O documento discute como o mercado e os comportamentos de compra estão mudando rapidamente. As empresas precisam entender melhor os consumidores atuais e suas necessidades para se manterem competitivas. É importante que as vendas se concentrem no cliente e em sua experiência ao invés de apenas no produto ou serviço.

1. Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica

3. 11 982490054

4. Agenda

7. MERCADO FICOU MAIS VELOZ

8. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

10. VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?

11. ANTIGOS
MILIONÁRIOS
NOVOS
MILIONÁRIOS

13. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2011 31 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
Até 2014 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.

15. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

17. OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM

19. O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!

20. O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES

21. UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!

22. TEM MUITO MAIS OPÇÕES E VARIEDADES

25. COMPRADOR
VENDEDOR
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE
CONCOR-
RENTE

26. PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES
LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR
QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.

27. Cliente é tudo! Cliente é Deus?

28. E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?

29. CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...

30. PELO AMOR DE DEUS: NÃO

31. COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?
CLASSE
SOCIAL, SEXO,
IDADE,
ESCOLARIDADE
• O QUE
• COMO
• ONDE
• PORQUE
• QUEM INFLUENCIA
• QUE MÍDIA CONSOME
• ONDE PESQUISAM
• COMO INFLUENCIAM
• QUE INFOS SÃO
RELEVANTES
• QUAL A SUA NECESSIDADE
DE REALIZAÇÃO?
• DESEJOS
• ANSEIOS
• HOBBIES
• VONTADES
• COMO E PQ COMPRAM
• O QUE ESPERA DA MARCA
• O QUE A SATIFAZ

36. É o fim das vendas como nós
conhecemos?

37. A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

38. Perca um cliente
por problemas
comerciais, nunca
por problemas
técnicos. Clientes
não tem retrovisor.
Momentos de Verdade

39. 02/05/2013 39
CONSTRUTOR

42. Inteligência em Vendas
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência de MKT
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica

43. Tem que entender de tudo isso?

44. Falta dinheiro…
Não estou preparado…
Qual melhor caminho…

47. Mas como fazer?

48. SEBRAE; Associação Comercial; Anjos;
Incubadoras; Aceleradoras; FGV.

49. Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”

50. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça livros. Ofereça-me prazer e conhecimento!

69. www.corebusinesssolutions.com.br