1. Стратегия продвижения Windows Azure на российском рынке
Решение кейса
Виктор Берченко
Екатерина Пикуленко
Данил Петрушин
Евгения Капуста
Microsoft IT Case Cup 2011

2. Облачные сервисы составляют не более 1% ИТ-рынка в РФ, при этом PaaS
рынок обладает значительным потенциалом роста
Характеристика ИТ-рынка России
ИТ-рынок, Облачные Прогноз развития рынка облачных сервисов в РФ,
всего сервисы 2009-2014
$, млн. $, млн. $, млн. CAGR
15.900 4,8 161 2011-2014
Iaas 35%
130 36
28 13 Paas 35%
99
10
21
67 8
14 113 Saas 32%
36 5 92
70
3 7 48
5 26
2009 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Для технологической компании на быстро растущем рынке основная цель –
достижение максимального количества пользователей
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

3. Наибольшим потенциалом развития на российском рынке PaaS в ближайшие 3
года обладают сегменты малого и среднего бизнеса
Характеристика основных сегментов
Объем Динамика Финансовая Готовность к Выводы
сегмента роста привлекательность переходу на PaaS для игроков рынка
Кол-во Рост количества Потенциальный доход «Сопротивление»
предприятий, млн предприятий на одного клиента
Гос сектор 0,5 $ Консерватизм и
высокие риски
определяют
сопротивление
сегмента к PaaS:
требуется время и
Крупный 0,1 $$$ развитие репутации
бизнес существующих
ИТ-игроков
Размер сегмента,
Средний 2,8 $$ динамика роста и
бизнес восприимчивость
к новым
технологиям
определяет
Малый 1,6 $ перспективность
бизнес сегмента
Для быстрого роста клиентской базы Microsoft следует фокусироваться на малом
и среднем бизнесе
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

4. Стратегия развития Windows Azure подразумевает привлечение максимального
количества пользователей из малого и среднего бизнеса с последующим повышением
доходности за счет выхода в сегмент крупных клиентов и развития смежных сервисов
Этапы продвижения Microsoft Azure в России
Ускоренный рост Укрепление отношений с Рост доходности на клиента
клиентской базы за счет существующими клиентами и и экспансия в крупный
малого / среднего бизнеса подготовка инфраструктуры бизнес и гос. сектор
Доход на одного клиента
Крупный бизнес /
Доходность бизнеса
2011-2012 2012-2014 Будущее развитие
гос сектор
~2020
явыа 2014
средний бизнес
2013
Малый /
2012
2011
Клиентская база
Основные цели на каждом этапе количество пользователей Windows Azure
• Фокус: активное привлечение клиентов в • Фокус: укрепление отношений с • Фокус: повышение дохода
сегменте малого и среднего бизнеса клиентами из малого и среднего бизнеса на одного клиента:
• Акцент на росте клиентской базы, • Переход от практики скидок к o привлечение крупных
применение политики гибких скидок и pro- коммерческим отношениям клиентов с
bono проектов • Активная экспансия в регионы существенными
• Активная реклама облачных сервисов, затратами на ИТ-
• Введение в эксплуатацию дата-центров, инфраструктуру
позиционирование Microsoft как надежного проверка и тестирование, переключение
партнера трафика в РФ o продвижение новых и
• Подготовка инфраструктуры для развития в сопутствующих
• Развитие бренда среди крупных клиентов сервисов
РФ – строительство дата-центра в Центре РФ
• Установление предварительных контактов
• Лоббирование законов в области PaaS – с государственным сектором
решение проблемы нормативной базы
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children Выручка Microsoft от PaaS в России

5. Для достижения абсолютного преимущества над конкурентами в сегменте
PaaS в России Microsoft необходимо сконцентрироваться на безопасности и
доступности
Сравнение игроков рынка PaaS в России и конкурентные преимущества Microsoft
Безопасность и Цена решения и
Техническая зрелость Клиентская база
конфиденциальность итоговый ROI
Важность для клиента
Итоговое конкурентное
преимущество
• Введение в эксплуатацию дата-центров на • Гибкая система скидок на первоначальном
территории России этапе, в том числе на сопутствующее ПО
• Предоставление гарантии качества услуг и Microsoft
сохранности информации • Снижение стоимости услуг за счет
• Сотрудничество с государством в сфере перевода трафика с международного
безопасности информации канала в локальный после введения в
эксплуатацию дата-центров
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children Сильные позиции Слабые позиции

