Facteurs clés de succès pour les startups et PMEs dans B2B, business development, développement commercial, les ventes.

1. B2B
Facteurs
Clés
de
Succès
Didem
Michenet
www.thestartupatelier.com
didem@thestartupatelier.com
1

2. DANS LE DEVELOPPEMENT DE
NOUVEAUX PRODUITS,
60% ECHOUENT POUR ARRIVER
AU MARCHE!

3. Couts élevés d’acquisition de nouveau clients
3
Ventes inefficaces
Problème de revenue
2/3 commerciaux ratent leurs quota
20% d’entreprises perdent leurs clients

4. 4
Long cycles de ventes
Produit déconnecté avec les besoins de
clients
Trop cher ou prix pas bien adapté
pour utilisation B2B
Client neutre et/ou pas satisfait

5. 5
Ges;on
de
ventes
Fidelisa;on
de
clients
Proposi;on
unique
de
vente

6. 6
Proposition Unique de Ventes :
Avantage compétitif
Cas d’utilisation
&packaging
Prix & rentabilité

7. 7
Gestion de Ventes:
Cycle de ventes & Pipeline
Gestion de performance
Activation de ventes
(Sales enablement)

8. Cycle
Suspect
/
Prospect
Lead
Opportunity
Client
(showed
interest,
one
;me
visitors,
opened
email
etc)
(subscribed
to
newsleLer,
aLends
to
webinars,
regular
visitor)
(requested
to
meet,
discovery
consul;ng)
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Clôturer
Gagner

9. 9
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Cloturer
5%
• Win
100%
probability
• Conversion
probability
Pipeline

10. 10
Canaux
Ventes directes
Ventes indirects (channel)
Phone, porte à porte
Cout commercial
Ventes via internet
Distributer
Marge diminuée
Cout formation
Affiliate
Directs
Cout marketing

11. 11
Fidélisation de clients
Gestion de comptes
Service professionnel
Support client

12. 12
Partenariat
o Choisir le bon timing
o Définir les canaux de partenariat
o Identifier les bons interlocuteurs, les sponsors
o Ajuster le produit pour déploiement &
rémunération pragmatique et facile

14. ! Qualification des opportunités et ajustement
pendant le cycle
! Compétences des commerciaux
! Alignement de marketing & sales & produit
! Maitrise de cartes de relations
14
Autres facteurs clés du succès