Exportaciones directas e indirectas del comercio exterior.

1. EXPORTACIONES MEDIANTEINTERMEDIARIOS AGENTES
Los intermediarios agentes pueden adoptar distintas formas
según las características particulares de sus operaciones;
las más conocidas son las siguientes:
1. AGENTES COMPRADORES
Normalmente este tipo de intermediarios reside en el propio
país en el cual está establecida la empresa que quiere
exportar, y representan a una o más firmas importadoras
extranjeras, de las cuales perciben una comisión como
pago por los servicios prestados en relación con la
búsqueda, selección y compra de los productos que ellas
le han encargado.

2. AGENTESDE EXPORTACIÓN
Se ocupan de buscar compradores en el exterior para los productos de
una o más empresas nacionales que desean colocar parte de su
producción en el extranjero. Por este trabajo son retribuidos mediante
el pago de una comisión sobre el valor total de las ventas
concertadas.
Es muy frecuente que este tipo de intermediario se encargue de efectuar,
por cuenta del exportador, todos los trámites relacionados con la
exportación de los productos.
EMPRESASCOMERCIALIZADORAS
Son firmas nacionales independientes que brindan sus servicios,
mediante contrato, a varias empresas no competitivas entre sí,
ocupándose de todas las funciones relacionadas con la exportación
de los productos de dichas empresas.
Actúan en nombre de sus clientes y en el desarrollo de sus actividades
de venta emplean, incluso, los catálogos de productos y el propio
material promocional preparado por cada uno de ellos.

3. VENTAJAS DELAS COMERCIALIZADORAS
o Desarrollo de las actividades de ventas en el exterior.
o Participación en ferias y exposiciones, y realización de
demostraciones de los productos directamente en los mercados.
o Disminución de costos de transporte mediante la consolidación de
embarques.
Exportación mediante intermediarios comerciantes
o Comerciantes Exportadores
Exportación en cooperación con otra Empresa (Piggyback
Marketing).
Ésta es otra alternativa interesante, y muy viable, puesto que existen
muchas empresas que han establecido esquemas para la
exportación de sus productos, y que, mediante ciertos acuerdos, se
pueden ocupar del manejo de las exportaciones de otras empresas
no competitivas y cuyos productos sean complementarios, o que se
vendan en los mismos puntos de venta en los mercados exteriores.

4. CONSORCIOS DEEXPORTACIÓN
Se trata de firmas independientes, formadas por las propias empresas
interesadas en la exportación de sus productos.
Principios que los rigen:
- Que el número de empresas que los integren no sea elevado puesto
que ello dificulta la dedicación que el consorcio debe prestar a los
productos de cada una de las empresas que lo conforman.
- Que sea una firma realmente independiente en su funcionamiento y
no se encuentre, por tanto, ligada a la gestión de las empresas
individuales, a fin de evitar problemas de interferencia en sus
actividades que lleven al fracaso el esfuerzo colectivo.
- Que desde un principio cuente con una sólida base económica que le
permita realizar libremente todas las actividades relativas a la
comercialización de los productos en los mercados internacionales.

5. PRINCIPALESVENTAJASQUE PRESENTA LA
EXPORTACIÓN INDIRECTA
 No requiere de una mayor inversión.
 Presenta menos riesgos para la empresa.
 No exige un gran conocimiento en los campos del marketing y las
ventas.
 Facilita las conexiones con los importadores en los mercados
externos.
 Facilita los trámites de exportación.
 Soluciona los problemas relativos al idioma y la comunicaciones con
los extranjeros.
 En muchos casos brinda la información sobre mercados, y asesora
en los aspectos relativos a la adecuación del producto.

6. DESVENTAJASDE LA EXPORTACIÓN INDIRECTA
 Impide o limita los contactos directos de la empresa con los
compradores y/o consumidores o usuarios finales.
 Limita el control de las actividades de marketing en los mercados
exteriores, especialmente en lo relativo a quién se vende y cómo se
vende el producto.
 Los intermediarios pueden carecer de conocimientos técnicos para
asesorar o prestar la asistencia técnica que dicho producto requiere
en el mercado.
 Por lo general, este método de exportación contribuye al incremento
del precio de venta final del producto.

7. “Situacionesquepueden conducir alaexportación indirecta”
 La política de la empresa en materia de exportación.
 Falta de experiencia y de conocimientos en marketing.
 Pocas expectativas en cuanto a los mercados considerados.
 Problemas de economía de operación.

8. EXPORTACIÓN DIRECTA
Exportación mediante agentes locales
En términos generales, los agentes locales cumplen exclusivamente las
funciones de venta, por lo que la empresa que recurre a sus servicios
tiene que asumir todas las demás actividades relacionadas con la
exportación de los productos al mercado en el cual ellos actúan.
Se pueden distinguir dos tipos de agentes locales:
- Los representantes de venta
- Los corredores de exportación ( conocidos también como brokers).

