網上創業(營運及市場推廣)單元證書課程 Lesson 8_feb_14_2014
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網上創業(營運及市場推廣)單元證書課程 Lesson 8_feb_14_2014
- 1. 網上創業(營運及市場推廣) 單元證書課程 14/2/2014 CopyRight 2012 City University of Hong Kong
- 3. 2.6 搜集客戶資料的方法 收集客戶資料的方法一般有： 一. 普遍尋找法 二. 廣告尋找法 三. 介紹尋找法 四. 資料查閱尋找法 五. 委託助手尋找法 六. 客戶資料整理法 七. 交易會尋找法 八. 諮詢尋找法 九. 企業各類活動尋找法 14/2/2014 CopyRight 2012 3
- 4. 2.6 搜集客戶資料的方法 收集客戶資料的方法一般有： 一. 普遍尋找法 這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法 其方法的要點是在特定的市場區域範圍內，針對特定的群體 • 用上門 • 郵件或者電話 • 電子郵件等方式 • 比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象 14/2/2014 CopyRight 2012 4
- 8. 四、資料查閱尋找法 • 通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小 工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減尐業務 工作的盲目性和客戶的抵觸情緒 • 更重要的是，可以展開先期的客戶研究，瞭解客戶的特 點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等 • 有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國 家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品 目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體、客戶發 佈的消息、產品介紹、企業內刊等等 14/2/2014 CopyRight 2012 8
- 9. 五、委託助手尋找法 • 在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委託 特定的人為自己收集資訊，瞭解有關客戶和市場、地區 的情報資料等 等，這優點象香港員警使用 • “線民”，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企 業的中間商中間，委託相關人員定期或者不定期提供一 些關於產品、銷售的信息 • 委託新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個 有效的鍛煉。 14/2/2014 CopyRight 2012 9
- 10. 六、客戶資料整理法 • 這種方法本質上屬於“資料查閱尋找法”，但是， 也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為 其重要性十分突出 • 現有的客戶、與企業聯繫過的單位、企業舉辦 活動 （如公關、市場調查）的參與者等等 • 他們的資訊資料都應該得到良好的處理和保存， 這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富 14/2/2014 CopyRight 2012 10
- 11. 七、交易會尋找法 • 國際國內每年都有不少交易會 • 如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等 • 這是一個絕好的商機，要充 分利用 • 交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客 戶、聯絡感情、溝通瞭解 14/2/2014 CopyRight 2012 11
- 12. 八、諮詢尋找法 • 一些組織，特別是行業組織、技術朋務組織、諮詢單位 等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相 關行業和市場訊息 • 通過諮詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時 還能夠獲得這些組織的服務、説明和支援 • 比如在客戶聯繫、介紹、 市場進入方案建議等方面 • 提出合作建議方案，尋找合作者甚至參與項目論證等方 面提供一攬子朋務 14/2/2014 CopyRight 2012 12
