1. MUESTRA
INFORME
VÍAS DE ACTUACIÓN
EN EL MERCADO CHILENO
DE VÁLVULAS INDUSTRIALES
1

2. 2

3. RESUMEN EJECUTIVO
Aprendizajes claves:
-El mercado chileno consume al año entre 30 y 35 millones de dólares CIF de válvulas
industriales del tipo ofrecido por el Cliente. Un 80% corresponde al segmento Industrias y un
20% al segmento Aguas.
-Un 90% de estas válvulas son importadas desde 43 países y España, que provee 13% de
ellas, ocupa el lugar número 3 en el ranking de países proveedores. El 10% restante es
elaborado localmente por empresa de pequeño tamaño entre las que destacan REMAK y
TALMET. Esta última es la mayor y su capacidad instalada 200ton/mes está dirigida al mercado
de Aguas principalmente.
-Un total de 817 marcas diferentes de válvulas fueron ofrecidas al mercado chileno a lo largo
de los últimos doce meses, siendo las principales Foster Wheeler (14%) y Tyco (10%). Todas
las demás tuvieron participaciones de 3 o menos %.
-Las canales de acceso de los productos importados dependen del mercado de destino. En el
caso de Aguas –el segmento más pequeño del mercado total- los Distribuidores y Agencias
Locales explican un 92% de los dólares transados. En el caso de Industrias las ventas directas
a Usuarios Finales explican 42% de los dólares ingresados y los Distribuidores y Agencias
Locales un total de 56%. Por otra parte, también sucede que Distribuidores y algunas oficinas
comerciales menores realicen actividades promocionales que luego son registradas como
compras directas de los Usuarios Finales, por lo que en esta parte las cifras deben tomarse con
precaución.
-En el período analizado, Chile exportó USD CIF 0,9 millones de dólares CIF en válvulas
similares a las del Cliente, un 30% de las cuales tuvo como destino el mercado del Perú.
Oportunidad:
-Debido a diversos proyectos de inversión existentes, el mercado de válvulas está creciendo y
los distribuidores se muestran abiertos a incorporar nuevos productos que potencien su oferta.
-Este momento es adecuado para que la empresa foránea con stock de productos terminados y
una buena logística de despacho busque un punto de apoyo local que le permita promover su
oferta, especialmente en el mercado de Industrias.
Amenazas:
-En el mercado de Aguas chileno, caracterizado por menores exigencias de calidad y precios
bajos, los manufactureros locales tienen una posición dominante y acceden a informaciones
detallada con respecto a las importaciones de los productos foráneos que deben enfrentar; lo
que les hace competidores particularmente difíciles de vencer.
Conclusiones y Recomendaciones:
-Se concluye que en Chile el segmento de mercado más favorable para un proveedor de
válvulas es Industrias, porque está en fase de crecimiento y privilegia calidad más que precios.
-Se recomienda a la Empresa continuar con su proyecto de actuar en el mercado chileno, para
lo cual se le sugiere los siguientes pasos: Diseñar su oferta a partir de la información relativa a
productos, canales, precios y clientes potenciales contenida en la base de datos que se anexa
al informe y, a continuación, viajar a Chile con el objeto de profundizar los contactos logrados
durante el desarrollo de este trabajo e iniciar otros.
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4. ÍNDICE Pag.
RESUMEN EJECUTIVO 2
-Aprendizajes claves
-Amenazas
-Oportunidades
-Conclusiones y Recomendaciones
1. INTRODUCCIÓN 4
2. OFERTA 5
2.1. Producción local 6
2.2. Importaciones
-Tipos de válvulas
-Países de origen
-Oferentes
2.3. Exportaciones 11
2.4. Mercado total (consumo aparente) 11
3. DEMANDA 12
3.1. Segmentos 12
3.2. Importadores 13
4. PRECIOS 15
5. BARRERAS DE ENTRADA 16
6. VÍAS DE ACCESO AL MERCADO CHILENO 18
Anexos: 20
Anexo 1 Informes de contactos exploratorios
Anexo 2 Base de Importaciones y Exportaciones
Anexo 3 El Sector Sanitario Chileno
Anexo 4 Muestra de Proyectos de inversión
Anexo 5 Barreras de Acceso al Mercado Chileno
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5. 1. INTRODUCCIÓN
El objeto de este reporte es explicar la situación del Mercado de Válvulas
Industriales en Chile.
Para ello describe y analiza la oferta, demanda y precios de los productos de
interés e incluye observaciones sobre las principales alternativas que el Cliente
tiene para desarrollarse en este mercado.
En su elaboración se utilizó información disponible en entidades sectoriales y
gubernamentales y entrevistó a ejecutivos de empresas del rubro.
Entre los anexos que acompañan al presente trabajo, destaca una base de
datos con detalles de cada importación de los productos de interés realizada
por los distribuidores y usuarios finales que compraron Válvulas Industriales en
el exterior durante los últimos 12 meses. Esta información es particularmente
útil para quien debe diseñar una oferta atractiva para el mercado chileno.
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6. 2. OFERTA
2.1 PRODUCCIÓN LOCAL
Los datos referentes a la producción local de válvulas industriales no son
publicados en ningún informe oficial ni por una asociación de productores. Sin
embargo, a lo largo de este trabajo ha quedado establecido que ellas dan
cuenta de sólo un 10% o menos de la oferta total de estos productos en Chile.
Entre los productores locales destacan TALMET S.A. y REMAK S.A.
