Sicher Auftreten im
Technischen Vertrieb
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb2
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3....
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb3
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3....
Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb4
Cola vs. Cola
„ Die Verpackung ist genauso wichtig wie...
Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb5
Ingenieur vs. Ingenieur
Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb6
Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu K...
Kompetenz sichtbar machen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb7
1. Fachliche Kompetenz
2. Ausgeglichenheit
3. Authenti...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb8
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3....
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb9
Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb10
Zeigt:
•Entspanntheit
•Selbstbewu...
Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb11
Zeigt:
•Selbstbewusstsein
•Flexib...
Körpersprache verstehen und bewusst
einsetzen
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb12
Video Training ! Körpersprache, M...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb13
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3...
Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb14
Wer fragt:
•Schafft positive Atmosphäre
•Zeigt...
Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb15
Fragetypen:
•Offene Fragen
•Geschlossene Frage...
Fragetechnik und aktives Zuhören
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb16
Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?)...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb17
Suggestiv-Fragen
Wir treffen uns am Donnerstag, oder?
Gegenfragen
Kunde: Warum ...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb18
Fragetechnik und aktives Zuhören
Aktives Zuhören durch:
•„Ja“, „Aha“, „stimmt“
...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb19
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3...
Argumentations - Judo
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb20
Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden
konfront...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb21
Argumentations - Judo
Einwand als Chance:
•Um eine Beziehungsebene auf-
oder au...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb22
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3...
Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb23
Geschäftskleidung trägt bei,
dass man:
•Kompetent ersche...
Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb24
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb25
Häufigsten Bekleidungsfehler des
Ingenieurs
•Abgetragenes Jackett/Sakko
•Hemd m...
Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb26
Ihre Geschäftskleidung
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb27
Häufigsten Bekleidungsfehler
bei Ingenieurin
•Enge Hose ...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb28
Ihre Geschäftskleidung
Fazit:
•Spielregeln nach Möglichkeit
berücksichtigen
•We...
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb29
1. Kompetenz sichtbar machen
2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
3...
Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb30
Nutzen von sinnvoll eingesetzten
Tisch-E...
Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb31
Grundlagen:
•Von rechts werden Vorspeise...
Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis
Sicher auftreten im Technischen Vertrieb32
http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOyk...
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How To Present Yourself Confidently in the Technical Marketing Field (German)

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How To Present Yourself Confidently in the Technical Marketing Field (German)

  1. 1. Sicher Auftreten im Technischen Vertrieb
  2. 2. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb2 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  3. 3. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb3 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  4. 4. Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb4 Cola vs. Cola „ Die Verpackung ist genauso wichtig wie der Inhalt.“
  5. 5. Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb5 Ingenieur vs. Ingenieur
  6. 6. Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb6 Fachliche Kompetenz + sicheres Auftreten = Zugang zu Kunden
  7. 7. Kompetenz sichtbar machen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb7 1. Fachliche Kompetenz 2. Ausgeglichenheit 3. Authentizität 4. Spielregeln in Ihrer Branche berücksichtigen
  8. 8. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb8 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  9. 9. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb9 Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen
  10. 10. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb10 Zeigt: •Entspanntheit •Selbstbewusstsein •Gleichgültigkeit •Respektlosigkeit
  11. 11. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb11 Zeigt: •Selbstbewusstsein •Flexibilität •Aufmerksamkeit •Anpassungsfähigkeit •Respekt
  12. 12. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen Sicher auftreten im Technischen Vertrieb12 Video Training ! Körpersprache, Mimik und Gestik...Teil 1/Kommunikation/Körpersprache - YouTube
  13. 13. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb13 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  14. 14. Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb14 Wer fragt: •Schafft positive Atmosphäre •Zeigt Interesse an seinem Gegenüber und am Thema •Vermeidet falsche Annahmen •Bekommt Details •Erfährt Bestätigung •Spart Zeit •Hält das Gespräch in Gang •Führt das Gespräch •Überzeugt
  15. 15. Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb15 Fragetypen: •Offene Fragen •Geschlossene Fragen •Alternativ-Fragen •Suggestiv-Fragen •Gegenfragen •Rhetorische Fragen
  16. 16. Fragetechnik und aktives Zuhören Sicher auftreten im Technischen Vertrieb16 Offene Frage: (Fragewort; Wie? Welche? Warum?) Welche Optionen des Angebots sind für Sie besonders interessant? Warum haben Sie sich für das Angebot des Wettbewerbs entschieden? Geschlossene Fragen: („Ja/Nein“-Entscheidungen) Haben Sie bereits erste Erfahrungen mit der neuen Technik gemacht? Treffen wir uns am Donnerstag, um das Projekt zu besprechen? Alternativ-Fragen: Möchten Sie Option 1 oder Option 2? Treffen wir uns am Donnerstag oder am Freitag?
