1. Palestra:
“Técnicas de Comunicação e Negociação para
Profissionais de RH”.
Renata Furlan é profissional com mais de 10 anos na área de desenvolvimento de
pessoas, possui experiência na área de Psicologia Organizacional, com ênfase em
Gestão de Pessoas e Gestão por Competências, certificação Internacional de
Coaching e certificação em Behavioral Analyst - Análise de perfil comportamental.
Desenvolveu sua carreira tendo como clientes empresas como: Banco Itaú,
Embraer, Petrobrás e Hospital São Luiz.
Responsável pela elaboração e coordenação de programas de desenvolvimento
para Gestores, Trainee e Estagiários.

2. Técnicas de
Comunicação e
Negociação para
Profissionais de RH

4. Filosofia
Nossa
Visão
Nossa
Missão
Nossos
Valores
Ser exemplo
Ser a melhor
empresa de
desenvolvimento
de líderes do Brasil.
Fazer um mundo
melhor transformando
pessoas em líderes
extraordinários.
Foco em pessoas
Transparência
Ser dono do negócio
Trabalho em equipe
Envolvimento total
Superar expectativas
Premiações

6. Renata Furlan
Trainer e Coach
Foco em Liderança e Coaching
Formação em Coach, pela Lambent
(ICC)
Practitioner Trainer – Formada pela
Sociedade de PNL
Certificada em Teoria Comportamental
DISC – Thomas Brasil
Graduado em Psicologia, pós graduada
em Gestão de Pessoas
Aplicação de programas de
desenvolvimento comportamental,
atendendo multinacionais de diversos
segmentos em todo Brasil

7. Como o cliente
explicou
Como o líder de
projeto entendeu
Como o analista
projetou
Como o
programador
construiu
Como o consultor
descreveu

8. Como o projeto
foi documentado
Que
funcionalidades
foram instaladas
Como o cliente foi
cobrado
Como foi
mantido
O que o cliente
realmente queria

9. As pessoas têm...
Valores diferentes;
Metas/Objetivosdiferentes;
Responsabilidades / dia a dia diferentes;
Visões de mundo diferentes;
Comportamentos diferentes.

10. Comunicação

11. Quais as principais dificuldades que
você enfrenta na comunicação com
outras áreas?

12. Perfis
Comportamentais

13. Poder
Procedimentos
Facilidade
para iniciar
Pessoas
Facilidade
para terminar
Segurança
Fonte: Thomas International

14. Como identificar
Alto D
Alto I
Rápidos,
impacientes e
objetivos;
Competitivos,
orientados para
superação de metas;
Corajosos, tomam
decisões rápidas;
Necessidade de
dirigir e controlar;
Desafiam a si
mesmo e aos outros.
Comunicativos,
influentes e sociáveis;
Inspiradores,
motivam pessoas;
Irradiam otimismo;
Confiantes;
Procuram interagir e
verbalizar
intensamente;
Causam boa
impressão.
Fonte: Thomas International
Alto S
Alto C
Possuem uma
forma definida de
realizar tarefas;
Trabalham em
equipe, sempre
dispostos a servir;
Querem sempre
terminar o que
começam;
Levam
estabilidade e
previsibilidade para o
ambiente de
trabalho;
Cultivam
relacionamentos.
Foco na perfeição
em tudo o que faz;
Detalhista e
minucioso;
Necessidade de
procedimentos bem
definidos;
Mente analítica;
Buscam
informações para
tomarem decisões;
Conformidade
com a política
definida.

15. Mapa de Influência

16. O que gera conflito?
O conflito é gerado quando as pessoas não
mostram umas às outras qual foi o caminho
percorrido até a conclusão.
Fonte: Rhandy di Stéfano

17. Reduzindo Conflitos
O que eu penso?
Por que eu
penso?
Exemplo
Exemplo:
Porque eu penso ...
O que eu penso …

18. Você se Comunica Bem?
A maioria das pessoas
não ouve com a
intenção de entender,
ouvem com a intenção
de responder. E você?

20. Defeitos da capacidade de
ouvir
Interromper a fala do outro;
Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai dizer;
Não prestar atenção às mensagens não ditas;
Distrair-se facilmente com ruídos;
Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo.

21. Você sabe ouvir?
Empaticamente
Atenciosamente
Seletivamente
Fingir
Ignorar

22. Mapa de Influência

23. Paráfrase
Consiste em dizer, com suas próprias palavras, aquilo
que o outro disse. Você enuncia a ideia do outro e mostra-o
o significado do que você entendeu sobre o que ele disse.
Fonte: Desenvolvimento Interpessoal, Fela Moscovici

24. Ferramentas do Parafraseado
Confirma o entendimento. (Repetir as últimas 5 palavras);
Comparar o que foi dito. (Comparar com algo – Tangibilizar);
Analisar divergências;
Chegar a um acordo.

25. Canais de Comunicação

26. Linguagem dos Sentidos
Visual
Auditivo
Cinestésico

27. Frases Visuais
Eu vejo o que você quer dizer;
Eu estou olhando atentamente para a ideia;
Temos o mesmo ponto de vista;
Eu vejo a solução;
Você pode ver esta informação pra mim?;
Vê se você consegue resolver...

28. Frases Auditivas
Conversa fiada;
Música para meus ouvidos;
Vivendo em harmonia;
Isso é grego para mim;
Entrar no tom.

29. Frases Cinestésicas
Eu entrarei em contato com você;
Eu posso pegar essa ideia;
Segura um segundo;
Um cliente frio;
Sente o drama...;
Essa idéia está me sufocando...

30. Canais de Comunicação
Visual
Auditivo
Cinestésico
Ver
Olhar
Aparentar
Imaginar
Perspectiva
Revelar
Claro
Relâmpago
Ouvir
Escutar
Contar
Perguntar
Sons
Sintonia
Dissonância
Silêncio
Sentir
Tocar
Agarrar
Acompanhar
Contato
Forçar
Pensar
Suave
Verbo
Inespecífico
Saber
Compreender
Acreditar
Perceber
Descobrir
Comunicar

31. Mapa de Influência

32. O que VOCÊ precisa
fazer para melhorar sua
comunicação com essa
pessoa?

33. Mapa de Influência

35. Como utilizar a comunicação
na negociação?

36. Modelos de Negociação
Competitivo – busca captar valor;
Cooperativo – busca criar valor.

37. Possíveis Crenças de Negociadores
• Nossos interesses são
opostos. Os dois não podem
ter o que querem
• Alguns interesses poder ser
conflitantes, outros comuns ou
apenas diferentes
• Nós precisamos de um acordo
em posições conflitantes
• Podemos achar caminhos
criativos para endereçar os
interesses dos dois lados
• Melhor ver o que o outro lado
faz primeiro
• Melhor “liderar” para uma
direção sensível
• Eles erram no processo
porque não veem o todo
• Pessoas fazem o que
acreditam ser no seu melhor
interesse
• Não tenho escolha
Limitantes
• Nada acontece a não ser que
eu concorde
Ressignificada
Fonte: Harvard School

38. Mapa da Negociação
Interesses do Outro
Meus Interesses
*
*
*
*
*
*
*
*
*

39. Pressuposto fundamental
A negociação só é bem sucedida quando todos os
participantes do processo têm um resultado melhor tendo
negociado do que se não o tivessem feito.
Fonte: Chegando ao sim

40. Renata Furlan
rfurlan@crescimentum.com.br
www.crescimentum.com.br
Fone: (011) 5056-9500