Cadenas productivas inclusivas

12 Estudios de Caso del Fomento
de la Inclusión de MYPE y Pequeños
Productores Rurales en Cadenas
de Valor

Coordinación general:
Francisco Dumler Cuya (Gerente General de COPEME)
Bernhard Adam (Director del Proyecto DETI)
Alex Okuma (Programa Articulando MYPERÚ)
Gabriel Chumpitaz Díaz (Asistente Área DEL)

Coordinación de los Proyectos Regionales:
Daniela Yépez (Filial Cuzco)
Renato Sánchez (Filial Lambayeque)
Eduardo Pisfil (Filial La Libertad)
Benigno Sánchez (Filial Lima)
Roberto de la Torre (Filial Junín)
Willy Portilla (Filial Arequipa)

© COPEME
Jr. León Velarde 333, Lince, Lima 14
Teléfonos: (51 1) 471-9526/472-5988/Fax: (51 1) 471-6816
www.copeme.org.pe

Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú n.° 2010-07396

Edición, entrevistas y cuidado de la edición: José Luis Carrillo Mendoza
Diseño y diagramación: Felipe Cortázar Velarde
Fotos: PromPerú/Proyectos COPEME
Impresión: Servicios Gráficos Sunset & Color de Ilda Meza Escalante
Jr. Recuay 220 - Breña

Tiraje: 500 ejemplares
Primera Edición

Lima, junio del 2010

2

Contenido

Presentación 5

PROYECTO DESARROLLO ECONÓMICO
TERRITORIAL INCLUSIVO

Fortalecimiento de la Competitividad y Asociatividad
de Pequeños Productores de Miel de Abeja/Lambayeque 15

Fortalecimiento de la Cadena de Mango para la Inserción en
Mercados Especiales/Lambayeque 23

Promoción de la Asociatividad de MYPE de Confección de
Ropa para la Exportación/Lima 31

Fortalecimiento de Asociaciones de Artesanas/Arequipa 37

Fortalecimiento de Redes Empresariales de Carpintería de
Madera/Cuzco 45

Fortalecimiento de Pequeños Productores y Transformadores
de Maca Orgánica/Junín 52

Fortalecimiento de Pequeños Productores de Alcachofa/Junín 62

Fortalecimiento de la Red de Artesanos de Magdalena de Cao/
La Libertad 67

Turismo Arqueológico Ruta Moche/Lambayeque 73

PROGRAMA ARTICULANDO MYPERÚ

Ampliación de la Oferta de Cafés Especiales/Cajamarca,
Amazonas, San Martín, Lambayeque, Piura 78

Conformación de Redes de Pequeños Productores de Maíz
Amarillo Duro para la Mejora de su Competitividad Productiva
y Empresarial/La Libertad 86

Fortalecimiento y Articulación de la Cadena Productiva de
Tara/Apurímac 94

3

Presentación

En el Perú, el sector de la micro y pequeña empresa (MYPE) ha cobrado desde hace
ya mucho tiempo una gran importancia para el desarrollo económico y social del
país. Incluidas las unidades productivas en áreas rurales con predominancia de acti-
vidades agrícolas y pecuarias, el sector representa actualmente más del 98% de las
unidades empresariales del Perú. Y constituye, además, el que más empleo genera,
pues ocupa a más del 60% de la población económicamente activa. Lo que ha ido
variando en las últimas décadas es la definición de su rol en el desarrollo del país.
En los albores de los noventa, este sector era visto principalmente como parte de
un problema social cuyo origen residía en la precaria situación de un gran número
de personas pobres que se dedicaban a actividades económicas básicamente infor-
males, caracterizadas por el incumplimiento de las leyes, la evasión de impuestos, la
corrupción, el trabajo indigno, la contaminación del medio ambiente, la violación de
derechos humanos, etcétera.
Los avances económicos y sociales de los últimos años (tasas de crecimiento
altas y sostenidas, mejoramiento de varios indicadores sociales), acompañados por
un proceso de apertura de la economía nacional hacia los mercados internaciona-
les, han hecho que la discusión sobre el rol de las MYPE y las pequeñas unidades
productivas gire hoy fundamentalmente alrededor de las múltiples oportunidades
de negocio que se han abierto a este sector, que se ha convertido así en el objeto
de muchos proyectos y programas que tienen como finalidad la integración de las
MYPE en las economías regionales y nacionales y la promoción de la exportación de
sus productos.
El principal concepto orientador hacia el logro de la integración de las MYPE en
los mercados nacionales e internacionales es el enfoque de cadenas productivas.
En términos generales, una cadena productiva es el conjunto de procesos que vin-
cula a las empresas proveedoras de materias primas, insumos y bienes de capital,
con aquéllas encargadas de la transformación del producto, las de logística y dis-
tribución, las dedicadas a la comercialización y venta del producto y, finalmente, las
empresas de servicios de posventa y reciclaje del producto.
Mientras que las empresas del sector, por sí solas, tienen pocas posibilidades
de desarrollar productos de alta calidad y de venderlos directamente a los consu-
midores finales, la integración en cadenas productivas les permite participar en el

5

desarrollo de productos con estándares altos y comercializarlos en los mercados más
atractivos. En este sentido, el concepto de cadenas productivas nace bajo la necesi-
dad de desarrollar una visión más holística de la problemática de acceso a mercados
para los pequeños productores urbanos y rurales, en la que se asume que es preciso
tender hacia la articulación y especialización (producción, transformación, comercia-
lización, etcétera) de los agentes involucrados.
Para lograr el objetivo de la integración de estos productores en cadenas produc-
tivas es necesario considerar al menos tres diferentes niveles de acción: (1) el nivel
empresarial de la organización, enfocándose en temas como la productividad del
negocio, la calidad de los productos, la organización interna de la empresa y las ca-
pacidades técnicas y de gestión; (2) el nivel del relacionamiento con otros actores de
la cadena, particularmente en lo que concierne a la articulación comercial y la asocia-
tividad de los pequeños productores; y, (3) el nivel territorial, que está orientado a las
condiciones de los lugares donde se producen y comercializan los productos locales.
El aprovechamiento de las oportunidades existentes requiere entonces realizar
una serie de cambios y ajustes en las estrategias empresariales, en particular en
su entorno de producción y comercialización. Entre los cambios necesarios destaca
sobre todo la integración de sus actividades en las cadenas productivas consideran-
do específicamente aquellas cadenas y eslabonamientos económicos que tengan
las mejores perspectivas de crecimiento y que hayan logrado una posición fuerte y
creciente en los mercados regionales, nacionales e internacionales. Esta integración
comercial proporcionaría una mayor estabilidad a sus relaciones empresariales y,
consecuentemente, garantizaría un crecimiento más dinámico y estable de la em-
presa. Para lograrlo es indispensable aumentar la productividad y mejorar los niveles
de la organización y gestión, así como la calidad de sus productos y servicios. Para
el sector industrial implica, además, una mayor concentración en las competencias
claves de este sector. Finalmente, la formación y el funcionamiento de organizaciones
y asociaciones de micro y pequeñas empresas y pequeños productores puede ser un
elemento clave para la integración de las organizaciones empresariales en cadenas
productivas, clusters y corredores económicos existentes.
Las experiencias exitosas en materia de desarrollo económico en otros países del
mundo muestran además que la competitividad de una empresa o de una cadena
productiva depende, hoy día, no solo de su desempeño a nivel micro, sino que está
también altamente influenciada por el entorno en el que se encuentra la empresa o la
cadena productiva. Por eso, los gobiernos y las instituciones de desarrollo han empe-
zado a implementar programas y proyectos específicos para fortalecer los sistemas
de desarrollo empresarial a nivel meso, y convertirlos en instrumentos eficientes y
eficaces de apoyo a las empresas locales. De esta manera, el concepto de clusters
y conglomerados se ha convertido en una de las estrategias más apreciadas y valo-
radas para fomentar el sector.
Adicionalmente, hoy día los especialistas del fomento del desarrollo económico
consideran de alta importancia la dimensión territorial (regional o local) para la pro-
moción de una mejor productividad, dado que un enfoque territorial permite tomar en
cuenta también el entorno político-administrativo y su impacto (positivo o negativo) en
el desarrollo económico de una zona o región determinada. Se ha desplegado así el
enfoque de Desarrollo Económico Local (DEL), para definir un concepto integral que
abarca componentes como el fortalecimiento de pequeñas unidades productivas y
cadenas productivas locales, pero también el desempeño de las instituciones y or-
ganizaciones locales en la promoción del desarrollo económico en un territorio. Dado