- 14. 很多客戶都可以通過搜尋引擎搜出來的 1. 很多國家的買家都用一些公共郵箱系統，如印度的 rediff.com 要找的商品名稱寫到GOOGLE.COM 搜索欄。 幸運的話你會找到很多買家，尐的也能有一兩個舉例 2. 比如我要找手機的印度的買家，就可以這樣：在 GOOGLE.COM 輸入@rediff.com mobile 就可以了 3. 一般每個國家都會有本國的著名搜尋引擎。這是你要搜 索各國語言描述你所賣的產品的單詞，然後輸入搜索。 你會發現很多大買家。如德國的Fireball.de. 14/2/2014 CopyRight 2012 14
- 15. 4) 一般每個國家的公司名稱尾碼都不一樣 • 如中國習慣的是Co., LTD ; 那就找其他過家習慣什麼 • 如美國習慣INC； LLC等， • 義大利習慣S.R.L; • 西班牙習慣S.P.A. 5) 然後把產品名稱，或產品屬於哪個大範圍名稱輸進去，一般也會出現閃 光客戶 1. 任何商品都有名牌企業，尤其五百強的，可以搜索他的Distributor或輸 入Dealer等。一般五百強或是名牌企業都會把他們的世界的分銷商寫在 自己的網站上。就可以坐享其成了 2. 一般買家也會在一些商務網註冊，這時把他的公司名稱或郵箱輸入 GOOGLE。 一般會出來他在那些網站註冊過。 14/2/2014 CopyRight 2012 15
- 17. 6) 搜索本行業的展會 • 要搜索地區性的，如在歐洲很有名，但並沒影響 到世界，這樣的展會也有很多大買家 • 方法就是輸入產品大類名稱，在加 上 show, or fair. 等詞 • 找到他們的網站後，一般都會有展商清單， 直接 copy在拈切google接著找郵箱，有的甚至也把自己 的郵箱放上去了，也就省了很多力氣了 14/2/2014 CopyRight 2012 17
- 18. 7) 各國的黃頁商務網 • 好壞都有，有的甚至都打不開網站 • 把客戶公司名稱放到 GOOGLE在搜索，又會出來驚 喜 • www.yellowpages.biz.pk 很不錯的巴基斯坦黃頁， 有實在 客戶 • 當然沒郵箱的也可把他們公司名稱輸入GOOGLE在 搜索 • www.yellowpages.com.au 14/2/2014 CopyRight 2012 18
- 19. 重點兩個：1) www.kellysearch.com 8) 2) www.kompass.com www.yell.com 不錯的黃頁 www.hispavista.com 西班牙引擎 www.arabo.com 阿拉伯引擎 www.eniro.se 瑞典引擎 www.superpages.com 以美國為重點輻射部分國家引擎 www.goldenpages.be 比利時 ` 有的客戶網站只有提交表單沒郵箱，利用google你照樣能找到客戶的郵箱 例如客戶的網站是： http://www.craftcn.com,只要輸www.craftcn.com email 有的就會出來，如果不行的話，就把WWW扔掉,用.craftcn.com email 搜索 14/2/2014 CopyRight 2012 19
- 20. 9) 一個產品可能可以套用很多關鍵字 • 比如產品是 PROJECTOR – 又屬於AV系列 – 又可以叫 ELECTRONICS – 還可以歸 為 HOME CINEMA – 或 HOME THEATRE • 用不同的關鍵字搜就可以出來許多不同公司 • 然後在在關鍵詞的後面加公司尾碼 • 如中國的是CO.， LTD， 德國的是GMBH 等等 • 或者乾脆寫上av.com因為這個行業很多公司都 習慣用AV.COM 結尾做網站，然後會找到N多包含AV.COM的公司。 14/2/2014 CopyRight 2012 20
- 21. Landing Page Websites / Products / Shopping Portal / Services Affiliate Link / Sales Page $$$ 互聯網的成功 =您的名單增長 + 每日銷售 2014/2/14 21
