Lead-Generierung –„Business as usual“oder innovativeWege gehen?
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Wie sieht die Lead-  generierung der  Zukunft aus?  Jetzt: Consumer  JourneysDas 21. JahrhundertConsumerJourneys          ...
Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Trend zu mehr Segmentierung undIndividualisierung:  Stärker fokussierte ...
Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Trend zu mehr CRM-Analysen:Meist wird nur die unmittelbarePerformance de...
Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Trend zu mehr „Social-Integration“:Der „Empfehlen“-Button wird immer öft...
Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Der Trend zu Social Media (Facebook, YouTube, Xing, Twitter) als idealeP...
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Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Weitere Trends:   Behaviours and attitudes der Konsumenten   werden bei ...
Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Mobile Zugangstools: jederzeit onlineDer Konsument wird viel einfacherer...
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Wie sieht die   Leadgenerierung   der Zukunft aus?Neue Möglichkeiten Anreizezu schaffen (z.B. durch neueMöglichkeiten zur ...
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Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

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Harold Wolf, Managing Director, E2Ma GmbH

Vortrag auf der Email-Expo 2013
Das Blog der Messe Frankfurt zur Digitalisierung des Geschäftslebens:
http://connected.messefrankfurt.com/de/

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Lead-Generierung - "Business as usual" oder innovative Wege gehen?

