Génération de leads B2B : Bien finir 2014. Bien commencer 2015

Génération de leads B2B :
Bien finir 2014. Bien commencer 2015.
@weareeffinity - 01 40 18 54 04 - experts-b2b@effinity.partners
28 Octobre 2014

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Plus de visibilité
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Optimisation
des conversions
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What’s new
4
Aide à la vente
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1 Qu’est ce que le Native Advertising ?
Le contenu de marque
au coeur
du contenu éditorial
et
de l'expérience utilisateur.
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Pourquoi le Native Advertising ?
• Bénéficier de l’influence de la marque éditoriale
• Une forme de promotion moins intrusive
• Un engagement de l’internaute plus fort
• Au final : plus de visibilité, une forte prescription et un levier de conversion
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28 octobre 2014 4

Comment passer au Native advertising
1. Définition des objectifs
2. Recensement du contenu disponible
3. Conception des insertions
4. Contact / négociation avec les influenceurs (tarifs et emplacements)
5. Mise en place des opérations
6. Suivi des publications
7. Mesure des performances et reporting détaillé
1

Cas client : American Express
Site sélectionné pour son
affinité avec la cible
Décideurs et sa thématique
Finances.
Mise en avant visuelle du
produit de l’annonceur.
Mise en avant concrète des
bénéfices de la gamme.
Redirection vers la Landing
Page.
1

Cas client : Top Office
Mise en avant du logo de l’annonceur,
possibilité de mettre en avant d’autres visuels
Mise en avant produits
Redirection vers la landing page :
formulaire de contact
1

1 Au delà du contenu
Possibilité de partenariat avec des
medias permettant une intégration
plus poussée :
• Valeur fonctionnelle pour
l’utilisateur final
• Position directement en début
de parcours de conversion pour
l’annonceur

Native Advertising + Réseaux sociaux
• Nous pouvons négocier que les influenceurs incluent un post sur leurs comptes
Twitter ou Linkedin
• Un article / billet de blog peut être un point de départ pour alimenter vos réseaux
sociaux :
• Marque
• Ambassadeurs (ex: comptes Linkedin des commerciaux)
• Nous pouvons coupler les publications avec un dispositif payant sur les réseaux
sociaux (dans le cas de contenu type Guide)
1

Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC
1

Réseaux sociaux : Linkedin Ads au CPC
Objectifs :
Permet de cibler précisément le B2B
Plusieurs formats possible : texte,
vidéos, visuel
Possibilité de générer des leads
qualifiés
• Sensibiliser l’audience à la marque
• Etablir des relations avec la cible
• Générer du trafic et des leads qualifiés
1

Réseaux sociaux : Viadeo Vmail au CPE
• Viadeo recommande votre marque à ses
membres :
• Double réception (boite email et boite viadeo)
• Un message dédié et personnalisé
• Ciblage affinitaire parmi 8M de membres
• Recommandation de Viadeo (cobrand)
• Exemple de budget :
1,5€ du CPE (mail envoyé) en fonction du volume
• A prévoir : création texte et visuel d’illustration
28 octobre 2014
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Plus de visibilité
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Optimisation
des conversions
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What’s new
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Aide à la vente

Call tracking : des appels au CPL
• Ajoutez un numéro de tél
entrant à vos campagnes CPL.
• Avec le call tracking, l’affilié
est rémunéré et vous suivez
toute l’activité générée.
• Résultat :
• Meilleur taux de conversion
• Plus de leads (jusqu’à 40%)
• Des leads chauds tout de
suite en relation
• Des affiliés mieux rémunérés
et encore plus motivés
2

Call tracking : comment ça marche
1. Un numéro de téléphone
associé par affilié
 01 02 03 04 05
 01 02 03 04 06
 01 02 03 04 07
Emailer 1
Emailer 2
Blog 1
2. Numéro affiché sur la landing
page dynamiquement
3. Des performances trackés par
affilié, même pour les appels
entrants
Leads
Trackez la source de vos appels entrants et allouez vos budgets !
2

Retargeting : plusieurs approches différentes
Dépose d’un cookie pour retoucher les
visiteurs de votre site qui n’ont pas
converti.
Retargeting Display
Capture de l’adresse via le champs E-mail
d’un formulaire non-soumis
Retargeting Email
Overlay pour proposer une action
quand l’internaute quitte la page
</>
@
Winback
2

2 Retargeting email

Exemple de Winback
• Différentes actions
peuvent être
implémentées :
• Offre promotionnelle
• Appel (numéro tracké)
• Avantages :
• Un simple tag
• Rémunération CPL
2

Retargeting habillage : Exemple
Habillage SFR
avec un taux de
clic de 4,8%
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Plus de visibilité
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Optimisation
des conversions
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What’s new
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Aide à la vente

Gmail ads : qu’est-ce que c’est ?
28 octobre 2014
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3

Gmail Ads : Pourquoi pas ?
• Gmail Ads bénéficie d’un taux de clics 20% supérieur aux publicités
• Pas de soucis de déliverabilité
• Excellente visibilité
• Plusieurs formats : contenu, visuels, formulaire, vidéos…
• Ciblage riche : géographique, mots clés, fonction, emails
3

