« La vidéo marketing en B2B : Outil de communication de marque ou contenu marketing digital idéal pour développer ses ventes ? La vidéo est un contenu marketing de plus en plus utilisé sur Internet. Néanmoins, en B2B elle est souvent utilisée pour valoriser l’image de l’entreprise et lorsqu’elle est utilisée pour vendre, c’est souvent de manière ponctuelle. Les acheteurs B2B sont de plus en plus isolés devant leur ordinateur pour la recherche d’informations dans le cadre de leur achat B2B. Ils ont à leur disposition une quantité de contenus marketing nombreux et variés lors de leur recherche d’information sur le web. Pourtant, la majorité de ces contenus échouent pour engager le client. Seule la vidéo augmente cet engagement en captivant l’internaute et en facilitant sa mémorisation par la combinaison de l’image et du son. De plus, même en B2B, la vidéo est de plus en plus partagée sur les réseaux sociaux et consommée de manière mobile, car elle se visionne rapidement et facilement. Dans ces vidéos, les acheteurs B2B veulent trouver des informations qui leur permettent d’avancer dans leur processus d’achat, c’est à dire qui leur apportent une valeur ajoutée par rapport à leurs besoins. Pour le marketing de contenu, cela veut dire que pour attirer les prospects vers l’entreprise et sur son site web, il faut fournir des contenus qui répondent à leurs besoins et au moment où les internautes les recherchent. Présentation pour la soutenande de thèse professionnelle dans le cadre du MBA Spécialisé Marketing et Commerce sur Internet de l'ILV - MBAMCI

1. La Vidéo Marketing en B2B
Outil de communication de marque
ou
Contenu marketing idéal pour développer ses ventes ?

2. Christelle Austruy
Soutenance de thèse professionnelle
MBA MCI 2015 Le 14 Mars 2016
@Christelle_33
https://www.linkedin.com/in/christelleaustruy
Christelle.austruy@outlook.com

3. https://youtu.be/99md9haPyZM

4. LA VIDEO,
UN MEDIA ROI DE L’ENGAGEMENT

5. VIDEO MARKETING EN
B2B
1 - Les acheteurs B2B
2 - La vidéo marketing
3 - Comment l’utiliser en content marketing B2B

6. B2B
C’est quoi cette bête ?

7. ◇Business to Business
◇Des produits/services coûteux
◇Des marchés spécifiques
◇Et de taille réduite
◇Plusieurs interlocuteurs
Ventes complexes avec des
cycles de vente long

8. LES ACHETEURS B2B
Comment se comportent-ils
sur internet ?

9. 12
Recherches sur le web
3 à 5
Contenus consommés
DES ACHETEURS B2B DE PLUS EN PLUS SEULS DEVANT
LEUR PC
Source : Google & Milward Brown digital, Demand Gen, Etudes 2014
AVANT D’ENTRER EN
CONTACT DIRECT
AVEC LA MARQUE

10. UTILISATION DES RESEAUX SOCIAUX EN B2B
Source : Demand Gen, étude 2014

11. CONSOMMATION DES CONTENUS EN B2B
1 sur 2
Acheteur
partage
régulièrement
du contenu
vidéo
Source : Demand Gen, Content Survey 2015

12. CONSOMMATION DES VIDEOS PENDANT LE PROCESS
D’ACHAT B2B
Source : Google & Milward Brown digital, étude 2014 et données YouTube 2014
70%
Consomment de la
vidéo
895000
Heures de vidéo B2B
consommées

13. PARTAGE DES CONTENUS PAR TYPE EN B2B
Source : Demand Gen, Content Survey 2015
1 sur 2
Acheteur
partage
régulièrement
du contenu
vidéo

14. PARTAGE DES CONTENUS PAR CANAUX EN B2B
Source : Demand Gen, Content Survey 2015
97%
Par email
76%
Via LinkedIn

15. DANS CES VIDEOS,
CHAQUE ACHETEUR B2B
RECHERCHE DES INFORMATIONS
PERTINENTES POUR AVANCER
DANS SON PROCESSUS D’ACHAT

16. B2B B2H
Business Human
Business Business

17. LA VIDEO MARKETING
C’est quoi ?

18. LA VIDEO INSTITUTIONNELLE

19. LES INTERVIEWS

20. LES TESTIMONIAUX

21. LES TUTORIELS
LES PRESENTATIONS
PRODUITS

22. LES WEBINAIRES

23. LES VIDEOS ANIMES

24. LES USERS GENERATED CONTENTS (UGC)
94%
des acheteurs
B2B font
d’avantage
confiance au
contenu généré
par leurs pairs
Source : Demand Gen, Content Survey 2015

25. LE LIVE STREAMING

26. AU FINAL, LE MARKETING VIDEO
C’EST :
◇Plein de possibilités techniques au niveau vidéo
◇Plein d’utilisation possible
◇ En Live stream ou pas ?
◇ Alors … Quoi faire ?
◇ Comment choisir ?