  1. 1. Lead-Generierung –„Business as usual“oder innovativeWege gehen?
  2. 2. Mein Name ist… 2
  3. 3. Leadgenerierung Zitat Wikipedia BtoC„Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich für einUnternehmen bzw. ein Produkt interessiert, welcher dem Werbungtreibendenaus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnlicheKontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbauüberlässt und daher mit hoher Wahrschein-lichkeitzum Kunden wird. Leads in hoher Qualität zu generieren ist einefundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Um eigene Interessenten-Datenbanken in signifikanter Größe aufzubauen, nutzen immer mehrUnternehmen den Weg der Leadgenerierung.“ 3
  4. 4. Verwendung der „Leads“Unternehmen generieren Leads zu verschiedenen Zwecken, z. B.: zum Auf- und Ausbau einer Kundendatenbank zur Anbahnung und Ausbau eines Kundendialogs im Rahmen ihres Dialogmarketings, d. h. um die potentiellen Kunden anschließend per Telefon zu kontaktieren, ihnen ihren Newsletter zuzuschicken, o. ä. Zusätzlich können Unternehmen mit Kampagnen zur Leadgenerierung ein positives Image beim Verbraucher aufbauen sowie die Entwicklung von Markenbewusstsein („Branding“) vorantreiben. Das kann als positive Begleiterscheinung solcher Kampagnen bezeichnet werden, denn diese Effekte treten auf, sobald der Verbraucher, die Werbemittel wahrnimmt, selbst wenn er seine Daten nicht weitergibt. 4
  5. 5. Leadgenerierung im klassischen Direkt-marketingInstrumente im klassischen Direktmarketing: Coupon-Anzeigen Anzeige mit telefonischem Beratungsangebot Anzeige mit aufgeklebter Bestellkarte Mailing (mit Info-Karte zur Anforderung weiterer Informationen) Paketbeilagen (z.B. Amazon.de)Bei Interesse des potenziellen Kunden, trägt dieser seine Kontaktdaten invorgegebene Felder des verwendeten Mediums ein und leitet dieses an denWerbungtreibenden zurück. Der Werbungtreibende erhält damit einen Lead. 5
  6. 6. Leadgenerierung „online“Online werden sehr vielfältige Werbemittel(Werbebanner, Textlinks, etc.) in nahezuallen verfügbaren Auslieferungs-kanälen (klassische Websites, E-Mail, SocialNetworks, Suchmaschinen, etc.) zur Lead-generierung eingesetzt.In diesen Werbemitteln finden sich oft Incentives(Gewinnspiele, Coupons, Produktproben, etc.). Klicktder User darauf wird er zu der sog. Landing-Page derLead-Werbekampagne weitergeleitet, wo er seineDaten über vorher festgelegte Datenfelder eingeben kann und seinEinverständnis dafür gibt, dass diese vom Werbungtreibenden gespeichert 6werden dürfen.
  7. 7. Beispiel : Leadgenerierung bei E2Ma Über 100 Umfragen www.mediagewinnen.de www.tanken-gratis.de www. gutschein-gewinnaktion.de www.gutschein-onlineshopping.com Beworben über:Email Marketing | Display Marketing | Affiliate MarketingFacebook | SEM | Kooperationen 7
  8. 8. E2Ma: 7 Schrittezum Double Opt-in LeadKonsument sieht einen Banner oder bekommt eine Email als Einladungzur Teilnahme. Er klickt.Konsument wird auf die Webseite der Aktion geleitet.Konsument trägt seine Adresse ein und gibt seineEinwilligung zur Teilnahme und zum Datenschutz.Konsument bekommt Fragen zu relevanten Themenund auch soziodemografische Fragen vorgelegt.Konsument bekommt die Frage(n) gezeigt.Er antwortet und bestätigt.Konsument bestätigt seine Teilnahme nochmals übereinen Link in der Bestätigungs-Email (double opt-in).Konsument sieht Dankesseite.
  9. 9. UrlaubE2Ma: Auf TelekommunikationKundenwünsche Lifestyleabgestimmt KFZDynamische Fragentechnik: DB E2MaNehmen Sie so viel Fragen auf wie möglich,das System selektiert die besten Fragen! WohnenFragen sind optimal an Ihre Zielgruppeanzupassen (z.B. Alter, Geschlecht) Usw. FinanzenInformationen/Adressen nach Wunsch:Opt-in: Name, Postadresse,Email-Adresse, TelefonnummerSoziodemographische MerkmaleVerhalten und Bedürfnisse 9
  10. 10. DieHerausforderungMenge Wandlung/ Konversion Konkurrenz/Unzufriedenheit/Geplant/ Wechselbereit/Verhalten usw. Co-SponsoringAdresse Hot Opt-in Lead Klassisches Direktmarketing (Vermietung) 10
  11. 11. Leadgenerierung DATENSCHUTZBei der Generierung der Kundendaten müssen Unternehmen sämtlichedatenschutzrechtlichen Anforderungen des sog.Permission-Marketings in Deutschland erfüllen, und im Markt insbesonderedas Double Opt-In.Die Datenerfassungsmethoden müssen transparent sein und dieVerbraucher geben ihr ausdrückliches Einverständnis bevorsie in irgendeiner Form kontaktiert werden dürfen.Sämtliche Informationen müssen die Verbraucher freiwillig zurVerfügung stellen. 11
  12. 12. Leadgenerierung „online“ QualitätssicherungBeispiele für Qualitätssicherung: Sicherstellung des Einverständnisses der Verbraucher zur Weiterverwendung ihrer Daten (z. B. durch Double Opt-In Verfahren) Automatische Checks der generierten Datensätze, z. B. auf offensichtlich erfundene Informationen (z. B. Mickey Mouse als Name), Doppelnennungen, Plausibilitätsprüfung der postalischen Adresse, o. ä. Evt. zusätzliche telefonische Kontaktaufnahme durch ein Callcenter, um sicher zu gehen, ob wirklich Interesse beim User besteht (wenn opt-in) 12 Prüfung durch menschliche Sichtung (z. B. auf Tippfehler)