6

que el DEL es un concepto que parte de los actores y organizaciones, su objetivo
metodológico se concentra básicamente en el fortalecimiento de las capacidades y
competencias de los actores locales y sus organizaciones. De esta manera se busca
localizar la creación de valor y desarrollar ventajas competitivas dinámicas y difícil-
mente replicables. El concepto pone además mucho énfasis en el rol y el fortaleci-
miento de los espacios de cooperación público-privada, dado que la experiencia de
otros países del mundo muestra que el nivel de competitividad que pueden lograr los
territorios locales depende mucho de su capacidad de crear alianzas estratégicas
entre sectores y desarrollar espacios público-privados capaces de promover exitosa-
mente la inclusión de MYPE en cadenas productivas y clusters.
Aunque no se puede negar que en el Perú se han hecho ya algunos esfuerzos
para promover el desarrollo económico regional y local, el concepto de fortalecer la
competitividad del sector MYPE sobre la base de sistemas territoriales de apoyo em-
presarial todavía no se ha convertido en una política clara y consistente. Los llamados
COREMYPE (Consejos Regionales de las MYPE) fueron creados de acuerdo con un
concepto descentralizado de la promoción del sector MYPE, pero no se han podi-
do convertir en espacios dinamizadores del desarrollo económico regional debido,
entre otras razones, a una gestión desorientada y desarticulada, así como a la falta
de recursos personales y financieros necesarios para cumplir con sus funciones de

En las áreas rurales, las unidades productivas son básicamente agrícolas y pecuarias.
Carlos Sala / PromPerú

7

coordinación y promoción del sector. Para aprovechar mejor los espacios de coope-
ración público-privada es necesario orientar sus actividades a la demanda real de las
MYPE y desarrollar proyectos y programas dirigidos a las necesidades concretas de
las cadenas productivas locales.
En el actual contexto de las MYPE peruanas, esto significa enfocar su trabajo en la
inclusión de MYPE locales en las cadenas productivas y articulaciones económicas
bien establecidas. En muchas regiones esto implica ampliar la gama de los posibles
socios de una estrategia del fomento de las cadenas productivas inclusivas y arrimar-
se a otros espacios público-privados existentes como los Consejos Regionales de
Competitividad (CRC), las mesas redondas de los Planes Estratégicos Regionales de
Exportación (PERX) u otros espacios sectoriales (Consejos Regionales de Turismo-
CRT, etcétera), donde una mayor participación en el desarrollo económico regional o
local viene desarrollándose y expandiéndose con dinamismo y éxito.
Pese a que el concepto de promover negocios inclusivos tanto en los sectores
económicos (cadenas productivas, conglomerados) como a nivel territorial (a través
del desarrollo económico local y espacios público-privados regionales o locales) to-
davía es bastante nuevo en el Perú, ya existen algunos ejemplos que permiten com-
probar su viabilidad en la práctica. De hecho, se ha constituido ya una masa crítica
de instituciones y proyectos de desarrollo que están enfocando sus estrategias bajo
el nuevo concepto de las cadenas productivas inclusivas y que pueden liderar un
nuevo proceso innovador para una mayor efectividad de la promoción de MYPE y del
desarrollo económico local.
Por eso COPEME ha decidido aprovechar la oportunidad de sistematizar algunas

Heinz Plenge / PromPerú

La competitividad de una
cadena productiva no de-
pende solo de su desem-
peño a escala micro, sino
también del entorno en
que se encuentra inmer-
sa, es decir, del enfoque
territorial.

8

Anibal Solimano / PromPerú

La artesanía ha adquirido
mucha importancia como
cadena productiva, sobre
todo gracias al impulso
del turismo, tanto nacional
como receptivo, por parte
del Estado, instituciones de
desarrollo y entidades pri-
vadas.

experiencias seleccionadas de su ámbito institucional y contribuir de esta forma a un
proceso de aprendizaje que permitirá entender mejor cuáles son los resultados de los
esfuerzos realizados y evaluar las fortalezas y debilidades de un enfoque interesante
pero todavía bastante nuevo.

Los proyectos aquí reunidos
Para la selección de las experiencias documentadas en esta publicación se recurrió
a dos proyectos que COPEME ejecuta desde el año 2008 bajo el concepto de fomen-
to de cadenas productivas inclusivas. El primero es el PROYECTO DESARROLLO
ECONÓMICO TERRITORIAL INCLUSIVO, auspiciado por la Fundación Ford, en el
que 10 cadenas productivas en seis diferentes regiones fueron seleccionadas para
desarrollar actividades de fomento a MYPE y pequeños productores. El objetivo ge-
neral de este Proyecto fue fortalecer el desarrollo económico territorial inclusivo a tra-
vés de la articulación de MYPE a empresas privadas, cadenas productivas y clusters
en las siete regiones del país donde COPEME cuenta con una oficina regional.
La intervención del Proyecto se realiza a través de tres componentes: (1) fortale-
cimiento de cadenas productivas inclusivas; (2) apoyo a la gestión territorial para el
desarrollo inclusivo; y, (3) sistematización, publicación e intercambio de experiencias.
La selección de las cadenas productivas y MYPE beneficiarias se organizó de
manera descentralizada analizando las experiencias locales en cada región y eva-
luando las posibilidades de crear sinergias y un apalancamiento financiero a través
de la formación de alianzas institucionales con aquellas asociadas de COPEME que
ejecutan proyectos del fomento de pequeños productores y MYPE.

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Se ejecutaron los siguientes proyectos locales:

REGIÓN CADENA PRODUCTIVA TERRITORIO SOCIAS BENEFICIARIOS
CONTRAPARTES

Textil Distritos de Cerro Colorado, Hábitat Arequipa 8 MYPE locales
Arequipa confecciones Sachaca, Paucarpata, (mujeres tejedoras)
(alpaca). Socabaya

Carpintería de Distritos de San Sebastián, Guaman Poma de 15 carpinteros organizados
Cuzco
madera Cuzco Ayala (Red Mundo Mueble); indirecto:
8 redes empresariales con 200
empresarios

Mango Distritos de Motupe, Olmos, CICAP 200 productores locales
Tongorrape y Jayanca organizados en 3 asociaciones
y una central
Lambayeque

Miel de abeja Valle La Leche (distritos de IDESI Lambayeque 125 productores locales
Motupe, Olmos, Pacora, organizados
Túcume, Mochumí,
La Zaranda, Pítipo,
Mesones Muro)

Frijol canario Distrito de Marcabal, IDERCV 23 agricultores no organizados
provincia de Sánchez Carrión de la zona
La Libertad
Artesanía en cuero Distrito de Santiago de Cao, MINKA 18 artesanas locales
provincia de Ascope

Lima Confecciones Lima Cono Este INPET, ADEC, ATC, 60 microempresas del Cono
CENDIPP Este (25 de mujeres)

Junín Maca (orgánica) Provincias de Junín, SEPAR 17 productores locales
Carhuamayo, Ulcumayo, organizados, un consorcio de
Valle del Mantaro productores y transformadores
(3 propietarios de plantas
procesadoras)

Junín Alcachofa Provincias de Concepción, FOVIDA 32 productores locales
Chupaca, Jauja y Huancayo agrupados en una Red de
Productores Agropecuarios del
Corredor Mantaro (REPRACOM),
una MYPE en proceso de
formalización (Juana Rosa)

Para lograr los objetivos del Proyecto se desarrolló un plan de actividades de
asesoría, asistencia técnica y capacitación. El encadenamiento, la articulación y la
inclusión se lograron a través de actividades de investigación, apoyo y promoción.
Para ello se inició un proceso de identificación y selección de aquellas cadenas
productivas con potencial para una mayor participación de las MYPE locales. A partir
de este análisis, que incluyó también una caracterización de la oferta y demanda de
las empresas integrantes de la cadena productiva, se buscó potenciar a las MYPE a
través de un programa de fortalecimiento de capacidades y competencias claves
para la gestión empresarial y el mejoramiento de la competitividad de las MYPE
seleccionadas.

10

Luis Gamero / PromPerú

Las unidades productivas en áreas rurales representan más del 98% de las unidades empresariales del Perú, y ocupan
a más del 60% de la población económicamente activa.