-TALMET S.A., es la mayor de ambas. Fue creada en 1951 y hoy cuenta con
una dotación total de 120 personas distribuidas en dos plantas localizadas en
Santiago. Su capacidad actual de fundición es 200toneladas /mes aprox. la que
destina principalmente a la elaboración de válvulas, piezas y repuestos para el
segmento de Aguas. Otros datos de esta empresa:
-Rut: 93.160.000-1
-Web: www.talmet.cl
-E-mail: contacto@talmet.cl
-Gerente General: Sr. Héctor Catalán
-Teléfono /fax: +56 2 552 7908 +56 2 552 8067
-Dirección: Álvarez de Toledo Nº 764, San Miguel - Santiago
-Importaciones de válvulas: USD CIF 38.935 en válvulas de seguridad.
-Exportaciones de válvulas: No exportó en los últimos 12 meses.
REMAK S.A. es una empresa creada en los años 90, cuyos activos y pasivos
fueron adquiridos en el año 2002 por DETROIT DIESEL CHILE S.A., como parte
de un proyecto para que ésta contara en Chile con una División Válvulas. Dos
años después el proyecto fue anulado y el propietario original y actual Gerente
de REMAK comenzó a levantar su compañía nuevamente. Hoy REMAK produce
principalmente válvulas de guillotina para el segmento Industrias (minería,
celulosa, energía principalmente) donde su dueño es ampliamente conocido y
cuenta con una nutrida red de contactos. Otros datos de esta empresa:
-Rut: 96.540.140
-Web: www.remak.cl
-E-mail: jmcastro@remak.cl
-Gerente General: Sr. José Manuel Castro
-Teléfono /fax: +56 2 376 5060
-Dirección: Calle Nueva Nº 5322, Conchalí - Santiago
-Importaciones: Válvulas USDCIF 126.323 y Actuadores USDCIF 48.664.
-Exportaciones: Válvulas USDFOB 12.626 (hacia Miami – USA).
Nota: El Sr. José Manuel Castro revisó en forma minuciosa las informaciones del Cliente y
expresó que si la compañía cuenta en España con un stock amplio de válvulas y una logística
eficiente, él podría interesarse en ampliar su oferta con productos destinados a los circuitos de
Agua localizados en el interior de los grandes clientes mineros e industriales que sirve.
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7. 2.2 IMPORTACIONES
Los productos del tipo ofrecido por el Cliente quedan registrados en Chile
principalmente bajos las siguientes partidas arancelarias:
Principales Partidas Arancelarias Analizadas
Código HS * Descripción del código Válvulas Actuadores Manguitos
Los demás artículos para usos técnicos,
4016 9910
de caucho vulcanizado sin endurecer 
Las demás manufacturas de caucho
4016 9990
vulcanizado sin endurecer 
8481 3090 Las demás válvulas de retención 
Los demás artículos de grifería (válvulas
8481 8099
industriales y otros)  
Partes para artículos de grifería y órganos
8481 9000   
similares
(*) Códigos de Chile y España pueden no coincidir, ya que cada mercado los define según su conveniencia
Fuente: Elaboración propia, en base a información oficial obtenida dede Aduanas Chile
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información Aduanas de de Chile (www.aduana.cl).
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8. -Tipos de válvulas
En los últimos doce meses, las importaciones chilenas de Válvulas Industriales,
Actuadores y Accesorios alcanzaron a la cifra total de 80,8 millones de dólares
CIF.
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES, ACTUADORES Y ACCESORIOS
IMPORTACIONES TOTALES ÚLTIMOS DOCE MESES
(Julio 2006 - Junio 2007)
Item: Válvulas Actuadores * Accesorios ** Total
KILOS NETOS 4.396.250 63.621 12.480 4.472.351
DÓLARES CIF 78.241.516 2.208.565 392.183 80.842.263
% dólares cif 97% 3% 0% 100%
(*) Incluye: Actuadores, Posicionadores, Reguladores y similares para el control de válvulas
(**) Incluye: Manguitos, Mangas, Uniones, Juntas de Caucho y Juntas de Dilatación
Fuente: Elaboración propia a partir de los registros oficiales de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile
Las Válvulas industriales, con 78,2millones de dólares CIF (97% del valor
total), constituyen por lejos el ítem más relevante y este informe se aboca a
explorar principalmente éste mercado en particular.
Como muestra la tabla siguiente, sólo una parte de esos 78,2millones de
dólares CIF en válvulas industriales corresponde a productos similares a los
ofertados por el Cliente:
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES
IMPORTACIONES ÚLTIMOS 12 MESES - DÓLARES CIF
POR TIPO DE VÁLVULA
(Julio 2006 - Junio 2007)
Tipo de Válvulas TOTAL
VALVULAS DE COMPUERTA 7.865.851 27%
VALVULAS DE MARIPOSA 7.140.949 24%
VALVULAS DE BOLA 4.086.180 14%
VALVULAS DE RETENCION 3.835.347 13%
VALVULAS DE GUILLOTINA 2.320.224 8%
VALVULAS DE GLOBO 2.021.024 7%
VALVULAS DE ESFERA 1.300.436 4%
ELECTROVALVULAS 975.542 3%
Subtotal tipos similares oferta Proinval 29.545.553 38%
Subtotal válvulas de tipo no reportado 21.267.082 27%
Subtotal válvulas de otros tipos* 27.428.881 35%
TOTAL 78.241.516 100%
(*) Incluye válvulas de paso, control, solenoide, tenaza, diafragma,
direccionales, pinch, etc. Detalles en base de datos anexa
Fuente: A.Valladares &Elaboración propia a partir de registros oficiales de Aduanas de Chile(www.aduana.cl).
