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Les Recettes de PAD
pour réussir vos partenariats
Ce qu’il faut éviter …
Ce qu’il faut appliquer !!!
15 ETAPES POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE PARTENARIAT par René CAUSSE est mis à disposition selon les termes
de la licence Creative Commons Paternité 2.0 France.
13 RUE SAINT-HONORÉ 78000 VERSAILLES TÉL. : 06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66
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Les Recettes de PAD pour réussir
vos partenariats
Ces recettes s’adressent aux directeurs généraux et aux directeurs de partenariats. Elles sont le résultat d’un vécu
de plusieurs années. La mission de PAD étant d’aider les entreprises à améliorer et optimiser les performances de
leurs réseaux de distribution, nous avons donc décidé de vous faire bénéficier de cette expérience.
En appliquant les grands principes de ce guide, vous allez mieux appréhender et maîtriser votre business
Partenaires et Alliances. Et surtout, vous éviterez les erreurs classiques que vous pouvez voir régulièrement autour
de vous… peut-être même chez vos concurrents !
Si vous souhaitez compléter votre information, n’hésitez pas à vous rendre sur notre site web www.pa-
development.com. Vous y trouverez beaucoup d’articles utiles et notamment le « Guide pour réussir votre
business Alliances & Partenaires ». N’hésitez pas à nous contacter au 06 20 64 67 87 ou à contact@pa-
development.com.
Bonne lecture
1. DEFINISSEZ CLAIREMENT VOS ATTENTES
A EVITER
Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire
Estimer que les partenaires ont besoin de vous
Improviser la stratégie et sa mise en place
Négliger les structures de back office
Avoir des objectifs indirects démesurés par rapport aux moyens de l’entreprise
Penser que la distribution indirecte est facile à gérer
Espérer un maximum de retour sur investissement en quelques mois
Considérer l‘Europe comme les US , UK comme l’Europe , la France comme les autres pays !
A APPLIQUER
Définir une proposition de valeur pertinente pour les partenaires
Etre convaincus que les Partenaires constituent le meilleur axe de votre développement
Etre clairs et réalistes sur vos attentes et objectifs et ceux de vos Partenaires.
Travailler vos avantages distinctifs vis à vis des partenaires
Planifiez votre plan d’actions et fixer à l’indirect des objectifs réalistes
Recrutez les bons profils
Fixer des critères de mesure pour les investissements en programmes, ressources, marketing …
Considérer l’approche indirecte comme un métier différent avec des critères de performances différents
2. RESPECTEZ VOS PARTENAIRES
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A EVITER
Considérer les partenaires comme des simples fournisseurs
Transférer vos problèmes internes chez les partenaires
Penser que les partenaires vont tout accepter par simple opportunisme
Attendre d’un partenaire une contribution avant 6 mois
Attendre des leads de la part des partenaires
Attendre une exclusivité
A APPLIQUER
Comprendre les business models des partenaires, leurs contraintes, leurs attentes
Expliquer clairement à vos partenaires vos contraintes buz ( quarterly report ), vos attentes ( leurs
engagements ) et votre manière de collaborer
Considérer les partenaires comme des clients et mieux encore comme une extension de votre force de
vente
Accepter un délai de 6-9 mois avant qu’un partenaire ne soit opérationnel.
Accompagnez-le sur les premières affaires. Ne les ratez pas !
