O documento discute como definir metas de vendas em uma empresa. Explica que o objetivo é a meta maior para o período, como crescer 10% em rentabilidade até dezembro. As metas são o caminho para atingir o objetivo, como reduzir despesas em 10% e aumentar vendas de produtos rentáveis em 5%. Atingir as metas leva ao objetivo.

1. COMO DEFINIR METAS DE VENDAS
by Edson Gonçalves

2. Objetivo: é aquele desafio maior, é realmente aonde a empresa quer chegar em
determinado período.
Por exemplo: Crescer 10% em rentabilidade até o mês de Dezembro de 2014.
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Objetivo x Meta
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3. Por exemplo: para a empresa alcançar seu objetivo, ela terá que atingir várias metas
durante o ano, que possibilitarão atingir seu objetivo, como:
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Objetivo x Meta
Meta: é o caminho a ser percorrido para atingir o objetivo.
 Reduzir em 10% as despesas.
 Crescer 5% nas vendas dos produtos com maior rentabilidade.
 Reduzir o nível de inadimplência em 2%.
Sendo assim, o atingimento do objetivo, é consequência do atingimento das metas
durante o ano.
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Objetivo x Meta
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Objetivo x Meta
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Primeiro definir a meta do TODO.
Depois definir a meta da EQUIPE.
E NÃO O CONTRÁRIO!

6. São eventos específicos que ocorrem no decorrer do ano que tem efeito direto nas vendas
de determinado segmento.
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Sazonalidade de Vendas
Exemplo:
 Uma loja de chocolates, com certeza na páscoa que caí
entre os meses de Março e Abril, é o período do ano onde
gera-se mais vendas.
 Uma fábrica de ingredientes com base em amendoim,
com certeza venderá mais no período de festas juninas.
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Objetivo x Meta
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Meta deve ser formada com base na
sazonalidade do período e histórico de
vendas.
NÃO COM BASE NO ACHÔMETRO!

8. Quando falamos de varejo como um todo, geralmente as vendas do mês de
Dezembro crescem cerca de 40% em relação à média anual.
Entender esses comportamentos das vendas da empresa durante o ano é
fundamental para um bom planejamento de vendas.
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Sazonalidade de Vendas
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9. META=OUSADA + ALCANÇÁVEL
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Desdobramento de Metas
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Indicadores de Acompanhamento
São vários indicadores que um piloto de avião
deve conhecer, como:
 Pressão Atmosférica;
 Velocidade do Ar;
 Velocidade Vertical;
 Altitude;
 Rumo;
 Curva;
 Etc.
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11. Em uma empresa não é diferente temos vários indicadores que devem
ser acompanhados, e ter as suas metas distintas. Segue alguns exemplos
abaixo:
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Indicadores de Acompanhamento
 Ticket Médio
 Cobertura Clientes;
 Preço Médio;
 Clientes Compradores
 Prazo Médio
 Etc.
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Objetivo x Meta
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Faturamento é consequência
da boa performance de
outros indicadores!

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