27. IL FAUT METTRE EN PLACE UNE
STRATEGIE
Analyse du retour sur investissement du marketing vidéo, Aberdeen Group, janvier2014

28. STRATEGIE
Comment utiliser la vidéo pour
développer ses ventes ?

29. 1- Choisir un objectif :
vente ou nombre de
leads

30. 2 - Définir les personae:
les clients et leurs
besoins

32. BESOIN CLIENTS DANS LE CYCLE D’ACHAT B2B
Existence d’un
besoin et
recherche
d’informations
pour le
satisfaire.
A trouvé
différentes
solutions
possibles pour
satisfaire son
besoin.
Evaluation des
différentes
solutions choisies
dans le détail pour
achat.
Fidélisation

33. 3 - Choisir ses canaux
de distribution

34. $
Email
Réseaux
Sociaux
Réseaux
Sociaux
Micro-Vidéos
& Live Stream
Pub
Site web (ou
Landing page)
VSEO

35. 4 – Création des
contenus vidéos

36. Les vidéos doivent être :
◇être adaptées aux besoins de la
cible, à l’étape du cycle d’achat
et au canal de diffusion
◇dans le ton de communication
de la marque.

37. Type de
Vidéo
Cycle
d’achat
Vidéo découverte du
savoir faire de
l’entreprise
Les vidéos
d’évènements
La vidéo éducative
L’interview du leader
d’opinion
Vidéo présentation
produit
Vidéo tutoriel
Vidéo testimonial
User Generated
Video Content
Sensibilisation Intérêt (lead) Considération Décision Post-Achat
wwwLP
Webi
Pub
Web
i
Pub
Pub
LP
www
Webi www
Web
i
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LP Pub www
Web
i
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© Christelle Austruy
Christelle_33
MATRICE DE DECISION DU CANAL DE DIFFUSION DES VIDEOS
EN FONCTION DU CYCLE D’ACHAT B2B

38. 5 – Ajouter les Call-To-Actions

41. 6 - Automatisation
grâce aux outils de
marketing automation

43. SCORING DE LA VIDEO EN
MARKETING AUTOMATION

44. 7 - Mesure & Analyses

45. 16% Alors que seulement 16% des non
utilisateurs de vidéo ont cette capacité
43%
43% des vidéos marketers sont capables
de capturer tous les métriques sur tous
les canaux (site corporate, blog, et social)
Source : Aberdeen Groupe
LA VIDEO : OUTIL DE CONTENU IDEAL POUR MESURER

46. AUDIENCE TOTALE EN FONCTION
DU TEMPS
Lecture en ligne de la vidéo

47. ANALYSE DU POIDS DES VIDEOS DANS
LES VENTES
Nécessite la connexion de la plateforme
de marketing automation au CRM

48. https://youtu.be/8R5js2GAq2A

49. PROSPECTIVES
Quel est le futur de la Vidéo
en B2B ?

50. LA VIDEO INTERACTIVE
Vidéo encapsulée entre une couche interface
interactive et une base de données http://bit.ly/Hapyak

51. https://kumullus.com/fr/#
LA VIDEO INTERACTIVE AVEC
KUMULLUS
http://bit.ly/Kumullus

52. LA PERSONNALISATION
http://bit.ly/VidyardChristelle

53. LA PERSONNALISATION AUTOMATIQUE EN
TEMPS REEL

54. https://youtu.be/co0tyXfk-Mo

55. CONCLUSION
Et fin … (enfin !)

56. CONCLUSION
La vidéo est-elle un outil de contenu
Marketing idéal pour développer ses ventes
en B2B ?
OUI

57. CONCLUSION : POURQUOI UTILISER LA VIDEO POUR
SES CAMPAGNES MARKETING EN B2B
- Car c’est un contenu engageant, mémorable
et qui parle à l’acheteur B2B humain
- Qui est idéal pour la mesure des ROI des
campagnes marketing
- Et qui va être de plus en plus interactif et
personnalisé, donc encore plus engageant et
différenciant.

58. DES QUESTIONS?
Vous pouvez me joindre à
@Christelle_33
Christelle Austruy
Christelle.austruy@outlook.com