Spendeer jij ook veel tijd en geld om verkeer naar je website te krijgen en daaruit verkoopkansen te krijgen? Denk jij ook dat door veranderend koopgedrag andere strategieën meer resultaat opleveren?
Dan is de masterclass Lead Nurturing en Marketing Automation iets voor jou. Niet al je prospects klikken op de ‘koop nu’ of ‘vraag een offerte aan’ button. Logisch, iedereen zit in zijn eigen stadium. Dat kan oriënterend zijn of al vergevorderd in het koopproces. De kunst is dus om op het juiste moment met de juiste boodschap te komen voor conversie.
Het is steeds belangrijker om marketing en sales naadloos met elkaar te integreren, waarbij je tijd en kosten bespaart. Lead nurturing en marketing automation helpen daarbij. Marketing automation is niet voor niets de voornaamste marketingtrend van 2014. In deze exclusieve masterclass leggen Walter van der Scheer van Copernica BV en Bert-Jan van Rein van Qamel BV uit hoe je beide tactieken inzet voor optimaal resultaat uit je marketingcampagnes. Dit doen zij aan de hand van 4 slimme strategieën en succesvolle business cases van Exact Software en Manchester United.
Tijdens deze sessie leer je o.a.:
Hoe je leadscoring inzet om marketing qualified leads om te zetten naar sales qualified leads
Hoe je marketing automation gebruikt om contactmomenten te automatiseren en optimaliseren
Hoe je een efficiënte sales funnel opzet met een slimme content strategie die aansluit op de behoefte en het gedrag van je prospects
Hoe je het management van je lead nurturing programma’s opzet en de ROI bewaakt
2. Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
www.copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
www.qamel.nl
@QamelEMarketing
3.
4. COPERNICA
• Multi-channel Marketing Automation Software
• 3500 gebruikers in verschillende sectoren
• 300 partners in heel Europa
• Grootste marketing automation software provider in Europa
5. QAMEL
• Full service e-mail marketingbureau
• Opgericht in 2002
• Vakkennis, eenvoud en commitment
• Gespecialiseerd in B2B marketing
“De mensen van Qamel zijn meer
collega’s dan consultants. Ze hebben
hetzelfde doel als ik: meer resultaat
uit e-mail halen.”
8. ONTWIKKELINGEN
1. 2014: het jaar van marketing automation?
2. Wat is marketing automation?
3. Relevantie en personalisatie
9. 1. 2014: het jaar van marketing automation?
Marketing automation is de trend van 2014
10. Voor het einde van het jaar zet 66% van de marketeers marketing automation in.
– B2B marketing automation tools 2014
64% van alle marketeers zet marketing automation in om meer en betere leads te creëren.
– Marketing Automation Report, 2014
1. 2014: het jaar van marketing automation?
20. 1. Single customer view
As CRM software traditionally lacks sophisticated outbound marketing features,
it is logical that marketers are moving towards marketing automation
software more. – Marketing automation Software Buyerview, 2014
21. Van “lead” naar “sales-ready”
• Via interactie
• Met geautomatiseerd proces
Elementen in dit proces:
1. Educatieve content
2. Herhaalbaar kwalificatieproces
3. Via e-mail of meerdere kanalen
4. Overdracht aan Sales
2. Wat is lead nurturing?
23. Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Lead nurturing staat op de agenda van marketeers
24. Bron: B2B Marketing Outlook 2013
2. Lead nurturing / Lead scoring
Aandacht verschuift naar digitale marketing, content en lead nurturing
25. 2. Lead nurturing / Lead scoring
In 2014 vooral Lead Nurturing, Analytics en Lead scoring
Bron: Marketing Automation Software BuyerView | 2014
26. 3. Content creatie
Volgens Ascend2 hebben
respectievelijk 59% (B2B) en 45% (B2C)
van de marketeers het meest moeite
met het implementeren van content
creatie als inbound marketing
strategie.
30. 4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
31. 1. PLAN EN ROI
Hoe maak je een plan?