Las actividades del componente del Desarrollo Económico Local estaban orienta-
das hacia un mayor impulso de la participación de los actores locales relevantes en
los procesos de desarrollo económico local, una gestión de espacios institucionales
locales dirigida a las demandas reales del sector productivo, y el diseño y ejecución
de estrategias y programas concretos de la inversión en el desarrollo económico
local.
La implementación de todas las actividades del Proyecto se realizó de manera
descentralizada, convirtiendo a las siete filiales de COPEME en los actores centrales
de la planificación y ejecución de las medidas de promoción y asistencia técnica
(asesoría, capacitación, coordinación, etcétera).
El segundo proyecto del cual se seleccionó cuatro experiencias en esta reco-
pilación es el programa denominado ARTICULANDO MYPERÚ. Este programa es
auspiciado por el Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de De-
sarrollo y tiene como objetivo contribuir al desarrollo competitivo de las MIPYME (mi-
cro, pequeñas y medianas empresas) mediante la promoción de la articulación y la
asociatividad entre empresas de diversos tamaños; articulación que va más allá de
las propias empresas y se extiende al entorno que asegure su competitividad, como
instituciones de promoción, gobiernos regionales y locales, universidades, gremios
empresariales, entre otras.
El mecanismo para transferir recursos financieros a los proyectos de articulación
es un fondo concursable. Con el objetivo de que los proyectos se distribuyan de ma-
nera equitativa por la mayoría de regiones del país (evitando la concentración habida

11

PromPerú
Michael Tweddle / PromPerú

Gracias a la labor de PromPerú, entre otros, el sector Turismo está alcanzando, poco a poco, niveles óptimos.

en programas similares de otros países de América Latina), y que sea lo más des-
centralizado posible, el Consorcio Ejecutor, formado por COPEME, CONFIEP, MINKA,
INTERCOOPERATION y SASE, decidió organizar tres concursos macrorregionales:
el primero en la macrorregión norte, que involucraba a ocho regiones (incluyendo a
Amazonas y San Martín de la selva norte); el segundo en la macrorregión sur, que
abarcaba 9 regiones (incluyendo a Madre de Dios de la selva sur); y el tercero en la
macrorregión centro-oriente, que comprendía a siete regiones (incluyendo a la Re-
gión Lima).
De los más de 15 proyectos seleccionados en los tres concursos realizados, 10
ya se encuentran en la fase de ejecución. Los proyectos seleccionados tienen por lo
general una duración de hasta 24 meses, lo que significa que a la mayoría les queda
más de un año de implementación de actividades. Sin embargo, se ha decidido in-
cluir aquí cuatro de estas experiencias porque tienen ya varios años de preparación
y maduración del trabajo, y porque si se piensa en la larga trayectoria que tienen por
delante se puede entender mucho sobre el desarrollo y la dinámica de los procesos
de fortalecimiento de cadenas productivas inclusivas.
Los cuatro proyectos seleccionados del programa Articulando MYPERÚ son los
siguientes:
• El desarrollo de la Ruta Turística Moche, que involucra a las regiones de Lambaye-
que y La Libertad, presentado por la Fundación Wiese en asociación con el Gobier-

12

no Regional de Lambayeque y otras instituciones, que involucra a un total de 240
MYPE de artesanía, comercio y restaurantes.
• Conformación y fortalecimiento de una red de 250 pequeños productores de maíz
amarillo duro de la Región La Libertad para abastecer a la empresa Backus, pre-
sentado por CEDEPAS Norte.
• Ampliación de la oferta de cafés especiales, presentada por la empresa PROASSA
(propiedad de la ONG CICAP), producidos por pequeños agricultores de Cajamar-
ca y Lambayeque.
• Consolidación y fortalecimiento de la cadena productiva de la tara en las provincias
de Andahuaylas y Chinchero de la Región Apurímac, presentado por la ONG PRIS-
MA, en alianza con las empresas Transformadora Agrícola y Molinos Asociados,
para beneficiar a 400 pequeños productores de tara.

El porqué de esta publicación
El principal objetivo de esta publicación es poner al alcance del público interesa-
do 12 experiencias de fomento de cadenas productivas inclusivas. Para este fin, se
han seleccionado proyectos de varias regiones y ámbitos geográficos del país, inclu-
yendo ejemplos de diversos sectores con distintos tipos de MYPE beneficiarias que
apuestan por diferentes tipos de mercado. De modo que los proyectos seleccionados
representan bastante bien la gran diversidad de experiencias existentes en el Perú.
En la composición de las experiencias se puso además cierto énfasis en redactar
presentaciones originales y auténticas. Todos los artículos fueron preparados sobre
la base de la información elaborada por los propios proyectos locales. Para reforzar
esta idea de autenticidad se realizaron además una serie de entrevistas con los coor-
dinadores locales de cada uno de los proyectos.
Una lectura atenta de las presentaciones revela que la diversidad de las cadenas
productivas seleccionadas corresponde también a una gran variedad de conceptos
y herramientas con los cuales se ha planificado e implementado los proyectos de fo-
mento. Cada experiencia tiene su propia lógica, y, en la práctica, no existe una receta
única para la gestión de los proyectos de fomento de cadenas productivas. Al con-
trario: una de las fortalezas del concepto de cadenas productivas parece ser precisa-
mente que permite el uso de distintos instrumentos específicos que pueden ser útiles
para un exitoso trabajo con diferentes grupos MYPE o de pequeños empresarios.
Por otro lado, la experiencia de los proyectos seleccionados demuestra que es
necesario trabajar simultáneamente en diferentes niveles de intervención para lograr
mejoras significativas y sostenibles de las MYPE involucradas. Si bien es cierto que
las MYPE tienen por lo general que aumentar sus niveles de productividad para ser
más competitivas, de lo que se deriva que todos los proyectos cuentan con compo-
nentes orientados a reducir costos, mejorar la calidad de los productos o introducir
tecnologías más eficientes, las experiencias también muestran mucha evidencia de
que gran parte del éxito de las MYPE depende del manejo del relacionamiento co-
mercial y organizacional con otros actores de la cadena, sean del mismo grupo (arti-
culación horizontal) o de otros (articulación vertical). Por lo tanto, es en el nivel de la
articulación interempresarial donde la mayoría de los proyectos han concentrado sus
esfuerzos y han desarrollado una serie de instrumentos específicos e innovadores
que tienen como objetivo el fortalecimiento de la cooperación empresarial.

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Finalmente, para completar una intervención multidimensional, muchos proyectos
han identificado las posibilidades de fortalecer la cooperación con otros actores de
su territorio que no forman parte directamente de la cadena productiva, iniciando un
proceso de diálogo con las municipalidades y otras instituciones involucradas en la
creación de condiciones generales y favorables para el desarrollo económico local.
Pese a que ésta es la dimensión sobre la cual todavía hay menos progreso en el Perú,
varios de los proyectos recopilados han logrado avances significativos en esta difícil
tarea.
Esperamos que los lectores puedan aprovechar la información presentada y que
esta publicación sirva para un mejor entendimiento conceptual y práctico de las ex-
periencias desarrolladas bajo el enfoque de cadenas productivas inclusivas. Esta-
mos convencidos de que de esta manera el sector MYPE saldrá fortalecido y podrá
convertirse en la columna vertebral de un desarrollo sostenible tanto en el ámbito
económico como en el social.

La fibra de alpaca peruana es muy cotizada en el mundo entero.
Mauricio Fernandini / PromPerú

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Miel de abeja

FORTALECIMIENTO DE LA
COMPETITIVIDAD Y ASOCIATIVIDAD
DE PEQUEÑOS PRODUCTORES
DE MIEL DE ABEJA

REGIÓN / FILIAL COPEME: Lambayeque

CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA: Miel de abeja.
UBICACIÓN: Región Lambayeque.
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 125 apicultores
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: Gobierno Regional de Lambayeque,
IDESI-Lambayeque, PROSAAMER, INCAGRO, Mesa Regional
Apícola, Municipalidad del Valle La Leche y FONCODES.

DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE

La Región Lambayeque produce miel de abeja para el apicultores entre quienes se distribuyeron 11.000 col-
mercado nacional e incluso la está exportando, al pun- menas hasta el año 2000.
to que el sector ha adquirido un gran potencial que
En 1992 se creó el Proyecto Algarrobo, con el fi-
puede ser aprovechado por los productores de todo
nanciamiento del Gobierno holandés, que benefició
el departamento.Aunque los estudios sobre la oferta
directamente a más de 2.500 familias ubicadas en los
melífera de los distintos tipos de bosque seco en el
departamentos de Piura, Tumbes y Lambayeque. Y en
departamento son aún escasos, se ha podido estable-
1998 se inició el Plan Nacional Apícola, que incluyó a
cer un índice de dos colmenas por hectárea.
los departamentos de Lambayeque y Piura e instaló mil
Los inicios de la actividad apícola tecnificada en colmenas en Lambayeque, 8.500 en Piura y otras mil
Lambayeque nos trasladan a la zona de Batán Gran- en Tumbes.
de, cuando se instalaron 2 mil colmenas de abejas
Los esfuerzos iniciales del Proyecto Algarrobo se
melíferas criollas de tipo Jumbo. El pequeño distrito de
orientaron hacia la generación de actividades produc-
Illimo, situado en la margen izquierda del río La Leche,
tivas mediante talleres de producción de miel de abeja,
37 km al norte de la ciudad de Chiclayo, vio aparecer
vinomiel, crianza de ovino o caprino, algarrobina y alga-
así a los primeros apicultores del lugar.
rroba. La Fundación para el Desarrollo (FUNDADES) y el
Con el paso del tiempo esta actividad se multipli- Proyecto Apícola del Ministerio de Agricultura (MINAG)
có, y en 1982 se inició el Programa Global de Créditos realizaron actividades parecidas. Se ha intervenido así
a Pequeños Apicultores promovido por la Fundación directamente en áreas de consolidación (61.271 Ha), de
para el Desarrollo (FUNDADES) y el Banco Interameri- validación (4.150 Ha) e interinstitucionales (41.200 Ha),
cano de Desarrollo (BID). El Programa benefició a 809 lo que, sumado, arroja una extensión de 106.621 Ha.