Fuente: Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile
En efecto la importación de válvulas de los tipos ofrecidos por el Cliente
alcanzó a los 29,5millones de dólares CIF, valor al que se deber sumar aún una
parte de los 21,3millones de dólares CIF en que el tipo de válvula no fue
reportado por los importadores.
Considerando lo anterior y desde una posición conservadora, se estima que la
importación anual de válvulas similares a las del Cliente oscila en Chile entre
30 y 35millones de dólares CIF.
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9. -Países de origen
Los países de origen de esas válvulas similares a las del Cliente fueron 43. Sin
embargo, como muestra la siguiente tabla, un 80% del valor CIF total provino
de 8 orígenes: USA (29%), China (16%), España (13%), Corea del Sur (10%),
Italia (5%), Alemania (4%) y Brasil (3%):
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
IMPORTACIONES ÚLTIMOS DOCE MESES - DÓLARES CIF POR TIPO DE VÁLVULA Y PAÍS DE ORIGEN
(Julio 2006 - Junio 2007)
VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS VALVULAS DE ELECTRO
PAIS DE ORIGEN COMPUERTA MARIPOSA BOLA RETENCION GUILLOTINA DE GLOBO ESFERA VALVULAS TOTAL
U.S.A. 3.041.923 1.345.363 952.590 1.057.466 1.906.042 244.703 1.297 91.363 8.640.747 29%
CHINA 2.571.177 575.523 690.238 236.010 421.520 46.053 128.549 4.669.071 16%
ESPANA 864.011 1.220.012 406.646 332.944 41.053 577.168 207.626 121.285 3.770.745 13%
COREA DEL SUR 292.705 1.669.337 65.349 769.644 29.742 206.809 3.033.586 10%
ITALIA 271.777 425.563 172.182 321.541 26.507 128.622 204.512 1.550.704 5%
ALEMANIA 31.884 383.805 183.141 235.205 36.383 26.150 24.946 127.689 1.049.202 4%
BRASIL 233.923 255.060 16.429 64.949 16.992 84.513 148.511 7.935 828.311 3%
TAIWAN 11.807 57.665 579.214 95.300 6.750 51.838 802.575
ARGENTINA 39.919 51.768 32.054 11.020 5.477 618.298 4.258 762.795
FINLANDIA 26.508 397.421 27.312 451.241
CANADA 109.086 48.851 118.435 108.805 52.488 6.513 444.179
DINAMARCA 14.643 140.792 121.303 110.618 55.448 442.805
FRANCIA 75.366 259.831 12.049 71.097 24.291 442.635
INDIA 3.947 369.345 8.075 40.905 4.074 16.199 442.547
BELGICA 171.652 1.091 259.822 2.497 435.062
SUECIA 68.635 106.819 33.458 2.087 31.180 242.179
SUIZA 89.813 83.014 41.174 483 25.036 239.521
ISRAEL 53.895 18.003 28.309 81.145 181.352
INGLATERRA 31.696 13.508 78.951 3.033 26.851 22.685 176.724
MEXICO 30.097 1.860 23.737 30.747 38.712 1.167 126.319
TERR.BRIT.EN AS 43.537 28.899 50.665 123.101
JAPON 95.994 10.553 3.573 4.582 114.702
NORUEGA 33.087 303 75.516 191 109.097
AUSTRALIA 9.824 207 26.696 52.664 713 90.104
URUGUAY 84.571 3.281 87.852
HOLANDA 84.477 1.660 86.137
ORIG.O DEST. NO 18.179 1.821 7.248 839 14.289 1.086 16.865 60.327
THAILANDIA 30.941 1.915 3.215 36.072
POLONIA 28.658 7.093 35.751
NUEVA ZELANDIA 6.446 11.937 3.655 22.037
AUSTRIA 571 3.418 11.329 15.318
PORTUGAL 8.881 959 1.844 11.683
LUXEMBURGO 4.406 3.174 7.580
ARABIA SAUDITA 4.807 4.807
SUDAFRICA 2.951 43 2.994
TUNEZ 135 2.604 2.739
SINGAPUR 677 577 1.254
ESLOVENIA 605 605
PERU 547 547
HUNGRIA 156 43 199
IRLANDA 181 181
REPUBLICA CHECA 164 164
TOTAL 7.865.851 7.140.949 4.086.180 3.835.347 2.320.224 2.021.024 1.300.436 975.542 29.545.553
27% 24% 14% 13% 8% 7% 4% 3% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
De acuerdo a lo anterior, España fue el tercer proveedor más importante del
mercado chileno de válvulas industriales de los tipos ofrecidos por el Cliente,
con 3,8 millones de dólares (13% del total CIF), siendo superado solamente
por USA y China.
