Idealus pardavėjas? Mitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti! Jeigu pardavėjai "motyvuojami" pardavimų planu, tada ne nuostabu, kad pardavėjai neturi energijos parduoti.

1. Idealus pardavėjas?
Мitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti!
Idealuspardavėjas?
Idealuspardavėjas?
1

2. Net jei jūs nerasite idealaus
pardavėjo - jūs nenumirsite!
2
Net jei jūs rasite idealų pardavėją
- jūs vistiek galų gale numirsite!
2

3. Reikia viso
gyvenimo, kad
išmokti viską, ką
tave gali išmokyti
magas.
Bet viskas, kas
atsivers metams
bėgant, telpa
pirmojoje mago
pamokoje!
3
3

4. Kuo skiriasi magija nuo
stebuklo?
4
4

5. Magija, tai patirtis sujungta su
žiniomis
5
5

6. Mokymas kalbantis
yra beprasmis,
mokymasis yra pati
sunkiausia užduotis,
kurios žmogus gali
imtis.
Carlos Castaneda
6
Mago žodžiai
6

7. Mano žodžiai
7
Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp
garso ir prasmės.
7

8. Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis
Mokslininko žodžiai
8

9. Aš pardavėjas
9

10. Aš derybininkas
10

11. Aš partneris
Lietuviai kartu su kiniečiais,
tai pusė pasaulio gyventojų!
11

12. Aš keliautojas
12

13. AŠ STEBĖTOJAS
13

14. Verslo knygų leidėjas
(www.versloknyguklubas.lt)
14

15. Naujausios knygos
15

16. Pradedam
16

17. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 17
• Kas iš jūsų nemėgsta pirkti?
• Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?
• Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?
• Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?
17

18. Sutarkime verslo Tikslą
Kam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!
18

19. Verslo Tikslas -
uždirbti pinigus!
19

20. Pasirinktas
kelias ir yra
klūtis...
20

21. Kodėl
pardavėjai
Laisvės
alėjoje
nesidžiaugia
gyvenimu?
21

22. Pirmas
idealaus
pardavėjo
naikinimo
įrankis -
Pardavimų
planas
iai - dar-
matavimu
ltūrai yra
s padali-
S!
22

23. Excel tapo pagrindiniu
pardavimo planavimo
instrumentu
Vadovas įvaldęs excel programą gali be
pastangų ir iki begalybės tęsti “pardavimo
planą”.
Planas įgauna gyvastį, netenka
neapibrėžtumo ir abstraktumo,
“materializuojasi”, prisipildo konkretumo ir
pradeda naują gyvenimą kaip materialus
objektas.
Nassim Taleb
23

24. Tai planinės
ekonomikos
rudimentas,
grįstas
prievartos ir
tikėjimo
elementais, bei
ignoruojantis
“nematomą
rinkos ranką” 24

25. of the
erwise,
ted for
arginal
that in
e work
he first
y away
s more
eryone
nstead
over to
stantly
egative,
no one
to keep
pening
like a
Я памятник себе воздвиг
не рукотворный..
25
25

26. Antras
naikinimo
įrankis -
pardavėjų
motyvacija
26

27. © Dariaus Radkevičiaus paskaita 27
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau”
ar “protingiau”
• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda
daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.
• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad
stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.
• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys
darbuotojo veikti protingiau.
• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant
sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės
sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.
27