- 22. 簡介電子郵件/自動回覆工具 • • • • • • • Aweber – aweber.com GetResopnse – getresponse.com iContact – icontact.com Infusionsoft – infusionsoft.com Mailchimp – mailchimp.com OfficeAutoPilot – officeautopilot.com Talkfusion – www. Talkfusionhk.com 2014/2/14 CopyRight 2013 22
- 27. 名單收集概要與方法 1. 著陸頁 2. 自動應答 3. 即時通訊 4. 名單收集表格 14/2/2014 CopyRight 2012 27
- 28. 電子郵件營銷 /電子認購表單 • 無論您在進行電子郵件營銷的努力中如何引導，一切都始 於聯繫人名單 • 電子郵件營銷最初的目標是特定的收件人，他們或聽說過 您的業務、或已成為您的業務中的客戶、或有興趣更多瞭 解您的業務 • 您可以不同方式建立您的名單，其中最流行的莫過於實際 的註冊表單和網上線索捕獲表單，如電子認購表單，您可 將這些表單發布在您的網站和社會媒體上 • 一旦您有了聯繫人名單，您就可以使用具有針對性的視頻 訊息去與所有的聯繫人，或其中的特定群體溝通和交流 14/2/2014 CopyRight 2012 28
- 30. 雙次選入（Double Opt-In）和電子郵件營銷 • “雙次選入”可能聽起來很複雜 • 但它真的只是讓您的收件人確認他們願意收到您的電子郵 件的一種方式 • 通過驗證聯繫人收到您的信件的意願 • 雙次選入（也稱為“經確認的選擇加入”）不僅可減尐投訴 宗數和您的聯繫人列表中的“死”電子郵件地址的數量 • 而且也可通過讓您的收件人知道您會在意他們的私隱、安 全和喜好而提高您的聲譽和可信度 14/2/2014 CopyRight 2012 30
- 31. 雙次選入（Double Opt-In）和電子郵件營銷 • 雙次選入在建立乾淨的聯繫人列表方面被 認為是一種業界的標準“最佳做法” • 它被零售商、金融機構、電子郵件發送商 和營銷商以及許多其他人士所採用 • 是使您的聯繫人列表保持乾淨和最佳交付 率的最佳方法。 14/2/2014 CopyRight 2012 31
- 32. 它的工作原理是什麽？ • 雙次選入電子郵件驗證的工作原理非常簡 單： • 每當有人加入您的電子郵件郵寄列表，他 們就會收到一封電子郵件，要求他們通過 點擊一個鏈接來確認他們收到您的信件的 意願 • 下面是一個雙次選入系統自動生成的驗證 電子郵件的例子： 14/2/2014 CopyRight 2012 32
- 34. • 當他們點擊鏈接時，就會進入一個彈出的網站，感 謝其所進行的確認 • 並作為一個“經確認”的收件人添加到您的列表中 • 如果他們對收到您的電子郵件的意願不予確認，一 個“雙次選入”系統將不允許您向他們發送電子郵件 • 他們將被從您的列單中清除，或作為“待驗證”或“未 驗證”名單留在您的聯繫人列表中 • 就這麼簡單！“雙次選入”為您完成所有的驗證工 作，自動保護您和您的電子郵件發件人，同時也給 您的聯繫人以信心。 14/2/2014 CopyRight 2012 34
- 35. 最佳做法 • 通過經常地清除“死的”和未經驗證的電子郵件地址，來使您的郵寄列表保持 乾淨 • 切勿導入購買的或第三方的聯繫人列表。大多數有信譽的電子郵件發送商— 包括話說融合—都禁止這種做法，這種做法可能會產生嚴重的後果 • 時時警惕任何的垃圾郵件投訴和無法投遞的郵件。每當出現垃圾郵件投訴或 無法投遞郵件通知時，仔細檢查整個列表並刪除與之相關的地址 • 在定制確認電子郵件時，一定要有禮貌地提醒收件人“雙次選入”對他們也有 好處 • 如果在您的聯繫人列表中收件人經過相當長的一段時間後仍未予以確認，應 通過另一種方式（備用電子郵件地址、電話、WhatsApp等）聯繫他們並提 醒他們進行確認或要求他們重新註冊。或者，您也可以從您的列表中刪除它 們，並重新手動輸入其信息，這樣，一封確認電子郵件會被重新發送給他們 14/2/2014 CopyRight 2012 35
- 43. 自動應答系統 • 自動與潛在客戶進行追蹤聯繫或者給他們發送一系 列針對性的視頻信息 • 大家都知道要想將一個潛在的客戶變成真正的客戶 那絕不是通過一次聯繫就可辦成的 • 自動應答系統可以輕鬆地以您設定的間隔發出視頻 信息 14/2/2014 CopyRight 2012 43
- 50. 電子認購表單 e-su • 電子認購表單可以將您的網站訪問者變成能為 您帶來營收的客戶 • 可以自動捕獲更多的業務線索 14/2/2014 CopyRight 2012 50
