоро будет внедрена комплексная программа
лояльности. Пока она действует в прежнем виде и
Что нам приготовил 2010 год?
о ней не стоит забывать – она приносит свои плоды
2010 год будет более стабильным и прогнозируемым, и клиенты используют наши дисконтные карты,
2009-й. В 2010 году будет продано около 150 тыс. легковых рассчитываясь за услуги СТО.
и 12 тыс. коммерческих автомобилей. Рынок грузовых Для привлечения клиентов на сервис мы сегодня
автомобилей и автобусов в 2010 году также не изме- проводим целый ряд акций. И это нужно делать
нится. По предварительным расчетам, будет продано очень быстро, поскольку все меньше и меньше
порядка 5 тыс. грузовых автомобилей и около 1,8 тыс. автовладельцев хотят к нам приходить. Не забывайте
автобусов. о том, что мы делаем важные шаги, чтобы вернуть к
Продажи в феврале уже соответствуют озвученным нам на сервис наших клиентов.
цифрам годовых продаж в 150 000 легковых и 12 000 ком- Мы очень просим каждого из вас, особенно тех,
мерческих автомобилей. Конечно, хотелось бы роста
ПРЕДВОСХИЩАЯ ОЖИДАНИЯ
кто общается с нашими клиентами на «передовой»,
продаж автомобилей. Поэтому Группа компаний «АИС» понимать: клиент – очень важен для нас, поскольку он
с первых дней 2010 года предложила своим клиентам приносит нам деньги. И если сегодня мы не перестроим
множество новых программ и акций – подарки к наше сознание и не объединимся в привлечении к нам
автомобилям, скидки, выгодные кредитные и лизинго- покупателей, мы не сможем добиться положительных
Украинский автомобильный рынок 2009-2010 гг. вые программы на легковые и на коммерческие
автомобили.
результатов и не сможем быть впереди.
То, что 2009 год будет непростым, стало ясно еще у покупателей не было достаточно денег на новый
во второй половине 2008 г. С приходом кризиса и его автомобиль.
мертвой хваткой на «кредитном ручье» банковских Ситуацию могли бы исправить выгодные кредитные
денег, продажи автомобилей в конце 2008 года стали и лизинговые программы. Но (и это вторая причина)
уменьшаться из месяца в месяц. в прошлом году рынок кредитования сократился на
Еще по инерции, благодаря новогодним акциям, в 96% по сравнению с 2008 годом. На рынок сильно
конце 2008 г. и в январе 2009 г. автомобили продавались повлияли и «ценовые войны» операторов: повсеместно
в сносных количествах. Однако уже февраль 2009 года затевались распро-дажи обширных складов с каждым
показал всю глубину проблемы – она достигла отметки днем устарева-ющих и обесценивающихся автомобилей
в -78% по отношению к продажам в феврале 2008 года. прошлых лет выпуска.
Так и прошел весь прошлый год с показателем «минус Группа компаний «АИС», несмотря на все трудности
70%» продаж. Рынки грузовых автомобилей и автобусов кризисного года, закончила его с неплохими результатами.
обвалились так же сильно. Так, по итогам 2009 г. бренд Geely увеличил свою долю
на украинском рынке легковых автомобилей до 2,88%
Рынок легковых и коммерческих автомобилей в
(против 2,15% по итогам 2008 г.). На 13% выросла доля
2009 году
рынка бренда SsangYong. Положение Citroen и UAZ на
По итогам 2009 г. в Украине продано 162,3 тыс. рынке не изменилось.
легковых автомобилей – на 74% меньше, чем в 2008 г. В сегменте коммерческих автомобилей Группа ком-
По сравнению с предыдущим годом, в 2009 году рынок паний «АИС» занимает ведущие позиции. В 2009 г. было
коммерческих автомобилей уменьшился на 67,5%. продано 4 930 коммерческих «Г АЗелей» и «Соболей» –
Выделим несколько самых важных причин падения эти модели занимают лидирующие позиции в своем
автомобильного рынка. Во-первых, с приходом кризиса классе. Также в 2009 г. до 3,2% выросла доля рынка
снизились все макроэкономические показатели – у коммерческих автомобилей Citroen – всего продано
упал ВВП, резко изменился курс валют. Население 403 машины.