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10. -Oferentes
En el mismo período de 12 meses, un total de 817 marcas de válvulas
similares fueron ofrecidas al mercado chileno y 17 de ellas explicaron un 50%
de los dólares CIF totales, destacando Foster Wheeler (14%) y Tyco (10%):
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
IMPORTACIONES ÚLTIMOS DOCE MESES - DÓLARES CIF POR TIPO DE VÁLVULA Y PROVEEDOR
(Julio 2006 - Junio 2007)
VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS VALVULAS DE ELECTRO
NOMBRE O MARCA DEL PROVEEDOR
COMPUERTA MARIPOSA BOLA RETENCION GUILLOTINA DE GLOBO ESFERA VALVULAS TOTAL
FOSTER WHEELER 2.943.589 29.228 105.806 1.083.633 4.162.256 14%
TYCO 180.847 1.282.212 18.848 407.978 1.122.119 3.468 64.287 3.079.760 10%
S&W IND 710.831 213.332 33.116 957.279 3%
CRANE 417.694 241.638 61.097 65.542 3.033 26.851 815.855 3%
INITEC 486.689 18.923 36.804 20.138 17.097 579.652 2%
INTERAPP AG. 529.922 529.922 2%
UNICOM 505.264 505.264 2%
NEWAY 392.028 46.054 50.671 488.753 2%
NIBCO 219.032 5.568 31.867 175.189 29.161 460.818 2%
NEWMANS 357.161 41.391 46.166 12.378 457.096 2%
NO INFO. 75.957 108.958 183.739 55.823 25.708 6.684 456.869 2%
REED 246.614 70.973 77.686 46.201 3.204 10.339 455.017 2%
VAG ARMATUREN 26.103 265.927 108.188 17.940 418.158 1%
SOLTEX CORPORATION 1.209 19.661 43.495 16.235 295.190 932 3.901 380.622 1%
METSO 28.142 313.667 9.384 26.209 277 377.679 1%
RASTELLI 209.647 52.909 88.837 351.392 1%
CLARKSON 341.010 341.010 1%
SUBTOTAL 17 EMPRESAS 5.556.569 3.798.323 896.520 1.279.804 1.837.866 1.267.512 153.124 27.683 14.817.401 50%
OTROS 817 PROVEEDORES 2.309.282 3.342.626 3.189.661 2.555.543 482.358 753.512 1.147.311 947.859 14.728.152 50%
TOTAL 7.865.851 7.140.949 4.086.180 3.835.347 2.320.224 2.021.024 1.300.436 975.542 29.545.553 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
En el caso particular de las válvulas provenientes de España hubo 77 marcas
operativas y 8 de ellas explicaron un 80% de las ventas hacia Chile:
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
IMPORTACIONES ÚLTIMOS DOCE MESES - DESDE ESPAÑA - DÓLARES CIF POR TIPO DE VÁLVULA Y PROVEEDOR
(Julio 2006 - Junio 2007)
NOMBRE O MARCA DEL VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS VALVULAS DE ELECTRO
COMPUERTA MARIPOSA BOLA RETENCION GUILLOTINA DE GLOBO ESFERA VALVULAS TOTAL
PROVEEDOR
FOSTER WHEELER 250.153 29.228 105.806 548.403 933.589 25%
INITEC 462.488 18.923 30.565 15.961 17.097 545.035 14%
INTERAPP AG. 528.098 528.098 14%
GENEBRE 6.370 15.286 96.561 189.355 22.381 329.952 9%
INIMA 207.832 4.587 212.419 6%
ECONOSTO 154.745 6.250 2.618 163.613 4%
SAFI 114.392 31.310 14.197 159.899 4%
INDUSA 147.410 147.410 4%
SUBTOTAL 8 EMPRESAS 719.011 1.026.960 330.657 147.574 0 564.364 189.355 42.096 3.020.016 80%
OTROS 69 PROVEEDORES 145.000 193.052 75.989 185.370 41.053 12.804 18.271 79.190 750.728 20%
TOTAL 864.011 1.220.012 406.646 332.944 41.053 577.168 207.626 121.285 3.770.745 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
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11. 2.3. EXPORTACIONES:
En los últimos doce meses (julio2006-junio2007) las exportaciones chilenas de
Válvulas Industriales, Actuadores y Accesorios alcanzaron a la cifra de 0,9
millones de dólares CIF:
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
EXPORTACIONES EN LOS ÚLTIMOS 12 MESES - DÓLARES CIF POR MERCADO DE DESTINO
(Julio 2006 - Junio 2007)
Flujo: VALVULAS ACTUADORES ACCESORIOS TOTAL
PERU 258.410 6.917 265.327 30%
ESPANA 178.183 178.183 20%
ECUADOR 127.855 4.750 132.605 15%
BOLIVIA 56.488 14.174 16.362 87.025 10%
U.S.A. 50.721 10.102 60.822 7%
VENEZUELA 39.224 39.224
ARGENTINA 32.383 32.383
INGLATERRA 29.770 29.770
BRASIL 16.202 16.202
COLOMBIA 10.951 4.912 15.863
AUSTRALIA 8.959 8.959
URUGUAY 1.016 7.848 8.864
ITALIA 6.086 6.086
SUECIA 3.483 3.483
DINAMARCA 2.655 2.655
QATAR 2.568 2.568
TAIWAN (FORMOSA 1.708 1.708
ALEMANIA 465 465
PARAGUAY 76 76
Total general 824.546 51.358 16.362 892.267
92% 6% 2% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
2.4 MERCADO TOTAL (Consumo Aparente)
De acuerdo a los datos obtenidos, el Consumo Aparente en Chile de productos
como los ofrecidos por el Cliente es 34,2 millones de dólares CIF y en él
predominan ampliamente las válvulas industriales con 31,7 millones:
MERCADO CHILENO
CONSUMO APARENTE - DÓLARES CIF
(Julio 2006 - Junio 2007)
Flujo: VALVULAS ACTUADORES ACCESORIOS TOTAL
1. Producción local (aprox 10% 2.954.555 220.857 10.676 3.186.088
2. Importación 29.545.553 2.208.565 106.759 31.860.877