15

COPEME / PROYECTO DETI - FORD

El grupo de beneﬁciarios de la cadena 155 mil toneladas), seguida de los Estados Unidos de
de la miel América con el 24% y Japón con el 11%.

El típico productor de miel de abeja del departamento En el nivel regional, la apicultura en Lambayeque
de Lambayeque es de sexo masculino y su edad fluc- se complementa con la agricultura y la ganadería,
túa en el amplio rango de 15 años a 65 años, aunque cuya producción ha disminuido por los factores climá-
la mayoría (55%) tiene entre 26 años y 45 años. ticos que han afectado a la región. A escala regional,
se la vende sobre todo a granel y al por mayor a pre-
Su actividad económica principal no es la apicultu- cios muy bajos; algunos a procesadoras, que luego
ra, sino la agricultura, la crianza de animales y otras la- las comercializan de acuerdo con las exigencias del
bores que atentan contra la sostenibilidad del bosque, mercado. Uno de los mayores canales de venta son
como la tala de árboles para obtener leña y carbón. los supermercados, que exigen a los proveedores que
Solo en el caso del 10% de los productores apíco- cuenten con la autorización sanitaria expedida por la
las los hijos aportan al ingreso familiar, y 7% de ellos Dirección General de Salud (DIGESA). Las principa-
cuentan con la colaboración económica de su esposa les marcas que se venden en Chiclayo, la capital de
o conviviente. la región, son Toyva, La Obrera, Manantial de Amor,
Crikett’s, Panalza, Santa Natura y Del Bosque.
Algunas se comercializan en envases de vidrio de
La cadena de la miel 500 gr y 750 gr, pero las que más se venden son las
El número de colmenas por apicultor se asocia con su que vienen en bolsas de plástico de 250 gr y 500 gr.
nivel tecnológico y su tamaño. Los pequeños tienen Por lo general, los productores las ofrecen combina-
una productividad de 9,9 kg/colmena; los medianos, das con polen y maca. Y su demanda se incrementa
una de 21,6 kg/colmena; en tanto que los grandes pro- durante la época escolar (de abril a diciembre).
ducen 46,5 kg/colmena. Los supermercados suelen pagar a los procesado-
La empresa líder o agente articulador es San Roque res a 30 días, y les cobran un margen entre el 15% y el
en la región y BIOANDEN en el país. Existen además 20% del precio al público.
promotores apícolas que han logrado establecer con-
tacto con supermercados como Metro (ex El Centro) y El Proyecto
El Súper, donde ya se comercializa el producto.
El Proyecto Fortalecimiento de la Competitividad y
En lo que toca a los mercados, el importador más Asociatividad de Pequeños Productores de Miel de
grande es la Unión Europea, que compra el 42% (unas Abeja se propuso:

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN DEL MERCADO EXPORTADOR

Productor Acopiador Empresas
exportadoras

Traders

EE.UU.
Empresa
procesadora

16

de Pequeños Productores de Miel de Abeja Miel de abeja

Productores extrayendo miel de las colme-
nas en los bosques secos del norte.

1. El impulso a escala regional del incremento de la y el privado en acciones en el campo comercial, de
oferta aumentando el tamaño de la explotación de los sanidad e investigación en beneficio del sector apíco-
apicultores, elevando la productividad de sus colme- la, para estar en capacidad de canalizar los recursos
nas mediante la capacitación y asistencia técnica brin- económicos y técnicos en la solución de problemas
dada a éstos, así como a través de la práctica de la diagnosticados por el espacio de concertación y es-
trashumancia. pecificados en un plan a corto, mediano y largo plazo.
2. El fortalecimiento de las organizaciones apícolas 4. El desarrollo de tecnologías innovadoras que res-
regionales, para que se traduzca en el desarrollo de pondan a las necesidades concretas del sector y que
capacidades de gestión, de negociación y de em- permitan la creación de nuevos productos.
prendimiento de las asociaciones, de modo que per-
mita aliviar la inequidad que afecta a los pequeños 5. La promoción y desarrollo de la oferta exportable a
productores. El Programa de Acopio y Procesamiento través del análisis de su estructura y de los mercados
de la Miel y otros Productos del Bosque del Gobierno de destino para la miel con organismos como el Minis-
Regional puede ayudar a este esfuerzo, siempre que terio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y las
se garantice su manejo empresarial. universidades locales. Asimismo, habría que desarro-
llar una marca regional de origen que se maneje como
3. En esa misma línea, es preciso promover un espa- marca “Umbrella”, que cumpla con estrictos requisitos
cio de concertación nacional que reúna a todos los de calidad y que pueda ser comercializada primero
actores institucionales públicos y privados que partici- en los mercados regionales, después en el mercado
pan en la cadena agroalimentaria de la miel y sus deri- nacional y finalmente en los mercados internacionales.
vados, que incluya a la agremiación de apicultores, las
empresas procesadoras, las empresas exportadoras e 6. La promoción de los procesos de certificación y
instituciones como MINAG, MINCETUR, INRENA, SE- normalización de la calidad a cargo de los entes rec-
NASA y universidades. Este foro debe convertirse en tores públicos como DIGESA, SENASA y el Instituto
un ente para la coordinación entre el sector público Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propie-

17


Técnicos apicultores en planta de tratamiento de miel de abeja.

de producción, implementación de técnicas adecua-
dad Intelectual (INDECOPI), que incluya el registro de
das de producción apícola, y seguimiento y monitoreo
apicultores, de empresas dedicadas a la exportación
para lograr estándares de calidad.
y el procesamiento. En esa línea, es preciso establecer
un programa de trazabilidad y de control de residuos
• Capacitación en herramientas de gestión empresarial
con la finalidad de cumplir con los requisitos de los
y articulación al mercado, que incluye capacitación en
mercados internacionales.
elaboración de planes de negocio y mercadeo, forma-
Desde el principio del Proyecto las actividades ción en planes de servicios de extensión (cada parti-
fueron coordinadas con las instituciones más compro- cipante estará en condiciones de elaborar su propio
metidas con el desarrollo de la apicultura en la región, plan de negocio del servicio de extensión) y apoyo en
como IDESI-Lambayeque, ASPROBOS-INCAGRO, el ferias comerciales para el posicionamiento de la mar-
Comité Ejecutivo Regional Exportador (CERX) y PRO- ca regional.
SAAMER.
En segundo lugar, en lo que concierne a la gestión,
Para el desarrollo del Proyecto DETI se impulsaron se creó un Comité Consultivo basado en alianzas es-
diversas actividades comprendidas en dos objetivos. tratégicas para iniciar el proceso de certificación de
Así, en primer lugar, con el fin de identificar las com- un programa por competencias de promotores apíco-
petencias del promotor apícola, se elaboró un perfil las. Con ese propósito se llevaron a cabo:
de competencias, se formuló un programa modular
de capacitación, se implementó una propuesta meto- • Talleres de trabajo con los miembros de la alianza es-
dológica y se elaboró material didáctico para: tratégica para implementar las gestiones de acredita-
ción y fortalecimiento.
• Capacitación en técnicas eficientes de producción
que demande el mercado, compuesta por la capaci- • La identificación y gestión del organismo competente
tación en metodologías para la elaboración de planes para la acreditación.

