Être motivé et formé sur un produit rend il efficace en RDV client ?

1. Les aventures de José Ficace
Auteur : Charles VEROT
Article 3 :
«Le lancement du nouveau produit..."

2. «Attends José, il n’y a pas photo, c’est vraiment novateur comme concept» me souffle l’assistant marketing alors que je sors de de l’amphi. Cela fait maintenant 2 jours que nous sommes en convention nationale et cette année, nous avons eu la présentation d’un nouveau produit p: Ils ont vraiment mis le paquet sur le design, l’ergonomie et en plus il n’y a à ce jour pas de véritable équivalent sur le marché!
Après une formation intensive avec le chef produit sur les qualités de cette nouveauté, je suis gonflé à bloc, et sur la liste des cibles que l’on m’a confiée, je vois déjà un 100% de réussite. «Ils ne peuvent pas refuser une telle opportunité»pensais-je en me remémorant 2 ou 3 clients qui n’attendaient que cela.
Le week-end passe et j’entame ma semaine avec la ferme résolution d’attaquer le plan d’action que mon manager m’a confié: 4 semaines pour implanter le nouveau concept chez nos clients.
Après quelques coups de fil, je programme mes RDV et c’est dès le lendemain que j’ai l’opportunité de tester mon discours.
Article 3 : Le lancement du nouveau produit
Auteur : Charles VEROT

3. Trop facile pour un premier RDV, mon interlocuteur attendait cela depuis pas mal d’années, et cette année on peut dire qu’il était rayonnant en me signant la commande d’implantation. J’ai été plutôt bon quand il a s’agit de lui expliquer les avantages indéniables de mon offre, et je le connais bien, j’ai appuyé là où il fallait pour le convaincre.
Les RDV s’enchainent, et après 2 semaines les résultats sont mitigés. Sur 7 RDV, seulement 3 commandes fermes et 4 «hésitant». «Je dois réfléchir», c’est l’objection qui m’omnubiledepuis 3 jours.
Pourtant mon discours est rôdé, je démarre mes RDV pied au plancher avec mes arguments hyper affûtés, mais à chaque fois c’est la même chose: ça résiste.
Je les connais bien ces clients là, ça fait maintenant quelques années que l’on se pratique et je sais qu’ils nous suivront avec ces nouveaux produits, mais je n’arrive pas à comprendre pourquoi ils ne sont pas sensibles à mes arguments. Pourtant le discours avait été préparé, répété…..
Un conseil dans cette situation ?
Article 3 : Le lancement du nouveau produit
Auteur : Charles VEROT

4. Sun tzuobserve dans l’art de la guerre que «l’homme est d’abord convaincu par ses propres idées, rarement par celles des autres. Si tu veux convaincre l’homme, fais lui dire ce que tu as envie d’entendre».
Même si l’on connait un client, un interlocuteur depuis des années, que l’on a un vécu avec lui, ce n’est pas pour autant qu’il faut fonctionner sur du vécu ou pire: lui déballer un argumentaire sans prendre en compte les éventuelles motivations qu’il aurait à accepter notre produit.
Surtout quand celui-ci est nouveau! Nouvelles habitudes, nouveau tarif, nouvelle technique, nouveau concept. Est-ce que vous aimeriez qu’un vendeur vous balance son discours sans prendre le soin auparavant de comprendre vos réelles motivations…vos motivations d’achat.
Article 3 : Le lancement du nouveau produit
Auteur : Charles VEROT

5. Alors un bon conseil: quand vous «pensez connaitre» un client, ses motivations, son intérêt à accepter ce que vous lui proposez, prenez le temps de le questionner sur ses motivations probables, sans argumenter, de le faire se projeter dans une situation future pour faire émerger chez lui un intérêt à écouter votre argumentaire, à reformuler ses attentes réelles plutôt que de lui balancer la «présentation» de votre offre, de votre produit.
En lui posant les bonnes questions, celles qui le concernent lui, vous aurez ensuite toute la souplesse pour adapter votre discours, mieux cibler vos arguments.
«je n’arrive pas à comprendre pourquoi ils ne sont pas sensibles à mes arguments» finit par se dire José Ficace. C’est avant qu’il fallait leur demander ce à quoi ils étaient sensibles dans leur environnement, par rapport à leurs objectifs et leurs ressources.
Posez-vous la question: plutôt que ce que vous avez à dire un client, pensez d’abord à ce que vous devez savoir sur lui donc lui demander, pour pouvoir mieux lui dire ensuite!
Article 3 : Le lancement du nouveau produit
Auteur : Charles VEROT