3. Exportación 824.546 51.358 12.362 888.266
Consumo Aparente (1+2-3) 31.675.562 2.378.064 105.073 34.158.699
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de entrevistas e información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
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12. 3. DEMANDA
3.1 SEGMENTOS
La siguiente tabla muestra las importaciones de válvulas del tipo ofrecido por
el Cliente, clasificadas según el segmento de mercado demandante:
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
IMPORTACIONES ÚLTIMOS DOCE MESES - DÓLARES CIF POR TIPO DE VÁLVULA Y MERCADO DE DESTINO
(Julio 2006 - Junio 2007)
VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS DE VALVULAS VALVULAS DE ELECTRO
MERCADO DE DESTINO COMPUERTA MARIPOSA BOLA RETENCION GUILLOTINA DE GLOBO ESFERA VALVULAS TOTAL
INDUSTRIAS 5.652.275 4.265.465 2.608.210 2.135.893 2.183.853 1.415.285 596.389 590.924 19.448.295 66%
AGUAS 585.772 541.230 115.993 309.179 75.516 51.158 463.489 209.308 2.351.646 8%
AMBOS 1.538.804 2.198.622 1.157.982 1.146.993 60.856 520.786 162.478 26.545 6.813.065 23%
NO INFO. 89.001 135.631 203.995 243.282 33.794 78.080 148.764 932.546 3%
TOTAL 7.865.851 7.140.949 4.086.180 3.835.347 2.320.224 2.021.024 1.300.436 975.542 29.545.553
27% 24% 14% 13% 8% 7% 4% 3% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
Industrias, con 19,4millones de dólares CIF (66% de la importación total a lo
largo de los últimos 12 meses), es el principal segmento de mercado
demandante de válvulas importadas del tipo ofrecido por el Cliente.
Aguas, con 2,4millones de dólares CIF (8% de la importación total), es un
segmento bastante menos relevante para las válvulas de importación del tipo
ofrecido por el Cliente, lo que se debe asociar a la presencia de TALMET S.A.
(www.talmet.cl) productor local sólidamente posicionado en esta área del
mercado.
En efecto, si toda la capacidad de esta empresa (2.400.000Kg) es vendida al
segmento AGUAS y las válvulas del tipo el Cliente importadas destinadas al
mismo se asumen como siendo 555.208Kg (277.642 + ½ 555.131), la
participación de TALMET llegaría a un 81% confirmando su amplio predominio.
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS SIMILARES A PROINVAL
IMPORTACIONES ÚLTIMOS 12 MESES
(Julio 2006 - Junio 2007)
Segmento KG NETOS USD CIF
INDUSTRIAS 1.397.545 62% 19.448.295 66%
AGUAS 277.642 12% 2.351.646 8%
AMBOS 555.131 24% 6.813.065 23%
NO INFO. 41.379 2% 932.546 3%
TOTAL 2.271.698 100% 29.545.553 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
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13. 3.2 IMPORTADORES
En el segmento Industrias los principales importadores de válvulas del tipo
ofrecido por el Cliente son Usuarios Finales que importan en forma directa
(42%), destacando grandes empresas del petróleo, minería y celulosa,
seguidas de Distribuidores centrados en esta área de mercado (34%) como
SOLTEX, ATTEX, VÁLVULAS INDUSTRIALES entre otras. En tercer lugar, están
las Agencias Locales de fabricantes foráneos (22%):
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
DEMANDA DE PRODUCTOS IMPORTADOS EN DÓLARES CIF ÚLTIMOS 12M - POR IMPORTADOR Y ACTIVIDAD PRINCIPAL DEL IMPORTADOR
SEGMENTO : INDUSTRIAS
Nombre del Importador USUARIO FINAL DISTRIBUIDOR AGENCIA LOCAL INTEGRADOR FAB. LOCAL NO INFO. Total general
ENERGIA CON CON S.A. 4.162.256 4.162.256 21%
ENAP REFINERIAS S.A. 986.311 986.311 5%
CODELCO 577.351 577.351 3%
CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A. 337.565 337.565 2%
MINERA ESCONDIDA LTDA. 334.030 334.030 2%
Otras 105 empresas 1.769.594 1.769.594 9%
SOLTEX CHILE S.A. 1.412.677 1.412.677 7%
ATTEX LTDA. 1.256.153 1.256.153 6%
VALVULAS INDUSTRIALES S.A. 1.164.969 1.164.969 6%
TECVAL S.A. 377.548 377.548 2%
TERMODINAMICA LTDA 310.824 310.824 2%
Otras 58 empresas 2.013.475 2.013.475 10%
TYCO FLOW CONTROL CHILE S.A. 2.631.617 2.631.617 14%
BATEMAN CHILE S.A. 513.147 513.147 3%
DANFOSS INDUSTRIAS LTDA 179.059 179.059 1%
TIGRE CHILE S.A. 168.012 168.012 1%
FESTO S.A. 115.707 115.707 1%
Otras 49 empresas 750.975 750.975 4%
CEM S.A. 113.475 113.475 1%
ASTILLEROS Y SERV. NAVALES (ASENAV) 79.448 79.448 0%
ZIGMA SOLUCIONES INDUST.LTDA. 39.659 39.659 0%
CONMETAL LTDA. 30.693 30.693 0%
BOOSTER REFRIGERACION IND.S.A. 17.851 17.851 0%
Otras 15 empresas 60.928 60.928 0%
REMAK S.A. 23.124 23.124 0%
VALVULAS CHILE S.A. 18.950 18.950 0%
ASCENSORES DEL PACIFICO LTDA 2.875 2.875 0%
DRAGER MEDICAL CHILE LTDA. 22 22 0%
Total general 8.167.107 6.535.646 4.358.518 342.054 42.074 2.897 19.448.295
