Если вы продаете свои продукты в B2B сегменте, вашему бизнесу больше 3 лет и продажы основном тем же самым клиентам, то, большая вероятность, что отдел продаж больше вредит фирме, чем помогает.

1. У тебя нет продавцов !
Sunday, March 10, 13 1

2. Давайте познакомимся!
Sunday, March 10, 13 2

3. Кто я такой?
Sunday, March 10, 13 3

4. Я издатель бизнесс книг..
4
Sunday, March 10, 13 4

5. http://
shop.companion.ua/
index.php/product/
item/100
Sunday, March 10, 13 5

6. Я продавец..
6
Sunday, March 10, 13 6

7. Я путешественник..
7
Sunday, March 10, 13 7

8. Я консультант..
8
Sunday, March 10, 13 8

9. • Результаты резултата проекта
• - Продажа выросла на 30%
• - Маржа выросла 39%,
- Запасы остались на том же уровне,
- Обарачиваемость запаса выросла в 1.5
раза
- Все достигнуто за 4 месяца.
9
Sunday, March 10, 13 9

10. Начнем!
10
Sunday, March 10, 13 10

11. Вопросы
• Кто из вас не любит продавать?
• Кто из вас не любит покупать?
• Кто из вас не любит ни покупать, ни
продавать?
• Тому не смотреть :)
Sunday, March 10, 13 11

12. Опишите хорошого продавца !
Sunday, March 10, 13 12

13. Самоуверенный!
Sunday, March 10, 13 13

14. Солидный !
Sunday, March 10, 13 14

15. Хитрый и веселый!
Sunday, March 10, 13 15

16. Хороший переговорщик!
Sunday, March 10, 13 16

17. Любит красиво жить!
Sunday, March 10, 13 17

18. Привлекательный..
Sunday, March 10, 13 18

19. Имеет дар убеждения...
Sunday, March 10, 13 19

20. Может и
любит
выпить?
Sunday, March 10, 13 20

21. Что фирма
ожидает от
продавца?
Sunday, March 10, 13 21

22. Только от продавца зависит
прибыль фирмы!
Sunday, March 10, 13 22

23. Чем отличается
маркетинг,
продажа и
обслуживание
клиентов?
Sunday, March 10, 13 23

24. Суть маркетинга:
повлиять на рынок так,
чтобы он захотел
приобрести ваш продукт /
услугу, т.е. создать
предложение от мафии –
такой хороший, что не
возможно было отказатся!
Sunday, March 10, 13 24

25. Суть
продаж:
завершить
сделку
Sunday, March 10, 13 25

26. Суть обслуживания клиентов – так
их обслужить, чтобы клиент
“не смотрел ” по сторонам
Sunday, March 10, 13 26

27. Если вашему
бизнесу больше
3 лет и вы в B2B
сегменте, то вы
наверное уже
не имеете
продавцов!
Sunday, March 10, 13 27

28. Тест на беременность
• Сколько % от всех
клиентов у вас
новых?
• А в неделю?
• Сколько % в году от
всех продаж
составляет доля
продаж новых
клиентов?
Sunday, March 10, 13 28

29. Дерево действительности
продавца
29
Sunday, March 10, 13 29

30. Дерево действительности продавца
200 Последствие
Продавец неохотно берется обслуживать
заказы /продавать “мелкоте”
110
Опытный продавец имеет портфель Причина
клиентов, за регулярную “продажу”
которым получает коммисионные
225
165 B2B сегменте часто
Потому, что...
В течении первых лет работы обстоятельство продажа и заказ
“крупняк” уже в портфеле неотличимы
Sunday, March 10, 13 30

31. Дерево действительности продавца
145
185 Прибылность фирмы и
При уменьшении числа новых клиентов, конкурентноспособность падает
гибкость фирмы падает, рост продаж за
счет старых клиентов
125
Со временем продажы новым
клиентам падают
183
Перспектива новых продаж через
призму коммисионых сомнительна :) 200
Продавец неохотно берется обслуживать
заказы/продавать “мелкоту”
165
110
В течении первых лет
Опытный продавец имеет портфель клиентов, за
работы “крупняк” уже в
портфеле регулярную “продажу” которым получает
коммисионные
Sunday, March 10, 13 31

