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Distributionspolitik
Dresden, den 26.10.2010
Auswahl und Ausgestaltung von
passenden Vertriebsk...
Definitionen
 Vertrieb, zusammenfassende Bezeichnung für Vorbereitung,
Anbahnung, Durchführung und Abwicklung absatzorien...
Notwendigkeit des Vertriebs
 Finden des potenziellen Kunden
 Information des potenziellen Kunden
 Präsentation des Prod...
Wie viel Geld muss für den Vertrieb geplant werden?
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Bezeichnung des Mitarbeiters
 Verkäufer
 Vertriebsmitarbeiter
 Vertreter
 Außendienstmitarbeiter
 Verkaufsberater
 G...
Anteil der Vertriebsausgaben am Gesamtumsatz
 Sehr unterschiedlich von Produkt zu Produkt.
 Im Investitionsmittelbereich...
Preisverhandlung
Modell der Kompromisszone bei Preisverhandlungen
Preis
Kompromisszone
Verkaufsvorteil
des Verkäufers
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Vertriebskanäle
Direktvertrieb
Vertrieb über
Händler
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Fachhandel
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Vertriebsgebiete
• Gebietsgröße
– Aufteilung nach möglichst
gleichen Gebietspotentialen
(bei hoher Abdeckung)
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Größe der Verkaufsorganisation
• Was können wir uns leisten?
• Was ist zur Marktabdeckung notwendig?
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ABC Kundenanalyse
100 %
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Vertriebscontrolling
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Verkaufstrichter
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Entlohnungssysteme
Reiner
Zeitlohn
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Reiner
Leistungslohn
Kombinierter
Lohn
Reiner
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Kombinierter
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Motivierung des Verkaufspersonals
Motivation
Persönlicher
Einsatz
Persönliche
Leistung
Persönliche
Belohnung
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Motivierung des Verkaufspersonals
Die Bedürfnisse des
Verkäufers treffen, nicht
nur die materiellen
• Grundgehalt
• Prämie...
Rabattproblematik
• Listenpreis vs. realistischer Verkaufspreis
– Produktabhängig
– Wettbewerbsabhängig
• Geld- oder Natur...
Zusammenfassung
• Vertrieb ist sehr aufwändig
• Vertrieb ist sehr teuer, Kosten bei der Gründung
einplanen
• Ohne guten Ve...
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Dr. André Henke
HCMC Marketing Consulting
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Tel.: 0341 5949150
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Anhang
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Erfolgskriterien für Selbständigkeit
 Überlegte Unternehmensgründung! Nicht aus der Not heraus!!!
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Insolvenzgründe
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Gründer unterschätzen oft ihren kurzfristigen Kapitalbedarf. Probleme gibt e...
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Distributionspolitik für Gründer

  1. 1. © Dr. André Henke - HCMC 1 Distributionspolitik Dresden, den 26.10.2010 Auswahl und Ausgestaltung von passenden Vertriebskanälen und -wegen
  2. 2. Definitionen  Vertrieb, zusammenfassende Bezeichnung für Vorbereitung, Anbahnung, Durchführung und Abwicklung absatzorientierter Tätigkeiten; häufig Synonym für Absatz und Verkauf.  Verkauf, im weiteren Sinn alle mit dem Absatz von Gütern zusammenhängenden Maßnahmen des Marketing von Marktforschung bis Vertrieb; im engeren Sinn die in direktem Kontakt mit dem Kunden durchgeführten Maßnahmen und Vorgänge bei der Veräußerung von Gütern, besonders die Herbeiführung des Vertragsabschlusses über die angebotene Leistung. Unter dem Verkauf können auch jeweils die daran beteiligten Personen oder Gremien verstanden werden. Quelle: Management – Meyers Lexikon
  3. 3. Notwendigkeit des Vertriebs  Finden des potenziellen Kunden  Information des potenziellen Kunden  Präsentation des Produktes  Ausräumung von Bedenken  Überzeugung des Kunden  Preisverhandlung  Vertragsabschluss  Lieferung/Einweisung  Nachbetreuung © Dr. André Henke - HCMC 3
  4. 4. Wie viel Geld muss für den Vertrieb geplant werden? ??? © Dr. André Henke - HCMC 4
  5. 5. Bezeichnung des Mitarbeiters  Verkäufer  Vertriebsmitarbeiter  Vertreter  Außendienstmitarbeiter  Verkaufsberater  Gebietsverkaufsleiter  Verkaufsingenieur  Produktspezialist  Kundenbetreuer  …. Spiegelfrage: Bin ich mit mir im Reinen?