42% 34% 22% 2% 0% 0% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
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14. En el segmento Aguas en cambio los principales importadores de válvulas del
tipo ofrecido por el Cliente son los Distribuidores (53%), destacando entre ellos
la empresa COSMOPLAS (www.cosmoplas.cl). Siguen las Agencias Locales de
manufactureros foráneos (39%) entre las cuales destaca Saint-Gobain
Canalizaciones. A los anteriores le siguen –aunque a mucha distancia-, algunos
Integradores y Usuarios Finales que importan en forma directa (4%):
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
DEMANDA DE PRODUCTOS IMPORTADOS EN DÓLARES CIF ÚLTIMOS 12M - POR IMPORTADOR Y ACTIVIDAD PRINCIPAL DEL IMPORTADOR
SEGMENTO : AGUAS
IMPORTADOR: DISTRIBUIDOR AGENCIA LOCAL USUARIO FINAL INTEGRADOR NO INFO. TOTAL
COSMOPLAS S.A. 886.144 886.144 38%
KOSLAN S.A. 101.063 101.063
AGROSYSTEMS S.A. 76.888 76.888
ABE RIEGO JARDIN LTDA. 51.158 51.158
AGUAS PURIFICADAS LTDA. (AGUAPUR) 50.283 50.283
EATHISA CHILE S.A. 37.252 37.252
EQUIPOS DE RIEGO ANDRES OLIVOS 12.173 12.173
AGUAS IND. LTDA (AGUASIN) 6.365 6.365
AGROCOMERCIAL AS LTDA. 5.373 5.373
AGUAQUIM S.A. 2.934 2.934
DRIP S. A. 2.535 2.535
SOC.COM.FERNANDO CATALAN Y CIA 2.277 2.277
HYDROGEST LTDA. 2.231 2.231
SERCORIEGO LTDA 1.875 1.875
HIDRAULICA LTDA 1.316 1.316
CLAUDIA DE LA HOZ GOMEZ 1.106 1.106
SAINT-GOBAIN CANALIZ. CHILE S.A. 400.239 400.239 17%
INIMA DE CHILE LTDA 260.619 260.619
FLYGT CHILE S.A. 107.049 107.049
RIEGOSISTEMAS NETAFIM TYCSA LT 58.638 58.638
MOSAICO S.A. 52.314 52.314
GESTIRIEGO CHILE S.A. 30.816 30.816
CFLOW CHILE S.A 191 191
SOUTHPACIFIC KORP S.A. 66.660 66.660 3%
CIA.PESQUERA CAMANCHACA S.A. 19.050 19.050
ACUICOLA DEL NORTE S.A. 5.707 5.707
PESCA CHILE S.A. 4.382 4.382
REHAU S.A. 4.008 4.008
PESQUERA SUR AUSTRAL S.A 2.379 2.379
AGUAS CLARAS LTDA 732 732
SOC.COMERCIAL TECNAR Y CIA LTD 90.710 90.710 4%
BIOMAR CHILE S.A. 4.579 4.579
ALBIN TROTTER INDUSTRIAL LTDA. 176 176
SOC FRANCISCO VALDIVIESO Y CIA 2.422 2.422 0%
TOTAL 1.240.974 909.867 102.918 95.465 2.422 2.351.646
53% 39% 4% 4% 0% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
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15. 4. PRECIOS
Por tratarse generalmente de soluciones para situaciones propias de una
planta o proceso específico, el precio de un producto industrial dice relación
con especificaciones particulares. Por lo mismo, las informaciones puntuales
levantadas en el mercado son de poca ayuda para determinar el estado global
de los precios en el mismo.
En el caso de Chile la información de importaciones es un buen punto de apoyo
para diseñar un precio competitivo de cara a nuevas ventas. Pero un pleno
aprovechamiento de la misma precisa de conocimientos técnicos que permitan
un correcto pareo del producto propio con respecto al de los competidores.
En esta circunstancia, se sugiere realizar consultar directamente la detallada
base de datos filtrados y organizados que se presenta anexa y aplicar en ella
toda la experiencia del Cliente para orientar sus decisiones en este ámbito.
Procurando entregar las mayores facilidades posibles, se ha adicionado además
una base de datos filtrados y organizados con un seguimiento de 6,5 años a las
compras externas de las compañías INTERFLUID y TERMODINÁMICA LTDA,
información que permite acceder a la evolución de los precios.
15

16. 5. BARRERAS DE ENTRADA
El mercado chileno no tiene barreras comerciales que obstaculicen el acceso de
productos como los que el Cliente está considerando ofrecer.
Tampoco hay barreras técnicas significativas, por cuanto el mercado Aguas usa
principalmente productos elaborados bajo norma DIN en tanto que el mercado
de Industrias emplea normalmente productos fabricados bajo ANSI. Los
usuarios finales normalmente especifican en términos de las normas
anteriores. No obstante esto, las principales normas locales vigentes se
resumen a continuación:
Normas Técnicas Chilenas relativas al producto
Fuente: Instituto Nacional de Normalización
www.inn.cl
NCH699-1980
Título: Fluidos - Llaves o válvulas - Terminología y clasificación
Descriptores: Equipo para fluidos – Válvulas – Terminología – Clasificación
Esta norma establece la terminología y clasificación de las llaves o válvulas para fluidos
en general. Se aplica en la producción, comercio y reparación de las llaves o válvulas
para fluidos en general. La norma primariamente está formulada para sistemas de aguas
o gas y también para propósitos de ingeniería, cuando sea apropiado.