  17. 17. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb17 Suggestiv-Fragen Wir treffen uns am Donnerstag, oder? Gegenfragen Kunde: Warum ist dieses Produkt so teuer? Gegenfrage: Wie teuer sollte es denn Ihrer Meinung nach sein? Rhetorische Fragen Wann hätten wir denn noch Zeit, dieses Meeting durchzuführen? Ich denke, dass in der folgenden Woche noch ein Termin reinpasst. http://www.youtube.com/watch?v=RZVy3gpxnIs Fragetechnik und aktives Zuhören
  18. 18. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb18 Fragetechnik und aktives Zuhören Aktives Zuhören durch: •„Ja“, „Aha“, „stimmt“ •Blickkontakt •Ihre Haltung Interesse zeigen •Rückfragen stellen •Kurze Bestätigungen
  19. 19. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb19 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  20. 20. Argumentations - Judo Sicher auftreten im Technischen Vertrieb20 Warum werden wir im Kundengespräch mit Einwänden konfrontiert? •Kompetenz unsichtbar •Wir sind dem Kunden unsympathisch •Wir haben den Bedarf nicht richtig analysiert •Kunde hat Angst vor einer Entscheidung •Besseres Angebot •Kunde ist nicht offen für Veränderungen
  21. 21. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb21 Argumentations - Judo Einwand als Chance: •Um eine Beziehungsebene auf- oder auszubauen •Um zu wissen, wie Sie Ihr Kunde sieht und einordnet •Um Vorteile/Nutzen zu vermitteln
  22. 22. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb22 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  23. 23. Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb23 Geschäftskleidung trägt bei, dass man: •Kompetent erscheint •Sich sicher fühlt •Sympathisch wirkt •dazugehört
  24. 24. Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb24
  25. 25. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb25 Häufigsten Bekleidungsfehler des Ingenieurs •Abgetragenes Jackett/Sakko •Hemd mit kurzen Ärmel und Krawatte •Hosen mit Gürtelschlaufen ohne Gürtel •Krawatte, die zu kurz gebunden ist •Strümpfe zu kurz •Ungeputzte Schuhe Ihre Geschäftskleidung
  26. 26. Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb26
  27. 27. Ihre Geschäftskleidung Sicher auftreten im Technischen Vertrieb27 Häufigsten Bekleidungsfehler bei Ingenieurin •Enge Hose zum Hosenanzug •Bluse oder Kleid ohne Ärmel •Große Dekolleté •Netzstrümpfe •Keine Strümpfe •Zu hohe Absatz •Ungeputzte Schuhe
  28. 28. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb28 Ihre Geschäftskleidung Fazit: •Spielregeln nach Möglichkeit berücksichtigen •Welche Ziele möchte ich mit meiner Geschäftskleidung erreichen? •Spielregeln für Geschäftskleidung anpassen
  29. 29. Sicher auftreten im Technischen Vertrieb29 1. Kompetenz sichtbar machen 2. Körpersprache verstehen und bewusst einsetzen 3. Fragetechnik und aktives Zuhören 4. Argumentations-Judo 5. Ihre Geschäftskleidung 6. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Agenda
  30. 30. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb30 Nutzen von sinnvoll eingesetzten Tisch-Etiketten •Schafft eine Atmosphäre, die Ihnen den Beziehungsaufbau zum Kunden erleichtert •Vermeidet es, Personen zu stören, die an Ihrem Tisch sitzen •Sicheres Auftreten, wenn Sie wissen, dass Sie sich richtig verhalten
  31. 31. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb31 Grundlagen: •Von rechts werden Vorspeise, Hauptmenüs sowie Getränke serviert und von links abgeräumt •Mund mit der Serviette sauber tupfen, bevor Sie zum Weinglas greifen •Aufrecht sitzen bleiben •Ellenbogen niemals währen des gesamten Essen auf dem Tisch •Sobald das Besteck einmal aufgenommen wird, kommt es nicht mehr mit dem Tisch in Berührung
  32. 32. Tisch-Etikette für die Vertriebspraxis Sicher auftreten im Technischen Vertrieb32 http://www.youtube.com/watch?v=cDAlptOykUo&feature=related
  33. 33. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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