  13. 13. Leadgenerierung „online“ QualitätssicherungPunkte worauf man achten kann bei der menschliche Sichtung: Email und Name/Vorname stimmen nicht überein Emailadresse kommt mehrmals vor, aber schreibt man immer etwas anders : harold1@, harold 2@ usw. Festnetznummer und Wohnort sind unterschiedlich Aus einem „Dorf“ kommen übermäßig viele Adressen Ausländische IP-Adressen Neue ISP‘s, die man noch nicht kennt Gewisse ISP‘s haben mehr Fakes als andere Geschlecht in Kombination mit Vorname stimmt nicht überein Prüfung auf ausländische „Schimpfwörter“ durch native Speaker 13
  14. 14. Leadgenerierung „online“ QualitätssicherungVorname Name Geburts- Geburts- Geburts- Geburts- Strasse Hausnr. Zusatz PLZ Wohnort eMail Check tag monat jahr tag DomäneAda Am 13 12 1956 13-Dez- Uhlands 53 10719 Berlin Google Not Ende 1956 tr. mail.co valid mMax Muster 07 10 1975 7-Okt- Bachstr. 4 A 35435 Wetten Hotmail. valid mann 1975 berg comMickey Mouse 01 01 1980 1-Jan- Goofyw 3 12345 Disneyla Hotmail. Not 1980 eg nd com validPeter Mayer 05 04 1953 5-Apr- Schneid 2 C 64533 Mörfeld Aol.com valid 1953 erstr. enSabine Richter 18 12 1974 18-Dez- Dorfplat 85 45481 Mühlhei Web.de valid 1974 z m a.d. RuhrPetra Schneid 14 03 1991 14-Mrz- Hauptstr 4 20117 Hambur Web.de valid er 1991 . gPetra Schneid 14 03 1991 14-Mrz- Hauptstr 4 20117 Hambur Grasdhs Not er 1991 asse g ajd.com validHarry Weber 04 06 1981 4-Jun- Jenastr. 23 01099 Dresden Hotmail. valid 1981 comNadine Petri 08 08 1968 8-Aug- Kasier 78 81249 Münche Gmx.de Not 1968 Friedrich n valid 14
  15. 15. SEO oder Leadgenerierung?SEO/Google Bedürfnis erfüllen Menge PullLeadgenerierung Interesse wecken © imforza.com Menge Push 15
  16. 16. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus? Früher: FunnelDas 20. JahrhundertAIDA 16
  17. 17. Wie sieht die Lead- generierung der Zukunft aus? Jetzt: Consumer JourneysDas 21. JahrhundertConsumerJourneys © lightboxcollaborative.com 17
  18. 18. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr Segmentierung undIndividualisierung: Stärker fokussierte Werbebotschaften an besser segmentierte Empfänger Mehr personalisierte Inhalte, am besten dynamisch angepasst mit Informationen aus (sozialen) Netzwerken: Facebook ist ein prima Mittel um Konsumenten zu beeinflussen (Advocate) 18
  19. 19. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr CRM-Analysen:Meist wird nur die unmittelbarePerformance der Leads bemessen undbewertet. Ein Lead bietet jedoch auchvielfältige Informationenzum Konsumenten, die füreine nachgelagerte Nutzer-Datenanalyse eine großeBedeutung haben.
  20. 20. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Trend zu mehr „Social-Integration“:Der „Empfehlen“-Button wird immer öfter in Leadkampagnen eingebunden.Empfehlen Freunde ein Produkt oder eine Marke steigt dasInteresse daran rapide.Das Einloggen mittelssozialem Profil auf Homepages,in Apps etc. und die damit verbundeneProfilierung/Targeting wird eine immergrößerer Rolle für die Leadgenerierungspielen: Achtung !Datenschutz! 20
  21. 21. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Der Trend zu Social Media (Facebook, YouTube, Xing, Twitter) als idealePlattformen für die Leadgenerierung und Zielgruppenansprache:Eine Bitkom Studie aus 2012 zeigt dass über die Hälfte der deutschenUnternehmen nicht aktiv im Bereich Social Media (SM) ist.Dabei gibt es nur geringe Unterschiede zwischen kleinen undgroßen Unternehmen (die klein-groß-Grenze verläuft an der 500-Mitarbeiter-Linie).Die 3 wichtigsten Ablehnungsgründe sind nach dieser Studie: Zielgruppe wird nicht via SM erreicht: 61% Rechtliche Unsicherheit (Datenschutz, Arbeitsrecht, Urheberrecht): 50% Passt nicht zur Unternehmenskultur: 45% 21
  22. 22. Social Media Nutzung unter E2Ma Umfrage- teilnehmern Medium %Facebook 26%Keine Social Media 20%YouTube 10%Stay-friends 9%Wer-kennt-wen 8%Jappy 6%Andere Social Media 5%Twitter 3%0Xing 3%StudiVZ 3%SchülerVZ 3%Myspace 2%Lokalisten 2%Linkedin 1% *) Mehrfachnennungen möglich, Umfrage unter 9.640 Teilnehmer an Fragebogen von E2Ma im Oktober 2011
  23. 23. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Weitere Trends: Behaviours and attitudes der Konsumenten werden bei der erfolgreichen Leadgenerierung eine noch größere Bedeutung gewinnen: „Was sagen meine Freunde dazu?“ Cookies bzw. die daraus ableitbaren Informationen unterstützen dabei noch besser das Verständnis für die Wunschzielgruppe: Umsetzung EU-Gesetzgebung könnte das verzögern, Beispiel Niederlande 23
  24. 24. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Mobile Zugangstools: jederzeit onlineDer Konsument wird viel einfachererreicht. Die Formen der Lead-generierung werden sichden jeweiligenZugangsgeräten(Displays) anpassen. 24
  25. 25. Wie sieht die Anteil der mobile TeilnehmerLeadgenerierungder Zukunft aus? bei E2Ma steigt rasant! % Mobil aus gesamt 11,00% 10,00% 9,00% 8,00% 7,00% 6,00% 5,00% 4,00% 3,00% 2,00% 1,00% 0,00% 25
  26. 26. Wie sieht die Leadgenerierung der Zukunft aus?Neue Möglichkeiten Anreizezu schaffen (z.B. durch neueMöglichkeiten zur Incentivierung) undInteresse zu wecken, z.B. mit QR codes und Location Based Services Apps für Mobile und Tablets 26
  27. 27. Kontakt Testen Sie uns jetzt und Sie erhalten von uns das Buch „The End of Business as usual“ als Dankeschön!E2Ma GmbHKaiser-Friedrich-Promenade 261348 Bad Homburg vor der HöheDeutschlandT: +49 (0) 6172 66795 00F: +49 (0) 6172 66795 29E: vertrieb@e2ma.bizwww.e2ma.de 27

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