La vidéo au service du référencement
Recherche sur le moteur de
recherche de google.
La vidéo apparaît en 1ère page de recherche de Google
et est nettement plus visible que les autres résultats.
3
Requêtes longue traîne :
ciblées et locales

Exemple de vidéo
• La vidéo est conçue
pour rediriger
l’internaute sur le site
ou l’inviter à appeler le
call center.
• Les vidéos sont
produites à moindre
coût par notre
partenaire.
3

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Plus de visibilité
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Optimisation
des conversions
3
What’s new
4
Aide à la vente

Activer les profils sociaux des employés
• Via leurs réseaux pro, vos employés (notamment les commerciaux) sont en
relation avec vos clients existants et potentiels.
• Vous pouvez enrichir leurs « fils » et donc la relation avec vos cibles grâce à eux.
• Win / Win / Win :
• Vos employés enrichissent leur présence sur les réseaux et démontrent leur loyauté
• Vos clients et prospects bénéficient de contenus pertinents (et sont exposés à votre marque)
• Vous gagnez en visibilité, considération et opportunités.
4

Les petits ruisseaux…
Contenu
majeur
Billet
blog
Billet
blog
Billet
blog
Billet
blog
4
Billet
blog
Billet
blog
Billet
blog
Billet
blog

Les petits ruisseaux…
1
contenu
10
billets
10
billets
10
posts
3
réseaux
300
Posts
4
A multiplier par le nombre d’employés ambassadeurs.

Comment faire ?
• Formation et assistance pour que vos ambassadeurs soient à bord
• Mise en place d’une solution dédiée permettant :
• Collecte des autorisations (sans demander les logins/MDP de vos ambassadeurs)
• Mise en place de scénarios de diffusion
• Calendrier éditorial
• Gestion autonome ou déléguée à l’Agence.
4

4 Account-Based Marketing + Identification IP
Don’t count the people that you reach;
reach the people who count.
-David Ogilvy
“

Account-Based Marketing + Identification IP
• La démarche :
• Profilez vos comptes clé
• Développez une liste de prospects « identifiés » correspondant à ce profil
• Faites venir et revenir ces prospects clé sur vos sites
• Identifiez-les avec une solution de « reverser IP »
• Alertez vos commerciaux en temps réel
• A la clé :
• Augmentation des taux de conversion des deals
• Réduction des efforts de cold calling
• Diminution des cycles de vente
4

Nurturing : constat
Initialement, tous les leads que vous collectés ne sont pas qualifiés et ne sont pas
prêts à acheter.

25% sont « sales ready »

25% ne sont pas qualifiés (hors cible)
50% dans la cible, pas prêts.
 Que faire des leads dans la cible qui ne sont pas prêts ?
4

Nurturing : constat
Après ~6 mois, une grande majorité des leads qualifiés dans votre CRM n’auront pas
apporté une vente et auront été délaissés.
€
20% ont acheté

10% vont probablement acheter
70% sont intéressés mais ont été délaissés
 Que faire pour éviter cette déperdition ?
4

Nurturing : la bonne action au bon moment
Prospect Client
Marketing
- Relance email
- Contenu
Vente
- Prise RDV
- Négociation
Collecte
- Achat base
- Affiliation
4

Nurturing : le bon contenu au bon moment
Des contenus et actions multiples permettent de s’adapter aux habitudes
et à l’étape du processus de décision
Awareness Consideration Conversion
Prospects
potentiels
Leads
qualifiés
Demande
de contact
Téléchargement
Livre blanc
Achat
Souscription
Demande
de brochure
Etape
de décision
Call to action
4

Nurturing : se lancer
Engager et éduquer vos prospects avec le lead nurturing
Relance Email Inscription à des webinaires
Relance postale
Relance téléphonique
Exemple de scenario de relance
Prise de rdv direct
Inscription à des salons
Nurturing
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6
Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertise
Brochure par
courrier
Email témoignage Email
promotionnel
4

Contact
Guillaume Rigal
Head of Effinity B2B
guillaume.rigal@effinity.partners
+33 (0) 1 40 82 60 89
29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 37

600 clients, dont 90 clients B2B

Acquisition. Performance. Influence.
15
ans
700
clients
15k
affiliés
60
experts
France / Italie / Espagne / UK / Allemagne / Brésil / Benelux / Autriche / Suisse

Effinity B2B
6
ans
90
clients
1500
affiliés
6
experts
Une expertise et une expérience unique de l’acquisition digitale en B2B.

Les 3 ingrédients du succès avec Effinity
Technologie
de pointe
Reposant sur un tracking multipoint
spécialisé et élaboré pour révéler et
comprendre les parcours d’influence.
Equipe
spécialisée
Qui sait détecter et agir sur les parcours
d’influence de vos futurs clients, en
optimisant vos sources d’acquisition.
Réseau de
partenaires
Constitué d’éditeurs influenceurs
spécialistes en contenu, présence et
recommandation, web ou mobile.

Toucher la bonne personne,
au bon moment, avec la bonne offre
et de la bonne manière !

Contact
Guillaume Rigal
Head of Effinity B2B
guillaume.rigal@effinity.partners
+33 (0) 1 40 82 60 89
29/10/2014 Proposition Sage - Confidentiel 44

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