32. Дерево действительности продавца
235
Продавцу уже сейчас не хватает
времени обслужить всех
клиентов одинаково
230
225 Часто продавцу приходится воевать
На продажу и согласования внутри фирмы из за
заказа уходит много времени приоритетности проданых им
заказов
100 101
Продавцы продают Обычно каждый заказ/акт продажы
требует дополнителных переговоров или
каждый продукт подсчетов (скидки с обьема, проверка
отдельно наличия и т.д)
225
B2B сегменте часто продажа и заказ неотличимы
Sunday, March 10, 13 32

33. Дерево действительности продавца
145
Прибылность фирмы и
конкурентноспособность падает
245
Самый быстрый способ удержать
клиента – дать скидку
50
Коммисионные
215
236
платятся в
Для того, чтобы удержать клиентов требуется зависимости от
Растет давление
все больше и больше усилий, так как клиенты
ищут алтернативы
снизить цену оборота
175
205 Основная форма
Некоторые клиенты чувствуют , что их конкурентной борбы -
скидки
игнорируют или плохо обслуживают
235
104
Продавцу уже сейчас не хватает Конкуренты постоянно предлагают
времени обслужить всех клиентов
одинаково свои услуги или товары
Sunday, March 10, 13 33

34. Дерево действительности продавца
145
Прибылность фирмы и
конкурентноспособность падает
150
Растет давление поиска
новых клиентов
245
Самый быстрый способ удержать
клиента – дать скидку
235
Продавцы еще больше
перегружаются работой
236
Растет давление
снизить цену
135
Продавцы воюют за новых
клиентов, давая скидки
Sunday, March 10, 13 34

35. Дерево действительности продавца
145
150 Прибылность фирмы и
Растет давление поиска новых конкурентноспособность
клиентов падает
235
Продавцы еще больше 245
перегружаются работой Самый быстрый способ удержать клиента
– дать скидку
185
215
При уменьшении числа новых
Для того, чтобы удержать клиентов
135 клиентов, гибкость фирмы падает,
Продавцы воюют за требуется все больше и больше 236
рост продаж за счет старых клиентов
новых клиентов, давая усилий, так как клиенты ищут Растет давление снизить
скидки алтернативы цену 50
Коммисионные
125 платятся в
Со временем зависимости от
продажы для новых 205 оборота
клиентов падают Некоторые клиенты
чувствуют , что их игнорируют
или плохо обслуживаю т
183
Перспектива новых продаж через
призму коммисионых 235
Продавцу уже сейчас не хватает 104
времени обслужить всех клиентов Конкуренты 175
одинаково Основная форма
200 постоянно конкурентной борбы -
Продавец неохотно берется предлагают свои скидки
обслуживать “мелкоту”
230 услуги или товары
Часто продавцу
165 225
приходится воевать
В течении первых На заказы уходит внутри фирмы из за
лет работы много времени приоритетности своих
“крупняк” уже в заказов
портфеле
101
Обычно каждый заказ
110 100
требует дополнителных
Опытный продавец имеет Прадавцы продают
переговоров или
портфель клиентов, за каждый продукт
подсчетов (скидки с
обслуживание которых отдельно
обьема, проверка
получает коммисионные наличия и т.д)
Sunday, March 10, 13 35

36. Ваш
продавец
нам
надоел!
Когда
получим
нам
нужный
сервис!
Sunday, March 10, 13 36

37. Обобщение
1. Суть продаж – продавать ценность, а не продукт.
2. Создай “семью”, а не одиночные звезды продаж.
3. Управляй процессом обслуживания, постоянно его
совершенствуя.
4. Сегментируй рынок на 2 основных сегмента – B2B
и B2C
5. Сегмент бизнесс клиентов (B2B) обусловлен
общностью проблем.
6. Если у вас в B2B бизнес больше 3 лет, тогда
подумайте, может пора отдел продаж
переобразовать на отдел обслуживания клиентов?
7. Ищите новые пути. Удачи!
Sunday, March 10, 13 37

38. Если ты не
виделишься – тебя на
рынке не заметят
Sunday, March 10, 13 38

39.  Darius
Radkevičius
+
370
698
41027
darusinmac@mac.com
 Больше
о
методике:
www.toc-­‐goldratt.com
 Разработка стратегий продаж: “Предложение от Мафий”

39
Sunday, March 10, 13 39

40. www.god-­‐physics-­‐management.com
h2p://shop.companion.ua/index.php/product/item/
44
Sunday, March 10, 13 40