обнищало в считанные месяцы. И хотя по официальным
данным номинальная зарплата выросла на 5%, Рынок грузовых автомобилей и автобусов в 2009 году
реальная существенно уменьшилась. Иными словами, Продажи грузовых автомобилей и автобусов в
6

5. ИТОГИ РАБОТЫ ИТОГИ РАБОТЫ
ПЛАНОВАЯ ЭКОНОМИКА
1. ТСП1 Киев 8. ТСП Одесса 15. ТСП Черкассы 22. ТСП Днепропетровск
2. ТСП Запорожье 9. ТСЦ Черновцы 16. ТСЦ Львов 23. ТСП Сумы
3. ТСП2 Киев 10. ТСЦ Луганск 17. ТСЦ Ивано-Франковск 24. ТСЦ Николаев
4. ТСП Донецк 11. ТСЦ Симферополь 18. ТСП Харьков 25. ТСЦ Житомир
5. ТСП Херсон 12. ТСП Кривой Рог 19. ТСП Чернигов 26. ТСП Луцк
6. ТСП Винница 13. ТСП Тернополь 20. ТСЦ Кременчуг 27. ТСП Ровно
7. ТСП Ужгород 14. ТСП Полтава 21. ТСП Кировоград 28. ТСП Мариуполь
29. ТСП Хмельницкий
первой половины года торгово-сервисное предприятие Его результат по итогам года – 104,6%. На втором
Для выполнения годового плана нам не хватило всего 10% в Виннице было абсолютным лидером (129%), а вот
ТСП в Киеве, Запорожье, Херсоне выступали в роли
месте еще один столичный автоцентр – SsangYong.
По сравнению с первым полугодием (71%), автоцентр
Несомненно, в минувшему году всем было сложно работать. Но кто-то изо всех пытался нарастить продажи догоняющих. Как видим, догнали, а лидеры «сдулись» SsangYong «выстрелил» и завершил год на отметке
во втором полугодии, чтобы выполнить годовой план, а кто-то «выстреливал» с продажами с самого первого в своей активности. 98,5% выполнения плана. На почетном третьем месте –
дня работы (как это было с новым автоцентром в Днепропетровске, работа которого началась в декабре). Так Торгово-сервисному предприятию в Ужгороде для автоцентр Citroen SsangYong в Донецке с результа-
или иначе общий план компании не был выполнен. выполнения плана не хватило 3% (итог – 97%), на уровне том 91,7%.
с ним закончился 2009 г. и для ТСП Одессы (96,8%). Второй автоцентр Citroen SsangYong в восточном ре-
Начало нового года – традиционное время для оценки Запорожье. Они смогли перевыполнить план на 4–7%. От них несколько отстал торгово-сервисный центр гионе (г. Харьков) закончил 2009 год с более скромными
результатов предыдущего. По итогам 2009 г., общий Замыкают список выполнивших план два автоцентра в Черновцах (95,3%), далее идут – ТСЦ в Луганске результатами – лишь 77,8% от плана продаж. Но Харьков
план продаж ТСП/ТСЦ/АЦ Группы компаний «АИС» был Citroen SsangYong в Харькове и Донецке. Оба выполнили (92,3%) и в Симферополе (90,9%). радует продажами Audi – Ауди Центр «АИС-Харьков»
выполнен на 91,2%. Корпоративные продажи составили план ровно на 100%. Остальные торгово-сервисные предприятия и цен- во втором полугодии 2009 года увеличил выполнение
92% от плана. А итоги продаж во второй половине Аутсайдер – ТСП в Хмельницком – выполнено 45,7% тры продали менее 90% от плана. Так, 2009 г. для ТСП плана продаж почти вдвое – 88,2% против 47,1% в пер-
2009 года – 89,1%. По каждому ключевому показателю от плана. Достойные продажи во втором полугодии в Кривом Роге закончился с результатом в 88,9% от вом полугодии. Как результат, по итогам 2009 года Ауди
продаж в 2009 г. существовал недобор примерно в 10%. 2009 г. на западе Украины смог обеспечить лишь плана, 1,3% уступило торгово-сервисное предприятие Центр «АИС-Харьков» выполнил план продаж на 73,5%.
Согласитесь, не так уж и много – продать еще один торгово-сервисный центр в Черновцах (76% от плана). в Полтаве (87,6%). За ними следуют ТСП в Черкассах с Второй Ауди Центр «АИС» в Донецке завершил год
автомобиль к уже проданным десяти. Но, порою, этого Удовлетворительный результат продаж у ТСП в Вин- результатом 86,2%, ТСЦ во Львове (85%), ТСП в Ивано- с результатом продаж в 54,1% от плана.