Recept
• SWOT
• Doel door Doen
• 6-12 maanden
• 1 A4
Ingrediënten
• Doelstelling
• Doelen
• Strategieën
• Dashboard
• Acties
34. 1. PLAN EN ROI
Beginner vs advanced
Beginner Advanced
• 2-10 workflows
• 2 persona
• 20 stukken content
• Zwakke koppeling CRM
• Geen scoring website
• Geen scoring social
• Opleiding team
• Pilots
• 15-30 workflows
• 4 persona
• 60 stukken content
• Harde koppeling CRM
• Scoring op website
• Scoring social
• Inhuur content
• Testprogramma’s
39. Schema van de serie
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Bericht 1 2 3 4
Timing + 7 dagen + 13 dagen + 20 dagen + 28 dagen
TOFU
MOFU
BOFU
40. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Inhoud serie
• Personalisatie
• Even scannen
• Call to actions
• Ondertekening
• Social Media
• Footer
41. 2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
Resultaten:
• Serie snel gemaakt: volg direct op beurs
• Leads openen en klikken boven verwachting
• Sales gemotiveerd met warme leads
• Meer afspraken uit leads
42. Case BRITISH MILLERAIN
Wie? : Brits producent en leverancier van gewaxt
katoen.
Situatie: Lead time nav een aanvraag op de
beursvloer was te lang, dit leidde tot het verlies
van leads.
Uitdaging: Verkoopcyclus versnellen en lead time
inkorten waardoor leads sneller werden
opgevolgd en meer ROI werd behaald.
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
43. Oplossing: Digitaliseren van lead generatie op
events, gekoppeld aan marketing automation
waardoor zowel interne als externe processen
sneller verlopen.
“De digitale oplossing zorgt voor meer focus
op de klant, bespaart ons een hoop
papierwerk en ons back office team kan zich
focussen op andere taken terwijl ons
salesteam continue op de hoogte wordt
gehouden. “ – David Littler, British Millerain
2. SALES EN MARKETING SAMENWERKEN
44. 3. FUNNEL EN NURTURING
Case ITG
Situatie: Met behulp van marketing
automation en lead nurturing de juiste
boodschap bij de juiste persoon op het
juiste tijdstip krijgen.
47. CASE EXACT SOFTWARE
• Met ongeveer 1.800 medewerkers in
16 landen, ondersteunt Exact meer dan
100.000 lokale en internationale
ondernemingen in meer dan 125 landen
en bieden zij de zakelijke software
oplossingen aan in meer dan 40 talen.
48. CASE EXACT SOFTWARE
A4 A3 A2 A1
B4 B3 B2 B1
C4 C3 C2 C1
D4 D3 D2 D1
betrokkenheid
Profielfit
De ideale lead
58. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Learnings van Exact
1. Ontwikkel behendig en laat ruimte voor verbetering
2. Ook al heb je ieder contactmoment geautomatiseerd, blijft monitoring belangrijk!
3. Betrek je salesteam bij het gehele proces en werk als een team
4. Optimalisatie van content is een continue proces: hou je boodschap relevant
doorheen het gehele koopproces van je doelgroep
5. Just do it! Investeer tijd en budget; het is een winstgevend project!
59. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Bepaal je KPI’s
• Opens
• Kliks
• Website bezoeken
• Uitschrijvingen
• Mate van betrokkenheid
• Lead time
60. 4. TOOL SELECTIE EN INZET
Handige checklist
1. Aparte modules of een alles-in-een-oplossing
2. Aparte adreslijsten of een database
3. Auto-responders of automatisering
4. Stand alone of geïntegreerd
5. Verschillende functies of flexibel
6. Exclusief of inclusief support
7. Tarieven
61. 4 SLIMME STRATEGIEEN
1. Plan en ROI
2. Sales en marketing laten samenwerken
3. Funnel & Nurturing
4. Tool selectie & inzet
Wat is dan de volgende stap?
63. Ik heb er geen tijd
voor!
Uit onderzoek van Holger Schulze is gebleken dat 75% van alle marketeers in staat
waren een marketing automation platform te implementeren in slechts 6
maanden of op nog kortere tijd.
64. • Start in 2014 op basis van een plan
• Samenwerking tussen Sales en Marketing bepaalt succes
• Lead nurturing voor 1:1 boodschappen en lead scoring om campagnes te triggeren
• Met de juiste tools voor marketing automation maak je capaciteit vrij!
Samenvatting Masterclass
Lead Nurturing en Marketing Automation
65. Start vandaag met
marketing automation
Namens Copernica:
• Volledige licentie voor € 200 per maand
• 1e twee maanden gratis
• Voordelige e-mailbundels beschikbaar
• Gratis training & support
• Advanced certification programma
Namens Qamel:
• Gratis: lead nurturing learning serie
• Gratis: plan-sessie lead nurturing
• Inrichten lead nurturing programma
• Gecertificeerd Copernica Partner
• Setup templates en scoring
• Full service e-mailmarketing
67. Walter van der Scheer
walter.vanderscheer@copernica.com
@wvanderscheer
Bert-Jan van Rein
bertjan@qamel.nl
@QamelEMarketing
BEDANKT VOOR UW AANDACHT