Het opzetten van een lead nurturing programma veronderstelt een nauwe samenwerking tussen sales en marketing. Ook vereist het een bepaalde opzet van je website, e-mail marketing en opvolging. De sleutel tot succes is goede content en automatisering. Lead nurturing en marketing automation helpen daarbij. Marketing automation is niet voor niets de voornaamste marketingtrend van 2014. Ruim 66% van alle marketeers investeren hierin. Tijdens het webinar 4 slimme strategieen lead nurturing leggen Diederick Vos van Copernica BV en Bert-Jan van Rein van Qamel BV uit hoe je de tactieken inzet voor optimaal resultaat uit je marketingcampagnes. Praktijkcases van o.a. Exact Software en Famostar Noodverlichting worden in het kader van lead nurturing en lead scoring toegelicht.

1. Lead nurturing en
Marketing automation:
4 slimme strategieën

2. Diederick Vos
diederick.vos@copernica.com
www.copernica.com
@DiederickVos1
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
www.qamel.nl
@QamelEMarketing

3. QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau
• Opgericht in 2002
• Vakkennis, eenvoud en commitment
• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meer
collega’s dan consultants. Ze hebben
hetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”

4. COPERNICA
• Multichannel Marketing Automation Software
• 5.000 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel Europa
• Grootste marketing automation software provider in Europa

6. Programma
1. Introductie
2. Marketing Automation – Diederick Vos
3. Lead Nurturing – Bert-Jan van Rein
4. Case Exact – Diederick Vos
5. Afsluiting

7. ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie

8. 2. Wat is marketing automation?

9. Spray & Pray
IS GEEN AANVAARDBARE STRATEGIE

10. 3. Relevantie en personalisatie

11. Redenen waarom mensen zich uitschrijven voor e-mails
Bron: Copernica Email Summit 2013
3. Relevantie en personalisatie

12. 3. Relevantie en personalisatie

13. Webinar
Lead Nurturing
Qamel-deel: 4 strategieën

14. 4 Slimme strategiën
1. Een degelijk plan
2. Content in elke fase van de Funnel
3. Sales en marketing samenwerken
4. Tool selectie en inzet

15. ● Leadgeneratie is veranderd: “zoek zelf via Google”
● Sales stap pas later in het proces
● Marketing levert gekwalificeerde leads (SLA)
Lead nurturing uitgangspunten

16. Wat is nurturing?
Van “lead” naar “sales-ready”
● via interactie
● met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content
2. Herhaalbaar kwalificatie proces
3. Via e-mail of meerdere kanalen
4. Overdracht aan Sales

17. 1. Plan en ROI

18. Plan en ROI
Hoe maak je een plan?
Recept
● SWOT
● Doel door Doen
● 6-12 maanden
● 1 A4
Ingredienten
● Doelstelling
● Doelen
● Strategieën
● Dashboard
● Acties

19. Doelstelling
Doelen Strategie
1. Plan en ROI maken
2. Content voor elke fase
3. Lead scoring opzetten
4. Tool selectie en inzet
Verhoog omzet door het verkorten van de sales cycle en het verhogen van het aantal
sales-ready leads binnen 6 maanden.
Gemiddelde
ordergrootte +10%
Doorlooptijd -33%
SQL + 20%
1
32
Voorbeeld plan lead nurturing

20. Plan: beginner vs. gevorderde
Beginner Gevorderde
• 2-10 workflows
• 2 persona
• 20 stukken content
• Zwakke koppeling CRM
• Geen scoring website
• Geen scoring social
• Opleiding team
• Pilots
• 15-30 workflows
• 4 persona
• 60 stukken content
• Harde koppeling CRM
• Scoring op website
• Scoring social
• Inhuur content
• Testprogramma’s

21. 2. Content in elke fase

22. Sales en marketing samenwerken
ONLINE
SALES
FUNNEL

23. Sales en marketing samenwerken
Bezoeker
Lead
Marketing
Qualified
Lead
Sales
Qualified
Lead
Klant
SALES CYCLE ...
… OP SCORE GEBASEERD

24. 3. Sales en marketing
samenwerken

26. Lead nurturing: wat is het?
1 2 3 4 5
● Geautomatiseerd
● Interactie
● Van lead naar klant
● Relevante content
marketing
unqualified
marketing
qualified
sales
qualified
klant

27. Twee invalshoeken op scoren
Expliciet
Impliciet

28. Lead scoring: wat is het?
F= FIT
A
F > 50
B
F > 30 AND
F< 50
C
F < 30
1
E > 90
2
E > 50 AND
E< 90
3
E < 50
E= Engagement
Goed
Slecht
Goed
Slecht

29. Lead scoring: wat is het (2)?
SQL
MQL
lead
tire
kicker
FIT
A B C D
1
2
3
4
Engagement

30. Case Famostar

31. Beurs Electrotechniek 2013 (Jaarbeurs Utrecht)
Situatie:
● Grote investering
● 250 leads
● followup niet gepland en onduidelijk
Uitdaging
● Snelle actie
● Beperkte sales capaciteit
● Lange doorloop
Case: Famostar Noodverlichting

32. Content per fase

33. Workflow / schema
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU v v v
MOFU v v
BOFU v v

34. De content
Inhoud serie
• Personalisatie
• Even scannen
• Call to actions
• Ondertekening
• Social Media
• Footer

35. Case: Famostar Noodverlichting
Resultaten:
● Serie snel gemaakt: volgt direct op beurs
● Leads openen en klikken boven verwachting
● Sales gemotiveerd met warme leads
● Meer afspraken uit leads
Open CTR
Gemiddeld serie 52,2% 15,4%
Nieuwsbrief 35,4% 7,4%
verschil +47% +108%

36. Tool selectie en inzet

37. CASE EXACT SOFTWARE
Met ongeveer 1.800 medewerkers in 16
landen, ondersteunt Exact meer dan
100.000 lokale en internationale
ondernemingen in meer dan 125 landen
en bieden zij de zakelijke software
oplossingen aan in meer dan 40 talen.

38. CASE EXACT SOFTWARE

39. CASE EXACT SOFTWARE

40. CASE EXACT SOFTWARE

41. CASE EXACT SOFTWARE
Sync op basis
van profiel
data

42. CASE EXACT SOFTWARE
Gesegmenteerde
content
Call to action
Mix van overige
content
Sent -1 punt
Open + 1 punt
Click CTA + 5 punten
Click + 3 punten

43. CASE EXACT SOFTWARE

44. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!
3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!

45. Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat
waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6
maanden of op nog kortere tijd.

46. VRAGEN?

47. BEDANKT VOOR UW AANDACHT
Diederick Vos
diederick.vos@copernica.com
www.copernica.com
@DiederickVos1
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
www.qamel.nl
@QamelEMarketing