18


Resultados tividad apícola en la región y en otros lugares del país
y con esto mejoran la calidad de la miel orgánica.
En materia de producción y comercialización después
de la intervención del Proyecto, se han conseguido los Se trata de un destacamento de técnicos con co-
siguientes resultados: nocimientos y habilidades que han mejorado la per-
cepción de la cadena productiva apícola y la relación
1. Aunque no era uno de los objetivos del Proyecto, la
de ésta con el medio ambiente. Estos promotores han
producción de miel orgánica ha añadido valor al pro-
regresado a sus organizaciones de origen y se están
ducto.
dedicando a la tecnificación del proceso productivo
2. Su presentación ha mejorado, pues antes se vendía y a articular comercialmente la producción para colo-
en bolsas y ahora se ofrece en empaques de vidrio, lo carla en mercados exigentes. En materia de desarrollo
que satisface las expectativas de un cliente exigente. económico territorial se ha fortalecido el espacio de
concertación regional denominado Mesa Apícola, pro-
3. Como resultado de lo anterior, ahora se cobra un
movida por el Gobierno Regional y en la que se involu-
precio más alto que permite obtener un margen de uti-
craron los gobiernos locales. El Gobierno Regional ha
lidad mayor que el que se ganaba antes.
previsto además actividades que serán desarrolladas
4. PIBOS vende su miel a una empresa reconocida y en el 2010.
que requiere volúmenes considerables.
5. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible Conclusiones
la elaboración de una propuesta metodológica que Factores de éxito
se ha ido reajustando paulatinamente durante el de- 1. La cadena de la miel se ha desarrollado gracias a
sarrollo del Proyecto. Este documento está al alcance un compromiso asumido por las ONG, el Gobierno
de las instituciones públicas y privadas que deseen Regional y las instituciones y programas del Estado
continuar o fortalecer el proceso y se puede convertir como INCAGRO. De este modo, durante la ejecución
en una guía para el desarrollo de capacidades en la del Proyecto se consolidó una alianza estratégica con
competitiva línea de la apicultura. En lo que atañe a la perspectivas futuras que se podría institucionalizar si
cadena productiva, se ha conseguido la colaboración se establece una normatividad local o regional de la
de 32 promotores acreditados académicamente que propuesta de capacitación y de la investigación; y así
se han convertido en importantes impulsores de la ac- se podrían constituir redes a partir de los logros.

img

El control de calidad es un
proceso básico en la cadena
productiva.

19


(ASPAOL) con los alumnos del curso de promotores
Además, la Mesa Regional Apícola es producto
apícolas. La Asociación, que tiene ya personería ju-
de la coordinación interinstitucional, y en ella están
rídica, cuenta hoy con 86 colmenas orgánicas certifi-
representados el Gobierno Regional a través de la
cadas ubicadas en las zonas de bosques de Pómac,
Gerencia de Desarrollo Económico, la Dirección Re-
Salas y Motupe.
gional de Turismo, los gobiernos locales, las universi-
dades, las ONG y diversas asociaciones de produc-
tores. El CERX-Lambayeque promueve la producción Lecciones aprendidas
de miel orgánica para la exportación, y en esa línea
1. Con IDESI-Lambayeque se encuentra en fase de
se trabaja con diversas asociaciones para que se in-
implementación el Plan de Negocios Producción y
corporen junto a APIBOS, ASPROBOS y ASPAOL en
Comercialización de Miel de Abeja Orgánica en los
ese proceso.
Distritos de Mórrope y Motupe, hasta agosto del 2010.
2. El proceso de interaprendizaje ha hecho posible IDESI apoyará en todo el proceso comercial, con el
la elaboración de una propuesta metodológica que propósito de estar en condiciones de posicionar aun
se ha ido reajustando paulatinamente durante el de- mejor nuestro producto en el mercado.
sarrollo del Proyecto. Este documento está al alcance
2. SENASA, a su vez, se ha comprometido a trabajar
de las instituciones públicas y privadas que deseen
articuladamente el proceso de certificación orgánica,
continuar o fortalecer el proceso y se puede convertir
dado que es función de este organismo estatal velar
en una guía para el desarrollo de capacidades en la
por el cumplimiento de los estándares exigidos por la
competitiva línea de la apicultura.
certificadora, que esta vez es BIOLATINA. Se trata de
3. Este mismo proceso hizo posible la conformación garantizar que los productores implementen las bue-
de la Asociación de Promotores Apícolas Orgánicos nas prácticas en todo el proceso. n

Productores de miel en taller de capacitación organizado por IDESI-Lambayeque.

20


Melosa bonanza

Es sociólogo pero sabe mu-
cho de miel. Al ﬁn y al cabo,
las abejas también constitu-
yen sociedades. Su nombre
es Segundo Guzmán Ballena,
estudió en la Universidad
Nacional Pedro Ruiz Gallo de
Chiclayo y fue coordinador de
IDESI para este Proyecto.

Pese a su intensa carga de trabajo —es también docente tivo y el comercial, así como las capacidades requeridas
universitario—, Guzmán Ballena se dio un tiempo para para mejorar el producto. En este escenario apareció San
explicarnos los éxitos del Proyecto: “Nuestro principal logro Roque, que incursionaba en la venta de miel de abeja y
es que APIBOS de Mórrope (Asociación de los Bosques necesitaba un proveedor con las características que exigía
Secos del Norte Peruano), la asociación beneficiaria el mercado: buenas prácticas de manufactura y registros
que más ha participado en el proyecto y reúne a mayor sanitarios. “Entonces tuvimos que adecuar todo el proceso
cantidad de productores (más de 50), continúe manejan- de la Asociación para que responda a esa demanda de la
do el negocio mediante un contrato con una empresa de empresa” —narra Guzmán—. “Esto demoró un año. Ahora
prestigio nacional”, cuenta con orgullo el especialista. trabajamos con San Roque con pedidos mensuales y hemos
establecido un contrato. Se fijó el tipo de precio y la calidad,
En efecto, ahora la Asociación vende sus productos a dejando bien clara la relación comercial con esta empresa.”
la empresa San Roque con todos los requerimientos legales
y sanitarios. Antes de la intervención del Proyecto vendían Lograr esta relación armónica no fue fácil, pues si bien
la miel de manera individual en el campo, a cualquier la empresa pagaba mensualmente, los apicultores requerían
comerciante. Con el Proyecto se trabajó el tema asocia- dinero inmediato. Entonces IDESI comenzó a apoyarlos con

21


Segundo Guzmán con su equi-
po.

créditos hasta que la empresa pagara. Ahora son estos mis- “A San Roque le vendemos a granel. Ellos ponen
mos productores los que manejan el negocio directamente, su envase y el precinto y recogen los frascos llenos con
y se han adecuado ya a los cronogramas de pago de 30 sus camionetas. Luego la venden con su propia marca.
o 45 días. Y este sistema de venta asociativa ha mejorado Y nos compran no solo porque ya tenemos comproban-
considerablemente el negocio: “Antes le vendían a cualquier tes de pago y una planta de procesamiento adecuada,
tipo de comerciante que llegaba y les compraba la miel a un sino también porque aseguramos la calidad del produc-
precio barato: les pagaban 5 soles por kilo de frente de la to. Hemos conseguido los registros sanitarios, tenemos
colmena. Era una venta informal que muchos aún mantie- un manual de buenas prácticas de la planta y estamos
nen, sobre todo los que tienen necesidades urgentes. Pero implementando un plan sanitario para ella. Debemos
San Roque les paga 12 soles por kilo”, explica Guzmán. garantizar que no haya ningún agente contaminante en
la miel. Las empresas así lo exigen”, detalla el sociólogo
La empresa compra aproximadamente el 40% de la pro- Guzmán. Además, la mejora de sus ingresos ha permitido
ducción, y el resto es entregado por los apicultores a la Aso- a los apicultores acceder a créditos tradicionales con cajas
ciación para que ésta lo guarde, pues la miel solo se cose- formales que antes no tenían y complementar su trabajo
cha dos veces al año, y esperar significa ganar más dinero. con otras actividades que les reportan buenos ingresos. n

APIBOS cuenta con los registros sa-
nitarios y legales requeridos. Se con-
trola minuciosamente la pureza de
la miel para mantener los estándares
de calidad.

22

Mango

FORTALECIMIENTO DE LA CADENA
DE MANGO PARA LA INSERCIÓN
EN MERCADOS ESPECIALES

REGIÓN / FILIAL COPEME: Lambayeque
CADENA PRODUCTIVA SELECCIONADA:
Mango orgánico en Motupe, Olmos, Tongorrape y Jayanca.
ZONA DE INTERVENCIÓN: Región Lambayeque.
GRUPO DE BENEFICIARIOS:
Central de Productores de Mango (CEPROMAN) de Lambayeque
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES:
CEPROMAN, CICAP y Gobierno Regional de Lambayeque.

DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE

La historia agraria del departamento de Lambaye- Existen en la región aproximadamente 1.200
que ha estado marcada por la producción de caña productores de mango, concentrados sobre todo
de azúcar y arroz. Su vocación agrícola se sustenta en los distritos de Motupe y Olmos. Lambayeque
en la existencia de un clima con estabilidad relativa cuenta con 500 Ha destinadas a la producción
a lo largo del año, el manejo de riego regulado en su ecológica de mango, de las cuales 320 están en
principal valle (Chancay-Lambayeque), el desarrollo producción y 180 en proceso de transición para
de cultivos transitorios y permanentes en las áreas convertirse en ecológicas. El mango es producido
productivas de Motupe-Olmos, Zaña-Cayaltí-Oyotún, en fundos conocidos como Oro Verde de Olmos y
Mochumí-Muy Finca y Chongoyape; y, sobre todo, en Santa Elba y Santa Clara en Motupe.
la disponibilidad de 270.000 Ha de suelos aptos para
la agricultura, de las cuales solo se utilizan 188.244
Ha (69,7%). La cadena
En el caso del mango, su producción ha crecido Los productores presentan diversos niveles de po-
considerablemente gracias a las buenas condicio- breza. Usan pozos y agua de gravedad como riego,
nes climatológicas imperantes en el valle y princi- frecuentemente en forma de anillo o canales. Entre las
palmente en los distritos de Motupe y Olmos, así frutas, la mayoría tiene como cultivo secundario a la
como al incremento de los trabajos para mantener palta. Además, cultivan maíz, limón, plátano, maracu-
bajo control la mosca en esta fruta, especialmen- yá y naranja, y, muy pocos, manzana, yuca y arrobo.
te en Olmos. Además, las buenas condiciones del Típicamente, los cultivan para su propio consumo, y
suelo han hecho posible una mayor producción en los venden solo en caso de apremiante necesidad.
Tongorrape, donde pequeños agricultores instala-
Su trabajo es básicamente familiar: esposo, espo-
ron decenas de hectáreas de mango.
sa e hijos; a veces nietos. La contratación de personas

23


RELACIONAMIENTO COMERCIAL ENTRE ACTORES DIRECTOS DE LA CADENA
PRODUCTIVA DEL MANGO

Mediano Productor Gran Productor PRODUCTORES
Pequeño Productor Empresa
PRODUCTORES

44%
ACOPIADOR MAYORISTA ACOPIADOR ACOPIADOR MAYORISTA
ACOPIADORES LOCAL FORÁNEO 5%

23% 28%
COMERCIANTE COMERCIANTE
COMERCIANTES MINORISTA MAYORISTA Pequeño Productor
Empresa
Mediano Productor
AGROINDUSTRIA EMPRESAS EMPRESAS C/TRATAMIENTO
EMPRESAS Gran Productor
EMPACADORAS HIDROTÈRMICO
PROCESADORAS

Mercado Mercado Mercado Mercado
Local Nacional E.E.U.U. Europeo

“ajenas” a la familia se presenta por lo general en el mejoramiento de la fertilidad de los suelos, así como
caso de familias pequeñas, y su número suele variar de capital social (desarrollo de capacidades) que se
entre 0 y 4. materializa en la tecnificación de hombres y mujeres,
en su autoafirmación, en la ampliación de su visión de
Algunos padres han completado la educación pri-
futuro y su participación en la toma de decisiones.
maria y otros incluso la secundaria. La mayoría de hi-
jos jóvenes estudia todavía. La mayoría no cuenta con Esto ha sido posible gracias al empleo de diver-
seguro de salud. sas estrategias, como:
En el mercado nacional del mango participan múl- • Ubicación de espacios de intervención (subsecto-
tiples intermediarios antes de que el producto llegue al res de riego que coinciden con el ámbito de las Co-
mercado mayorista, pero la intermediación se acorta misiones de Regantes).
cuando intervienen las grandes cadenas de super- • Instalación de parcelas demostrativas de pequeños
mercados, ya que ellas lo hacen directamente El mer- agricultores.
cado es liderado por Agrobackus S.A. y Sunshine S.A. • Formación de coordinadores y promotores agroeco-
Las empresas ancla como Agrobackus S.A. y Sun- lógicos.
shine S.A. adquieren el mango a través de acopia- • Metodologías participativas para investigación, ca-
dores o directamente de los agricultores, para luego pacitación y difusión.
colocarlo en el exterior a través del importador, quien • Asesoramiento e inversión para la generación de
recibe la fruta a consignación y paga al exportador 30 tecnologías.
o 60 días después de realizada la venta.
• Especialización para la oferta de servicios técnicos
Los principales actores involucrados en el fomento agroecológicos.
de la cadena de mango en la Región Lambayeque son • Orientación para la organización e inserción en el
CICAP, el Gobierno Regional y el Servicio Nacional de mercado industrial de jugos, néctares y helados.
Sanidad Agraria (SENASA).
• Concertación con agentes y actores de desarrollo.
Como el proceso de transición de una agricultura • Intercambio de experiencias.
convencional a una orgánica es gradual, los pequeños
• Priorización de la promoción hacia los frutales.
agricultores requieren en esta etapa subsidios y recur-
sos económicos. Por eso el CICAP contribuye con la • Especialización del equipo técnico en frutales.
creación de stocks de capitales como capital construi- • Inversión 1 a 1 (lo que el agricultor invierte, CICAP lo
do que se expresa en la capitalización del predio y el duplica).

24

Fortalecimiento de la cadena de mango
para la inserción en mercados especiales Mango

• Establecer claramente la estrategia de transición Lambayeque se propuso contribuir al desarrollo sus-
agroecológica. tentable de la región apoyando el incremento de la
• Involucrar a toda la familia, pero priorizando a muje- participación de la actividad frutícola en el producto
res y jóvenes. bruto interno regional a partir de la consolidación del
posicionamiento de los productores de mango en el
• Trabajo con Grupos de Asistencia Técnica (GAT). mercado nacional e internacional.
• Retroalimentación de la propuesta agroecológica.
• Visión global del ciclo productivo (asistencia técni- La experiencia se orientó a promover a las perso-
ca, crédito, capacitación y comercialización). nas como agentes y actores sociales de su propio de-
sarrollo, para que se apropien de ella y la recreen co-
• Selección de cultivos permanentes, como frutales lectivamente. Un requisito previo para garantizar que
en particular (limón y mango) para intervenir en el
esto ocurriera fue que los pequeños productores ac-
mercado.
tuaran organizadamente, pues un pequeño productor
• Experiencias piloto de procesos de promoción/ca- que cuenta en promedio con 2,1 Ha de tierra no va a
pacitación para generar conocimiento. poder cubrir los volúmenes de producción requeridos
por el mercado.
El Proyecto El éxito de la experiencia dependía del restable-
Consciente del considerable incremento de la ac- cimiento de las relaciones de confianza en el grupo,
tividad agroexportadora en el país, COPEME-Filial y por eso se puso énfasis en la adquisición de co-

Cosecha de mangos.

25


imagen

Cuajado de frutos de mango.

nocimientos en el marco de una concepción integral Resultados
de rescate de una cultura de valores, respeto de su
En lo que concierne a la situación económica del gru-
identidad y de los derechos ciudadanos, así como en
po de beneficiarios después de la intervención, se
la creación de formas de participación que ubiquen a
pueden mencionar los siguientes:
los hombres y mujeres en igualdad de condiciones.
1. Los ingresos familiares se incrementaron gracias
Se consideró, además, la necesidad de apren-
al aumento del precio del mango, que se explica a
der de las experiencias exitosas de comercialización
su vez por su condición de producto orgánico. Con
que faciliten la existencia de mercados y de redes de
ese incremento de sus ingresos, los productores y sus
agentes económicos y sociales, donde los producto-
familias mejoraron sus condiciones de vida (alimenta-
res tengan la oportunidad de desarrollar sus capaci-
ción y salud).
dades empresariales y sean capaces, ellos mismos,
de realizar las negociaciones. 2. Si con la venta en Chiclayo obtenían una utilidad de

26


S/.3,50 por caja, la comercialización con Agrobackus la Central de Productores de Mango (CEPROMAN), y
y Sunshine les reportaba un margen de S/.6 por caja. fortalecer y dinamizar a la mesa regional del mango
Además, el mango que Agrobackus adquiría era de organizativamente.
diverso calibre, pues se procesaba como pulpa, aun-
que debía cumplir las condiciones de grado de madu-
En relación con el Desarrollo Económico Territorial,
rez y de sanidad establecidas.
se logró:
Esta mayor rentabilidad obtenida gracias a la ar-
1. Fortalecer como espacio de concertación regional
ticulación con esta empresa capitalizó los predios de
la Mesa de Diálogo de la Cadena Productiva de Man-
los productores.
go, promovida por el Gobierno Regional. Se eligió a la
Con respecto a la situación de los productores nueva Secretaría Técnica de la Mesa y a los respon-
en la cadena de mango y su posicionamiento frente sables de las comisiones de trabajo respectivas, en
a los otros actores de la cadena, se puede concluir coordinación con la Dirección Regional de Agricultura.
que a través del Proyecto se ha logrado fortalecer a Participó además la mancomunidad AMUVAL.

i magen

Árbol de mango de la va-
riedad Edward. Su fruto es
muy valorado para la ex-
portación.