28. Trečias
naikinimo
įrankis -
pardavimų
būdas
28

29. APSIRIBOTI
TIK NORU
UŽDIRBTI
LABAI
PAVOJINGA!
29

30. Dzen dvasia antrina:
kuo labiau kompanija stengiasi tik
dėl pinigų, tuo labiau jie nuo jos
tolsta.
30

31. 150
Auga spaudimas ieškoti
naujų klientų
145
Įmonės pelningumas ir
konkurencingumas krenta
185
Mažėjant naujų klientų skaičiui
įmonės lankstumas krenta,
pardavimai auga senų klientų
augimo dėka
125
Laikui bėgant
pardavimai naujiems
klientams mažėja
236
Auga spaudimas
mažinti kainą
175
Pagrindinė
konkurencinės
kovos forma -
kainos mažinimas
165
nes, per kelis darbo
metus “paimami” patys
didžiausi klientai
235
Pardavėjui jau dabar neužtenka laiko
aptarnauti visus klientus vienodai
110
Patyręs pirkėjas turi surinkęs
savo klientų portfelį
100
Pardavėjas pardavinėja
kiekvieną užsakymą
atskirai
245
Pats greičiausias būdas išlaikyti
klientą – duoti nuolaidą
104
Konkurentai
pastoviai siūlo
savo produktus
ar paslaugas
215
Išlaikyti turimus klientus
reikalauja vis daugiau pastangų,
nes klientai ieško alternatyvos
205
Kai kurie klientai jaučiasi
ignoruojami arba blogai
aptarnaujami
200
Pardavėjas nenoriai imasi
aptarnauti smulkius klientus
225
Užsakymų įvykdymas
užima nemažai laiko
101
nes, beveik kiekvienas
užsakymas reikalauja papildomų
derybų ar paskaičiavimų
230
nes, dažnai pardavėjui tenka
kovoti įmonės viduje dėl savo
klientų užsakymų
183
Naujų pardavimų
perspektyva, žiūrint per
apimčių prizmę, yra miglota
235
Pardavėjai dar labiau
perkraunami darbu
135
Pardavėjai linkę
kovoti dėl naujų
klientų duodami
nuolaidas
31

32. Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai
veda prie mąstymo siaurumo ir verslo
stagnacijos.
Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris
yra už kompanijos ribų. 32
32

33. «...за бабками стоят только бабки, верно?...
тогда чисто непонятно — почему одни
впереди, а другие сзади?” В. Пелевин
33

34. O kokia yra
jūsų verslo
prasmė?
34

35. Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai
- kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip
vyras ir moteris, kaip..
35

36. Pinigai
?????
Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos
monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai
moneta netikra...
36

37. Jeigu žmogus prarado
gyvenimo prasmę, tai jį
užklumpa depresija. O
jeigu prasmę praranda
verslo įmonė?
37

38. Kelias be širdies niekada
nesuteikia džiaugsmo. Reikia
sunkiai stengtis, net kad galėtum
pradėti juo eiti.
38

39. Jeigu klientui jūsų verslo prasmė
yra nesuprantama, tada klientui
kyla kankinantis klausimas
39

40. Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI
– tai pradinis visos vertės, kurią
įmonės gali perduoti ir paskirstyti
savo akcininkams arba
suinteresuotosioms šalims, šaltinis.
Planinė ekonomika ignoruoja klientą!
40

41. © Dariaus Radkevičiaus paskaita
Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi,
bet geriau tapk Vertės žmogumi.
41
41

42. Sėkmė
permaininga,
kaip aikštinga
moteris,
o vertė
brandinama,
kaip geras
vynas
42

43. Pardavimų plano esmė
patenkinti ne įmonės, o
klientų poreikius.
Pelnas, tai šalutinis geros
paslaugos rezultatas.
43

44. Tik komanda, o ne individualiai
“motyvuojamas” pardavėjas yra
tobulų pardavimų paslaptis!
44

45. Vertinkite komandinį mąstymą, o
ne individualų fizinį pajėgumą!
45
45

46. Tik ideali įmonė, idealiai
aptarnaudama klientą, gali
sukurti tobulą, niekam
nematomą pardavimų džiną.
46
46

47. Tobulumo siekimas, grįstas
svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio
pergyvenimo lygio viso to ką
sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
47
47

48. Vertės filosofija
48
48

49. Darius Radkevičius
“Dievas, kvantinė fizika,
organizacinė struktūra ir
valdymo stilius”
Verslo knygas galite užsakyti:
www.versloknyguklubas.lt
Arba:
darius@versloknyguklubas.lt
49