3. ALIGNEZ L’ENSEMBLE DE VOTRE ORGANISATION
A EVITER
Attendre pour créer une organisation dédiée aux partenariats
Tolérer que les autres départements ignorent les partenaires
Ne pas intégrer le directeur des partenariats au comité de direction
Eloigner l’organisation partenaire de toute décision et considération business
Noyer le département Partenaires dans l’organisation
Ne pas considérer les équipes en charge des partenaires comme une force de vente ( pas de quota club …
)
Payer les moins que la force de vente directe
Nommer les « indésirables » au sein de l’organisation partenariat
Sous-estimer vos collaborateurs en charge des partenaires
Eloigner physiquement les commerciaux directs et indirects
A APPLIQUER
Définir précisément le rôle et missions de chaque département vis à vis des partenaires
Nommer un Directeur des Partenariats, totalement et uniquement investi de cette mission
Nommer le Directeur des Partenariats au comité de direction
Impliquer toutes les grandes fonctions dans la réussite du projet indirect
Commissionner les commerciaux directs sur les ventes réalisées par ou avec les partenaires
Encourager le rapprochement entre les forces de vente directes et indirectes
4. ENGAGEZ VOUS ET COMMUNIQUEZ
A EVITER
Ne pas communiquer sur vos engagements vis à vis des partenaires
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Déroger à la charte et à l’éthique sur les affaires
Changer la stratégie à la moindre difficulté commerciale
Minimiser brutalement le montant et la durée des budgets partenaires
Ignorer les partenariats dans vos communications internes ( auprès du field ) et externes
Ne citer jamais le nom des partenaires dans les success stories
Rencontrer les partenaires simplement pour le plaisir de déjeuner
Privilégier les résultats du trimestre aux relations durables avec les partenaires
A APPLIQUER
Communiquer fortement à l’extérieure et en interne sur l’engagement vis à vis des partenaires
Donner une vision aux partenaires du marché, de la techno, du partenariat
Support inconditionnel de la DG aux partenaires en respectant la Charte
Mesurer le ROI de chaque investissement
5. METTEZ EN PLACE DES PROGRAMMES DEDIES AUX PARTENAIRES
A EVITER
Négliger le back-office et les programmes
Mettre en place des « usines à gaz » inadaptées, compliquées, uniformes
Vouloir tout contrôler et renforcer l’administration
Focaliser uniquement sur la formation technique
Faire payer la formation, le support, la certification, la doc …
Ne pas communiquer les programmes
Ne pas donner accès au web
A APPLIQUER
Programmes en adéquation avec la demande des partenaires
Donnez accès aux outils commerciaux : configurateurs, pricing list, contrats, propositions …
Mesurer la satisfaction du réseau
Soigner les process : simples et efficaces
Libérer un budget de communication substantiel
Soigner le programme de recrutement
Priorité à la formation commerciale des partenaires
Donner une part d’autonomie aux filiales
6. CONSTITUEZ UNE EQUIPE PARTENAIRE SOLIDE
A EVITER
Ne pas les considérer comme une force de vente
Ne pas les reconnaître ( quota club )
Les obliger à se justifier en permanence en interne auprès des ventes directes
Créer une organisation différente des ventes directes
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Recruter n’importe quel profil
Ne pas les associer au business
A APPLIQUER
Considérer la comme une force de vente et de développement
Communiquer, expliquer auprès des autres services
Clarifier les rôles, missions et objectifs de chaque membre de votre équipe
Recruter des profils pointus
Former ses Commerciaux au métier du partenariat
Commissionner ses commerciaux sur la base de critères propres au business partenaires
Attendre trop d’un contrat d’alliance stratégique signé entre les états majors
7. GEREZ VOTRE RESEAU DE PARTENAIRES
A EVITER
Ne pas mesurer leur satisfaction ou insatisfaction
Recruter sans stratégie et plan de recrutement préalable
Privilégier les approches commerciales opportunistes
Laisser vos Termes et conditions floues et ne pas les communiquer
Avoir des niveaux de remise différents par Partenaire
Changer de partenaire au milieu d’un deal
Imposer vos conditions à un partenaire sur un deal
Jouer les gendarmes en cas de conflits entre plusieurs Partenaires chez un client
Laisser vos partenaires faire leur apprentissage commercial tous seuls
Passer uniquement chaque fin de mois pour relever les compteurs
Ne pas leur donner accès aux prix, configurateurs, propositions …
A APPLIQUER
Utiliser un business plan, feuille de route qui engage les deux parties
Démarrer le partenariat par une affaire commune
Privilégier le long terme dans la relation
Formaliser et communiquer la valeur ajoutée conjointe pour les clients
Ajuster le nombre de partenaires à vos ressources
Focaliser vos ressources sur les Partenaires à plus fort potentiel par marché
Ne pas craindre de désagréer certains partenaires
Choisissez vos partenaires, impliquez les en amont des deals et communiquez régulièrement
Mettez du « fun » dans vos relations
Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser
leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert
de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils
regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand".
Plus de quarante clients PAD en France ( Sage, Nomia, Oracle, Xaga, IBM, Sap, Alcatel, Esker ,
Fujitsu-Siemens, HP Peregrine ... ) sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique
adaptée à chaque type et taille d'entreprise.
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Tous les consultants de PAD sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en
Entreprise. Ils sont tous certifiés à la Méthodologie PAD et sont membres de l'Asap, Rtma et
Adalec
Le « white paper » intitulé « 101 questions pour réussir vos alliances commerciales » a été agrée
par HEC Executive Education. D’autres publications pratiques, notamment les « 15 étapes pour
réussir la mise en œuvre de vos partenariats » sont disponibles sur notre site web ou en nous en
faisant directement la demande.
Contact : contact@pa-development.com
Website : www.pa-development.com
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