одного как раз и не хватает, чтобы взять установленную нице – 73,2%. Франковске (83,9%), Харькове (82,9%) и Чернигове Автоцентр Citroen SsangYong в Днепропетровске
планку. (82,2%), ТСЦ в Кременчуге (80,8%). обеспечил выполнение плана продаж на 60,9%. Новый
ТСЦ/ТСП «АИС»: итоги 2009 года
Отметку в 80% от плана продаж не смогли автоцентр в Днепропетровске, который открылся
ТСЦ/ТСП/АЦ «АИС»: второе полугодие 2009 года Статистика за полный 2009 год – более показатель- преодолеть несколько торгово-сервисных предприятий и к концу года, стартовал очень успешно. Поэтому в
По итогам продаж во втором полугодии 2009 года на – можно увидеть, кто выиграл в первом полугодии центров «АИС». ТСП в Кировограде и Днепропетровске 2010 г. есть все предполсылки к тому, что он может
лучшими регионами стали центр и юг Украины. В центре и проиграл во втором или наоборот. Общая картина по итогам 2009 года обеспечили 79,4% продаж от нас порадовать отличными продажами и перевыполне-
страны продажи в среднем составили 95,2% от плана, а в неизменна: в продажах лидируют центральные области запланированного объема. ТСП в Сумах за 2009 год нием плана. Чего мы желаем и другим автоцентрам,
южных областях и АР Крым – 93,4% от плана. Восточный Украины (95,8%), сразу за ними – юг и Крым (94,5%). выполнило 78,2% плана продаж, ТСЦ в Николаеве – торгово-сервисным предприятиям и центрам Группы
регион не сильно уступает лидерам – план продаж Но результат востока (третье место, 86,7%) и запада 76,5%. Торгово-сервисный центр в Житомире закончил компаний «АИС».
выполнен на 84%. А запад откровенно «провалился» – (четвертое, 85,5%) разделяют лишь 1,2%. Продажи на год с результатом в 73%, ТСП в Луцке обеспечило лишь
в целом по региону продажи составили лишь 63% от западе Украины с начала года шли активно, а «просели» 72,5% продаж. Аутсайдеры по итогам 2009 года – ТСП в
плана. уже во второй половине года. Ровно (70% продаж), Мариуполе (68,1%) и Хмельницком
Лидер продаж во втором полугодии 2009 г. – киевский Лидирующая позиция по итогам 2009 г. принадлежит (67,7%).
автоцентр SsangYong с результатом в 114,3% от плана. первому ТСП в Киеве – 115,2% продаж от плана.
На втором месте ТСП-1 Киева (113,9%). «Бронза» у ТСП Серебряную медаль за продажи заслужил коллектив Автоцентры «АИС»: итоги 2009 года
в Донецке (109,9%). ТСП в Запорожье – план выполнен на 111,2%. «Бронза» – Фирменные автоцентры «АИС» закончили 2009 г. с об-
За ними следует большая группа торгово-сервисных у второго киевского ТСП (111%). Также первоначальный щим результатом выполнения плана продаж в 80,2%.
предприятий и центров «АИС» – ТСП-2 в Киеве, ТСЦ план продаж превысили ТСП «АИС» в Донецке (103,7%), Лидирующую позицию, как и в первом полугодии 2009 г.,
в Симферополе, автоцентр Citroen в Киеве, ТСП в Херсоне (101,6%) и Виннице (100,2%). Причем по итогам удерживает фирменный автоцентр Citroen в Киеве.
8

6. НОВОСТИ СЕРВИСА НОВОСТИ СЕРВИСА
сервисные центры, оригинальные запчасти, необходимое «Первый автомобиль мы продаем в салоне, второй –
фирменное оборудование, опытный персонал. на СТО»
Группа компаний «АИС» продолжит работу, начатую
Против вышесказанной сервисной истины возразить
в 2009 г. – сервисные станции «АИС» переходят от
сложно. Часто клиенты выбирают новый автомобиль той
фирменного сервиса (лишь для нескольких марок
же марки, что и предыдущий, лишь потому, что уверены
автомобилей) в мультибрендовый сервис, где можно
обслужить автомобили всех марок и моделей. Г лавное в качественном сервисе, в соблюдении гарантийных
здесь – обеспечить быстрый и качественный ремонт обязательств, в хорошем отношении на СТО. И, кроме того,
автомобиля клиента. Для этого меняется структура часто автовладельцы меняют марку автомобиля, если
работы сервисных центров «АИС». К примеру, теперь послепродажный сервис был далеко не высшего уровня.
необходимые запчасти сервисные станции «АИС» В сервисных центрах «АИС» существует целый
могут приобретать у сторонних поставщиков, если они порядок и свод правил общения с клиентами. В них
готовы поставить детали в самые сжатые сроки. К описано все – начиная от одежды сотрудников СТО
тому же, при поиске и закупке запчастей у сторонних «АИС» и заканчивая тоном голоса, которым следует
поставщиков, сервисные центры «АИС» могут выбрать разговаривать с клиентом. Обязательное условие для
самые выгодные цены. сотрудника сервисного центра «АИС» – донесение
Была налажена совместная работа страховой клиенту информации обо всех акциях и предложениях
компании «АИС-Полис» и сервисных центров «АИС».