27


2. Participación permanente de ocho instituciones ciación de productores capaz de resolver problemas
en la vida organizativa de la Mesa: Gobierno Regio- técnico-productivos, de gestión y comercialización.
nal de Lambayeque, SENASA, Dirección Regional de
3. A su vez, hay que resaltar el rol de CICAP, que ha
Agricultura, Dirección Regional de Comercio Exterior
impulsado con gran éxito la promoción de la agricultu-
y Turismo, Oficina Descentralizada de PromPerú, CE-
ra ecológica en este valle. Para el logro de tal objetivo,
PROMAN, CICAP y COPEME.
los pequeños productores han debido acceder al co-
nocimiento tecnológico que hace posible la transición
Conclusiones de sus predios de una agricultura convencional con
Factores de éxito alto uso de agroquímicos a una agricultura ecológica;
transformación productiva que ha necesitado formar
1. Con el propósito de que el Proyecto se desarrolla-
parte de una estrategia de desarrollo rural sensible al
ra de manera transparente y armonizada, se buscó
tema del manejo de los recursos naturales en armonía
siempre que toda la información concerniente a él se
con los ecosistemas a los cuales pertenece. Actual-
brindara en asamblea, y que las responsabilidades y
mente CICAP asesora a cerca de 200 pequeños pro-
acuerdos se tomaran de la misma forma. Fue así como
ductores en un área de 300 Ha.
se logró el compromiso de cada organización social de
participar en el proyecto y como cada productor deci- 4. Otro factor clave del éxito es la capacidad de los
dió integrarse a esta experiencia de comercialización. productores de construir un ambiente de confianza y
buscar permanentemente mejoras en la organización
2. Un factor importante que merece ser resaltado es la
y gestión de sus actividades productivas.
organización, sin la cual los pequeños agricultores no
podrían haber avanzado. CEPROMAN ha respondido 5. Se logró fortalecer la relación comercial entre CE-
a las expectativas que se pusieron en ella como aso- PROMAN y Sunshine Export S.A.C. n

Campo de mango en
floración de la variedad
Kent.

28


Sin mangos no hay paraíso

Renato Sánchez Tantaleán es
un joven economista que ocupa
el cargo de gerente regional
de COPEME en la ﬁlial de
Lambayeque. Su labor en el
Proyecto consistió en identiﬁcar
dos productos muy fuertes en
la zona —el mango y la miel—
con el propósito de intervenir
en sus respectivas cadenas
productivas. Sobre el primero,
Fortalecimiento de la Cadena
de Mango para la Inserción en
Mercados Especiales en Olmos
y Motupe, trata esta entrevista.

Para Renato, el resultado más relevante del Proyecto fue nombren un Consejo Directivo y, sobre todo, elabo-
que permitió elevar el nivel de confianza entre productores ren un plan operativo para los años 2009 y 2010.
de mangos y empresas compradoras. Esto se logró gracias La Mesa consiguió también limar ciertas asperezas
al fortalecimiento de la mesa temática del mango: “Es un con la empresa Sunshine, de modo que ambas recupe-
espacio donde están los actores públicos y privados, que raron la confianza en la otra: “Logramos que productores
antes de ella no tenían un plan operativo. La idea de esta y empresa se reúnan y dialoguen, para resolver sobre
Mesa es generar un ambiente para el desarrollo de políticas todo el tema del plazo para los pagos. Se firmó así un
a favor del mango. Se propone por eso trabajar con muni- acuerdo entre la Mesa y la empresa en el que intervi-
cipios, crear alguna ley regional para el apoyo al mango y no incluso el Gobierno Regional, y así se estableció un
comprometer al Gobierno Regional para que apoye con al- cronograma de pagos”, recuerda el joven economista.
gún financiamiento para los productores”, explica Sánchez.
Aun así, los problemas climáticos y la mosca de la
Antes de la intervención del Proyecto, la Mesa no fruta hicieron del 2009 un año difícil para los productores:
contaba con presupuesto ni organización alguna. Con “Si bien el mango mejoró ese mismo año su calidad en un
cursos y talleres, Renato y su equipo lograron que los 10%, los problemas del medio ambiente determinaron una
integrantes de la Mesa se reúnan y tomen acuerdos, reducción del 30% en la producción”, explica el gerente.

29


En relación con los problemas climáticos, aunque el que las plantas produzcan apenas al 40% de su real
Perú no es atacado aún de manera frontal por la llamada capacidad. No se conoce el motivo exacto por el que la
“lluvia ácida”, derivada principalmente de la contaminación mosca se ha empecinado con el mango, pero el econo-
ambiental ocasionada por las fábricas, centrales eléctricas mista Sánchez tiene una hipótesis: “Como se ha estado
y motores que queman carbón o derivados de petróleo trabajando en la introducción del mango orgánico, es
al combinarse con la humedad del aire, los microproduc- posible que la manipulación haya atraído a la mosca”.
tores norteños llaman así a una especie de precipitación No obstante estos dos problemas, gracias al
que últimamente está dañando sus cultivos. “Incluso, si dinamismo que el proyecto imprimió a la Mesa, los
tú ves los bosques de algarrobo de la zona, los árboles productores solos presentaron una pequeña iniciati-
están como quemados”, agrega Sánchez, convencido de va al fondo de la ONU Pan para el Mundo, y lograron
que esta lluvia es la causante de la baja producción. que les donen una serie de equipos para fumiga-
Está por otro lado un enemigo de siempre: la mosca ción y demás funciones. Actualmente alquilan es-
de la fruta. Pese a los esfuerzos de SENASA, en el 2009 tos equipos, y con ese dinero la Mesa financia sus
la mosca ha persistido en dañar el fruto, ocasionando actividades y ha logrado tener sostenibilidad. n

30

Confecciones de ropa

PROMOCIÓN DE LA ASOCIATIVIDAD
DE MYPE DE CONFECCIÓN DE
ROPA PARA LA ExPORTACIÓN

Lima
REGIÓN / FILIAL COPEME:
UBICACIÓN:Distritos de El Agustino, Ate-Vitarte y San Juan de Luri-
gancho, Lima Metropolitana
GRUPO DE BENEFICIARIOS: 60 MYPE
CADENA PRODUCTIVA: Confecciones de ropa en zona urbana
CONTRAPARTES INSTITUCIONALES: ADEC-ATC, CENDIPP e INPET

DEPARTAMENTO DE LIMA

Las ventas al exterior del sector textil y confecciones La cadena
entre enero y septiembre del año 2009 alcanzaron los La cadena del algodón está conformada por los pro-
1.100 millones de dólares, mientras que en similar ductores, las desmotadoras, las hilanderías, las em-
periodo del 2008 las ventas superaron los 1.400 mi- presas confeccionistas y las comercializadoras exter-
llones, para caer 24,7% durante los primeros nueve nas e internas, con sus respectivas características,
meses del año 2009 fundamentalmente por la reduc- como se puede apreciar en el gráfico adjunto.
ción de las compras de los Estados Unidos a raíz de la
crisis financiera. No obstante este escenario negativo, Sin embargo, el Proyecto contempla solo los esla-
las compras de otros países, como Colombia, Alema- bones de confección hasta la exportación, de modo
nia, Costa Rica, Bolivia y Canadá, registraron un in- que la intervención ha sido apenas parcial y ha consi-
cremento. derado la inclusión de MYPE en la cadena de exporta-
ción directa o indirectamente, sobre todo de la prime-
Los principales destinos de las exportaciones ra forma, apuntando a que puedan comercializar sus
del sector fueron los Estados Unidos y Venezuela. El productos conjuntamente.
primero concentró el 43% del total sectorial, con un
incremento de 3,6% en el acumulado. El país llanero
incrementó su demanda 143,5% y contribuyó así con El Proyecto
el 29,2% del valor. Luego se encuentran la promete-
dora Colombia (38,4% de crecimiento), Chile (8,3%) El consorcio integrado para el Proyecto por ADEC-
y Ecuador (18,2%). También se registraron crecimien- ATC, CENDIPP e INPET* tenía como propósito básico
tos importantes en los mercados brasileño (96,6%),
* INPET y ADEC-ATC han trabajado casi diez años con microempre-
argentino (249,4%), belga (77,8%), de la República
sas de confecciones; CENDIPP, en cambio, lo ha hecho sobre todo
Dominicana (236,1%), sudafricano (295,8%) y griego en procesos de formación de MYPE de mujeres para que estén en
(251,6%). capacidad de emprender sus propios negocios.