NCH895-1998
Título: Obras hidráulicas - Válvulas de compuerta en fundición de hierro - Especificaciones
Descriptores: Válvulas de compuerta - Instalaciones sanitarias – Sistemas de agua potable
Esta norma establece los requisitos que deben cumplir las válvulas de compuerta para
obras hidráulicas en fundición de hierro, utilizadas en redes de agua potable, cuyo
esquema tipo se indica en esta norma. Se aplica a las válvulas destinadas a usarse
principalmente en obras sanitarias
NCH2436-1998
Título: Obras hidráulicas - Válvulas de compuerta brida-brida de contacto elastomérico sobre
metal – Especificaciones
Descriptores: Válvulas de compuerta - Instalaciones sanitarias – Alcantarillado - Sistemas de
agua potable
Establece los requisitos mínimos que deben cumplir las válvulas de compuerta de
fundición utilizadas en obras hidráulicas, de contacto elastomérico sobre metal,
definidas en la norma NCh699 y de presión nominal 1MPa (PN 10) y 1,6 MPa (PN 16).
Esta norma se aplica a las válvulas de vástago (husillo, eje) no ascendente, conexión
brida, de los siguientes diámetros nominales (en milímetros): 50; 75; 100; 125; 50;
200; 250; 300; 350; 400.
NCH2606-2001
Título: Válvulas metálicas de mariposa para propósitos generales
Descriptores: Válvulas – Válvulas de mariposa - Requisitos
Esta norma especifica requisitos para las válvulas metálicas de mariposa, disco centrado o
excêntrico; de vástago centrado o excéntrico; con asiento metálico, polimérico, elastómero
y de composite; de cuerpo alineado o desalineado; con revestimiento o sin revestimiento.
Especifica los requisitos para las válvulas de mariposa para usar en sistemas de tuberías
unidas mediante bridas o por soldadura de tope, para corte, estrangulación o control de
flujo. Y se aplica a las válvulas de mariposa metálicas de diámetros nominales (DN) de 40;
50; 65; 80; 100; 125; 150; 200; 250; 300; 350; 400; 450; 500; 550; 600; 650; 700;
750; 800; 900; 1 000; 1 200; 1 400; 1 600; 1 800; 2 000 y se aplica a las válvulas de
presión nominal (PN) de 2; 5; 6; 10; 16; 20; 25; 40; 50.
16

17. 6. VÍAS DE ACCESO AL MERCADO CHILENO
El peso relativo de las diferentes vías de acceso al mercado chileno para
válvulas importadas similares a las del Cliente puede resumirse como sigue:
MERCADO CHILENO DE VÁLVULAS INDUSTRIALES DEL TIPO OFRECIDO POR PROINVAL
CANALES DE ACCESO
DÓLARES CIF ÚLTIMOS 12M
USUARIO FINAL DISTRIBUIDOR AGENCIA LOCAL INTEGRADOR FAB. LOCAL NO INFO. TOTAL
8.167.107 6.535.646 4.358.518 342.054 42.074 2.897 19.448.295
INDUSTRIAS 100%
42% 34% 22% 2% 0% 0%
102.918 1.240.974 909.867 95.465 2.422 2.351.646
AGUAS 100%
4% 53% 39% 4% 0%
8.270.025 7.776.620 5.268.384 437.519 42.074 5.320 21.799.941
SUMA 100%
38% 36% 24% 2% 0% 0% 100%
Fuente: A.Valladares & Asociados, a partir de información de Aduanas de Chile (www.aduana.cl).
En el agregado, cabe destacar que Usuarios Finales y Distribuidores tienden a
igualar su peso y que las Agencias Locales dan cuenta de 1 de cada 4 dólares
ingresados al país. En este sentido, cualquiera de esas vías sería una elección
razonable para operar en Chile. Por el contrario, los Integradores no se
muestran como una opción lógica si se desea tener un canal de un volumen
significativo.
En el caso del segmento Industrias, los principales compradores son grandes
empresas que realizan búsquedas mundiales para seleccionar los mejores
proveedores, condiciones comerciales y de servicio. Por ello la venta directa a
Usuarios Finales es en este caso una opción razonable, lo mismo que designar
un Distribuidor local o instalar una oficina para que actúe como Agencia Local.
En el caso del segmento Aguas en cambio, Distribuidores y Agencias locales
son las vías preferidas y explican un 92% del flujo total de entrada. Por su
parte la vía de vender directamente a Usuarios Finales no parece ser una
opción razonable. Esta situación se explica por la existencia de un número muy
reducido de demandantes –empresas privadas del sector sanitario y entidades
públicas del sector obras de infraestructura- y de un fabricante local
sólidamente instalado (TALMET S.A.), lo que obliga a los proveedores foráneos
a contar con operadores locales con sólidas redes de contactos e inventario de
productos en plaza.
Todos los antecedentes de las empresas sanitarias que operan hoy en Chile
pueden ser consultados en el anexo correspondiente o visitando el sitio de la
Superintendencia de Servicios Sanitarios en www.ssis.cl.