СТО «АИС». Клиент должен быть уверен в том, что
Все работы по ремонту автомобиля после ДТП будут
на сервисе «АИС» – наиболее выгодные условия
проводиться только на станциях техобслуживания
обслуживания и ремонта автомобилей.
«АИС». Это решение выгодно всем сторонам –
автовладелец получает быстрый и качественный Также сейчас сервис «АИС» возвращается к практике
ремонт, сервисные центры загружаются работой, а послесервисного обзвона клиентов. Операторы «АИС»
«АИС-Полис» минимизирует свои расходы. выборочно обзванивают клиентов, которые недавно
Кроме того, все предприятия сервисной сети «АИС» посещали СТО, и узнают о том, что понравилось или
были переведены на сдельную оплату труда. Иными не понравилось им на сервисе. Одним словом, сегодня
словами, теперь каждый рабочий СТО получит ровно Группа компаний «АИС» делает все возможное, чтобы
столько, сколько заработал. Это позволит убрать сервис, техническое сопровождение автомобилей
непрофессиональных рабочих, а профессионалы нао- отвечал лучшим мировым стандартам в любых вопросах
борот будут получать более высокую зарплату. обслуживания или ремонта автомобилей.
9 главных вопросов по
СЕРВИС-СОВЕТ итогам первого Совета
Директоров СТО «АИС»
В конце февраля состоялся первый в истории Группы компаний «АИС» Совет директоров станций 1. Выделение сервиса в отдельное бизнес-
техобслуживания «АИС». Это говорит об одном – сервисное направление в Группе компаний «АИС» направление.
выведено в отдельную структуру. А это уже само по себе серьезный шаг. За ним кроется очень много
2. Разработка и внедрение новой программы
вопросов: почему сервис выделен в отдельное направление, как изменится работа СТО «АИС», на чем
сосредоточатся сервисные центры? Постараемся дать ответы на все эти вопросы. лояльности «АИС»
3. Перевод «шинного отеля» из акционного
Весь 2009 г. прошел под знаком развития сер- сервисного направления «АИС». Он напрямую кон- предложения в постоянную услугу
виса Группы компаний «АИС». Но для того, чтобы тролируется руководством Группы компаний «АИС». 4. Сокращение сроков решения вопросов о га-
полностью изменить сервисное направление «АИС», Отныне за сервис будут отвечать именно профес- рантийных случаях
года мало. Поэтому развитие сервисной сети снова сионалы своего дела – директоры СТО. Разделение
станет одним из важнейших направлений нашей зон ответственности позволит намного быстрее 5. Возможность закупки з/ч у альтерантивных
работы в 2010 г. И первый Совет директоров и эффективнее решать все задачи, вопросы и поставщиков для оперативного обслуживания
сервисных станций – наверное, самый важный шаг проблемы. клиентов
на пути сервисного роста Группы компаний «АИС».
Главные направления работы сервиса «АИС» 6. Внедрение услуг экспресс-обслуживания. Вве-
Совет директоров СТО – причины созыва дение обязательного телефонного обзвона
Первый Совет директоров СТО «АИС» уже
Сегодня, когда продажи автомобилей значительно клиентов СТО «АИС» после обслуживания
показал пути будущего развития сервиса «АИС».
сократились, сервис – один из главных источников
Главное – сервис должен быть прибыльным. Поэтому 7. Перевод всех предприятий «АИС» на сдельную
дохода Группы компаний «АИС». Количество
сервис Группы компаний «АИС» будет развиваться оплату труда
сервисных станций «АИС» и объем занятого в
в самых разных направлениях, дабы охватить
сервисе персонала сейчас достаточно велики, а 8. Совместная работа представительства PSA и
максимально широкий круг клиентов.
значит – требуют грамотного и быстрого управления. Группы компаний «АИС», сокращение срока
Поэтому сервис «АИС» и был выделен в отдельное Так, сервис «АИС» по-прежнему будет активно
поставки оригинальных запчастей Citroen
направление. А у каждого направления должно быть заниматься техобслуживанием и ремонтом автомо-
свое руководство. билей «корпоративных» марок – Citroen, SsangYong, 9. Внутренняя инспекция работы СТО «АИС» –
Директорский состав сервисных станций Geely, ГАЗ и др. Для этого у Группы компаний «АИС» цена услуг и запчастей, качество обслужива-
«АИС» – как раз и есть главный руководящий орган есть все необходимое: крупные многопостовые ния, скорость выполнения работ и т.д.
10