31


CADENA PRODUCTIVA DEL ALGODÓN

Productores de
algodón Desmontadoras Hilanderías Tintorerías

Productores de 3 a Desmotadoras cobran
5 hectáreas; el precio de desmotar,
producción quedándose con la pepa Telas
en costa por el pago del servicio.
mayoritariamente

Empresas
confeccionistas
MYPE
Subcontratadas para
la confección
Comercializadoras
comercializadoras
externa e Interna
externa

fomentar la asociatividad entre las micro y pequeñas veedores de Saga Falabella. El problema es que Saga
empresas para que puedan lograr un acceso más factura a los 60 o 90 días, de modo que los pequeños
competitivo al mercado internacional. confeccionistas que quieran trabajar con ellos deben
tener suficiente capital para poder mantenerse.
Las 60 MYPE que participaron del Proyecto fueron
elegidas considerando los presupuestos y apuestas Entonces, para lograr que se posicionen competiti-
institucionales de las tres ONG que se habían juntado vamente en el mercado había que promover la elabo-
para ejecutar el Proyecto. ración de nuevos diseños de colección, para lo que se
requería un proceso de innovación tecnológica.
Se organizaron ocho consorcios de exportación: 1
en El Agustino, 4 en San Juan de Lurigancho y 3 en el En el Perú existen cuatro etapas o campañas de
Cono Norte. Cada uno de estos consorcios tiene sus producción muy fuertes: en marzo, la campaña es-
propias líneas de producción —lencería, ropa de niños colar; en mayo, el Día de la Madre; en julio, Fiestas
y ropa de damas casual y formal, que es lo más abun- Patrias; y, por último, la Navidad. De modo que los di-
dante—. En ellos se realizaron cursos de capacitación seños de colección se tienen que hacer teniendo en
y asistencia técnica para el desarrollo de nuevos dise- cuenta estas campañas. Sin embargo, hay también
ños de colección que hagan posible que se diferen- ferias internacionales. Destacan, en la región, dos. En
cien de los de las demás empresas productoras de el Perú, PerúModa, que se desarrolla todos los fines de
estos productos. abril de cada año; y en Colombia, ColombiaModa, que
se lleva a cabo todos los fines de junio de cada año.
Un problema estructural de las MYPE es su reduci-
Normalmente, pues, todos los diseños de colección se
da dimensión, que les cierra el acceso a un conjunto
preparan para presentarse en esas ferias.
de bienes y servicios. No pueden comprar las máqui-
nas más apropiadas, les es muy difícil conseguir crédi- Antes se trabajaba con algunos centros de moda,
tos o avales, o responder a demandas de mayor volu- pero que no lograron satisfacer a los empresarios.
men, porque su capacidad de producción es limitada. Ahora se está utilizando el servicio de diseñadoras
De ahí que se proponga resolverlos en forma conjunta profesionales con amplia experiencia con la pequeña
con menores costos de transacción. y microempresa y prestigio internacional.
Aun así, muchos de los consorcios que producen Por otro lado, el Proyecto procura también una me-
para la exportación han sido calificados para ser pro- jora en la gestión productiva y en la gestión comer-

32

Promoción de la Asociatividad de MYPE
de Confección de Ropa para la Exportación Confecciones

cial. Para la primera se realizan por lo general eventos se certificaron 35 micros y pequeñas empresas en el
de capacitación y asistencia técnica en planta para primer nivel, y este año se comenzará a certificar en
ordenar la producción y seguir una secuencia, de el segundo.
modo que se pueda saber cuánto tiempo toma cada
Otro logro del sector ha sido la participación en las
etapa. Se trata de que observen las especificaciones
compras del Estado. Debido a la crisis internacional,
técnicas para poder producir estandarizadamente.
el Estado promovió una política de estímulo económi-
Además, esto los ayuda a trabajar con estructuras
co para que las pequeñas y microempresas participen
de costos: deben saber cuánto les cuesta hacer una
en las compras del Estado, que dirige el Fondo Na-
prenda, para establecer mejor el precio y ser capaces
cional de Compensación y Desarrollo Social (FONCO-
de negociar en mejores condiciones cuando tengan
DES). En el primer programa participaron 800 micro y
que participar en ruedas de negocios, ferias, etcétera.
pequeñas empresas. De los empresarios asesorados
Por último, el Proyecto provee algunos técnicos por el Proyecto, participaron y fueron beneficiados
para que enseñen cómo operan las máquinas. Como 120. Actualmente se está promoviendo un segundo
la producción de una prenda supone varias etapas programa, pero las exigencias del Estado son cada
distintas, hay que acondicionar las máquinas con adi- vez más rigurosas. Ahora obliga a registrarse en el Mi-
tamentos especiales (hilos, agujas, etcétera) para que nisterio de Trabajo, y en el tercer programa o convo-
sepan cómo operarla en cada etapa. catoria exigirá que tengan licencia municipal. Ambos
factores resultan desestimulantes, de modo que se
Con esto se consigue, primero, una mayor produc-
prevé un menor número de pequeñas y microempre-
tividad, porque se trabaja en un tiempo real; en segun-
sas participantes.
do lugar, se reducen sustantivamente las mermas; y,
en tercer lugar, se logra un mejor conocimiento de los El cumplimiento de los propósitos de las MYPE, en
costos de producción. Finalmente, se logra una pren- general, exige asimismo sinergias con el sector públi-
da de mejor calidad y menor costo, de modo que se co y el privado. En el caso de las MYPE de confeccio-
está en condiciones de competir mejor en el mercado. nes en particular, se ha trabajado con la Dirección de
Competitividad de Produce, con la Oficina Técnica del
Se requiere también, luego, una mejora en la ges-
Centro de Innovaciones Tecnológicas y con PromPerú,
tión comercial. Para lograrlo, deben tener un conoci-
en este último caso para los viajes de prospección y
miento directo del mercado internacional. Se han im-
ferias y para la participación en PerúModa y Colombia
pulsado por ello viajes de prospección a seis países
Moda.
latinoamericanos: Argentina, Chile, Ecuador, Colom-
bia, Brasil y Venezuela. Se llevaron fundamentalmente
Costureras aprendiendo nuevas técnicas en taller de capacitación
prendas confeccionadas en algodón Pima, cuyo valor y diseño.
internacional compite con el egipcio.
De este modo, los empresarios de confecciones
aprenden que cada uno de los mercados presenta
características propias, y, por otro lado, refuerzan su
autoestima al constatar que sus productos son de-
mandados en mercados internacionales. Además,
todos los consorcios tienen página web, tarjetas de
presentación, catálogos, muestras. Y han participado
en ferias internacionales, en ruedas de negocios, en
desfiles de moda. Así, por ejemplo, el 18 de noviembre
del 2009 se hizo un desfile en la Cámara de Comer-
cio, una rueda de negocios y una certificación. CO-
PEME tiene también un programa de CERTIPYME en
convenio con CERPER, mediante el cual se promueve
la certificación de las pequeñas y microempresas en
cuatro niveles: organizacional-administrativo, de cali-
dad de procesos y productos, de calidad de gestión
y, por último, de ISO 9000. En esa línea, el año pasado

33


Con el sector privado se ha trabajado, aunque en tividad ha cobrado un mayor nivel de impacto y que la
distintas medidas, con la Cámara de Comercio de socialización ha sido importante para el aprendizaje
Lima, con la Asociación de Exportadores (ADEX) y de las beneficiarias como emprendedoras.
con la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Trabajar
con todas estas instituciones fortalece la posibilidad
de hacer proyectos más importantes.
Conclusiones
Factores de éxito
Resultados 1. Uso de la tecnología para el sistema interempresa-
1. Incremento promedio de ingresos entre 10% y 20% rial.
del volumen de ventas en la participación de ferias y
2. Empoderamiento organizativo de los confeccio-
nuevos clientes captados en los procesos de visita a
nistas para asumir su propia propuesta de desarrollo
mercados regionales.
siempre orientada a la búsqueda de mercados.
2. Aumento de la productividad, pues las microempre-
sas de menor desarrollo se han favorecido al poder
confeccionar colecciones de prendas de vestir con
calidad de exportación. Lecciones aprendidas

3. Un nivel de asocio de articulación mixta horizontal Son procesos de larga maduración.
y vertical, que permitió construir una oferta en con-
fecciones de ropa en diferentes líneas de producción
para el mercado regional.
1. Se requiere invertir mucho en soporte logístico para
establecer un proceso continuo.
4. Con el apoyo de COPEME, se conformó el consor-
cio de consorcios Illariy, en el que trabajan articulada-
2. Es preciso trabajar mucho el tema de liderazgo al
interior de los consorcios.
mente siete consorcios del Proyecto con una lógica de
desarrollo de un portal web que vincula a los clientes 3. Urge un cambio de mentalidad para que se en-
con las microempresas consorciadas y los proveedo- tienda que el trabajo colectivo es eficiente para cada
res. Las socias involucradas reconocen que la asocia- miembro del grupo. n

Gracias a la formación de consorcios, las
microempresas están elevando su capaci-
dad de producción.

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