  6. 6. Anteil der Vertriebsausgaben am Gesamtumsatz  Sehr unterschiedlich von Produkt zu Produkt.  Im Investitionsmittelbereich 15 – 25%!  Beeinflusst nicht nur den Umsatz (erfolgreicher Verkauf oder nicht), sondern bei erfolgreichem Verkauf auch den Ertrag! Der teuerste Vertrieb ist der erfolglose
  7. 7. Preisverhandlung Modell der Kompromisszone bei Preisverhandlungen Preis Kompromisszone Verkaufsvorteil des Verkäufers Verkaufsvorteil des Käufers Preisgrenze des Verkäufers (er möchte mehr) Preisgrenze des Käufers (er möchte weniger) x Abschlusspreis Jeder der beiden Parteien hat eine Preisgrenze. Die Preisgrenze des Verkäufers ist der niedrigste Preis, den er gerade noch akzeptieren würde. Ein Preis darunter wäre für ihn schlechter als gar kein Vertragsabschluss. Natürlich möchte er einen möglichst hohen Abschlusspreis erzielen. Der Käufer wiederum hat einen Maximalpreis den er bereits wäre zu bezahlen, sonst würde er gar nicht kaufen. Für den Verkauf bzw. Kauf ist es vorteilhaft die Preisgrenze der Gegenseite zu kennen und den Eindruck zu erwecken, das die eigene Preisgrenze höher ist (Verkäufer) oder niedriger (aus Sicht der Käufers), als das wirklich der Fall ist. nach Raiffa, Harvard University Press 1982
  8. 8. Vertriebskanäle Direktvertrieb Vertrieb über Händler OEM Vertrieb Fachhandel Internet Online-Shop Plus: _____________ _____________ _____________ Minus: _____________ _____________ _____________ Plus: _____________ _____________ _____________ Minus: _____________ _____________ _____________ Plus: _____________ _____________ _____________ Minus: _____________ _____________ _____________ Plus: _____________ _____________ _____________ Minus: _____________ _____________ _____________ Plus: _____________ _____________ _____________ Minus: _____________ _____________ _____________
  9. 9. Vertriebsgebiete • Gebietsgröße – Aufteilung nach möglichst gleichen Gebietspotentialen (bei hoher Abdeckung) – Aufteilung nach gleicher Arbeitsbelastung, insb. Reisetätigkeit (bei geringer Abdeckung)
  10. 10. Größe der Verkaufsorganisation • Was können wir uns leisten? • Was ist zur Marktabdeckung notwendig? • Was ist für eine gute Betreuung der Kunden und ausreichende Neuakquise notwendig? • Methode: – ABC-Kunden Analyse nach Umsatzvolumen
  11. 11. ABC Kundenanalyse 100 % Umsatz Anzahl Kunden 100 %
  12. 12. Beispiel Unternehmen mit Krankenhauskunden 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 1 15 29 43 57 71 85 99 113 127 141 155 169 183 197 211 225
  13. 13. ABC Kundenanalyse 100 % Umsatz Anzahl Kunden 100 % A- Kunden B-Kunden C-Kunden
  14. 14. Vertriebscontrolling 30.01.2015© Dr. André Henke - HCMC
  15. 15. Verkaufstrichter 30.01.2015© Dr. André Henke - HCMC
  16. 16. Entlohnungssysteme Reiner Zeitlohn 100% Reiner Leistungslohn Kombinierter Lohn Reiner Zeitlohn Kombinierter Lohn 60 – 80 % Prämie Prämie
  17. 17. Motivierung des Verkaufspersonals Motivation Persönlicher Einsatz Persönliche Leistung Persönliche Belohnung Zufrieden- stellung Die Motivation des Verkäufers wirkt sich positiv auf den persönlichen Einsatz aus. Gesteigerter Einsatz führt zu besserer Leistung und damit zu höherer Belohnung. Höhere Belohnung führt zu größerer Zufriedenheit und einer stärkeren Motivation. Der Verkaufsmanager muss es verstehen den Verkäufer zu überzeugen, dass mehr persönlicher Einsatz und bessere Schulung zu mehr Verkaufserfolg führt. Der Verkaufsmanager muss es verstehen den Verkäufer zu überzeugen, dass die Belohnung für höhere Leistungen den Mehreinsatz wert ist. (Die Kreisläufe wirken sowohl positiv und auch negativ!!!) Motivation ist jedoch viel mehr als finanzielle Anerkennung (siehe Bedürfnisanalyse)