Además, las licitaciones de obras hidráulicas en curso o en perspectiva pueden
ser seguidas con facilidad a través del portal de compras públicas
www.chilecompra.cl.
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18. Por último, los principales proyectos de inversión involucrando obras
hidráulicas pueden ser estudiados en el sitio web de la Sociedad de Fomento
Fabril www.sofofa.cl.
Al respecto se ha incluido un anexo específico, del que se extrajo la siguiente
muestra que totaliza 9.648 millones de dólares:
MUESTRA DE PROYECTOS DE INVERSIÓN EN CHILE - MONTOS SUPERIORES A USD 50 MILLONES
subgrupo proyectos asociados a obras hidráulicas
STATUS A SEPTIEMBRE 2007
Click en el nombre de proyecto para más detalles
Nº Estado Sector Nombre Empresa / Proyecto Inversión Total
1 En Estudio Energía Pacific Hydro Chile: Central Hidroeléctrica Las Maravillas 140
2 En Estudio Energía Colbún: Central Hidroeléctrica San Pedro 180
3 En Estudio Energía Pacific Hydro Chile: Central Hidroeléctrica Nido de Aguilas 230
4 En Estudio Energía SN Power Chile: Central Hidroeléctrica Maqueo 300
5 En Estudio Energía Pacific Hydro Chile: Central Hidroeléctrica Las Leñas 370
6 En Estudio Infraestructura MOP: Parque Inundable La Aguada 63
7 En Estudio Infraestructura MOP: Embalse Las Palmas y Embalse Los Ángeles 90,6
8 Por Ejecutar Energía Pacific Hydro Chile: Central Hidroeléctrica Chacayes 230
9 Por Ejecutar Energía Hidroeléctrica La Higuera (Pacific Hydro-SN Power): Central Hidroeléctrica La Confluencia 250
10 Por Ejecutar Energía Oxiquim: Descarga Almacenamiento y Regasificación de Gas Natural Licuado (GNL) 262,3
11 Por Ejecutar Energía Energía Austral (Xstrata Coppers): Central Hidroeléctrica Río Cuervo 600
12 Por Ejecutar Infraestructura MOP: Embalse Puntilla del Viento 115
13 Por Ejecutar Infraestructura MOP: Embalse Ancoa 58
14 Por Ejecutar Minería Minera Escondida: Suministro de Agua Pampa Colorada 300
15 Por Ejecutar Minería Minera Doña Inés de Collahuasi: Traslado Puntos de Captación Aguas Subterráneas en Cuenca Coposa 2 70
16 Potencial Energía SN Power Chile: Central Hidroeléctrica Pellaifa 100
17 Potencial Energía Empresa Eléctrica Pilmaiquén: Nueva Central Hidroeléctrica Maihue 144,6
18 Potencial Energía SN Power Chile: Central Hidroeléctrica Liquiñe 150
19 Potencial Energía Endesa Chile: Central Hidroeléctrica Choshuenco 182
20 Potencial Energía Hidroeléctrica La Higuera (Pacific Hydro-SN Power): Central Portillo y Las Damas 278
21 Potencial Energía Centrales Hidroeléctricas de Aysén (Endesa Chile-Colbún): Proyecto Hidroeléctrico Aysén (Baker 2) 360
22 Potencial Energía Endesa Chile: Central Hidroeléctrica Neltume 384,5
23 Potencial Energía Centrales Hidroeléctricas de Aysén (Endesa Chile-Colbún): Proyecto Hidroeléctrico Aysén (Pascua 1) 460
24 Potencial Energía Centrales Hidroeléctricas de Aysén (Endesa Chile-Colbún): Proyecto Hidroeléctrico Aysén (Pascua 3) 500
25 Potencial Energía AES Gener y Aguas Andinas: Complejo Hidroeléctrico Alto Maipo 600
26 Potencial Energía Endesa Chile: Central de Pasada Steffen 1 y 2 y Embalse El Portón (Ex Central Hidroeléctrica Puelo) 650
27 Potencial Energía Centrales Hidroeléctricas de Aysén (Endesa Chile-Colbún): Proyecto Hidroeléctrico Aysén (Baker 1) 660
28 Potencial Energía Centrales Hidroeléctricas de Aysén (Endesa Chile-Colbún): Proyecto Hidroeléctrico Aysén (Pascua 2) 770
29 Potencial Energía Pacific Hydro Chile: Central Hidroeléctrica Coya II 80
30 Potencial Energía Endesa Chile: Central Hidroeléctrica Los Cóndores 90
31 Potencial Infraestructura MOP: Sistema de Regadío Valle de Aconcagua 150
32 Potencial Infraestructura MOP: Embalse Punilla 240
33 Potencial Infraestructura MOP: Canalización Tramo Final Río Bío Bío 300
34 Potencial Infraestructura MOP: Marina Deportiva y Revitalización Urbana del Estero Marga Marga (Proyecto Margamar) 80
35 Potencial Servicios Aguas Andinas: Planta de Tratamiento de Aguas Servidas Los Nogales 210
Fuente: Sociedad de Fomento Fabril, www.sofofa.cl 9.648
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19. Índice de anexos:
Anexo 1 Informes de contactos exploratorios con las empresas
Fastpack, Soltex y Remak
Anexo 2 Base de Importaciones y Exportaciones
Anexo 3 El Sector Sanitario Chileno
Anexo 4 Muestra de Proyectos de inversión
Anexo 5 Barreras de Acceso al Mercado Chileno
Anexo 6 Ferias, Links de interés y otros antecedentes
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