6. При продвижении Windows Azure необходимо использовать уникальный
набор инструментов для каждого конкретного сегмента
Основные инструменты продвижения Windows Azure в различных сегментах
Стартапы / Средний Крупный Государственный
Малый бизнес бизнес бизнес сектор
Прямые продажи
Работа с клиентами, которые уже купили
какой-либо продукт Microsoft
Выездные презентации с участием
консультантов Microsoft для крупного
бизнеса и государственного сектора
Мероприятия
Бесплатные семинары, форумы, мастер-
классы, отраслевые конференции
Скидки
Гибкая система скидок
Предоставление Windows Azure бесплатно
Бесплатное пользование веб-приложений
Реклама
Реклама в деловых и IT-изданиях
Интернет-реклама
Построение online сообщества
Рекламная кампания призвана коммуницировать рынку об трех ключевых
преимуществах Windows Azure: «Безопасность. Эффективность. Современность»
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

7. Приложения

8. SWOT - Анализ
Сильные стороны/Strengths Слабые стороны/Weaknesses
- Широкая клиентская база и развитая региональная - Неудобная ценовая политика
представительская сеть в России - Ориентация на традиционные «настольные» продукты
- Большой опыт на рынке - Трудность синхронизации облачных решений Microsoft с
- Широкий спектр продуктов традиционными продуктами
- Серьезные технические возможности (в частности, растущая - «Поздний старт» активной разработки облачных технологий
сеть собственных дата-центров в мире, мощное и
качественное передовое оборудование)
- Опыт взаимодействия со всеми сегментами бизнеса
Возможности/Opportunities Угрозы/Threats
- Переход на расчеты в локальной валюте - Сильные конкуренты с более привлекательной ценовой
- Пересмотр ценовой политики политикой
- Разработка «переходных» приложений, облегчающих - Переманивание клиентов другими компаниями, в частности
синхронизацию облачных продуктов с традиционными путем разработки приложений, позволяющих легко перейти с
Microsoft на другой программный продукт
- Высокая стоимость лицензионных программных пакетов,
провоцирует пиратство
- Потеря части рынка из-за частичного отставания от
конкурентов в развитии облачных решений
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

9. PEST - Анализ
Политические факторы Экономические факторы
 Внимание правительства к IT-сфере  Зависимость экономики от мировых цен на нефть
 Неразвитость законодательной базы в области облачных  Возможное вступление в ВТО
технологии  Возрастающий интерес коммерческих предприятий к IT-
 Неосведомленность потребителей о возможности инфраструктуре
использования рыночных услуг  Возможность выхода на рынок новых игроков
 Отсутствие разработанной нормативно-правовой базы в
области защиты данных, строительства и эксплуатации
дата-центров
Социокультурные тенденции Технологические инновации
 особенности российского менталитета и уникальность  распространение широкополосного интернета
развития  слабая развитость структуры дата-центров
 желание компаний выйти на более «солидный» уровень
управления
 Неосведомленность потребителей о возможности
использования облачных услуг
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

10. Карта проникновения широкополосного интернета в России
Источник: кейс чемпионата Microsoft Analytics, 2011
Источник: материалы кейса, CNews IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

11. Уровень проникновения интернета в федеральных округах России
Уровень проникновения интернета в федеральных округах
России, %
70
60
50
40
30
20
10
0
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children

12. Средняя скорость интернета в федеральных округах России
Средняя скорость интернета, кбит/с
Санкт-Петербург 7426
Москва 8505
Дальневосточный 170
Южный 548
Северо-Западный 758
Центральный 1293
Сибирский 1358
Приволжский 1758
Уральский 2089
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000
Источник: кейс чемпионата Microsoft IT Case Cup; анализ Sgt. Pepper’s Children