  18. 18. Motivierung des Verkaufspersonals Die Bedürfnisse des Verkäufers treffen, nicht nur die materiellen • Grundgehalt • Prämie • Anerkennung • Weiterbildung • Teamgefühl • Sportsgeist • Incentives • Auto • Selbständigkeit • … • …. • …. Selbst- ver- wirklichung Ich-Bedürfnisse Soziale Bedürfnisse Sicherheitsbedürfnisse Physiologische Grundbedürfnisse
  19. 19. Rabattproblematik • Listenpreis vs. realistischer Verkaufspreis – Produktabhängig – Wettbewerbsabhängig • Geld- oder Naturalrabatt – Naturalrabatt ist für das Unternehmen oft günstiger • Skonto – Skonto ist kein Instrument des Preisnachlasses, sondern ein Zahlungsziel !!! • Spielräume Preisnachlass – Definition durch Verkaufsleiter oder Geschäftsleitung – Kompetenz des Verkäufers nicht schmälern, aber Rückzugsmöglichkeit bieten – Nicht Verkauf um jeden Preis
  20. 20. Zusammenfassung • Vertrieb ist sehr aufwändig • Vertrieb ist sehr teuer, Kosten bei der Gründung einplanen • Ohne guten Vertrieb nützt das beste Produkt nichts • Saubere Vertriebsplanung • Saubere Vertriebskontrolle • Hohes Engagement und persönlicher Einsatz • Stehauf-Männchen-Mentalität • Kontinuierliche Arbeit  Dann lässt sich der Erfolg nicht vermeiden 30.01.2015© Dr. André Henke - HCMC
  21. 21. Kontakt Dr. André Henke HCMC Marketing Consulting Deutscher Platz 5a 04103 Leipzig Tel.: 0341 5949150 info@hcmc-coaching.de www.hcmc-coaching.de
  22. 22. Anhang © Dr. André Henke - HCMC 22
  23. 23. Erfolgskriterien für Selbständigkeit  Überlegte Unternehmensgründung! Nicht aus der Not heraus!!!  Ein Kosten tragendes Produkt  Startkapital  Unternehmertum  Fachliche Qualifikation  Kaufmännische Qualifikation  Physische und psychische Belastbarkeit  Learning by doing  Betriebswirtschaftliches Basiswissen  Fachkundige Beratung und Begleitung © Dr. André Henke - HCMC 23
  24. 24. Insolvenzgründe  Finanzierungsmängel (68,6%) Gründer unterschätzen oft ihren kurzfristigen Kapitalbedarf. Probleme gibt es dann, wenn Kunden schleppend zahlen. Gefährlich auch: ein zu hoher Preis bei einer Firmen-Übernahme.  Informationsdefizite (61%) Gründer wissen oft zu wenig vom Marktgeschehen. Sie überschätzen z.B. die Nachfrage für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung, unterschätzen die Konkurrenz.  Qualifikationsmängel (48%) An der fachlichen Qualifikation mangelt es so gut wie nie. Dafür um so mehr an kaufmännischen und unternehmerischen Kenntnissen. Umgekehrt ist die Branchenerfahrung der Schlüssel zum Erfolg.  Planungsmängel (30,1%) Entweder ist die Planung fehlerhaft. Oder sie ist gut, wird aber nicht eingehalten.  Familienprobleme (29,9%) Wenn der Ehepartner die familiären Belastungen in der Anfangsphase nicht länger hinnehmen will.  Überschätzung der Betriebsleistung (20,9%) Hier ist der Umsatz des Betriebes zu gering im Verhältnis zu den hohen Investitionen oder Fixkosten.  Äußere Einflüsse (15,4%) Ursachen, die der Unternehmer weder vorhersehen, noch beeinflussen kann: Änderungen im Kundenverhalten, schwindende Kaufkraft in der Kunden- Zielgruppe, Wertverlust teurer Maschinen durch technischen Fortschritt, verkehrstechnische oder finanzielle Folgen durch geänderte kommunale Planungen. Quelle: Deutsche Ausgleichsbank DtA

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