- 55. 2.7 處理不接收電子廣告的名單 • 「處理不接收電子廣告」條例於二零零七年十二月二十 二日全面實施後，商業電子訊息發送人 – (i)須在訊息中提供準確的發送人資料和取消接收選項；(ii) 須遵守收訊人的取消接收要 求 – (iii)除非已取得收訊人同意，否則不得向任何列於拒 收訊息登記冊的電話或傳真號碼發送訊息 – (iv)發送預錄電話和傳真時，不得隱藏來電線路識別 資料；及 – (v)發送電郵訊息時，不得使用具誤導性的標題 14/2/2014 CopyRight 2012 55
- 56. 2.7 處理不接收電子廣告的名單 • 當遇到一些不想收到電子廣告訊息的人士 – 如果他們是從傳真收到訊息，便要記下他們的傳真號碼 – 如果他們是從電郵收到訊息，便要記下他們的電郵地址 – 如果他們是從手機短訊收到訊息，便要記下他們的手提電話號 碼 • 然後將他們的傳真號碼、電郵地址或手提電話號碼加入到適當的 不接收電子廣告名單 – 例如，不接收傳真廣告名單、不接收電郵廣告名單或不接收短 訊廣告名單 14/2/2014 CopyRight 2012 56
- 57. 2.7 處理不接收電子廣告的名單 • 當每次要發出訊息時，一定要使用不接收電子 廣告名單來過濾將要發送的名單，來防止再次 將訊息傳送給他們 • 而電訊管理局亦有提供一個「不收傳真」的名 單下載，這個名單會每星期更新，這個名單亦 要與自己的不接收傳真廣告名單一起使用 電訊管理局「不收傳真」下載網址：http://www.ofta.gov.hk/zh/junkfax/main.html 14/2/2014 CopyRight 2012 57
- 58. 2.7.1 知識產權 • 知識產權泛指一組無形的獨立財產權利 • 包括商標權、專利權、版權、外觀設計權、植物品 種保護權及集成電路的布圖設計權 • 衣物牌子、報章上的文章、電視節目、流行歌曲、 電影及時裝設計等等，均與知識產權息息相關 • 又如在資訊科技上：軟件創作、多媒體製作、網頁 資訊等都是知識產權的範圍 14/2/2014 CopyRight 2012 58
- 59. 保護知識產權為何這樣重要？ • 保護知識產權即保護人的創意，要保護 – 作家、 – 藝術家、 – 設計師、 – 軟件程式設計員、發明者及其他專才的心血 • 以期創造一個環境，讓上述人士可以盡情發揮創意，並 讓辛勤工作的人仕得到回報 香港特別行政區知識產權署： 地址：香港灣仔皇后大道東213 號胡忠大廈24 樓知識產權署 14/2/2014 CopyRight 2012 網址：http://www.ipd.gov.hk/chi/home.htm 59
- 60. 2.7.2 個人私隱 • 目的 個人私隱條例的目的，是在個人資料方面保障在世人士的私隱，並保 障個人資料得以不受限制地從已實施資料保障法例的國家和地區自由 流入香港，這有助促進本港經濟的持續發展。 • 適用範圍 本條例適用於任何直接或間接與一名在世人士(資料當事人)有關的資 料、可切實用以確定有關人士身分的資料，以及其存在形式令查閱及 處理均是切實可行的資料。本條例亦適用於任何控制個人資料的收 集、持有、處理或使用的人士(資料使用者)。 香港個人資料私隱專員公署：地址：香港灣仔皇后大道東248 號12 樓 網址：http://www.pco.org.hk/cindex.html 14/2/2014 CopyRight 2012 60
- 61. 2.9 資料庫的搜集方法 • • • • • • 選擇資訊來源 搜尋引擎( Search Engine ) 查尋用語（Keywords） 名錄、指南 (Directory、Guide) 託運指南 (Dropshipping Directory ) 購買電子版名錄、指南 2014/2/14 CopyRight 2012 ERB / CityU Scope 61
- 62. • 利用搜尋引擎 – 如：Google、網擎Openfind、AltaVista、Yahoo。 (一) 片語查尋 Google提供網頁、圖片及網上論壇等資源查尋。在查尋方法上，除 利用簡易查尋的全文關鍵字搜尋外，還提供進階查尋及網頁目錄二種 查尋方式。若查尋結果太多，建議將查尋字詞前後加上引號（” ”）， 進行片語查尋，使查尋結果更為精確，見圖 4 (二) 進階查尋 另外，利用進階查尋，針對查尋詞出現的位置、檔案類型、網頁更 新日期、網域名稱、網頁語言等欄位加以限制，以縮小查詢範圍，也 可以使檢索結果更符合所需，例如：想要查尋「知識管理」方面的 「簡報檔」，只要在進階查尋中的檔案類型欄位中選擇Microsoft Powerpoint（.ppt）見圖 5 2014/2/14 CopyRight 2012 ERB / CityU Scope 62