9. REPRESENTANTES DEVENTAS LOCALES
Son agentes que desarrollan las actividades de venta de la empresa en
un determinado territorio. Se le puede asignar la representación para
todo un país o para una parte de éste.
Broker´s
Son corredores que trabajan en campos muy específicos de los negocios,
tales como productos hortícolas, frutas, flores, plantas ornamentales,
pescados y mariscos, y algunos otros, los cuales reciben la
mercancía a “consignación” para su venta en los mercados en los
que están establecidos.
Muchos de los broker´s brindan ciertas facilidades para la recepción y el
almacenamiento de los productos para su venta, y normalmente no
asumen riesgos, ni responsabilidades financieras. Cobran una
comisión del exportador a quien brinda sus servicios, aunque en
ocasiones llegan a trabajar con base a una cantidad fija, acordada
previamente.

10. Ventajas de los Broker´s
Las principales ventajas se localizan en los siguientes aspectos:
 Permiten mantener una representación en los mercados, lo cual
brinda mayores oportunidades de negocios.
 Posibilitan el desarrollo de ventas, de acuerdo con el plan de
marketing de la empresa.
 Aportan su experiencia y sus conocimientos en el mercado y la
competencia, disminuyendo así los esfuerzos en materia de
investigación.
DESVENTAJAS DELOS BROKER´S
 Los representantes locales normalmente tienen muy poco poder de
decisión para negociar.
 Pueden no ser lo suficientemente técnicos para el manejo de ciertos
productos.
 Incrementan los costos de comercialización, lo cual lógicamente
repercute en el precio final de venta.

11. SELECCIÓN DEAGENTES DEVENTA Y BROKER´S
a). Los antecedentes de los prospectos, sean éstos personas físicas
o morales ( empresas de representaciones), a partir del análisis de
aspectos tales como:
•Antigüedad en el negocio, imagen y solvencia moral y económica.
•Hábitos en materia de pagos y regularidad de los mismos, en el caso
de personas morales a las cuales se deba otorgar algún tipo de
crédito.
•Límites recomendados para establecer negocios en función de los
antecedentes.
b). Capacidad y competencia profesional para conducir las
operaciones de venta de la empresa en el mercado, con base en la
verificación de:
Conocimiento en materia de marketing- campo de ventas.
Experiencia en el mercado y en el ramo en particular.
Dedicación que puede brindarle a los productos de la empresa en
particular.

12. Fuentes de información
a). Bancos
b). Cámaras de comercio bilaterales
c). Asociaciones y cámaras de industria y comercio de los países
involucrados.
d). Instituto o entidades destinadas a la promoción del comercio exterior.

13. Puntos específicos a tomaren cuenta en el contrato a
realizarcon broker´s:
Duración del contrato.
Condiciones referente a la terminación y/o extensión del mismo.
Descripción de los productos o el tipo de servicio para los cuales se
brindará la representación.
Determinación del territorio de venta que será asignado y su zona de
influencia, si es que corresponde.
Establecimiento de los descuentos y / o comisiones por ser otorgados,
y determinación de la forma y el tiempo en que serán pagados.
 Condiciones bajo las cuales serán revisados los descuentos y/o
comisiones.
Los servicios y facilidades que ofrecerá el representante.
Restricciones relativas a la fabricación, prestación y/o venta de
productos competitivos.

14.  Disposiciones en torno a la negociación con terceros de las patentes
y/o marcas registradas propiedad de la empresa.
 Responsabilidades de las partes en cuanto al cumplimiento del
contrato.
 Determinación del fuero competente para la ventilación de cualquier
controversia resultante de dicho contrato.

15. INSTALACIÓN DIRECTA EN ELMERCADO
La inversión directa tiene una serie de ventajas, entre las que se pueden
destacar:
-Genera simpatías hacia la empresa en el país en el cual se efectúa la
inversión, puesto que ésta es una muestra de la confianza que se tiene
en su porvenir.
-La empresa puede beneficiarse de los incentivos otorgados por el
gobierno local, con el fin de estimular el desarrollo de la producción
nacional.
-Brinda mejores oportunidades para obtener economías de escala en el
proceso productivo.
-Permite mantener el control total de la inversión y, por tanto, de todas las
políticas empresariales.

16. Las principales desventajas se relacionan con los riesgos que,
evidentemente, corre toda inversión en el extranjero, puesto que la misma
está expuesta a devaluaciones monetarias , restricciones, bloqueo o
expropiaciones (en casos extremos), o al deterioro del propio mercado.