Palestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recife

Estratégias Vencedoras em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e Palestras
Recife, 24/09/2015

• Graduado em Administração de
Empresas com ênfase em Comércio
Exterior, Pós-Graduado em Gestão
Estratégica de Organizações, MBA
em Negociação, Mestrado em
Administração e Negócios; Doutor
em Administração, Comunicação e
Educação e PHD em Business
Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto
com passagens na área estratégica
empresarial em diversas
organizações nacionais e
internacionais. Atualmente é Sócio-
Diretor em uma empresa de
consultoria e treinamento
empresarial. Atuo como consultor,
autor, colunista e palestrante em
empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para
alunos de MBA, Pós-MBA e
Mestrado, eleito o melhor professor
do Brasil nos cursos de MBA da FGV
entre 2010 e 2015.

A G E N D AA G E N D A
Crise?
Cenários e Tendências;
Mercado;
Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Modelos em Vendas.

“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker

Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.

98
30
12
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%%
IdadeIdade
%dePessoas
MuitoCriativas
55
anosanos
1010
anosanos
1515
anosanos
+ 25+ 25
anosanos
2

Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado

Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

É o fim das vendas como nós
conhecemos?

Cliente é tudo! Cliente é Deus?

Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:

Vendas: Projetos

Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.

Vendas no Comércio Eletrônico

Vendas Diretas

Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.

DesconhecimentoDesconhecimento
ConhecimentoConhecimento
DúvidasDúvidas
EscolhaEscolha
CompraCompra
FechouFechou
InformaInforma
ExplicaExplica
InfluenciaInfluencia
DemonstraDemonstra
EncantaEncanta
AcompanhaAcompanha
Vender é...
Cliente Vendedor

18% do tempo
esperando ou
viajando
25% do tempo
no telefone
31% do tempo
Venda Pessoal
Desafios
46,9
horas
semanais
11% do tempo
Visitando
15% do tempo
em tarefas
administrativas
Como
melhorar a
performance
de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido

Atualizado:
Vendedores que
são campeões
porque estudam
várias técnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experimentá-las e
testá-las.
Vendedor Estratégico é…

Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.

Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.

Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.

Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)

Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos!

Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que
os clientes pedem.

Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.

Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.

Tem que entender de tudo isso?

“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”

"OlharOlhar é uma coisa,
verver o que se olha é outra,
entenderentender o que se vê é uma outra,
aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agiragir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você
será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
além!" Buzz Lightyear

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